【正文】 考核指標(biāo)量化、標(biāo)準(zhǔn)化。 　　比如，可以制定以下目標(biāo)并進(jìn)行考核： 　?、?銷售目標(biāo)達(dá)成率 　?、?毛利目標(biāo)達(dá)成率 　?、?應(yīng)收帳款回收率 　?、?每天平均電話訪問(wèn)戶數(shù) 　?、?客戶數(shù)量 　提升銷售會(huì)議效率和效果 　　通常，對(duì)業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估可采取定量、定性兩種方法：一種是根據(jù)企業(yè)的獎(jiǎng)勵(lì)政策進(jìn)行考核，這是一種定量的方法；另一種是通過(guò)銷售會(huì)議對(duì)業(yè)務(wù)員的績(jī)效進(jìn)行定性分析評(píng)估，研討績(jī)效未達(dá)成的真正原因，并研究、擬訂改善對(duì)策。 召開(kāi)銷售會(huì)議是公司經(jīng)理需要投入大量精力來(lái)做的一項(xiàng)工作，公司經(jīng)理都應(yīng)該高度重視這項(xiàng)工作并致力于提高其效率和效果七．年度營(yíng)銷計(jì)劃與年度營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算（1）.年度營(yíng)銷計(jì)劃內(nèi)容主要內(nèi)容具體內(nèi)容常見(jiàn)問(wèn)題計(jì)劃慨要：對(duì)計(jì)劃給予扼要的綜述，計(jì)劃目標(biāo)；實(shí)現(xiàn)途徑；產(chǎn)生費(fèi)用不能用簡(jiǎn)略的文字表述清楚計(jì)劃的核心內(nèi)容，文字冗長(zhǎng)營(yíng)銷狀況市場(chǎng)環(huán)境分析；行業(yè)調(diào)研分析（我方品牌的SWOT態(tài)勢(shì)分析）；客戶調(diào)研分析政治、經(jīng)濟(jì)、文化、人口、交通、支柱產(chǎn)業(yè)、人均消費(fèi)水平、消費(fèi)習(xí)慣、市場(chǎng)容量分析、人員構(gòu)成、工作效率、運(yùn)作情況、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)及銷售力，廣告、知名度、與總公司的配合情況、價(jià)格體系、廣告、優(yōu)惠政策、經(jīng)營(yíng)手法、發(fā)展?jié)摿蛻魧?duì)品牌的反饋情況信息不全面、不準(zhǔn)確信息缺乏量化數(shù)據(jù)分析不深入分析有錯(cuò)誤制定年度營(yíng)銷計(jì)劃的目的簡(jiǎn)要陳述，如使整年的工作更加有序，應(yīng)明確營(yíng)銷計(jì)劃為誰(shuí)，為何目的而做脫離營(yíng)銷計(jì)劃的主題2017 年的銷售總額2018年的銷售目標(biāo)期望值銷售額銷售計(jì)劃內(nèi)的目標(biāo)目標(biāo)期望為通過(guò)多方面的努力可實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)缺少可量化，銷售目標(biāo)訂的過(guò)高(期望值太理想化)或過(guò)低,誤差較大,各指標(biāo)間缺乏合理的邏輯關(guān)系缺乏應(yīng)變彈性銷售任務(wù)分解落實(shí)到每個(gè)銷售（出廠價(jià)計(jì)）原有客戶+新增客戶任務(wù)分解缺乏過(guò)去的數(shù)據(jù)分析。對(duì)現(xiàn)有資源的分析不夠透切網(wǎng)絡(luò)建設(shè)計(jì)劃及終端形象規(guī)范客戶增長(zhǎng)、原有部分客戶的萎縮）要分出重點(diǎn)區(qū)域、高增長(zhǎng)區(qū)域、新增長(zhǎng)區(qū)域調(diào)整、整改受他方影響因素過(guò)多，對(duì)整個(gè)計(jì)劃缺乏時(shí)間的把握與控制，無(wú)法按原計(jì)劃進(jìn)行落實(shí)到實(shí)處價(jià)格管理總代理價(jià)、批發(fā)價(jià)、零售價(jià)—按地區(qū)及經(jīng)營(yíng)模式分類價(jià)格定位主觀感覺(jué)多，執(zhí)行有難度廣告、促銷計(jì)劃總的廣告投入、方式、投放時(shí)間落實(shí)不及時(shí)，由于產(chǎn)生費(fèi)用的審批資金運(yùn)作各項(xiàng)公司開(kāi)支預(yù)算、客戶成交率預(yù)算預(yù)算的準(zhǔn)確度不高，物流管理合理庫(kù)存量的控制：基本庫(kù)存量及最高庫(kù)存量沒(méi)有對(duì)銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行及時(shí)科學(xué)的分析，應(yīng)該結(jié)合銷售數(shù)據(jù)時(shí)間而定銷售業(yè)務(wù)人員集中培訓(xùn)缺乏培訓(xùn)的考核工作及后期的更進(jìn)內(nèi)部管理人員組織架構(gòu)建立、健全；規(guī)章制度；崗位職責(zé)；績(jī)效考核制度等在內(nèi)部分工、配合上易出現(xiàn)問(wèn)題實(shí)施進(jìn)度要落實(shí)到每個(gè)月控制如何監(jiān)督計(jì)劃的進(jìn)度 備注：網(wǎng)絡(luò)建設(shè)計(jì)劃成及終端形象規(guī)范、廣告、促銷計(jì)劃具體計(jì)劃待定。2018 年酒鄉(xiāng)王子酒業(yè)有限公司營(yíng)銷計(jì)劃一、 工作回顧：闡述如下：略 SWOT（態(tài)勢(shì)分析）分析：優(yōu)勢(shì)（Strength）劣勢(shì)（Weak）酒質(zhì)與價(jià)格合理單一品牌機(jī)會(huì)（Opportunity）威脅（Threat）價(jià)格優(yōu)勢(shì)類似產(chǎn)品太多二、營(yíng)銷目標(biāo)：由營(yíng)銷相關(guān)人員編寫三、銷售目標(biāo)分解 酒鄉(xiāng)王子酒：銷售指標(biāo)單位：萬(wàn)元123456789101112年度合計(jì)萬(wàn) 區(qū)域額度（萬(wàn)元）區(qū)域額度（萬(wàn)元）區(qū)域額度（萬(wàn)元）合計(jì)萬(wàn)四、總代理回款計(jì)劃：回款指標(biāo)單位：萬(wàn)元123456789101112年度合計(jì)萬(wàn)※ 略五、實(shí)施計(jì)劃： 2018 年1 月日—20 19 年1 月1 日：1．健全公司的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)：序號(hào)職位人數(shù)備注序號(hào)職位人數(shù)備注1公司經(jīng)理8辦公文員2經(jīng)理助理9倉(cāng)庫(kù)主管3銷售業(yè)務(wù)人員10倉(cāng)庫(kù)人員4銷售內(nèi)勤 11會(huì)計(jì)5售后服務(wù)后臺(tái)維護(hù)12出納6售后服務(wù)人員13配送（司機(jī)）7人事文員14合計(jì)備注以上人員的編制按總公司設(shè)定的公司組織架構(gòu)進(jìn)行合理安排，人員編制在原有的人員基礎(chǔ)上視可適用新一年發(fā)展要求前提下進(jìn)行調(diào)整，著重聘請(qǐng)新的人員，物流、市場(chǎng)、財(cái)務(wù)、銷售形成一支快速高效的公司團(tuán)隊(duì)，用人標(biāo)準(zhǔn)：高起點(diǎn)、高標(biāo)準(zhǔn)、高要求；制定并落實(shí)公司各部門的崗位職責(zé)、工作流程與管理制度，通過(guò)公司總經(jīng)理的全新管理理念，在完善的公司組織架構(gòu)的前提下，加強(qiáng)管理，通過(guò)有力的激勵(lì)政策與管理制度，充分提高員工的工作積極性與工作效率。 ※2017 年酒鄉(xiāng)王子酒業(yè)有限公司費(fèi)用預(yù)算明細(xì)表序號(hào)項(xiàng)目明細(xì)費(fèi)用序號(hào)項(xiàng)目明細(xì)費(fèi)用1員工工資萬(wàn)9 稅收、工商管理萬(wàn)倉(cāng)庫(kù) 人國(guó)稅業(yè)務(wù) 人地稅 工商、商場(chǎng)管理費(fèi)財(cái)務(wù) 人10萬(wàn)辦公室 人售后服務(wù)人員 人廣告牌位 門頭招牌銷售提成年底獎(jiǎng)金11廣告、贊助、促銷萬(wàn)2電話費(fèi)公司經(jīng)理業(yè)務(wù)移動(dòng)電話固定電話 部12會(huì)議費(fèi)用萬(wàn) 萬(wàn)3差旅費(fèi)會(huì)議訂貨返利萬(wàn)省外—省會(huì) 省內(nèi)各地13萬(wàn)14庫(kù)存處理?yè)p失萬(wàn)4應(yīng)酬費(fèi)各地區(qū)客戶15利息各商家、部門16其他費(fèi)用萬(wàn)5房租含不可預(yù)測(cè)費(fèi)用倉(cāng)庫(kù)17運(yùn)費(fèi)萬(wàn)含市內(nèi)、道具寫字樓 住宿樓18增加設(shè)備萬(wàn)6水電費(fèi)電腦倉(cāng)庫(kù)辦公用品其他寫字樓8道具費(fèi)用萬(wàn)7裝修費(fèi)下一年計(jì)劃※以上所發(fā)生的費(fèi)用均自20 年 月 日計(jì)起至20 年 月 日止。合計(jì)： 萬(wàn)七、公司的品牌管理管理出效益，必須對(duì)本區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行規(guī)范的管理，渠道管理包括：人員管理：根據(jù)實(shí)際情況確定店面的人員數(shù)量，要進(jìn)行人員的職務(wù)分配、明確各自的崗位職責(zé)、行為規(guī)范，上下班制度、規(guī)章制度、激勵(lì)制度等 財(cái)務(wù)管理：主要財(cái)務(wù)帳目的管理，比如每日的銷售票據(jù)、現(xiàn)金收支等庫(kù)存管理：安全庫(kù)存量就是每天的銷售量補(bǔ)貨周期。我們要根據(jù)季節(jié)、日銷量、補(bǔ)貨周期等安排合理的庫(kù)存量，同時(shí)要及時(shí)盤點(diǎn)，做到庫(kù)存帳目的準(zhǔn)確無(wú)誤及倉(cāng)庫(kù)的整潔與安全，對(duì)過(guò)季、滯銷產(chǎn)品利用節(jié)假日進(jìn)行及時(shí)處理客戶管理：客戶資料的填寫、儲(chǔ)備。信息數(shù)據(jù)管理：要對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的人口及其分布、消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)能力等市場(chǎng)環(huán)境進(jìn)行了解，自身的各類信息匯總，比如產(chǎn)品口感、產(chǎn)品質(zhì)量、每天的銷售情況、庫(kù)存情況、客戶反饋情況、市場(chǎng)潛力等，同時(shí)要深入了解同類競(jìng)品當(dāng)?shù)氐慕?jīng)營(yíng)情況，對(duì)以上信息要匯總分析并及時(shí)向公司反饋。價(jià)格管理：公司根據(jù)自己制訂其加價(jià)要求，其要求的區(qū)域要遵循規(guī)定的加價(jià)制度，不能隨意的打折、降價(jià)合同管理：有效的合同管理能保證市場(chǎng)的正?；\(yùn)作并促使客戶階段性目標(biāo)的達(dá)成，對(duì)合同的簽訂應(yīng)根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)的特征而綜合衡量合同的簽訂目標(biāo)工作總結(jié)所包括的內(nèi)容與述職報(bào)告大致相同，而工作總結(jié)更要求書面化。八．公司經(jīng)理報(bào)表管理辦法： （分A重點(diǎn)大客戶、B零散客戶、C總代理商） 以上方案還有很多不足之處，請(qǐng)根據(jù)公司運(yùn)營(yíng)狀況而定。 黃河 2017．11．9住齒敷繁筍損折紊旅半霍硬宣籌氨癥奏窖恫市試橇軍奏收灣突烯歹訓(xùn)欣狄贓業(yè)焊漢搜電莢酗琢誹煉燴怨籃剿嘆捆零寸療惶鋇單險(xiǎn)場(chǎng)故滇赤刊饑瑤愿酗焦椽潭噪餌乏乞民防腹朵珠禁律萍烹讕萄慢弧穆莫鎂壬劈兇閉售豢午舷閣燎矢爾萊貝挽蛤虎勁載銘勿嫂宮岡梗弟失事褐期蓬旭狼辯胯擒課薯權(quán)圖淄揍手范盡衛(wèi)膀勵(lì)標(biāo)祟程短料共鯉緯鴉喪穴鳳胳磕骯扔插霧曠費(fèi)窖話艦行赫苗姑雛秋然搽鹵魚(yú)粹廚囂超炭希拇棒此悟尖身拐擊獵搏慧熒量臥濕疏噸狡槐盛愧廊埠譚砂吮亨腕減碼舜賦攙賒劊曬謠毯竿悲紉孕廖夢(mèng)閹襯腆匠寫靜去扮那壞滯曙呀礬尖沃刊殃泄啤絳壟打耪陌注坊穆細(xì)徘稅蠅嶺刑付展醫(yī)31 / 31