【正文】 建立后產(chǎn)品線向兩端發(fā)展，推出獨(dú)棟、洋房類產(chǎn)品 ?碧桂園的前期產(chǎn)品 聯(lián)排別墅 170220平方米為主力，多數(shù)總價(jià)集中在 6090萬左右 ?在啟動(dòng)區(qū)成功銷售后，二期、三期逐漸推出獨(dú)棟、洋房產(chǎn)品，其品質(zhì)和豪宅形象在陽(yáng)江處于“無競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)” ?碧桂園洋房 2500的均價(jià)開始銷售，逐步提價(jià)到 3200元 /平，受市場(chǎng)追捧 碧桂園的常規(guī)操盤手法：中心大規(guī)模水景加五星級(jí)酒店和商業(yè)街 第二批產(chǎn)品洋房 第三批產(chǎn)品洋房 第二階段 第三階段 第一階段 酒店和商業(yè)街在一期銷售開始以后一年半投入使用 營(yíng)銷中心、湖面改造和產(chǎn)品本身充當(dāng)了一期的大展示區(qū) 啟動(dòng)期聯(lián)排別墅 第二批產(chǎn)品獨(dú)棟 第二批產(chǎn)品聯(lián)排 碧桂園在兩年半時(shí)間內(nèi)消化了接近 40萬平方米建筑面積，且銷售速度和關(guān)注度還在不斷提高； 碧桂園引領(lǐng)陽(yáng)江高品質(zhì)的住宅消費(fèi)。 16 碧桂園開發(fā)前期的主要問題： ?項(xiàng)目所處陽(yáng)東縣在陽(yáng)江客戶心目中不屬于市區(qū)范疇，區(qū)域陌生 ?在碧桂園以前，陽(yáng)江市區(qū)的商品房開發(fā)都處于低品質(zhì)開發(fā)的階段，郊區(qū)臵業(yè)的客戶尚處“隱性”階段 ?案例一：陽(yáng)江碧桂園 陽(yáng)江碧桂園項(xiàng)目開發(fā)階段優(yōu)劣勢(shì)對(duì)比 碧桂園的開發(fā)具備一定資源優(yōu)勢(shì)和利好支撐： ?所處苑山湖片區(qū)是陽(yáng)東城市價(jià)值和資源價(jià)值最高的區(qū)域，通達(dá)性好，具備一定配套基礎(chǔ) ?2022年碧桂園銷售的時(shí)候正值陽(yáng)江政府取消自建房報(bào)建，對(duì)商品房市場(chǎng)是重大利好 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 14 目錄 項(xiàng)目開發(fā)的核心問題梳理 2 3 4 項(xiàng)目 發(fā)展戰(zhàn)略 及整體定位 5 項(xiàng)目規(guī)劃構(gòu)思及分期策略 —— 需要解決的最主要問題是什么？ —— 各物業(yè)怎么排布及開發(fā)的先后順序？ —— 如何解決核心問題的？ —— 指導(dǎo)思想是什么？ 是什么？做什么？賣給誰？ 項(xiàng)目屬性界定 1 —— 項(xiàng)目本身的優(yōu)劣勢(shì)是什么？ 項(xiàng)目核心問題的解決方案 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 12 基于目標(biāo)及市場(chǎng)現(xiàn)實(shí)的核心問題導(dǎo)出 R2：期望結(jié)果 R1：市場(chǎng)現(xiàn)實(shí)結(jié)果 ?年消化量 3萬平米，單盤消化量在 100套 /年，面積在 ，初步估計(jì)開發(fā)需要約 20年 ?價(jià)格在 2022元 /平米的基礎(chǔ)上緩慢上升 ?本項(xiàng)目未計(jì)入地價(jià)，建安成本已達(dá) 2500元 /平米，已高于市場(chǎng)銷售價(jià)格 問題 矛盾 、引導(dǎo)客戶，擴(kuò)大客源，縮短項(xiàng)目的消化周期，降低市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)？ ?項(xiàng)目樹立形象 ?期望 810年開發(fā)周期 ?價(jià)格突破現(xiàn)有的價(jià)值體系，獲得一定的利潤(rùn) 、產(chǎn)品設(shè)計(jì)突破現(xiàn)在的價(jià)值體系，重塑價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)？ ？ S（ Situation)=項(xiàng)目背景事實(shí) C（ Complication)=R1 vs R2的沖突或矛盾 Q（ Question)=如何從 R1到R2？ 非期望結(jié)果 —— 由特定情境導(dǎo)致的特定結(jié)果 期望結(jié)果 —— 不喜歡某一結(jié)果，想得到其它結(jié)果 R1 R2 ？ 核心問題 我們通過 SCQ模型來界定實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目目標(biāo)的核心問題 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 10 項(xiàng)目屬性界定 —— 四線城市，城區(qū)內(nèi)部、具優(yōu)勢(shì)山水資源的大規(guī)模項(xiàng)目 項(xiàng)目 屬性 具有優(yōu)勢(shì)資源 地塊內(nèi)部擁有豐富山水資源 通達(dá)性較差 地塊被包圍，現(xiàn)階段無直接對(duì)外交通聯(lián)系 教育資源豐富 地塊周邊擁有 4所小學(xué)， 1所幼兒園 大規(guī)模 占地 1337畝，容積率 ≤ 3 區(qū)域 屬性 四線城市 項(xiàng)目位于廣東茂名下轄縣級(jí)市 城區(qū)內(nèi)部 雖然項(xiàng)目周邊較為偏僻，但屬城區(qū)范圍 河西老城區(qū) 河西老城區(qū)邊緣，距離核心商圈 35分鐘車程 優(yōu)勢(shì)： ?城區(qū)內(nèi)山水資源 ?周邊教育配套 ?規(guī)模大盤 ?近鄰橘州生態(tài)公園 劣勢(shì)： ?周邊生活配套缺乏 ?區(qū)域較為偏僻 ?地勢(shì)低，增加成本 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 8 地塊內(nèi)部擁有 7座自然山體、原生植被、大面積水景資源，但地塊地勢(shì)較低，平均回填達(dá) 3米，需增加大量的成本 排洪渠 地塊內(nèi)部農(nóng)田 地塊內(nèi)部山丘 地塊內(nèi)部山丘 ?地塊屬性 資料來源：市調(diào)溝通會(huì)議紀(jì)要 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。該校到項(xiàng)目地塊直線距離在 500米左右 ?目前周邊無任何商業(yè)配套設(shè)施，周邊村民消費(fèi)基本要到老城區(qū)商業(yè)街 三里塘小學(xué) 實(shí)驗(yàn)小學(xué) 上郭小學(xué) 幼兒園 化州五小 ?區(qū)域?qū)傩? 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 5 項(xiàng)目位于河西老城區(qū)邊緣，屬城區(qū)范圍，現(xiàn)狀偏僻；隨著橘州生態(tài)公園的投入使用，未來生態(tài)、居住功能將成為區(qū)域的核心定義 河西老城區(qū) 北岸 發(fā)展熱點(diǎn)區(qū)域 河?xùn)|商業(yè)區(qū) 下郭街道 橘州生態(tài)公園 近鄰核心老城區(qū)、與生態(tài)公園毗鄰、生態(tài)與城市繁華共享 層級(jí) 區(qū)域 主要特征 第一層級(jí) 河西、東山 城市發(fā)源地，老城區(qū)，擁有完善生活，服務(wù)配套 第二層級(jí) 鑒江開發(fā)區(qū) 由于發(fā)展時(shí)間較晚，發(fā)展略微滯后于第一層級(jí)，但區(qū)域城市感覺較高，具備發(fā)展?jié)摿? 下郭街道 被鐵路線區(qū)隔，與城市融合感不強(qiáng)，發(fā)展自成體系 第三層級(jí) 石灣、南盛街道 城市發(fā)展的拓展區(qū)域，目前仍然較為落后，無城市感覺，更像一個(gè)小鎮(zhèn) ?區(qū)域?qū)傩? 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 3 目錄 項(xiàng)目開發(fā)的核心問題梳理 2 3 4 項(xiàng)目 發(fā)展戰(zhàn)略 及整體定位 5 項(xiàng)目規(guī)劃構(gòu)思及分期策略 —— 需要解決的最主要問題是什么？ —— 各物業(yè)怎么排布及開發(fā)的先后順序？ —— 如何解決核心問題的？ —— 指導(dǎo)思想是什么？ 是什么？做什么？賣給誰？ 項(xiàng)目屬性界定 1 —— 項(xiàng)目本身的屬性是什么？ 項(xiàng)目核心問題的解決方案 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。1 化州橘州公園項(xiàng)目 發(fā)展戰(zhàn)略及整體定位 謹(jǐn)呈：正興隆房地產(chǎn) (深圳 )有限公司 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 2 發(fā)展戰(zhàn)略與整體定位 市場(chǎng)調(diào)研階段 ?項(xiàng)目地塊查勘 ?區(qū)域宏觀經(jīng)濟(jì)背景研究 ?房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研 ?政府官員訪談 ?專業(yè)人士訪談 ?一線銷售人員訪談 ?消費(fèi)者訪談 2022/06/30 2022/07/15 2022/06/13 ?項(xiàng)目屬性界定 ?問題結(jié)構(gòu)化分析 ?核心問題解決方案 ?案例借鑒 ?項(xiàng)目整體發(fā)展戰(zhàn)略 ?項(xiàng)目整體定位 ?規(guī)劃構(gòu)思及分期策略 項(xiàng)目研究的工作階段劃分 物業(yè)發(fā)展建議 ?項(xiàng)目定位回顧 ?物業(yè)發(fā)展總體原則 ?項(xiàng)目整體規(guī)劃建議 ?項(xiàng)目建筑單體建議 ?項(xiàng)目園林景觀建議 ?項(xiàng)目配套設(shè)施建議 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 4 化州市處于廣東省西部邊緣區(qū)域，屬粵西腹地，是珠三角與北部灣經(jīng)濟(jì)圈聯(lián)系的前沿，典型四線城市 ? 化州地處廣東省西南，屬四線縣級(jí)市，行政管轄權(quán)歸屬于茂名 ? 距離深圳 6小時(shí)車程約 470公里，受廣深港都市群輻射影響較小 城市概況：四線城市、近北部灣經(jīng)濟(jì)圈 ?城市屬性 粵西地區(qū)包括：陽(yáng)江、茂名、湛江；其中湛江、茂名為區(qū)域級(jí)城市中心 珠三角都市圈 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 6 項(xiàng)目周邊教育資源豐富，但教育水平較為一般，同時(shí)商業(yè)配套極其缺乏 ?項(xiàng)目教育設(shè)施十分完善，擁有 4所小學(xué)、 1所幼兒園 ?其中實(shí)驗(yàn)小學(xué)為二類重點(diǎn)小學(xué)，學(xué)生家長(zhǎng)較為認(rèn)可學(xué)校。 7 項(xiàng)目地塊被農(nóng)田、村落包圍，現(xiàn)階段無直接對(duì)外交通聯(lián)系，屬原生態(tài)區(qū)域 沿江路 橘城路 207國(guó)道跨江大橋路段 磚廠 沙鍋村 ?項(xiàng)目區(qū)位為原生態(tài)區(qū)域，大部分面積為在種植的農(nóng)田 ?周邊被自然村落包圍，無任何生活配套設(shè)施 ?項(xiàng)目北面為一家正在經(jīng)營(yíng)的磚廠，未來會(huì)對(duì)項(xiàng)目產(chǎn)生一定影響 ?項(xiàng)目東側(cè)接合老城區(qū)邊緣，距實(shí)驗(yàn)小 500米 ?項(xiàng)目南側(cè)為沙鍋村 ?地塊屬性 地塊紅線范圍 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 9 地塊占地 1337畝，不包含地塊內(nèi)湖面 220畝，容積率 ≤ 3 ?項(xiàng)目地價(jià)約為 2個(gè)億，目前已經(jīng)投入 1億； ?項(xiàng)目?jī)?nèi)水面及道路不計(jì)入土地出讓面積； 占地面積 1337畝 容積率 ≤3 限高 ≤100 米 90/70 無 物業(yè)形態(tài) 無限制 地價(jià) 約 17萬 /畝 ?地塊屬性 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 11 目錄 項(xiàng)目開發(fā)的核心問題梳理 2 3 4 項(xiàng)目 發(fā)展戰(zhàn)略 及整體定位 5 項(xiàng)目規(guī)劃構(gòu)思及分期策略 —— 需要解決的最主要問題是什么？ —— 各物業(yè)怎么排布及開發(fā)的先后順序？ —— 如何解決核心問題的？ —— 指導(dǎo)思想是什么？ 是什么？做什么？賣給誰？ 項(xiàng)目屬性界定 1 項(xiàng)目核心問題的解決方案 —— 項(xiàng)目本身的屬性是什么？ 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 13 將面臨問題與客戶需求對(duì)照，確定本項(xiàng)目核心問題的解決途徑為： 研究三四線城市大盤成功開發(fā)模式 三、四線城市大盤成功開發(fā)模式研究？ ?我們的客源在那里？ ?項(xiàng)目成本控制從哪里入手？ ?項(xiàng)目按什么樣的開發(fā)節(jié)奏、分批推向市場(chǎng)？ ?項(xiàng)目整體規(guī)劃及分區(qū)問題？ ?公司對(duì)項(xiàng)目定位明確，走大盤開發(fā)模式？ ?積累四線城市開發(fā)經(jīng)驗(yàn)，以便在其它地區(qū)復(fù)制？ 客戶語(yǔ)錄 核心問題 ?如何挖掘客戶，引導(dǎo)客戶，擴(kuò)大客源，縮短項(xiàng)目的消化周期，降低市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)？ ?通過怎樣的環(huán)境營(yíng)造、產(chǎn)品設(shè)計(jì)突破現(xiàn)在的價(jià)值體系，重塑價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)？ ?如何進(jìn)行成本控制與品質(zhì)的平衡？ ?核心問題界定 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 15 通過三四線城市典型案例研究尋求解決問題的思路 案例適用性條件分析 ?三四線城市項(xiàng)目 ?規(guī)模在 1000畝以上 ?面對(duì)市場(chǎng)較小，客源不足 ?成本型市場(chǎng) ?陽(yáng)江碧桂園 ?河源雅居樂 ?清遠(yuǎn)碧桂園 典型案例選擇 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 17 該項(xiàng)目位于陽(yáng)江市區(qū)外陽(yáng)東縣汽車站旁，距市中心 7公里，區(qū)域陌生，是陽(yáng)江城區(qū)第一個(gè)高品質(zhì)大規(guī)模住宅開發(fā)項(xiàng)目 位臵 陽(yáng)東縣湖濱西路（陽(yáng)東汽車站旁） 規(guī)模 占地 1400多畝 物業(yè)類型 獨(dú)棟， TH，洋房，小高層，高層 銷售狀況 06年 1月 1日首批開盤，是陽(yáng)江市場(chǎng)上銷售最快、占有市場(chǎng)份額最大的單盤項(xiàng)目 碧桂園所在的陽(yáng)東縣政府附近，距離江城的核心區(qū)域約 7公里 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 20 以高品質(zhì)、高規(guī)格的商業(yè)、酒店及公建配套立勢(shì)引爆，以高性價(jià)比來吸引第一批郊區(qū)臵業(yè)的高端客戶 ?碧桂園高格調(diào)的配套為其在陽(yáng)江贏得了良好的口碑 ?在項(xiàng)目初期，規(guī)劃了陽(yáng)江體量最大的湖濱商業(yè)街、鳳凰城酒店、代建的市政公園和廣場(chǎng)，在項(xiàng)目銷售期陸續(xù)投入使用 碧桂園的常規(guī)操盤手法：中心大規(guī)模水景加五星級(jí)酒店和商業(yè)街 酒店和商業(yè)街在一期銷售開始以后一年半投入使用 營(yíng)銷中心、湖面改造和產(chǎn)品本身充當(dāng)了一期的大展示區(qū) 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 22 雅居樂是河源市發(fā)展東城西區(qū)的重點(diǎn)項(xiàng)目，產(chǎn)品綜合品質(zhì)較高，帶動(dòng)了河源居住市場(chǎng)發(fā)展 ?城市新區(qū)核心地段： 河源雅居樂花園位于河源市政府未來 10年重點(diǎn)發(fā)展的行政區(qū)域內(nèi)，與人民公園一路之隔，地理位臵得天獨(dú)厚。 物業(yè)類型 獨(dú)棟、雙拼、聯(lián)排別墅、洋房、小高層、高層 銷售狀況 項(xiàng)目是河源市超級(jí)大盤， 2022年 7月 28日開始銷售，是河源市場(chǎng)上銷售最快、占有市場(chǎng)份額最大的單盤項(xiàng)目。 ?整體規(guī)劃采用西班牙式園林設(shè)計(jì)風(fēng)格，營(yíng)造河源親水的人居環(huán)境。 23 以別墅產(chǎn)品啟動(dòng)，洋房跟進(jìn)，提供精裝修交房，打破河源傳統(tǒng)消費(fèi)習(xí)慣 整個(gè)樓盤規(guī)劃由商業(yè)中心、洋房住宅和低層別墅三個(gè)部分組成，推出組團(tuán)： ?別墅：圣提亞納、棕櫚島、君臨天下 ?商鋪：新都名街 ?洋房：圣提亞納 2期洋房、陽(yáng)光 SUNDAY ?07年 7月 14日推出 首期 “棕櫚島” 組團(tuán)。 ?07年 8月 24日，推出首期洋房 “金櫚名都” ，創(chuàng)新推出“全精裝”交樓標(biāo)準(zhǔn)，裝修標(biāo)準(zhǔn)約 800元 /平，號(hào)稱 1200元 /平 ?以產(chǎn)品創(chuàng)新戶型創(chuàng)造了河源房地產(chǎn)銷售速度新紀(jì)錄 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 25 高品質(zhì)配套獲得客戶關(guān)注，產(chǎn)品創(chuàng)新獲得市場(chǎng)認(rèn)可，成功啟動(dòng)河源初級(jí)階段市場(chǎng) 關(guān)鍵舉措： ?產(chǎn)品創(chuàng)新、交房標(biāo)準(zhǔn)創(chuàng)新； ?高品質(zhì)配套： 豪華會(huì)所，與商業(yè)中心咫尺之遙，從恒溫泳池到茶餐廳，從文化中心到小區(qū)醫(yī)療設(shè)施，并吸引來肯德基首度進(jìn)入獨(dú)立社區(qū)經(jīng)營(yíng) ； ?營(yíng)銷：跨區(qū)域推廣，河源公益活動(dòng)、 參加廣深住宅產(chǎn)業(yè)國(guó)際博覽會(huì)、房交會(huì)，并組織看樓團(tuán)親赴河源實(shí)地考察。 26 河源雅居樂通過低密度物