【正文】 我們多出來的錢不要馬上入庫，或是用作其他費用支出，我們應(yīng)該續(xù)投資，為了更好的打造廣告超市，提高品牌影響力。 信息收費增加的費用 萬加上降低提成多出的利潤 3 萬，一共是 萬。 500元 *10期 =5萬，去掉提成 30%，剩余 。 降低提成之后，正常情況下我們的利潤會多出一些來，如何支配這部分利潤呢？下面結(jié)合我們的信息收費對我們的短期投資策略加以分析一下?；蛘甙凑涨懊嫖覀兎中袠I(yè)的模式把不同行業(yè)之間的提成拉開差距。 不敢降低提成是對我們的平臺信心不足，是過分夸大業(yè)務(wù)人員在營銷過程中的作用，過高估計了來自于對手的競爭。 我們應(yīng)該不斷的創(chuàng)新，讓創(chuàng)新和改革保持我們持久的競爭力，我們應(yīng)該堅信，就是所有的業(yè)務(wù)人員都離開了，我們再重新招一批，我們的業(yè)務(wù)一樣運轉(zhuǎn)。只要我們品牌強大，客戶認(rèn)可的是我們的廣告媒體，不管是哪個業(yè)務(wù)人員去做工作，客戶都是愿意和我們合作的。這顯然不是一件好事情。 當(dāng)然 我們的管理者也知道這個情況，也會通過一些管理手段來控制。 鶴城商學(xué)院 團隊打天下 管理定江山 28 高提成還有一個隱患就是業(yè)務(wù)人員為了拉到某個客戶，私自給客戶降價，比如說一個稿件 3000元，正常他應(yīng)該提成 900元，如果客戶對價格不認(rèn)可，業(yè)務(wù)人員就有可能會給他降到 2700元，剩余的 300元他自家墊付，這樣還能掙到 600元。每個月能掙到3000元到 5000元他就會覺得很滿足，對于他個人來說，這個工資還是能夠接受的。 如果擔(dān)心提成低了招不到新的業(yè)務(wù)人員，這個也沒有問題，前面我們分析了改革業(yè)務(wù)模式的問題，發(fā)行人員參與做業(yè)務(wù)，我們就擁有了一個龐大的業(yè)務(wù)隊伍，對手如論如何也是追不上的。如果我們把提成降到 20%，他還是能掙到 2 萬。好的業(yè)務(wù)人員還需要一個好的平臺才能更好的發(fā)揮，同一個業(yè)務(wù)員在兩家公司付出同樣的努力，肯定是在《恒業(yè)廣告》的業(yè)務(wù)量多，因為我們的平臺更強大。 給業(yè)務(wù)人員高提成的辦法好像是我們和競爭對手在拼業(yè)務(wù)人員，其實和對手的競爭是多方面的，拼管理，拼軟件實力，拼硬件實力，拼后續(xù)資金，業(yè)務(wù)人員的選拔和競爭只是其中一個很小的方面。那我們現(xiàn)代的管理也就變得非常簡單了，任何一個公司只要把提成高一點就能保證公司的運轉(zhuǎn)，保證盈利。 關(guān)于業(yè)務(wù)人員的提成問題 《恒業(yè)廣告》現(xiàn)在給業(yè)務(wù)人員的提成比例相當(dāng)高，我們的目的是為了調(diào)動業(yè)務(wù)人員的積極性，穩(wěn)固和提高業(yè)務(wù)量，這是可以理解的。 鶴城商學(xué)院 團隊打天下 管理定江山 27 炒作免費期間，可以考慮把字號變?yōu)樾×栕?，行間距在 。 我們現(xiàn)在的報紙上有很多很小的塊，小塊本身沒有什么設(shè)計在里面，就是文字羅列，我們改成信息樣式的無非就是改變一下文字羅列的形式，我們還可以在信息外面加上一個邊框，滿足客戶的特殊要求，我們則加收特殊版費。 信息的欄目應(yīng)該以 行業(yè)劃分，尤其是招聘，不要以工種劃分。所以我們的工作是最大限度的找到發(fā)布招聘的公司到我們這里來發(fā)布招聘，把求職通過收費的方式壓縮下去，收費之后正常能夠保留下來的是一些會計求兼職和帶車求職的信息，這就是我們想要的，也是能夠?qū)崿F(xiàn)收費的一些求職信息。比如說“要求年齡 2035 歲”就完全可以把“要求年齡”四個字刪去，但是也不影響閱讀。 對于有些行業(yè)相對大一點的客戶來說，比如說餐飲行業(yè)，某個飯店開業(yè)，需要做一個大版面（ 1/2 以上），如果本版安排不下，就可以安排在公共版面上，優(yōu)先考慮 B版和 C版的頭版和末版。 如果不改成雙面彩色，在安排分版的時候，要注意行業(yè)的色彩要求。公共版面上盡量做形象廣告和有影響力的大客戶，讓這些大客戶的品牌性提升我們的品牌性。 分了版面之后，在每個行業(yè)版面的上面直接打上行業(yè)經(jīng)理的個人電話。 把房產(chǎn)家居和汽車廣告歸到 B 版上去，這兩個行業(yè)的產(chǎn)品是高端消費品，具有類似鶴城商學(xué)院 團隊打天下 管理定江山 26 性。 、為更好的炒作某個行業(yè)提供便利。 幾大行業(yè)要分出專版，分出專版的目的是讓每個行業(yè)的廣告群集中起來，有這樣幾個好處： 、讓讀者查閱更方便，同時提高報紙的檔次。 綜合性 DM 里的信息多種多樣，要是加以分類的話，信息有三個大的看點：招聘信息，房屋類信息，二手轉(zhuǎn)讓類信息（門面類信息，二手物品類信息）。 一、關(guān)于整體排版變動的相關(guān)事項 上面已經(jīng)分析紙張的問題，就是改為新聞紙雙面彩色比較好一些 。 關(guān)于排版的的相關(guān)事項 ： DM 不是一個正規(guī)報紙，相對于新聞媒體來說，我們更貼近戶外廣告，只是表現(xiàn)形式不一樣，我們是以紙張的形式出現(xiàn)的廣告載體。把整個排版格式改變一下，加強一下設(shè)計質(zhì)量，整個報紙看起來檔次應(yīng)該更好一些。我們今天已經(jīng)有了一定的規(guī)模，僅僅一個銅版紙對我們起不了一個質(zhì)的變化，而且增加了我們的成本費，提高了客戶的廣告價格。 《 快訊》就是在外面有一張銅版紙，《信息》來了之后并沒有考慮用銅版紙印刷，而是一直采用新聞紙雙面彩色印刷，因為其優(yōu)質(zhì)的印刷質(zhì)量和一流的排版質(zhì)量使其看起鶴城商學(xué)院 團隊打天下 管理定江山 25 來檔次非常的高，而且絕大多數(shù)客戶都是這樣的觀點。但是對手并沒有用銅版紙，個人認(rèn)為加這張銅版紙還是沒有必要的。銅版紙印刷在檔次上的提高應(yīng)該作用也不是很大，因為我們的報紙是一個整體，銅版紙只是其中的一部分，里面的不變，一個銅版紙?zhí)岣卟涣硕嗌贆n次，就是有些作用但是絕對不是一個質(zhì)的變化。 那為什么還要選擇銅版紙呢？只有一個目的，就是印刷精美，看起來檔次高一些，但是紙張和檔次以及廣告效果之間有沒有更多的因果關(guān)系呢？答案是否定的，晚報都是用新聞紙印刷的，沒有客戶說他的檔次不高。綜合性實用信息 DM 更多的采用新聞紙印刷。因此說通過炒作把一個行業(yè)的廣告量盡可能的做起來，到了客戶那里這就是“客服”的最佳手段。這就好像超市里天天做宣傳，說自己如何如何好，但是就是沒有多少人去購物，這就沒有意義。 鶴城商學(xué)院 團隊打天下 管理定江山 24 從《從商品銷售看 DM 經(jīng)營》中知道，我們的第一要素的工作就是把產(chǎn)品（廣告）賣出去，客服也是圍繞著這個核心來轉(zhuǎn)的。年底給客戶送些實實在在的禮品，平時把客戶聚在一起做些活動，組織客戶出去旅游等等。客服不是靈丹妙藥，應(yīng)該努力去做但是不可脫離了基礎(chǔ)來談客服，否則就成了無源之水。 個人認(rèn)為進行客服要注意兩點： 客服是需要基礎(chǔ)的。 北京是中國 DM 市場啟動比較早的城市，他們的客服做得也是非常到位的，北京的業(yè)務(wù)營銷模式同其他地方有很多不同的地方，一般來說他們都是先電話聯(lián)系，有了意向之后再上門溝通，受限于這種原因，他們都非常注重客服。 具體炒作時候要定多大的版面為好還要根據(jù)當(dāng)?shù)氐膶嶋H情況來具體制定，原則是大部分客戶能夠接受版面面積的前提下越小越好。很多 DM 人看不到這一點，版面上大稿件是不少，從一個客戶身上賺的錢是不少，但是卻從更多的客戶身上損失了錢。 總之讓客戶發(fā)布適合的版面，連續(xù)性的，這是我們想要的，說到底也是客戶需要的。我們的目的是讓這個行業(yè)的大部分客戶經(jīng)常性的在我們這里發(fā)布廣告，誰也離不開我們，離不開我們我們則可以堅挺價格，實現(xiàn)利潤最大化。這就是廣告發(fā)布的惡性循環(huán)，而這一點也恰恰是我們好多 DM 人看不到的一面，甚至還經(jīng)常動員客戶做大版面，結(jié)果就讓客戶流失了。這樣有可能導(dǎo)致最后只剩下那一家實力最強的客戶了，因為只剩下了實力最強的那一家，那就有可能會和我們談條件，尤其是在價格方面，要求降價。舉例說明，一個城市現(xiàn)在有四家圍棋學(xué)校，原來大家都在我們的報紙上發(fā)布廣告，以 1/3 1/16 和 1/8 為主，后來有一家實力強的客戶開始發(fā)布 1/4 的版面，結(jié)果會出現(xiàn)什么現(xiàn)象？其他學(xué)校的校長一看實力最強的那家發(fā)布了 1/4 的版面，他就不想發(fā)布 1/32 的稿子了，因為都在一個平臺上面，同時發(fā)布出去，給讀者的感覺就是發(fā)布 1/4 的那一家實力最強，所以他的效果就最好，而這恰恰是其他的學(xué)校不想看見的。這一點非常關(guān)鍵，客戶要的是什么，要的是效 果，歸根結(jié)底要的是性價比。而我們利潤應(yīng)該是來自于更多的小版面累積的利潤。 這樣我們就可以分批的往上提升價位，最終提到我們我們有正常盈利點的價位。 鶴城商學(xué)院 團隊打天下 管理定江山 22 提價之后，新客戶上的量還能保住版面，這個時候就向老客戶提漲價的事情。 提升價位要講求策略，具體一點就是，每次提價的時候要保持老客戶的價位不動，為了還能保住我們的版面，這是我們的固定商戶，如果新客戶的量上的多了，說明我們提價的策略是對的，如果因為提價影響了廣告的量，新客戶的量上的太少，那說明提價時機未到。 基于以上觀點，我們提升價位的指導(dǎo)思路就是：炒作拉動期，價格提升的時候不要影響了廣告的量，如果因為提價，廣告的量出 現(xiàn)大幅度下滑，那是不符合戰(zhàn)略要求的。有時候炒作進行的不徹底，炒作了兩三期之后，就漲到了高利潤點的價位，這也是不適合的，不利于打造廣告超市，不符合我們的戰(zhàn)略目標(biāo)要求。但這個過程中客戶應(yīng)該要支一個 人情給我們公司。 對于版面相對大一些的廣告來說，價格優(yōu)惠策略我們的業(yè)務(wù)人員和客戶講了，但是客戶并不接受，這是正常的。因此定價格差不要太離譜（差距太大），也不要太小。 價格差到底差多少合適呢？比如說 1/8版面的，我們能夠接受的底線價格是 200元，如果我們定做 1期 280 元，連做 2期每期 240元，連做 3 期每期 200 元，這個價格差的優(yōu)惠幅度對客戶的刺激就不會太明顯， 作用也就不會太大。 一般來說，版面越小的廣告連續(xù)做的概率越大，因此價格優(yōu)惠政策對一些小客戶和小版面來說是最有引導(dǎo)作用的。 在做價格差的時候一定要考慮到客戶的接受程度，如果我們的價格差拉的期數(shù)太多，鶴城商學(xué)院 團隊打天下 管理定江山 21 客戶根本就做不了那么多期，那這個價格差就是失去了意義。如果沒有價格差，有些客戶就會說我先做一期看看效果吧，結(jié)果客戶做了一期發(fā)現(xiàn)效果不是那么明顯，就不想做了。 用價格差讓客戶連做還有一個最大的好處就是有效阻 止了同行挖客戶的概率，因為在我們這里連做了，效果也不錯，就沒有必要再到其他的報紙上同時做，等到三期到期了，招聘也結(jié)束了，同行再去找也沒有用了。 不同行業(yè)的客戶和不同類別的廣告最終產(chǎn)生一個好的效果所需要發(fā)布的時間是不一樣的，比如說招聘，對于大部分客戶來說，三期到五期是能夠滿足需求的，那這樣我們在定招聘廣告價格差的時候最好是以 3 到 5 期為一個循環(huán)最好。 二、關(guān)于信息和廣告的價格策略 任何商品銷售都有買多了可以優(yōu)惠的慣例，我們的廣告也是一樣，連續(xù)發(fā)布的期數(shù)多一些，我們應(yīng)該給予客戶一 定的優(yōu)惠政策。 在我們的報紙上有些行業(yè)是掙錢的，有些行業(yè)是平價的，甚至有些行業(yè)是低于成本操作的。所以如果某個行業(yè)的業(yè)務(wù)不好開發(fā)，前期是一定要通過低價位引導(dǎo)的。 本行業(yè)之內(nèi)的價格要統(tǒng)一起來，因為要炒作，前期可能會出現(xiàn)一些低價位引導(dǎo)的稿子，這個屬于正常，炒作成熟了之后 逐漸的把價格統(tǒng)一起來。 有意識的對不同的行業(yè)制定不同的價位，而不是市場被迫之下的降低價格而出現(xiàn)不同的價位。 關(guān)于價格的相 關(guān)事項 一、關(guān)于價格在炒作和運營方面的戰(zhàn)略原則 不要把所有行業(yè)的價格都統(tǒng)一起來，這是不現(xiàn)實的，因為同樣的版面對于不同的行業(yè)價值是不一樣的?！缎畔ⅰ凡捎冒l(fā)行人員參與業(yè)務(wù)的模式讓服務(wù)更細(xì)化，更具體，也加快了信息實現(xiàn)收費的過程。信息收費同時讓《快訊》也受益了，現(xiàn)在《快訊》的收費是每條 10元。而這個時候《快訊》的信息還是隔期刊登免費，并沒有影響到《信息》的收費。給發(fā)報人員的提成第一個月是 100%，從第二個月開始起每個月往下降 10個點，最后一直降到 20%停下來?！缎畔ⅰ非?6期信息免費，因為有大 量的發(fā)行人員上門采編信息，信息量很快就上來了。 五、舉實例看信息收費實現(xiàn)的過程 如果感覺信息收費是個模糊或者不太敢確認(rèn)的過程，舉一個實例來看一下。如果收費的價格過高導(dǎo)致一大部分客戶認(rèn)可不了，那就鶴城商學(xué)院 團隊打天下 管理定江山 19 說明引導(dǎo)的時間還不夠。我們要實現(xiàn)好的收費情況，應(yīng)該是按行收費，不是按條，這樣更合理一些。 度過了引導(dǎo)期之后，我們就開始逐漸的收費，定價也是需要策略的，就是要通過價位差讓客戶連續(xù)性的發(fā)布廣告。 為了打造最好的廣告超市，我們必須隨時關(guān)注對手上面的廣告數(shù)量和收費情況，原則就是對手上面有的我們要有，對手上面沒有的我們還要有。 從商品銷售看 DM經(jīng)營 中知道，我們不單是要為客戶提供物美價廉的產(chǎn)品，還要為客戶提供種類豐富的產(chǎn)品，以供不同需求的客戶選擇。 要想實現(xiàn)收費，版面引導(dǎo)是必須的，因此我們要建立一個版面形式模板，具體一點就是（以招聘為例），從上至下依次是信息、 1/12 1/6 1/3 1/16等。因此說只要我們能引導(dǎo)信息變成全部收費的，即使價位低一些對我們的長久發(fā)展也是有益的。 盡管時間長短不能確認(rèn)，但我們可以有一些標(biāo)準(zhǔn)、原則和方法來有效控制市場朝我們有利的方向發(fā)展。（ 3）、用服務(wù)來打動客戶，我們改變營