【正文】 ，因?yàn)榘l(fā)報(bào)人員也要做業(yè)務(wù)，我們就把同一行業(yè)當(dāng)中的業(yè)務(wù)分開，業(yè)務(wù)經(jīng)理專職服務(wù)這個行業(yè)當(dāng)中的大客戶，每個負(fù)責(zé)的在30100個客戶不等，本行業(yè)其他的就全部放給每個發(fā)行片區(qū)的發(fā)報(bào)人員去服務(wù)，業(yè)務(wù)經(jīng)理有監(jiān)督和扶助發(fā)報(bào)人員開發(fā)的責(zé)任，所以他要吃所有本行業(yè)發(fā)報(bào)人員的業(yè)務(wù)量的提成。四、該業(yè)務(wù)模式的原則和益處我們給這種模式做個定義，叫切片與鏈接相結(jié)合，切片有兩個，一個是業(yè)務(wù)經(jīng)理的行業(yè)切片，就是分行業(yè)；一個是發(fā)報(bào)人員的發(fā)行和業(yè)務(wù)區(qū)域切片。沈陽《信息》負(fù)責(zé)房產(chǎn)的業(yè)務(wù)經(jīng)理一個人一年就能做80萬的業(yè)務(wù)量，年薪也不過是8萬元左右，而且房產(chǎn)經(jīng)理也不是一成不變的，根據(jù)需要也是要調(diào)整的?！逗銟I(yè)廣告》現(xiàn)在已經(jīng)發(fā)展成為了一個比較強(qiáng)勢的DM媒體，在我們當(dāng)?shù)氐膹V告市場中也占有一定重要的比例，因此我們應(yīng)該隨著公司的發(fā)展壯大，把我們的一些經(jīng)營管理模式同步發(fā)展，以求適合我們的規(guī)?；枰５侨绻裉爝€是采取這樣的情況，則有點(diǎn)不適應(yīng)現(xiàn)狀了，因?yàn)槠放茝?qiáng)大了，我們已經(jīng)進(jìn)入了良性循環(huán)，不存在生存的問題了，現(xiàn)在的問題是突破發(fā)展，讓營業(yè)額和利潤再往上翻番。根據(jù)市場需求和業(yè)務(wù)人員個人情況也會做出定期不定期的調(diào)整，不同地區(qū)之間調(diào)動一下。這也是所有銷售區(qū)域廣泛的實(shí)物產(chǎn)品公司通用的一種銷售模式。在沈陽有個美羅藥業(yè)，主要生產(chǎn)醫(yī)藥和醫(yī)療器械及自營連鎖藥店，業(yè)務(wù)遍及全國各地，包括省會城市、地級市、縣級市、縣、區(qū)，他們共有200多個業(yè)務(wù)人員。像格力空調(diào)率先改革了自己的營銷模式，因此離開了國美他一樣經(jīng)營的很好。對我們的經(jīng)營收入、品牌建設(shè)的作用是不可估量的。本來像信息的效果我們就很好。最大限度的開發(fā)了小客戶的廣告資源，像招聘、門市轉(zhuǎn)讓、商務(wù)服務(wù)類廣告。發(fā)行人員為了把業(yè)務(wù)開發(fā)出來，必然會認(rèn)認(rèn)真真的把每一期的報(bào)紙準(zhǔn)時送到客戶手中。我們的模式就是把發(fā)行和業(yè)務(wù)結(jié)合起來，給發(fā)報(bào)人員以底薪，不單是以發(fā)行數(shù)量和強(qiáng)度計(jì)算工資，發(fā)行人員同時兼任業(yè)務(wù)員。二、根據(jù)實(shí)際情況和需求重新定位業(yè)務(wù)模式《恒業(yè)廣告》的定位是實(shí)用性綜合類DM，核心競爭力就是龐大的實(shí)用的分類廣告。而我們的業(yè)務(wù)卻還遠(yuǎn)遠(yuǎn)未開發(fā)出來。因?yàn)槭莵y跑業(yè)務(wù)，就會出現(xiàn)一個客戶那里去好幾個業(yè)務(wù)人員的情況，給客戶的感覺很不好，尤其是在業(yè)務(wù)人員互相攻擊的情況下，讓公司的形象受損。業(yè)務(wù)員在外面爭搶客戶，甚至出現(xiàn)為了拿到業(yè)務(wù)私自降價，承接私單等的現(xiàn)象。這樣的業(yè)務(wù)操作方法在DM早期的時候還是適用的，能夠促進(jìn)公司的發(fā)展，但是到今天如果還是這樣的模式，則嚴(yán)重影響了公司的發(fā)展，不適合現(xiàn)在的狀況。 為了讓炒作高效率進(jìn)行，我們需要改革我們的業(yè)務(wù)模式，需要建設(shè)一個高效運(yùn)轉(zhuǎn)的業(yè)務(wù)隊(duì)伍，指到哪打到哪。 為了降低風(fēng)險(xiǎn)性，降低沒必要的投資，我們可以分行業(yè)進(jìn)行炒作，比如說我們現(xiàn)在的餐飲時尚的廣告量不多，那我們就可以針對這個行業(yè)進(jìn)行炒作，其他的行業(yè)不動。其實(shí)廣告主是不愿意市場上出現(xiàn)太多的強(qiáng)勢渠道的，因?yàn)槟菢訒黾铀麄兲嗟某杀局С觯▽?yīng)我們這里就是廣告宣傳費(fèi)支出），他們只需要一兩個強(qiáng)勢的渠道以滿足他們的需求就行了，而我們要做的就是做那個最好的強(qiáng)勢渠道。從對手的角度的來說，炒作的目的是拉動更多的業(yè)務(wù)量不多的行業(yè)上來發(fā)布廣告，強(qiáng)化我們的優(yōu)勢行業(yè)，原則是對手上面有的我們都有，對手上面沒有的我們也有。炒作的戰(zhàn)略目的是為了占領(lǐng)更多的市場份額，進(jìn)一步提升品牌影響力，戰(zhàn)術(shù)目的有三個：一個針對廣告主的，通過炒作提高他的廣告意識，強(qiáng)化他的敏感度：大家都在我們這里發(fā)布廣告，你不發(fā)布？通過不斷的炒作炒的他心里直癢癢，忍不住想找我們談?wù)?，談?wù)劸蜁锌赡芎献?。大多?shù)DM在成熟了以后之所以不進(jìn)行炒作，就是因?yàn)槎颊J(rèn)為沒必要了，認(rèn)為成長期已經(jīng)度過去了，沒必要在進(jìn)行額外的投資，承擔(dān)不必要的風(fēng)險(xiǎn)。一般情況下，DM在早期發(fā)展的時候，受限于客戶的認(rèn)可度，都是要進(jìn)行炒作的，常規(guī)的做法就是低價位或是免費(fèi)引導(dǎo)，時間有長有短。 通過策劃改變現(xiàn)有的格局，最終達(dá)到我們是公認(rèn)第一品牌的目的，無論從各個角度，包括發(fā)行量、品牌性、客戶資源、盈利狀況等。只要有競爭對手存在，就會對我們最大限度的提升利潤空間有妨礙，因?yàn)槲覀兒蛯κ侄急舜送献×?。因?yàn)椤逗銟I(yè)廣告》已經(jīng)有了一個很好的基礎(chǔ)，在這個基礎(chǔ)上做些很少的投資，就可以達(dá)到很好的回報(bào)。國美能夠成為中國的家電行業(yè)領(lǐng)頭羊，就是率先舉起了降價的大旗，薄利多銷。為了達(dá)到這個目的，我們不惜以低成本運(yùn)作一些廣告不好開發(fā)相對利潤比較低的行業(yè)，必要時繼續(xù)投資打造廣告超市。 因?yàn)楦偁幭鄬ち?，價格競爭也激烈，導(dǎo)致了整個產(chǎn)業(yè)的萎縮，這一點(diǎn)在信息上最明顯，信息都是免費(fèi)或是低價位收費(fèi)的。因?yàn)樾再|(zhì)不一樣，我們還是無法和晚報(bào)競爭的。我們可以調(diào)控的，就是繼續(xù)努力把自己做得更好，提高自己的競爭力，降低對手的市場份額?！逗銟I(yè)廣告》運(yùn)營方案前言《恒業(yè)廣告》運(yùn)作到今天應(yīng)該是比較成功的，導(dǎo)入時間早，運(yùn)營得當(dāng)。但是長久以來我們已經(jīng)習(xí)慣了一種固定的思維方式和經(jīng)營模式，也想改變但是因?yàn)橛凶枇Γ瑏碜杂诟鱾€方面的阻力，使得改革總是不那么堅(jiān)決，不能切入到要害上，因此導(dǎo)致最近幾年以來我們的營業(yè)額總是不能發(fā)生一個質(zhì)的變化。 從實(shí)用性信息的角度來看，我們處于前幾位。 我們比較領(lǐng)先的地位，是我們繼續(xù)擴(kuò)大市場份額的基礎(chǔ)。為絕大部分客戶提供一個他們能夠做得起廣告的平面媒體，這也應(yīng)該是我們的一個戰(zhàn)略定位，與上面的是相符相成的。我們這里與國美還有不一樣的好處就是，我們可以變相提價，看起來降價，實(shí)則提價?，F(xiàn)在對《恒業(yè)廣告》追加部分投資產(chǎn)出效益的速度和規(guī)模會遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過我們現(xiàn)在在其他省會城市投資的情況。策劃的目的是最終拉開我們和競爭對手的市場份額，我們要控制更多的市場份額，這個比例最好是我們占到DM類同行業(yè)70%以上的市場份額，這樣我們就有了一個更好的平臺，一個競爭對手無法抗衡的平臺，我們才能最大限度的提升利潤空間。在營業(yè)額和利潤上要和主要對手大幅度拉開差距。度過了引導(dǎo)期之后開始盈利，多數(shù)DM不會再進(jìn)行引導(dǎo)了，價格卡住不動，也不虧損。其實(shí)這都是對市場理解的不夠深刻，也不是不想提高營業(yè)額，提高利潤。行業(yè)競爭越激烈，炒作的效果越好。炒作在一定一定意義上來說就是打破現(xiàn)有的市場靜態(tài)，繼續(xù)激活大家的競爭狀態(tài)，短期之內(nèi)我們改變不了某個行業(yè)的市場份額，但是在一定程度上能夠改變發(fā)生交易的渠道，而我們則從中受益。炒作應(yīng)該要注意那些事項(xiàng)呢？現(xiàn)在提到的是原則事項(xiàng)： 炒作是需要基礎(chǔ)的，我們的報(bào)紙起步時，因?yàn)橛绊懥θ?，炒作的效果就不是那么理想。還可以更細(xì)化一些，比如說搬家公司廣告量的也不多，也可以針對這個小行業(yè)進(jìn)行一下炒作。比如所我們炒作餐飲，馬上就有行業(yè)經(jīng)理進(jìn)行行業(yè)分析，制定價格策略，版面策略，馬上調(diào)度業(yè)務(wù)人員和發(fā)報(bào)人員行動起來，以最快的速度炒作這個行業(yè)。弊端如下：大家都愿意去做大客戶、熱門行業(yè)和新開業(yè)的客戶，而不愿去做小客戶，導(dǎo)致小客戶的開發(fā)力度不夠。惡化公司形象。因?yàn)閮?nèi)部競爭的存在，我們在提價時首先就會遇到來自于業(yè)務(wù)人員的阻力，他們不能夠執(zhí)行到底，導(dǎo)致我們的價格提不上去。通過以上分析來看，現(xiàn)在的業(yè)務(wù)形式存在很多的問題，不適合我們現(xiàn)在的發(fā)展了?？匆幌挛覀兊目蛻魯?shù)量，從大小來看，有幾塊錢的信息，也應(yīng)該有上千元的整版廣告，從一定程度上說，整個城市的有店面存在的都是我們的客戶，甚至一部分個人也是我們的客戶。發(fā)報(bào)人員不是以兼職形式出現(xiàn)，而是公司的全職員工。那些做了廣告的客戶更是如此，發(fā)報(bào)人員第一時間就會把報(bào)紙送過去。這些小型廣告積少成多，利潤就上來了。做了廣告的客戶希望第一時間看到自己的廣告，而這種模式正好讓他們準(zhǔn)時看到報(bào)紙，看到自己的廣告。改變了業(yè)務(wù)模式之后，大大提高了我們的業(yè)務(wù)效率，讓我們的業(yè)務(wù)工作無孔不入。三、從商品銷售角度詳解此業(yè)務(wù)模式以上的這個模式《恒業(yè)廣告》想到過沒有呢？我想應(yīng)該想到過，但是受限于各種各樣的原因，我們并沒有深入的執(zhí)行，主要是我們沒有深刻認(rèn)識到這種業(yè)務(wù)模式的變革性作用，對于我們的經(jīng)營管理有什么好處。他們的客戶主要就是醫(yī)院，假設(shè)他們有大大小小的客戶兩萬個。根據(jù)他們的情況我們可以反過來想，如果康緣藥業(yè)也把500個業(yè)務(wù)員放開了，愿意去哪里就去哪里，誰先簽了協(xié)議收了錢客戶就是誰的，我們可以想象一下會出現(xiàn)什么樣的情況，就會出現(xiàn)50個業(yè)務(wù)人員跑去了北京，50個人跑去了天津，同在北京的就有可能發(fā)生業(yè)務(wù)上的沖突。那為什么DM經(jīng)營大部分都采取了這種亂跑業(yè)務(wù)的現(xiàn)象呢？肯定是有原因的，主要就是早期的問題。前面提到的沈陽《信息》則從一開始采取了和實(shí)物銷售一樣的路子，就是分清了行業(yè)，把這個城市中的近幾萬個客戶，從大到小依次派分給業(yè)務(wù)經(jīng)理、業(yè)務(wù)員、發(fā)報(bào)人員，每個客戶都是專人負(fù)責(zé)制，盡最大限度控制發(fā)生內(nèi)部沖突的概率。我們可以看到南方大城市現(xiàn)在有的業(yè)務(wù)人員年薪已經(jīng)有十幾萬了，那這些業(yè)務(wù)人員的工資是不是有些偏高了呢？當(dāng)然不是。他們的那些老業(yè)務(wù)員呢，手中抓住了一大批客戶，感覺好像是控制了公司，公司還離不開他，這都是不適合的。業(yè)務(wù)經(jīng)理和發(fā)報(bào)人員之間是上下級關(guān)系，所有的發(fā)報(bào)人員都是行業(yè)經(jīng)理的業(yè)務(wù)員，有權(quán)指導(dǎo)和調(diào)度發(fā)報(bào)人員開發(fā)本行業(yè)的業(yè)務(wù)，同時發(fā)報(bào)人員的業(yè)務(wù)量要和行業(yè)經(jīng)理的提成是有直接聯(lián)系的，可以叫做鏈接。這樣業(yè)務(wù)細(xì)分了之后，大家明確了各自的業(yè)務(wù)范圍，就不會出現(xiàn)撞車現(xiàn)象，小客戶也會有人去服務(wù)的很好，也就基本上沒有了業(yè)務(wù)死角。業(yè)務(wù)經(jīng)理因?yàn)槭侨氉鲆粋€行業(yè)的業(yè)務(wù)，他應(yīng)該成為這個行業(yè)的專家，這對我們的行業(yè)業(yè)務(wù)開發(fā)是非常有好處的。所以說我們的業(yè)務(wù)人員首先需要具備的素質(zhì)就是敬業(yè)和務(wù)實(shí)，有責(zé)任感，能力都放在其次。30歲左右，對我們的公司和工作認(rèn)同，有積極性，而且女性做業(yè)務(wù)有時候比男性對老板更有信任感和親和力。所以我們選擇做業(yè)務(wù)員的幾個標(biāo)準(zhǔn)就是：一、能吃苦耐勞，有敬業(yè)精神；二、最好沒有業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)的，但是又想做業(yè)務(wù)的。分行業(yè)之后，我們選拔業(yè)務(wù)經(jīng)理的時候要更多的考慮他的綜合素質(zhì)，包括管理能力，協(xié)調(diào)調(diào)度能力，親和力等等，不單純是做好業(yè)務(wù)就可以了。時間要求的也不是很嚴(yán)，待遇相對還可以。甚至?xí)囵B(yǎng)一些優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員出來，有幾個是由發(fā)報(bào)人員選拔上來的，業(yè)務(wù)開發(fā)能力一點(diǎn)也不差?？梢杂幸粋€緩沖的過程。 調(diào)整時優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員要去做好的行業(yè)，能力稍差一點(diǎn)的業(yè)務(wù)員去做稍差一點(diǎn)的行業(yè)。比如說房產(chǎn)行業(yè)，提成要低一些，對于教育行業(yè)提成則要高一些。剩下的交給發(fā)報(bào)人員維護(hù)。原則就是一個客戶只允許出現(xiàn)一個人去做服務(wù)，絕對不可出現(xiàn)內(nèi)部沖突。1 分了行業(yè)之后，業(yè)務(wù)經(jīng)理要做周計(jì)劃、周總結(jié)，月計(jì)劃、月總結(jié)，季度計(jì)劃、季度總結(jié)，年度計(jì)劃、年度總結(jié)，公司整體調(diào)控。 發(fā)報(bào)人員的發(fā)報(bào)區(qū)域采取就近原則，即家在什么地方住，盡量安排離家最近的區(qū)域發(fā)行報(bào)紙和做業(yè)務(wù)。 為了調(diào)動發(fā)報(bào)人員的積極性，前期的信息和小廣告提成要高一些，逐月往下降，最終達(dá)到一個相對合理的水平線上。有了發(fā)報(bào)人員的壓力，業(yè)務(wù)經(jīng)理也會有壓力的，從而會盡職盡責(zé)的開發(fā)業(yè)務(wù)。這里我只說三點(diǎn)： 談業(yè)務(wù)要放松自然。找到讓自己最舒適的感覺，拿出自己最自然的狀態(tài)來，不必限于形式、條條框框，一放松業(yè)務(wù)談起來就會很流暢。談業(yè)務(wù)的時候拿出你最認(rèn)真的狀態(tài)來，認(rèn)真會讓你冷靜下來。讓業(yè)務(wù)人員想象一 下白巖松在主持節(jié)目的時候，那些記者在采訪時的感覺，都是以一種認(rèn)真的狀態(tài)和人家溝通，這種認(rèn)真的感覺讓你說出的話才會更有可信性，記者在采訪的時候，被采訪人都是認(rèn)認(rèn)真真來對待這件事情的，那是因?yàn)橛浾叩恼J(rèn)真讓他也認(rèn)真了。舉例理解這個問題。比如說你想買黃瓜，就問價格多少錢，賣菜的說2塊錢，你可能會習(xí)慣性的隨口說出一句，能不能再便宜一點(diǎn)。因?yàn)橘u菜的語氣給你的暗示就是這個價格肯定將不了，你不買就算了。這個情況我們在買衣服的時候也會經(jīng)常遇到，同樣的情況就是老板的語氣會傳達(dá)給你不同的心理反應(yīng)。我們給業(yè)務(wù)人員的規(guī)定就是，絕對不允許當(dāng)著客戶的面給公司或是經(jīng)理打電話問價格還能不能降的問題。以上提到的這幾點(diǎn)都很容易學(xué)會，很容易掌握。談以下幾點(diǎn)： 關(guān)于發(fā)行量：我們改革的目的是最終要在營業(yè)額和品牌影響力上遙遙領(lǐng)先我們的對手，對應(yīng)的發(fā)行量也應(yīng)該和對手拉開差距。這部分報(bào)紙量如果很小則無關(guān)緊要，要是量多的話應(yīng)該考慮把部分報(bào)紙收回來發(fā)放到主城區(qū)里為好，同樣是給人看，發(fā)放到主城區(qū)總是比發(fā)放到縣里面要好，要實(shí)用，因?yàn)槲覀儓?bào)紙上面95%以上廣告的客戶的目標(biāo)客戶群體都是集中在市區(qū)里的。 前面我們提到要分行業(yè)運(yùn)作業(yè)務(wù)，對應(yīng)我們的版面也要進(jìn)行一些改動，報(bào)紙最好是分成幾塊專版，像《石家莊》，分成了幾個單獨(dú)的專版。關(guān)于炒作的相關(guān)細(xì)節(jié)事項(xiàng)（補(bǔ)充）一、關(guān)于炒作的戰(zhàn)術(shù)原則和事項(xiàng) 炒作的目的是拉動更多的客戶上來發(fā)布廣告，最終達(dá)到某個行業(yè)在同行當(dāng)中最具競爭力的目的。 炒作某個行業(yè)時候，量是關(guān)鍵性因素，因此一定要注意量，只有這個行業(yè)當(dāng)中的部分客戶上來發(fā)布廣告了，我們才會達(dá)到炒熟的目的。消費(fèi)者更多的通過我們這里進(jìn)行消費(fèi)，則效果好，效果好則鎖定了商家。 二、關(guān)于炒作行業(yè)的先后順序 因?yàn)榘婷嬗邢?，精力有限，原則是不增加投資或是適量的投資，因此炒作時我們不要全面出擊。 優(yōu)先炒作那些目標(biāo)客戶群體大的行業(yè)，像招聘等信息類。個人認(rèn)為這樣還是很好的，既然我們認(rèn)準(zhǔn)了方向，改革就要徹底一些，力度就是要大一些，推進(jìn)的步伐也會快一些。這就像戰(zhàn)斗中的攻堅(jiān)戰(zhàn)一樣，有時候?yàn)榱艘粋€至關(guān)重要的陣地，要打很多次沖鋒才能攻下來，可能要犧牲很多的人，但是我們是勝利者，這就足夠了。先分析要不要推廣的問題，這是針對我們的現(xiàn)在的情況來說的。有一點(diǎn)我們都很清楚，舉招聘為例，一個客戶刊登一個1/64的招聘和他刊登1/8的招聘效果并沒有產(chǎn)生一個質(zhì)的差距，甚至有時候就沒有差距。因此我們應(yīng)該大規(guī)模推廣信息，而不是小版塊。結(jié)果 * = 元，如果都做成 cm* cm的招聘廣告，就是一個整版（八開大的版面）的價格最高可以收入 元，可容納客戶最多是 個。以我以前的經(jīng)驗(yàn)來看，平均一個客戶可占到2行字左右，這樣在這個版上可容納600/2=300個客戶，原來最多可容納128個客戶（用最廉價的成本建設(shè)最大的廣告超市），*2=。因?yàn)橛懈偁帉κ值拇嬖?，信息倒是收費(fèi)的，但也僅僅是每條1元，他的低價位收費(fèi)也會影響最終我們的收費(fèi)?？蛻粢呀?jīng)習(xí)慣了信息是免費(fèi)的，收費(fèi)他能不能接受呢？讓客戶接受有這樣一些辦法：（1）、讓客戶普遍認(rèn)識到信息是有效果的，而且還是不錯的效果，