【正文】 因?yàn)獒t(yī)療行業(yè)的混亂，所以人們?cè)谶x擇治療和藥品時(shí)還是愿意相信大的醫(yī)院和有影響力的晚報(bào)上的廣告，這個(gè)也是我們的劣勢(shì)，即使我們和晚報(bào)同樣的發(fā)行量，最終的效果也不如晚報(bào)的好，因?yàn)槲覀兊钠放迫鮿?shì)影響了讀者的。盡管廣告不好帶動(dòng)，但是作為一個(gè)大行業(yè)，我們還是要維持的，所以保留出專版來還是非常有必要的，我們的優(yōu)勢(shì)就是價(jià)格比晚報(bào)、日?qǐng)?bào)、電視的價(jià)位要低。醫(yī)療機(jī)構(gòu)和藥品的客戶群也很廣泛，尤其是都重視農(nóng)村市場(chǎng)的開發(fā)，因?yàn)檫@個(gè)原因，醫(yī)藥的廣告還是愿意投放晚報(bào)、日?qǐng)?bào)、電視等覆蓋范圍比較廣的媒體。但是受限于我們的品牌影響力，所以他們的廣告我們還是很難做來的。因?yàn)槔麧?rùn)高，所以這個(gè)行業(yè)的廣告投放量還是很高的。洗浴行業(yè)和珠寶行業(yè)應(yīng)該可以算是高端消費(fèi)，利潤(rùn)還是很可觀的，也要重點(diǎn)抓住。這個(gè)時(shí)候因?yàn)樘鞖膺m合，所以拍外景是最適合的，婚紗店在這個(gè)時(shí)候也是生意最好的時(shí)候。飯店的廣告可以適當(dāng)?shù)謸Q一部分餐券的，我們可以去送禮，或是請(qǐng)客戶吃飯，這也是很劃算的。這個(gè)行業(yè)的版面大小以1/32和1/16為主，盡量爭(zhēng)取不要讓客戶做大版面，盡量爭(zhēng)取讓客戶連續(xù)性的做，最好都是發(fā)布三期以上。餐飲的廣告多了，可以拉動(dòng)酒水的廣告，因?yàn)榫扑叩那蓝际且日业斤埖甑睦习暹M(jìn)貨的，由飯店再向消費(fèi)者推銷。餐飲行業(yè)因?yàn)榭蛻羧捍?，消費(fèi)者選擇吃飯時(shí)的隨機(jī)性也很大，所以廣告對(duì)消費(fèi)者的引導(dǎo)性也降低了。我們這個(gè)時(shí)代是個(gè)廣告爆炸的時(shí)代，因?yàn)閺V告太多了，消費(fèi)者有時(shí)候也無所適從，不知道該如何通過廣告來選擇。炒作時(shí)同樣是炒作小版塊，炒中間，帶兩頭。只有晚上出去做業(yè)務(wù)，才能最大的提高效率。因而服裝類的廣告是最少的，所以服裝類廣告我們不用刻意去開發(fā)，讓他自然增長(zhǎng)就是了。所有這些種類當(dāng)中，相對(duì)容易產(chǎn)出廣告的是餐飲、酒水、洗浴、KTV、美容等，在這些當(dāng)中廣告產(chǎn)出量最大的是餐飲業(yè)，因?yàn)榭蛻羧禾罅?，洗浴和美容的也可以，但是沒有飯店的廣告量大。如果不針對(duì)目標(biāo)客戶群體投放也沒有太多關(guān)系，我們要根據(jù)我們的整體情況整體來協(xié)調(diào)調(diào)度。為了教育行業(yè)的效果容易出來，我們就得適當(dāng)?shù)牟扇∧繕?biāo)客戶群體的手段，比如說學(xué)校門口，家長(zhǎng)及孩子，這樣才能更好的和客戶溝通，我們能把一部分報(bào)紙投放到你的消費(fèi)者手中去。每個(gè)行業(yè)都有個(gè)淡旺季的時(shí)候，教育也不例外，但是我們不能等到這個(gè)行業(yè)旺季來的時(shí)候再炒作，市場(chǎng)是需要經(jīng)過長(zhǎng)時(shí)間的拉動(dòng)才會(huì)帶動(dòng)起來的，這一點(diǎn)一定要看清。騰出一定的版面來做教育行業(yè)，要一直堅(jiān)持下去，直到成熟了為止。但是炒作小版塊是需要我們引導(dǎo)的，我們必須有計(jì)劃的去做。因?yàn)槲覀円蛟鞆V告超市，所以教育行業(yè)還是要有的。但是一定要通過低價(jià)位炒作起來，尤其是前期，價(jià)位放的要比其他行業(yè)低一些，炒作成熟了以后，價(jià)位還是要比其他行業(yè)低一些的好。因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)激烈，再加上城市家庭中有電腦的多，所以電腦學(xué)校大部分都把目光盯準(zhǔn)了農(nóng)村這塊大市場(chǎng)，在農(nóng)村的墻上涂上廣告，有實(shí)力的在電視上投放廣告，因?yàn)殡娨暷芨采w到農(nóng)村。一般的DM的影響力又差，所以教育行業(yè)普遍的宣傳方式是在自己印刷宣傳單頁針對(duì)學(xué)生和家長(zhǎng)發(fā)放，再就是在墻上到處貼宣傳單，這也影響了市容。我們的目標(biāo)客戶群是城市所在地的教育行業(yè)的客戶，各種培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，家教，職業(yè)學(xué)校等等。以下是對(duì)各個(gè)行業(yè)的淺析，具體情況還要根據(jù)當(dāng)?shù)厍闆r具體分析。因此要重點(diǎn)做好財(cái)務(wù)的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)工作。這是很重要的，這樣做我們就時(shí)時(shí)刻刻清楚我們業(yè)務(wù)工作進(jìn)展情況是個(gè)什么樣的，市場(chǎng)的情況是個(gè)什么樣子的。每個(gè)類別的信息每個(gè)星期收入多少，每個(gè)行業(yè)某個(gè)區(qū)間段收入多少。企業(yè)是要出利潤(rùn)的，沒有利潤(rùn)做得在風(fēng)光也是空架子。關(guān)于財(cái)務(wù)的事項(xiàng)財(cái)務(wù)是處理帳目的，這個(gè)不用講了。每年多帶著全體員工出去旅游一趟也是不錯(cuò)的。多印出多少合適要根據(jù)我們的實(shí)際情況來定，多出來的量主要用在投放沿街店面，目的是讓更多的老板和經(jīng)理看到我們的報(bào)紙。前期肯定是要低價(jià)位進(jìn)行引導(dǎo)的，這樣我們必須有計(jì)劃的騰出或增加一定的版面來低利潤(rùn)或是成本價(jià)運(yùn)作。我們多出來的錢不要馬上入庫(kù)，或是用作其他費(fèi)用支出，我們應(yīng)該續(xù)投資，為了更好的打造廣告超市，提高品牌影響力。500元*10期=5萬，去掉提成30%。降低提成之后，正常情況下我們的利潤(rùn)會(huì)多出一些來，如何支配這部分利潤(rùn)呢？下面結(jié)合我們的信息收費(fèi)對(duì)我們的短期投資策略加以分析一下?；蛘甙凑涨懊嫖覀兎中袠I(yè)的模式把不同行業(yè)之間的提成拉開差距。不敢降低提成是對(duì)我們的平臺(tái)信心不足，是過分夸大業(yè)務(wù)人員在營(yíng)銷過程中的作用，過高估計(jì)了來自于對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)。我們應(yīng)該不斷的創(chuàng)新，讓創(chuàng)新和改革保持我們持久的競(jìng)爭(zhēng)力，我們應(yīng)該堅(jiān)信，就是所有的業(yè)務(wù)人員都離開了，我們?cè)僦匦抡幸慌覀兊臉I(yè)務(wù)一樣運(yùn)轉(zhuǎn)。只要我們品牌強(qiáng)大，客戶認(rèn)可的是我們的廣告媒體，不管是哪個(gè)業(yè)務(wù)人員去做工作，客戶都是愿意和我們合作的。這顯然不是一件好事情。當(dāng)然我們的管理者也知道這個(gè)情況，也會(huì)通過一些管理手段來控制。高提成還有一個(gè)隱患就是業(yè)務(wù)人員為了拉到某個(gè)客戶，私自給客戶降價(jià)，比如說一個(gè)稿件3000元，正常他應(yīng)該提成900元，如果客戶對(duì)價(jià)格不認(rèn)可，業(yè)務(wù)人員就有可能會(huì)給他降到2700元，剩余的300元他自家墊付，這樣還能掙到600元。每個(gè)月能掙到3000元到5000元他就會(huì)覺得很滿足，對(duì)于他個(gè)人來說，這個(gè)工資還是能夠接受的。如果擔(dān)心提成低了招不到新的業(yè)務(wù)人員，這個(gè)也沒有問題，前面我們分析了改革業(yè)務(wù)模式的問題，發(fā)行人員參與做業(yè)務(wù)，我們就擁有了一個(gè)龐大的業(yè)務(wù)隊(duì)伍，對(duì)手如論如何也是追不上的。如果我們把提成降到20%，他還是能掙到2萬。好的業(yè)務(wù)人員還需要一個(gè)好的平臺(tái)才能更好的發(fā)揮，同一個(gè)業(yè)務(wù)員在兩家公司付出同樣的努力，肯定是在《恒業(yè)廣告》的業(yè)務(wù)量多，因?yàn)槲覀兊钠脚_(tái)更強(qiáng)大。給業(yè)務(wù)人員高提成的辦法好像是我們和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在拼業(yè)務(wù)人員，其實(shí)和對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)是多方面的，拼管理，拼軟件實(shí)力，拼硬件實(shí)力，拼后續(xù)資金，業(yè)務(wù)人員的選拔和競(jìng)爭(zhēng)只是其中一個(gè)很小的方面。那我們現(xiàn)代的管理也就變得非常簡(jiǎn)單了，任何一個(gè)公司只要把提成高一點(diǎn)就能保證公司的運(yùn)轉(zhuǎn)，保證盈利。關(guān)于業(yè)務(wù)人員的提成問題《恒業(yè)廣告》現(xiàn)在給業(yè)務(wù)人員的提成比例相當(dāng)高，我們的目的是為了調(diào)動(dòng)業(yè)務(wù)人員的積極性，穩(wěn)固和提高業(yè)務(wù)量，這是可以理解的。 炒作免費(fèi)期間，可以考慮把字號(hào)變?yōu)樾×?hào)字。 我們現(xiàn)在的報(bào)紙上有很多很小的塊，小塊本身沒有什么設(shè)計(jì)在里面，就是文字羅列，我們改成信息樣式的無非就是改變一下文字羅列的形式，我們還可以在信息外面加上一個(gè)邊框，滿足客戶的特殊要求，我們則加收特殊版費(fèi)。 信息的欄目應(yīng)該以行業(yè)劃分，尤其是招聘，不要以工種劃分。所以我們的工作是最大限度的找到發(fā)布招聘的公司到我們這里來發(fā)布招聘，把求職通過收費(fèi)的方式壓縮下去，收費(fèi)之后正常能夠保留下來的是一些會(huì)計(jì)求兼職和帶車求職的信息，這就是我們想要的，也是能夠?qū)崿F(xiàn)收費(fèi)的一些求職信息。比如說“要求年齡2035歲”就完全可以把“要求年齡”四個(gè)字刪去，但是也不影響閱讀。 對(duì)于有些行業(yè)相對(duì)大一點(diǎn)的客戶來說，比如說餐飲行業(yè)，某個(gè)飯店開業(yè)，需要做一個(gè)大版面（1/2以上），如果本版安排不下，就可以安排在公共版面上，優(yōu)先考慮B版和C版的頭版和末版。 如果不改成雙面彩色，在安排分版的時(shí)候，要注意行業(yè)的色彩要求。公共版面上盡量做形象廣告和有影響力的大客戶，讓這些大客戶的品牌性提升我們的品牌性。 分了版面之后，在每個(gè)行業(yè)版面的上面直接打上行業(yè)經(jīng)理的個(gè)人電話。 把房產(chǎn)家居和汽車廣告歸到B版上去，這兩個(gè)行業(yè)的產(chǎn)品是高端消費(fèi)品，具有類似性。、為更好的炒作某個(gè)行業(yè)提供便利。 幾大行業(yè)要分出專版，分出專版的目的是讓每個(gè)行業(yè)的廣告群集中起來，有這樣幾個(gè)好處：、讓讀者查閱更方便，同時(shí)提高報(bào)紙的檔次。 綜合性DM里的信息多種多樣，要是加以分類的話，信息有三個(gè)大的看點(diǎn)：招聘信息，房屋類信息，二手轉(zhuǎn)讓類信息（門面類信息，二手物品類信息）。 一、關(guān)于整體排版變動(dòng)的相關(guān)事項(xiàng) 上面已經(jīng)分析紙張的問題，就是改為新聞紙雙面彩色比較好一些。關(guān)于排版的的相關(guān)事項(xiàng)：DM不是一個(gè)正規(guī)報(bào)紙，相對(duì)于新聞媒體來說，我們更貼近戶外廣告，只是表現(xiàn)形式不一樣，我們是以紙張的形式出現(xiàn)的廣告載體。把整個(gè)排版格式改變一下，加強(qiáng)一下設(shè)計(jì)質(zhì)量，整個(gè)報(bào)紙看起來檔次應(yīng)該更好一些。我們今天已經(jīng)有了一定的規(guī)模，僅僅一個(gè)銅版紙對(duì)我們起不了一個(gè)質(zhì)的變化，而且增加了我們的成本費(fèi)，提高了客戶的廣告價(jià)格?！犊煊崱肪褪窃谕饷嬗幸粡堛~版紙，《信息》來了之后并沒有考慮用銅版紙印刷，而是一直采用新聞紙雙面彩色印刷，因?yàn)槠鋬?yōu)質(zhì)的印刷質(zhì)量和一流的排版質(zhì)量使其看起來檔次非常的高，而且絕大多數(shù)客戶都是這樣的觀點(diǎn)。但是對(duì)手并沒有用銅版紙，個(gè)人認(rèn)為加這張銅版紙還是沒有必要的。銅版紙印刷在檔次上的提高應(yīng)該作用也不是很大，因?yàn)槲覀兊膱?bào)紙是一個(gè)整體，銅版紙只是其中的一部分，里面的不變，一個(gè)銅版紙?zhí)岣卟涣硕嗌贆n次，就是有些作用但是絕對(duì)不是一個(gè)質(zhì)的變化。那為什么還要選擇銅版紙呢？只有一個(gè)目的，就是印刷精美，看起來檔次高一些，但是紙張和檔次以及廣告效果之間有沒有更多的因果關(guān)系呢？答案是否定的，晚報(bào)都是用新聞紙印刷的，沒有客戶說他的檔次不高。綜合性實(shí)用信息DM更多的采用新聞紙印刷。因此說通過炒作把一個(gè)行業(yè)的廣告量盡可能的做起來，到了客戶那里這就是“客服”的最佳手段。這就好像超市里天天做宣傳，說自己如何如何好，但是就是沒有多少人去購(gòu)物，這就沒有意義。從《從商品銷售看DM經(jīng)營(yíng)》中知道，我們的第一要素的工作就是把產(chǎn)品（廣告）賣出去，客服也是圍繞著這個(gè)核心來轉(zhuǎn)的。年底給客戶送些實(shí)實(shí)在在的禮品，平時(shí)把客戶聚在一起做些活動(dòng)，組織客戶出去旅游等等?？头皇庆`丹妙藥，應(yīng)該努力去做但是不可脫離了基礎(chǔ)來談客服，否則就成了無源之水。個(gè)人認(rèn)為進(jìn)行客服要注意兩點(diǎn)： 客服是需要基礎(chǔ)的。北京是中國(guó)DM市場(chǎng)啟動(dòng)比較早的城市，他們的客服做得也是非常到位的，北京的業(yè)務(wù)營(yíng)銷模式同其他地方有很多不同的地方，一般來說他們都是先電話聯(lián)系，有了意向之后再上門溝通，受限于這種原因，他們都非常注重客服。 具體炒作時(shí)候要定多大的版面為好還要根據(jù)當(dāng)?shù)氐膶?shí)際情況來具體制定，原則是大部分客戶能夠接受版面面積的前提下越小越好。很多DM人看不到這一點(diǎn)，版面上大稿件是不少，從一個(gè)客戶身上賺的錢是不少，但是卻從更多的客戶身上損失了錢?？傊尶蛻舭l(fā)布適合的版面，連續(xù)性的，這是我們想要的，說到底也是客戶需要的。我們的目的是讓這個(gè)行業(yè)的大部分客戶經(jīng)常性的在我們這里發(fā)布廣告，誰也離不開我們，離不開我們我們則可以堅(jiān)挺價(jià)格，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化。這就是廣告發(fā)布的惡性循環(huán)，而這一點(diǎn)也恰恰是我們好多DM人看不到的一面，甚至還經(jīng)常動(dòng)員客戶做大版面，結(jié)果就讓客戶流失了。這樣有可能導(dǎo)致最后只剩下那一家實(shí)力最強(qiáng)的客戶了，因?yàn)橹皇Ｏ铝藢?shí)力最強(qiáng)的那一家，那就有可能會(huì)和我們談條件，尤其是在價(jià)格方面，要求降價(jià)。舉例說明，一個(gè)城市現(xiàn)在有四家圍棋學(xué)校，原來大家都在我們的報(bào)紙上發(fā)布廣告，以1/31/16和1/8為主，后來有一家實(shí)力強(qiáng)的客戶開始發(fā)布1/4的版面，結(jié)果會(huì)出現(xiàn)什么現(xiàn)象？其他學(xué)校的校長(zhǎng)一看實(shí)力最強(qiáng)的那家發(fā)布了1/4的版面，他就不想發(fā)布1/32的稿子了，因?yàn)槎荚谝粋€(gè)平臺(tái)上面，同時(shí)發(fā)布出去，給讀者的感覺就是發(fā)布1/4的那一家實(shí)力最強(qiáng)，所以他的效果就最好，而這恰恰是其他的學(xué)校不想看見的。這一點(diǎn)非常關(guān)鍵，客戶要的是什么，要的是效果，歸根結(jié)底要的是性價(jià)比。而我們利潤(rùn)應(yīng)該是來自于更多的小版面累積的利潤(rùn)。這樣我們就可以分批的往上提升價(jià)位，最終提到我們我們有正常盈利點(diǎn)的價(jià)位。提價(jià)之后，新客戶上的量還能保住版面，這個(gè)時(shí)候就向老客戶提漲價(jià)的事情。提升價(jià)位要講求策略，具體一點(diǎn)就是，每次提價(jià)的時(shí)候要保持老客戶的價(jià)位不動(dòng)，為了還能保住我們的版面，這是我們的固定商戶，如果新客戶的量上的多了，說明我們提價(jià)的策略是對(duì)的，如果因?yàn)樘醿r(jià)影響了廣告的量，新客戶的量上的太少，那說明提價(jià)時(shí)機(jī)未到?；谝陨嫌^點(diǎn)，我們提升價(jià)位的指導(dǎo)思路就是：炒作拉動(dòng)期，價(jià)格提升的時(shí)候不要影響了廣告的量，如果因?yàn)樘醿r(jià)，廣告的量出現(xiàn)大幅度下滑，那是不符合戰(zhàn)略要求的。有時(shí)候炒作進(jìn)行的不徹底，炒作了兩三期之后，就漲到了高利潤(rùn)點(diǎn)的價(jià)位，這也是不適合的，不利于打造廣告超市，不符合我們的戰(zhàn)略目標(biāo)要求。但這個(gè)過程中客戶應(yīng)該要支一個(gè)人情給我們公司。 對(duì)于版面相對(duì)大一些的廣告來說，價(jià)格優(yōu)惠策略我們的業(yè)務(wù)人員和客戶講了，但是客戶并不接受，這是正常的。因此定價(jià)格差不要太離譜（差距太大），也不要太小。 價(jià)格差到底差多少合適呢？比如說1/8版面的，我們能夠接受的底線價(jià)格是200元，如果我們定做1期280元，連做2期每期240元，連做3期每期200元，這個(gè)價(jià)格差的優(yōu)惠幅度對(duì)客戶的刺激就不會(huì)太明顯，作用也就不會(huì)太大。 一般來說，版面越小的廣告連續(xù)做的概率越大，因此價(jià)格優(yōu)惠政策對(duì)一些小客戶和小版面來說是最有引導(dǎo)作用的。 在做價(jià)格差的時(shí)候一定要考慮到客戶的接受程度，如果我們的價(jià)格差拉的期數(shù)太多，客戶根本就做不了那么多期，那這個(gè)價(jià)格差就是失去了意義。如果沒有價(jià)格差，有些客戶就會(huì)說我先做一期看看效果吧，結(jié)果客戶做了一期發(fā)現(xiàn)效果不是那么明顯，就不想做了。 用價(jià)格差讓客戶連做還有一個(gè)最大的好處就是有效阻止了同行挖客戶的概率，因?yàn)樵谖覀冞@里連做了，效果也不錯(cuò)，就沒有必要再到其他的報(bào)紙上同時(shí)做，等到三期到期了，招聘也結(jié)束了，同行再去找也沒有用了。 不同行業(yè)的客戶和不同類別的廣告最終產(chǎn)生一個(gè)好的效果所需要發(fā)布的時(shí)間是不一樣的，比如說招聘，對(duì)于大部分客戶來說，三期到五期是能夠滿足需求的，那這樣我們?cè)诙ㄕ衅笍V告價(jià)格差的時(shí)候最好是以3到5期為一個(gè)循環(huán)最好。二、關(guān)于信息和廣告的價(jià)格策略任何商品銷售都有買多了可以優(yōu)惠的慣例，我們的廣告也是一樣，連續(xù)發(fā)布的期數(shù)多一些，我們應(yīng)該給予客戶一定的優(yōu)惠政策。 在我們的報(bào)紙上有些行業(yè)是掙錢的，有些行業(yè)是平價(jià)的，甚至有些行業(yè)是低于成本操作的。所以如果某個(gè)行業(yè)的業(yè)務(wù)不好開發(fā)，前期是一定要通過低價(jià)位引導(dǎo)的。 本行業(yè)之內(nèi)的價(jià)格要統(tǒng)一起來，因?yàn)橐醋鳎捌诳赡軙?huì)出現(xiàn)一些低價(jià)位引導(dǎo)的稿子，這個(gè)屬于正常，炒作成熟了之后逐漸的把價(jià)格統(tǒng)一起來。 有意識(shí)的對(duì)不同的行業(yè)制定不同的價(jià)位，而不是市場(chǎng)被迫之下的降低價(jià)格而出現(xiàn)不同的價(jià)位。關(guān)于價(jià)格的相關(guān)事項(xiàng)一、關(guān)于價(jià)格在炒作