【正文】 向二三產(chǎn)業(yè)；%，農(nóng)村城市化綜合指數(shù)已接近60%，比上年提高近5%。近年來，而且北京的農(nóng)民人均純收入在繼續(xù)穩(wěn)步增加，%.從靜態(tài)分析，近年來，北京遠郊區(qū)縣的社會消費品零售額的增幅明顯。從動態(tài)分析，與城區(qū)相比，農(nóng)村社會消費品零售額的增長率始終高于城區(qū)增長率3～5個百分點。顯然不是因為農(nóng)民收入的減少導致購買力不足，而是由于其他原因，如農(nóng)村商品流通網(wǎng)絡的匱乏，農(nóng)村市場流通的產(chǎn)品不能適銷對路，產(chǎn)品開發(fā)等方面問題，導致農(nóng)民不能實現(xiàn)其對某些商品的需求。2004年國家實施食用油市場準入制度，要求必須在植物油產(chǎn)品包裝上明確標示使用何種加工工藝，否則將被禁銷。那些產(chǎn)品質(zhì)量低、設備落后的小型企業(yè)將被淘汰出局，而留出的市場空檔將給小包裝的品牌食用油帶來巨大的商機。 目前北京市面上存在多種類別的小包裝油產(chǎn)品，如色拉油，調(diào)和油、橄欖油、花生油、葵花籽油、玉米胚芽油、茶油等，且品牌眾多。另有眾多外資品牌不斷的涌入小包裝油市場，如臺灣的多力葵花籽油，就悄悄占據(jù)了葵籽油的市場份額。前者是靠物理壓力將油脂直接從油料中分離出來，全過程不涉及任何化學添加劑，保證產(chǎn)品安全、衛(wèi)生、無污染。6. 社會因素盡管北京市區(qū)食用油的人均消費量超過15公斤，但在農(nóng)村，人均僅消費4公斤左右，大大低于世界平均水平。隨著北京農(nóng)村城市化進程的高速發(fā)展，農(nóng)村也像城市一樣，形成了一個巨大的糧油市場，故雖然城市的消費量已差不多達到極限，但農(nóng)村今后食用油的消費量將會進一步增加。除通過國際期貨市場的大宗交易來采購原料和控制風險外，還在巴西成立自己的公司，在行業(yè)中首次通過“訂單農(nóng)業(yè)”（CPR）的模式，組織當?shù)剞r(nóng)場進行大豆生產(chǎn)，初步訂購規(guī)模每年40萬噸。綜上，企業(yè)有一定的原料儲備，在弱勢品牌被逐漸清出市場的現(xiàn)狀下，擁有較強的企業(yè)優(yōu)勢，有實力在市場上與其它中小企業(yè)角逐。且無論在加工能力還是銷售網(wǎng)絡上，都與其有不小的差距；同時廣告等宣傳投入少，市場拉力小。二、營銷策略（一）營銷目標/預期收益沿用低價策略，配合系列促銷策略和手段，“香谷坊”今年北京銷售規(guī)模爭取突破50萬噸，%類別目標銷售規(guī)模50萬噸利潤率8%城郊銷售網(wǎng)點上架率60%品牌市場占有率%促銷場次20物流績效評價良好……（二）目標市場描述目標市場：北京的城郊和農(nóng)村市場。北京的農(nóng)村市場正處于從未成熟到成熟的過渡過程中，城市化進程加快，連鎖商業(yè)模式發(fā)展迅速。對京、滬、穗三個城市農(nóng)村城市化進程進行比較，可以發(fā)現(xiàn)北京市在三個城市中居領先地位。從動態(tài)分析，與城區(qū)相比，農(nóng)村社會消費品零售額的增長率始終高于城區(qū)增長率3～5個百分點。（三）營銷組合描述“香谷坊”、5升、16升等多個規(guī)格。在產(chǎn)品外包裝上，體現(xiàn)專供北京郊區(qū)縣字樣，這樣有利于市場物流的管理和渠道控制。（2）瓶體標貼設計說明 品牌食用油需要在標貼上出現(xiàn)一個視覺傳達元素，這一元素起到終端提示的作用，使消費者可以在售點輕松地識別出某一特定產(chǎn)品。這樣的設計要傳達的是一種親切、祥和的氣氛金燦燦的背景色給人以高貴的感覺，襯托出產(chǎn)品的優(yōu)秀品質(zhì)“一滴油”是視覺中心，這一滴油是弧線上面的原料匯聚而成的精華，用這鮮亮的一滴傳達出產(chǎn)品的質(zhì)濃味美。全市13個郊區(qū)縣（不含石景山）196個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，已有一半以上建了連鎖超市，一些大型連鎖集團已經(jīng)在通州、門頭溝、昌平、房山、密云、懷柔等地區(qū)開設了店鋪，實現(xiàn)了經(jīng)營業(yè)態(tài)的升級換代，基本滿足了當?shù)鼐用竦囊话闵钚枰?。城郊商業(yè)網(wǎng)絡的建立健全，連鎖商業(yè)模式的迅速發(fā)展，使得小包裝油進入農(nóng)村便利店，開拓農(nóng)村市場存在很大機遇和潛力。下半年的工作重心須轉(zhuǎn)移到促銷方面。同時，北京分公司在現(xiàn)有銷售部抽調(diào)部分管理和業(yè)務人員建立郊區(qū)縣銷售部，主要負責協(xié)助代理商迅速建立分銷網(wǎng)絡，配合公司促銷政策的貫徹和執(zhí)行。在市場定價較同類產(chǎn)品低5%的情況下，保證代理經(jīng)銷商至少10%的利潤，因此需壓低5%出廠價格?；ㄉ统醪蕉▋r： ；；85元/5L一級代理商拿貨價: 。具體如下：終端人員推銷：組成促銷小分隊，每家大賣場一組，平均每組35人，每隊有一名男性，其他均為女性。促銷隊長，負責告知消費者當日促銷活動內(nèi)容與參與辦法，并不斷重復香谷坊廣告標語，突出“香”的訴求主題；促銷隊員，負責散發(fā)DM單頁，并指引消費者進入產(chǎn)品活動區(qū)域，進而使其產(chǎn)生購買欲。在賣場的門口要搭放展示棚，依據(jù)現(xiàn)實的條件，可采用通道型，翼形，一字型；或舉行如：香谷坊“100”大行動：“五一”期間，在指定的超市，每天前100名的“香谷坊”消費者可以以“二十元”的價格購得純正，優(yōu)質(zhì)的 5L“香谷坊”花生油；香谷坊“開蓋有獎”：“五一”期間，在超市購買“香谷坊”花生油的顧客在桶蓋內(nèi)發(fā)現(xiàn)“恭喜中獎”的字樣，可憑此蓋免費獲得“香谷坊”花生油一桶. 廣告宣傳：利用農(nóng)村廣播、墻體廣告等形式，發(fā)布“香谷坊”促銷信息和專業(yè)的品牌形象；在農(nóng)村的便利店懸掛促銷宣傳條幅、POP宣傳畫和DM單頁。，以及文案，沒有更多贅語，這是以視覺感官引發(fā)的心理接受，表明用本產(chǎn)品做飯使人食欲大發(fā)，油的香味吸引人連盤子都舔食干凈，一種童趣的意味油然而生。，簇擁著“香谷坊”花生油，使餐具賦有人性，仿佛它們在眾多的食用油中挑選了最中意的“香谷坊”，象征著產(chǎn)品有磁鐵一般的魔力吸引著各式餐具。 通過以上一系列活動，為“香谷坊”做宣傳造勢，提升品牌知名度，增加市場占有率，為大幅度增加銷售量打下基礎。價位合理。強調(diào)“香谷坊”花生油采用壓榨法提煉而成，能夠保持原料原有營養(yǎng)和油的品質(zhì)。完成銷售目標、策略的制定，對銷售計劃的進程和效果進行監(jiān)督和評估。零促人員：負責促銷活動現(xiàn)場的產(chǎn)品促銷和宣傳。八婦女節(jié)7天八折折扣超市10萬元五一節(jié)促銷活動15天贈小包裝食用油超市5名19萬母親節(jié)5天家庭廚房創(chuàng)意大賽大型廣場8名1萬元某周末2天臨時宣傳舞臺超市前廣場3名中秋節(jié)7天買油贈月餅超市1萬元某季度7天“開蓋有獎”各賣場、商鋪……………3. 預算 綜上，各項活動花銷匯總，年度預算為100萬元。參考文獻《中國市場營銷經(jīng)理助理資格證書考試教材》中國市場學會，教育部考試中心主編 電子工業(yè)出版社 《北京農(nóng)村城市化評價指標體系》北京市商委 《2008年北京市農(nóng)村市場零售業(yè)統(tǒng)計報告》北京市統(tǒng)計局信息中心 《2008年小包裝油行業(yè)的市場調(diào)研報告》益普索市場研究咨詢有限公司 附件二、《營銷計劃重點工作表》姓名： 日期： 《營銷重點工作表》 提供營銷計劃的方向 （客戶）描述 ？（任選一） ___個人消費者 ___ 企業(yè)和組織 ___團隊消費者 ___ 沒有偏向 （任選一）？ ___是（回答市場描述這部分的其他問題） ___否（先完成產(chǎn)品/服務描述部分，在回到本部分） ？ ，以幫助學生識別和定位產(chǎn)品/服務？（年齡、性別、教育水平、收入、地理位置等） II. 產(chǎn)品/服務描述 A. 在學生的營銷計劃中，哪些產(chǎn)品/服務是學生最先關注的？ B. 學生計劃提供的產(chǎn)品/服務具備哪些重要的特點，以至于學生認為他們可以吸引客戶？ C. 產(chǎn)品/服務的哪些特點學生認為不會滿足客戶的期望？