【正文】 和運營方面的戰(zhàn)略原則 不要把所有行業(yè)的價格都統(tǒng)一起來，這是不現(xiàn)實的，因為同樣的版面對于不同的行業(yè)價值是不一樣的?！缎畔ⅰ凡捎冒l(fā)行人員參與業(yè)務的模式讓服務更細化，更具體，也加快了信息實現(xiàn)收費的過程。信息收費同時讓《快訊》也受益了，現(xiàn)在《快訊》的收費是每條10元。而這個時候《快訊》的信息還是隔期刊登免費，并沒有影響到《信息》的收費。給發(fā)報人員的提成第一個月是100%，從第二個月開始起每個月往下降10個點，最后一直降到20%停下來?！缎畔ⅰ非?期信息免費，因為有大量的發(fā)行人員上門采編信息，信息量很快就上來了。五、舉實例看信息收費實現(xiàn)的過程如果感覺信息收費是個模糊或者不太敢確認的過程，舉一個實例來看一下。如果收費的價格過高導致一大部分客戶認可不了，那就說明引導的時間還不夠。我們要實現(xiàn)好的收費情況，應該是按行收費，不是按條，這樣更合理一些。 度過了引導期之后，我們就開始逐漸的收費，定價也是需要策略的，就是要通過價位差讓客戶連續(xù)性的發(fā)布廣告。 為了打造最好的廣告超市，我們必須隨時關注對手上面的廣告數(shù)量和收費情況，原則就是對手上面有的我們要有，對手上面沒有的我們還要有。 從商品銷售看DM經(jīng)營中知道，我們不單是要為客戶提供物美價廉的產(chǎn)品，還要為客戶提供種類豐富的產(chǎn)品，以供不同需求的客戶選擇。 要想實現(xiàn)收費，版面引導是必須的，因此我們要建立一個版面形式模板，具體一點就是（以招聘為例），從上至下依次是信息、1/121/61/31/16等。因此說只要我們能引導信息變成全部收費的，即使價位低一些對我們的長久發(fā)展也是有益的。盡管時間長短不能確認，但我們可以有一些標準、原則和方法來有效控制市場朝我們有利的方向發(fā)展。（3）、用服務來打動客戶，我們改變營銷模式的原因也是在于此，發(fā)報人員都上門服務，只要夠通到位，實現(xiàn)收費應該是水到渠成的事情?？蛻粢呀?jīng)習慣了信息是免費的，收費他能不能接受呢？讓客戶接受有這樣一些辦法：（1）、讓客戶普遍認識到信息是有效果的，而且還是不錯的效果，完全能夠滿足客戶的效果需求，這需要我們的業(yè)務人員向客戶分析引導，這應該沒有什么難度。如何解決這些負面因素呢？好不好解決呢？下面詳細分析一下如何通過炒作最終實現(xiàn)信息高收費的過程。因為有競爭對手的存在，信息倒是收費的，但也僅僅是每條1元，他的低價位收費也會影響最終我們的收費。當然這肯定不會是一個很容易的過程，有很多因素在制約著這個過程。以我以前的經(jīng)驗來看，平均一個客戶可占到2行字左右，這樣在這個版上可容納600/2=300個客戶，原來最多可容納128個客戶（用最廉價的成本建設最大的廣告超市），*2=。這樣每個整版可容納550行字左右，如果行距再小一點可容納600行字，不影響讀者查閱。結果 * = 元，如果都做成 cm* cm的招聘廣告，就是一個整版（八開大的版面）的價格最高可以收入 元，可容納客戶最多是 個。北京廊坊的《廣場》現(xiàn)在每條信息每期10元，總體收入也非?？捎^。因此我們應該大規(guī)模推廣信息，而不是小版塊。這說明招聘最終產(chǎn)生的效果的決定性因素是市場需求，而不是版面大小。有一點我們都很清楚，舉招聘為例，一個客戶刊登一個1/64的招聘和他刊登1/8的招聘效果并沒有產(chǎn)生一個質的差距，甚至有時候就沒有差距。從商品銷售看DM經(jīng)營，作為一個生產(chǎn)者（生產(chǎn)廣告），為了更長久的發(fā)展，我們必須要為客戶提供物美價廉，物有所值的產(chǎn)品，這是企業(yè)走向成熟的一個標志，也是市場經(jīng)濟下的必然趨勢。先分析要不要推廣的問題，這是針對我們的現(xiàn)在的情況來說的。答案是應該收費，這個沒有疑問了。這就像戰(zhàn)斗中的攻堅戰(zhàn)一樣，有時候為了一個至關重要的陣地，要打很多次沖鋒才能攻下來，可能要犧牲很多的人，但是我們是勝利者，這就足夠了。我們需要逐漸的提高駕馭市場的能力。個人認為這樣還是很好的，既然我們認準了方向，改革就要徹底一些，力度就是要大一些，推進的步伐也會快一些。 等到基礎的小客戶炒作完畢之后，再去研究大客戶，像汽貿公司、房地產(chǎn)行業(yè)等等。 優(yōu)先炒作那些目標客戶群體大的行業(yè)，像招聘等信息類。這樣大大降低了我們的投資風險。 二、關于炒作行業(yè)的先后順序 因為版面有限，精力有限，原則是不增加投資或是適量的投資，因此炒作時我們不要全面出擊。 炒作時候因為要有目的的進行降價，因為低價位，有些客戶可能會提出來做大版面，這樣的情況就不允許他在這個專版上做。消費者更多的通過我們這里進行消費，則效果好，效果好則鎖定了商家。 商業(yè)行為存在著競爭，某個行業(yè)當中有部分客戶到我們這里來發(fā)布廣告，最先坐不住的就是他的同行，這是我們炒作的另一個客戶心理基礎。 炒作某個行業(yè)時候，量是關鍵性因素，因此一定要注意量，只有這個行業(yè)當中的部分客戶上來發(fā)布廣告了，我們才會達到炒熟的目的。 炒作行業(yè)可以細分到一個很小的范圍，比如說現(xiàn)在的開鎖服務廣告就很少，我們則可以單獨針對這個小行業(yè)進行一下炒作，先拉上來幾個發(fā)布，然后再去找其他的客戶談業(yè)務。關于炒作的相關細節(jié)事項（補充）一、關于炒作的戰(zhàn)術原則和事項 炒作的目的是拉動更多的客戶上來發(fā)布廣告，最終達到某個行業(yè)在同行當中最具競爭力的目的。要是炒作教育專版，可以把帶有教育版的那個專版多增加些印量，針對學校、學生以及家長投放一些。 前面我們提到要分行業(yè)運作業(yè)務，對應我們的版面也要進行一些改動，報紙最好是分成幾塊專版，像《石家莊》，分成了幾個單獨的專版。提升的發(fā)行量優(yōu)先考慮發(fā)送沿街店面，讓更多的老板和經(jīng)理經(jīng)常性的看到我們的報紙，對我們的感性認識更深一些，便于我們去談業(yè)務。這部分報紙量如果很小則無關緊要，要是量多的話應該考慮把部分報紙收回來發(fā)放到主城區(qū)里為好，同樣是給人看，發(fā)放到主城區(qū)總是比發(fā)放到縣里面要好，要實用，因為我們報紙上面95%以上廣告的客戶的目標客戶群體都是集中在市區(qū)里的。 關于發(fā)行渠道：我們現(xiàn)在的發(fā)行應該說已經(jīng)做的非常完善了，為了讓客戶訂報，年收費僅僅是5元，除去給發(fā)報人員的提成和定做報箱我們一點利潤也沒有。談以下幾點： 關于發(fā)行量：我們改革的目的是最終要在營業(yè)額和品牌影響力上遙遙領先我們的對手，對應的發(fā)行量也應該和對手拉開差距。關于發(fā)行量和發(fā)行渠道發(fā)行在我們的整個體系中，應該放在一個重中之重的地位。以上提到的這幾點都很容易學會，很容易掌握。我們的業(yè)務培訓是一個系統(tǒng)規(guī)范的過程，肯定不能只是以上這幾點就能夠解決的。我們給業(yè)務人員的規(guī)定就是，絕對不允許當著客戶的面給公司或是經(jīng)理打電話問價格還能不能降的問題。讓你的語氣傳達給客戶的信息就是價格確實是降不了了，如果這個客戶基本上廣告計劃已經(jīng)定下來要在我們這里做了，最終即使價格高一點他還是會接受的。這個情況我們在買衣服的時候也會經(jīng)常遇到，同樣的情況就是老板的語氣會傳達給你不同的心理反應。賣菜還有另外一種語氣，就是口氣非常軟：唉，現(xiàn)在生意不好做，掙不了幾個錢。因為賣菜的語氣給你的暗示就是這個價格肯定將不了，你不買就算了。態(tài)度很堅決，就是這個價格，不能降了。比如說你想買黃瓜，就問價格多少錢，賣菜的說2塊錢，你可能會習慣性的隨口說出一句，能不能再便宜一點。我們先舉一個買菜的例子，我們都有過買菜的經(jīng)驗。舉例理解這個問題。 談業(yè)務要堅持堅決。讓業(yè)務人員想象一 下白巖松在主持節(jié)目的時候，那些記者在采訪時的感覺，都是以一種認真的狀態(tài)和人家溝通，這種認真的感覺讓你說出的話才會更有可信性，記者在采訪的時候，被采訪人都是認認真真來對待這件事情的，那是因為記者的認真讓他也認真了。我經(jīng)常和業(yè)務員說，你們當中的好多人都遇到過別人向你推銷東西，或是找你談業(yè)務的事情，那哪些業(yè)務人員給你留下了深刻的印象呢？就是那些認真和你溝通的業(yè)務人員，他的認真讓你記住了他。談業(yè)務的時候拿出你最認真的狀態(tài)來，認真會讓你冷靜下來。天下無難事，只怕有心人，這個有心則是認真做事。找到讓自己最舒適的感覺，拿出自己最自然的狀態(tài)來，不必限于形式、條條框框，一放松業(yè)務談起來就會很流暢。還有些業(yè)務人員把業(yè)務想象的過分形式化，到了客戶那里總是做出一些自己平時不習慣的動作或是說出一些平時不習慣的語言，他的初衷當然是好的，就是想表現(xiàn)的更專業(yè)一些，但是如果把握不好分寸，也會給客戶的感覺你不自然。這里我只說三點： 談業(yè)務要放松自然。九、關于業(yè)務人員如何做好業(yè)務我個人不是營銷專家，也非營銷專業(yè)畢業(yè)，關于業(yè)務人員如何做好業(yè)務，全是自己這么多年的一點心得，僅供參考。有了發(fā)報人員的壓力，業(yè)務經(jīng)理也會有壓力的，從而會盡職盡責的開發(fā)業(yè)務。 發(fā)報人員一周可以考慮開一次例會，除了廣告部負責人要參加以外，行業(yè)經(jīng)理要分批的參加，進行行業(yè)業(yè)務指導。 為了調動發(fā)報人員的積極性，前期的信息和小廣告提成要高一些，逐月往下降，最終達到一個相對合理的水平線上。(具體根據(jù)實際情況而定) 因為發(fā)報人員大部分都沒有做過業(yè)務，前期注意培訓工作，簡單的業(yè)務培訓，不用過高要求，只要能勝任工作就可以了。 發(fā)報人員的發(fā)報區(qū)域采取就近原則，即家在什么地方住，盡量安排離家最近的區(qū)域發(fā)行報紙和做業(yè)務。業(yè)務經(jīng)理對本行業(yè)的價格有權做決定，但是要經(jīng)過公司把關。1 分了行業(yè)之后，業(yè)務經(jīng)理要做周計劃、周總結，月計劃、月總結，季度計劃、季度總結，年度計劃、年度總結，公司整體調控。對于頑固者可以考慮辭退。原則就是一個客戶只允許出現(xiàn)一個人去做服務，絕對不可出現(xiàn)內部沖突。 因為業(yè)務經(jīng)理要指導本行業(yè)的發(fā)報人員做業(yè)務，所以發(fā)報人員做出來的業(yè)務，業(yè)務經(jīng)理是要拿一定的提成的，比例可以小一點，發(fā)報人員應該拿大頭。剩下的交給發(fā)報人員維護。但是不管是那個行業(yè)，盡管提成比例不一樣，最后產(chǎn)出業(yè)務量最多的業(yè)務員的年度工資還是要最高的。比如說房產(chǎn)行業(yè)，提成要低一些，對于教育行業(yè)提成則要高一些。 業(yè)務經(jīng)理可以考慮底薪的問題，如果有底薪，則提成要低一些，如果不付給底薪，則提成可以稍高一些。 調整時優(yōu)秀的業(yè)務員要去做好的行業(yè)，能力稍差一點的業(yè)務員去做稍差一點的行業(yè)。但是分了行業(yè)之后，除了他原有的其他行業(yè)的客戶他繼續(xù)維護，他唯一負責的就是他本行業(yè)—汽車的業(yè)務，絕對不允許跨行業(yè)做業(yè)務。可以有一個緩沖的過程?，F(xiàn)代營銷的競爭在一定程度上來說就是營銷模式的競爭。甚至會培養(yǎng)一些優(yōu)秀的業(yè)務人員出來，有幾個是由發(fā)報人員選拔上來的，業(yè)務開發(fā)能力一點也不差。而她們因為工作適合，勞動強度也不大，時間也很寬松，所以都很珍惜這份工作，有時候業(yè)務做得比專職的業(yè)務人員都要好。時間要求的也不是很嚴，待遇相對還可以。發(fā)報人員以女性為主，2540歲之間，最好是結了婚的，能吃苦耐勞，初中以上學歷。分行業(yè)之后，我們選拔業(yè)務經(jīng)理的時候要更多的考慮他的綜合素質，包括管理能力，協(xié)調調度能力，親和力等等，不單純是做好業(yè)務就可以了。要是從更高的角度來要求業(yè)務人員的話，他們應該具備哪些基本的勝任要素呢？我們總結了五個方面：自信—自我激勵能力和被拒絕狀態(tài)下的自我修復能力；理解—設身處地地為他人著想和深層次領悟客戶真實意圖的能力；影響—積極地說服他人，讓客戶說“是”的能力；取悅—讓客戶舒適自在并且通過服務得到他人認可的能力；恒定—持續(xù)把一件事做到底的能力，并言行一致獲得客戶信任的能力。所以我們選擇做業(yè)務員的幾個標準就是：一、能吃苦耐勞，有敬業(yè)精神；二、最好沒有業(yè)務經(jīng)驗的，但是又想做業(yè)務的。另一種就是那種看起來非常實在的業(yè)務人員，話不多，但是給客戶的感覺非?？尚?，這樣的人也能做好業(yè)務。30歲左右，對我們的公司和工作認同，有積極性，而且女性做業(yè)務有時候比男性對老板更有信任感和親和力。這不是我們想要的。所以說我們的業(yè)務人員首先需要具備的素質就是敬業(yè)和務實，有責任感，能力都放在其次。我們對客戶加以區(qū)分，相對大一些的客戶，比如說房地產(chǎn)、電信行業(yè)、家電商場等行業(yè)，就讓業(yè)務人員專程去服務，小客戶就交給發(fā)報人員去做就行了，做到人盡其用。業(yè)務經(jīng)理因為是全職做一個行業(yè)的業(yè)務，他應該成為這個行業(yè)的專家，這對我們的行業(yè)業(yè)務開發(fā)是非常有好處的。因為減少了服務客戶的量，目標明確，則每個客戶都會得到最優(yōu)質的服務，從而拉動廣告業(yè)務的開發(fā)。這樣業(yè)務細分了之后，大家明確了各自的業(yè)務范圍，就不會出現(xiàn)撞車現(xiàn)象，小客戶也會有人去服務的很好，也就基本上沒有了業(yè)務死角。針對第一個，我們要把行業(yè)細分，每個人負責一個行業(yè)，不允許行業(yè)經(jīng)理跨行業(yè)做業(yè)務，只要是這個行業(yè)的業(yè)務，不管是從哪種渠道來的業(yè)務，即使是到公司來的客戶，都是該行業(yè)業(yè)務經(jīng)理的業(yè)務，要拿同樣的提成，而全程業(yè)務則由他全權負責。業(yè)務經(jīng)理和發(fā)報人員之間是上下級關系，所有的發(fā)報人員都是行業(yè)經(jīng)理的業(yè)務員，有權指導和調度發(fā)報人員開發(fā)本行業(yè)的業(yè)務，同時發(fā)報人員的業(yè)務量要和行業(yè)經(jīng)理的提成是有直接聯(lián)系的，可以叫做鏈接。業(yè)務人員的作用嚴格來說就是一個信息聯(lián)絡員，只要他把服務做好了，把信息傳達到了，業(yè)務就達成了。他們的那些老業(yè)務員呢，手中抓住了一大批客戶，感覺好像是控制了公司，公司還離不開他，這都是不適合的。我們的老業(yè)務員其實都是在吃自己的老本，這不符合現(xiàn)代營銷管理的理念。我們可以看到南方大城市現(xiàn)在有的業(yè)務人員年薪已經(jīng)有十幾萬了，那這些業(yè)務人員的工資是不是有些偏高了呢？當然不是。沈陽《信息》短短3年之內就做到了近3500萬的營業(yè)額，一個是本身的投資額度大以外，從一開始就采取這種營銷模式也是功不可沒。前面提到的沈陽《信息》則從一開始采取了和實物銷售一樣的路子，就是分清了行業(yè)，把這個城市中的近幾萬個客戶，從大到小依次派分給業(yè)務經(jīng)理、業(yè)務員、發(fā)報人員，每個客戶都是專人負責制，盡最大限度控制發(fā)生內部沖突的概率。這種模式在早期對我們的發(fā)展還是有促進作用的，主要就是減少了不必要的人力投資，有效的節(jié)約和回流資金。那為什么DM經(jīng)營大部分都采取了這種亂跑業(yè)務的現(xiàn)象呢？肯定是有原因的，主要就是早期的問題。他們必須建立一個系統(tǒng)規(guī)范的銷售模式，哪些人派往北京，哪些人派往，都是有針對性的。根據(jù)他們的情況我們可以反過來想，如果康緣藥業(yè)也把500個業(yè)務員放開了，愿意去哪里就去哪里，誰先簽了協(xié)議收了錢客戶就是誰的，我們可以想象一下會出現(xiàn)什么樣的情況，就會出現(xiàn)50個業(yè)務人員跑去了北京，50個人跑去了天津，同在北京的就有可能發(fā)生業(yè)務上的沖突?？稻壦帢I(yè)因為客戶量龐大，所以就必須建立一個龐大的業(yè)務隊伍，分地區(qū)派