【正文】 和公務(wù)員為主。 71 隨著自建房土地供應(yīng)停止，受到經(jīng)濟(jì)發(fā)展與對(duì)外交流加強(qiáng)的雙重影響，化州傳統(tǒng)的小農(nóng)意識(shí)正在發(fā)生轉(zhuǎn)變，開(kāi)始接受商品房 自建土地停止、收入增加 對(duì)傳統(tǒng)觀念沖擊 ? 自建房土地供應(yīng)停止 ? 城市不斷發(fā)展，使核心城區(qū)居住環(huán)境越來(lái)越差； ? 收入持續(xù)穩(wěn)定的增加和自身居住條件的巨大反差 ? 居住物業(yè)與身份感不協(xié)調(diào) ?多數(shù)客戶臵業(yè)觀念相對(duì)保守，對(duì)自建房擁有情結(jié)； ?但年輕一代客戶觀念已經(jīng)傾向于商品房； ?臵業(yè)首選老城區(qū)，注重生活陪配套，但部分中高端有主動(dòng)郊區(qū)臵業(yè)意愿； ? 與外界交流的不斷加強(qiáng)，視野不斷開(kāi)闊，已經(jīng)不滿足于現(xiàn)有居住環(huán)境及產(chǎn)品 ? 化州地處廣東省，并處于 3市交通要道，受到外來(lái)文化的沖擊加大 ?市場(chǎng)商品房開(kāi)發(fā)越來(lái)越多 現(xiàn)階段客戶觀念 ?逐漸接受商品房，對(duì)商品房理解增強(qiáng) ? 對(duì)品質(zhì)要求越來(lái)越高，臵業(yè)趨向理性 ? 對(duì)產(chǎn)品及社區(qū)生活的理解力增強(qiáng) 客戶觀念變化 ?觀念轉(zhuǎn)變 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。買(mǎi)房的多數(shù)為做生意的大老板、中產(chǎn)階級(jí)、副科級(jí)領(lǐng)導(dǎo)等。 87 總體布局規(guī)劃為 “ 一核兩片兩心 ” ，整個(gè)項(xiàng)目規(guī)劃圍繞地塊自然資源展開(kāi)，以突出項(xiàng)目 “ 生態(tài)資源 ” 單一的核心競(jìng)爭(zhēng)力 ?一核 :位于入口區(qū) ,處在整個(gè)社區(qū)中心的公共配套核心 。 85 城市區(qū)內(nèi)部的項(xiàng)目均以高密度、低舒適度產(chǎn)品為主，無(wú)資源優(yōu)勢(shì)依托，與本項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系弱 三四線城市房地產(chǎn)發(fā)展特征總結(jié) 土地供應(yīng)市場(chǎng)程度低 小宗地塊出讓為主 本地開(kāi)發(fā)商開(kāi)發(fā)為主 產(chǎn)品品質(zhì)低 產(chǎn)品高密度 低舒適度 無(wú)物業(yè)管理或水平低 無(wú)社區(qū)或社區(qū)面積小，綠化率低 我們項(xiàng)目 1337畝，大規(guī)模 強(qiáng)勢(shì)山水，公園資源 一線品牌開(kāi)發(fā)商 ?城市資源項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng) 產(chǎn)品突破市場(chǎng) 稀缺的資源景觀價(jià)值及產(chǎn)品品質(zhì)成為本項(xiàng)目在城市項(xiàng)目中脫穎而出的重要支撐 自然發(fā)展短期內(nèi)超越市場(chǎng)平均水平可能性較小 化州、茂名 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。社區(qū)要注重環(huán)境建設(shè)，不要建太高的建筑。 68 根據(jù)經(jīng)濟(jì)發(fā)展與房地產(chǎn)發(fā)展的規(guī)律：化州房地產(chǎn)處于啟動(dòng)階段，在經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展的帶動(dòng)下，將加快發(fā)展進(jìn)程 ?房地產(chǎn)發(fā)展階段與人均 GDP關(guān)系國(guó)際通用衡量標(biāo)準(zhǔn)表明，不同地區(qū)的人均GDP決定了該地區(qū)房地產(chǎn)市場(chǎng)的不同發(fā)展階段 ?07年化州 GDP為 億元， 比上年 增長(zhǎng) %。 59 湛江以 “ 工業(yè)立市 ” 為指導(dǎo)，通過(guò)工業(yè)的快速發(fā)展，帶動(dòng)了湛江經(jīng)濟(jì)的快速增長(zhǎng)，從而使湛江房地產(chǎn)走上了快速發(fā)展的軌道 湛江以 “ 工業(yè)立市 ” 為指導(dǎo)，工業(yè)占總產(chǎn)值的 74%，帶動(dòng)了湛江經(jīng)濟(jì)的快速增長(zhǎng) 608 658886105077016%12%13%10%13%0200400600800100012002022 2022 2022 2022 20220%5%10%15%20%G D P ( 億元) 增速132124373412%33%15%42%8%0102030402022 2022 2022 2022 20220%10%20%30%40%50%湛江房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)投資(億元) 增速湛江近年經(jīng)濟(jì)保持快速增長(zhǎng)，增長(zhǎng)率均為 10%以上 湛江近年房地產(chǎn)保持快速增長(zhǎng)，增長(zhǎng)率大部分為 10%以上 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 居住區(qū) 市中心 石化區(qū) 港口和重工業(yè)區(qū)自由貿(mào)易區(qū) 輕工業(yè)和一般工業(yè)區(qū) 中心區(qū)（居住、商業(yè)、辦公） 新興工業(yè)和無(wú)污染工業(yè)區(qū) 功能分明、結(jié)構(gòu)有致的五大分區(qū)是裕廊工業(yè)區(qū)的一大特點(diǎn)，也是其發(fā)展的見(jiàn)證。 36 廣東省整體規(guī)劃發(fā)展格局為“一體兩翼” ，一體由珠三角與北部山區(qū)組成，兩翼為粵西與粵東 ?東翼為汕頭、揭陽(yáng)、潮州、汕尾 4市，面積 ?西翼為茂名、湛江、陽(yáng)江 3市。 23 以別墅產(chǎn)品啟動(dòng)，洋房跟進(jìn)，提供精裝修交房，打破河源傳統(tǒng)消費(fèi)習(xí)慣 整個(gè)樓盤(pán)規(guī)劃由商業(yè)中心、洋房住宅和低層別墅三個(gè)部分組成，推出組團(tuán)： ?別墅：圣提亞納、棕櫚島、君臨天下 ?商鋪：新都名街 ?洋房：圣提亞納 2期洋房、陽(yáng)光 SUNDAY ?07年 7月 14日推出 首期 “棕櫚島” 組團(tuán)。 13 將面臨問(wèn)題與客戶需求對(duì)照，確定本項(xiàng)目核心問(wèn)題的解決途徑為： 研究三四線城市大盤(pán)成功開(kāi)發(fā)模式 三、四線城市大盤(pán)成功開(kāi)發(fā)模式研究？ ?我們的客源在那里？ ?項(xiàng)目成本控制從哪里入手？ ?項(xiàng)目按什么樣的開(kāi)發(fā)節(jié)奏、分批推向市場(chǎng)？ ?項(xiàng)目整體規(guī)劃及分區(qū)問(wèn)題？ ?公司對(duì)項(xiàng)目定位明確，走大盤(pán)開(kāi)發(fā)模式？ ?積累四線城市開(kāi)發(fā)經(jīng)驗(yàn)，以便在其它地區(qū)復(fù)制？ 客戶語(yǔ)錄 核心問(wèn)題 ?如何挖掘客戶，引導(dǎo)客戶，擴(kuò)大客源，縮短項(xiàng)目的消化周期，降低市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)？ ?通過(guò)怎樣的環(huán)境營(yíng)造、產(chǎn)品設(shè)計(jì)突破現(xiàn)在的價(jià)值體系，重塑價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)？ ?如何進(jìn)行成本控制與品質(zhì)的平衡？ ?核心問(wèn)題界定 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 3 目錄 項(xiàng)目開(kāi)發(fā)的核心問(wèn)題梳理 2 3 4 項(xiàng)目 發(fā)展戰(zhàn)略 及整體定位 5 項(xiàng)目規(guī)劃構(gòu)思及分期策略 —— 需要解決的最主要問(wèn)題是什么？ —— 各物業(yè)怎么排布及開(kāi)發(fā)的先后順序？ —— 如何解決核心問(wèn)題的？ —— 指導(dǎo)思想是什么？ 是什么？做什么？賣(mài)給誰(shuí)？ 項(xiàng)目屬性界定 1 —— 項(xiàng)目本身的屬性是什么？ 項(xiàng)目核心問(wèn)題的解決方案 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 18 以聯(lián)排別墅啟動(dòng)市場(chǎng)，形象建立后產(chǎn)品線向兩端發(fā)展，推出獨(dú)棟、洋房類(lèi)產(chǎn)品 ?碧桂園的前期產(chǎn)品 聯(lián)排別墅 170220平方米為主力，多數(shù)總價(jià)集中在 6090萬(wàn)左右 ?在啟動(dòng)區(qū)成功銷(xiāo)售后，二期、三期逐漸推出獨(dú)棟、洋房產(chǎn)品，其品質(zhì)和豪宅形象在陽(yáng)江處于“無(wú)競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)” ?碧桂園洋房 2500的均價(jià)開(kāi)始銷(xiāo)售，逐步提價(jià)到 3200元 /平，受市場(chǎng)追捧 碧桂園的常規(guī)操盤(pán)手法：中心大規(guī)模水景加五星級(jí)酒店和商業(yè)街 第二批產(chǎn)品洋房 第三批產(chǎn)品洋房 第二階段 第三階段 第一階段 酒店和商業(yè)街在一期銷(xiāo)售開(kāi)始以后一年半投入使用 營(yíng)銷(xiāo)中心、湖面改造和產(chǎn)品本身充當(dāng)了一期的大展示區(qū) 啟動(dòng)期聯(lián)排別墅 第二批產(chǎn)品獨(dú)棟 第二批產(chǎn)品聯(lián)排 碧桂園在兩年半時(shí)間內(nèi)消化了接近 40萬(wàn)平方米建筑面積，且銷(xiāo)售速度和關(guān)注度還在不斷提高； 碧桂園引領(lǐng)陽(yáng)江高品質(zhì)的住宅消費(fèi)。 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。而且粵西是全國(guó)風(fēng)能資源頗為豐裕的地區(qū)之一；開(kāi)發(fā)空間很大， 粵西正在大力發(fā)展風(fēng)能產(chǎn)業(yè) 承接轉(zhuǎn)移，發(fā)揮資源優(yōu)勢(shì)，打造粵西能源、重化產(chǎn)業(yè)帶 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 50 裕廊經(jīng)驗(yàn)顯示，當(dāng)進(jìn)入全面建設(shè)期，即石化產(chǎn)業(yè)帶動(dòng)其它產(chǎn)業(yè)快速發(fā)展，隨之而來(lái)的將是房地產(chǎn)的快速發(fā)展和繁榮，那么茂名是否進(jìn)入全面建設(shè)期了呢？ ?啟動(dòng)期 :10年，基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)及行業(yè)工人 ,產(chǎn)生臨時(shí)低層次居住性需求 ?2建設(shè)初期 : 20年，核心項(xiàng)目建設(shè)期 ,大量專(zhuān)業(yè)性的藍(lán)領(lǐng)建設(shè)者 ,產(chǎn)生中高層次的居住需求。 霞山海濱高檔居住區(qū)（包括部分開(kāi)發(fā)區(qū)）：優(yōu)越海景資源，居住重點(diǎn)發(fā)展方向，開(kāi)發(fā)熱點(diǎn)； 以小高層和高層為主； 均價(jià) 4500； 客戶組成大概為 5060%的霞山人、 30%左右的赤坎人以及 10%左右的縣城人。 72 并開(kāi)始關(guān)注綠化、物業(yè)管理等，開(kāi)始追求居住以外附加值，體會(huì)不同的居住感受 企事業(yè)的員工 ,包括煙草局 ,中移動(dòng) ,電信 ,供電局和稅收單位 .估計(jì)有超過(guò)一千人 .他們不選擇自建房的原因是一怕建房麻煩 ,二是沒(méi)有物業(yè)管理 ,因?yàn)榛葜伟膊煌晟啤? —— 河西國(guó)土所職員 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 ?兩片 :由于整個(gè)地塊被森林公園路自然分開(kāi) ,以森林公園路為界分成南、北兩大住宅片區(qū) 。 84 我們將從以下三個(gè)層面競(jìng)爭(zhēng)分析來(lái)尋求本項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)策略的機(jī)會(huì) …… ?城市資源項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)分析（化州、茂名城市內(nèi)項(xiàng)目） ?郊區(qū)、生態(tài)價(jià)值項(xiàng)目分析（以茂名碧桂園為代表） ?資源性項(xiàng)目分析（茂名水東片區(qū)項(xiàng)目） 基于競(jìng)爭(zhēng)分析的核心競(jìng)爭(zhēng)力塑造？ 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 別墅單價(jià)在一百萬(wàn)內(nèi)會(huì)購(gòu)買(mǎi)。 67 但隨著化州工業(yè)立市發(fā)展戰(zhàn)略的推進(jìn)，會(huì)逐步改變啞鈴型人口結(jié)構(gòu)，增大中產(chǎn)比例，提高對(duì)產(chǎn)品需求檔次及品位，促進(jìn)房地產(chǎn)的發(fā)展 2022 年三大產(chǎn)業(yè)產(chǎn)值對(duì)比0204060801000 . 0 0 %1 0 . 0 0 %2 0 . 0 0 %3 0 . 0 0 %4 0 . 0 0 %5 0 . 0 0 %6 0 . 0 0 %生產(chǎn)總值 5 0 . 5 4 3 0 . 2 9 8 7 . 6 6比率 3 0 . 0 0 % 1 7 . 9 8 % 5 2 . 0 3 %第一產(chǎn)業(yè) 第二產(chǎn)業(yè) 第三產(chǎn)業(yè)單位：億元 發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，借助橘紅產(chǎn)業(yè)的基礎(chǔ)，進(jìn)一步延展產(chǎn)業(yè)鏈向縱深發(fā)展，以此帶動(dòng)工業(yè)的發(fā)展 主動(dòng)做好珠三角等地產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移的承接： 2022年，全市新上工業(yè)項(xiàng)目61個(gè)，投資總額 ，其中投資 500萬(wàn)元以上的項(xiàng)目 15個(gè) 工業(yè)體系建立兩步走： 承接產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移 做大橘紅產(chǎn)業(yè) 笪橋鎮(zhèn)工業(yè)園區(qū) 鑒江開(kāi)發(fā)區(qū) 楊梅鎮(zhèn)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移工業(yè)園 93年建設(shè) 09年開(kāi)始建設(shè) 暨經(jīng)貿(mào)洽談會(huì) 數(shù)據(jù)來(lái)源：化州 2022年統(tǒng)計(jì)年鑒 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 58 茂名分析小結(jié) 產(chǎn)業(yè)帶動(dòng)城市外擴(kuò)和房地產(chǎn)發(fā)展 石化產(chǎn)業(yè)帶動(dòng)其它產(chǎn)業(yè)進(jìn)入全面建設(shè)期，將使茂名加速城市化的進(jìn)程，帶來(lái)城市迅速外擴(kuò)和居住人口迅速增加 本項(xiàng)目通過(guò)兼具自然和城市兩大資源，且無(wú)工業(yè)污染，具備吸引茂名客戶臵業(yè)的可能性 城市外擴(kuò)使化州承接茂名外擴(kuò)人口成為可能 茂名城市外擴(kuò)將使茂名與化州之間的聯(lián)系更加緊密，使化州承接茂名外擴(kuò)人口成為可能 茂名兩大居住中心無(wú)法實(shí)現(xiàn)自然和城市資源兩者兼得 茂名的兩大居住中心，均只具備自然資源和城市資源中的一個(gè)，無(wú)法實(shí)現(xiàn)二者兼得 茂名兩大居住中心均沒(méi)有遠(yuǎn)離石化區(qū)，居住存在污染問(wèn)題 茂名規(guī)劃的兩大居住中心（河?xùn)|中心、環(huán)水東灣中心）均距離石化區(qū)較近，居住環(huán)境存在污染問(wèn)題 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 47 新加坡裕廊工業(yè)區(qū) —— 新加坡最大的現(xiàn)代化工業(yè)基地，被認(rèn)為是亞洲工業(yè)區(qū)中一個(gè)成功典型 ?位于新加坡島西南部濱海地帶，距離市區(qū)約 10公里，面積約 70平方公里 ?具有建設(shè)現(xiàn)代化工業(yè)區(qū)的自然地理?xiàng)l件，和海陸空交通條件 ?從 1961年 10月開(kāi)始興建，目前已發(fā)展成為新加坡最大的現(xiàn)代化工業(yè)基地，工業(yè)產(chǎn)值占全國(guó)的 2/3以上 ?區(qū)內(nèi)約有 7000家本土及跨國(guó)公司進(jìn)駐，從初期的出口加工制造等逐步向通訊技術(shù)、生命科學(xué)等眾多高新技術(shù)企業(yè)演化，推動(dòng)了新加坡進(jìn)入新興工業(yè)國(guó)家 良好的區(qū)位，合理的規(guī)劃是打造裕廊的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)，舉國(guó)之力的支持是裕廊工業(yè)區(qū)的堅(jiān)強(qiáng)后盾。 35 我們將從以下三個(gè)層面尋求城市發(fā)展背景下本項(xiàng)目客戶拓展的機(jī)會(huì) …… ?粵西城市群背景下客戶機(jī)會(huì)挖掘 ?湛江、茂名區(qū)域城市背景下客戶機(jī)會(huì)挖掘 ?化州城市發(fā)展背景下客戶機(jī)會(huì)挖掘 基于城市背景下的客戶機(jī)會(huì)拓展？ 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 ?項(xiàng)目由商業(yè)中心、洋房和別墅三個(gè)區(qū)域組成 ?項(xiàng)目配臵有國(guó)際化生活配套，配備 7000多平方米的大型豪華會(huì)所， 2022多米的西班牙商業(yè)風(fēng)情街，設(shè)立各級(jí)學(xué)校 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 12 基于目標(biāo)及市場(chǎng)現(xiàn)實(shí)的核心問(wèn)題導(dǎo)出 R2：期望結(jié)果 R1：市場(chǎng)現(xiàn)實(shí)結(jié)果 ?年消化量 3萬(wàn)平米，單盤(pán)消化量在 100套 /年，面積在 ，初步估計(jì)開(kāi)發(fā)需要約 20年 ?價(jià)格在 2022元 /平米的基礎(chǔ)上緩慢上升 ?本項(xiàng)目未計(jì)入地價(jià)，建安成本已達(dá) 2500元 /平米，已高于市場(chǎng)銷(xiāo)售價(jià)格 問(wèn)題 矛盾 、引導(dǎo)客戶，擴(kuò)大客源，縮短項(xiàng)目的消化周期，降低市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)？ ?項(xiàng)目樹(shù)立形象 ?期望 810年開(kāi)發(fā)周期 ?價(jià)格突破現(xiàn)有的價(jià)值體系，獲得一定的利潤(rùn) 、產(chǎn)品設(shè)計(jì)突破現(xiàn)在的價(jià)值體系，重塑價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)？ ？ S（ Situation)=項(xiàng)目背景事實(shí) C（ Complication)=R1 vs R2的沖突或矛盾 Q（ Question)=如何從 R1到R2？ 非期望結(jié)果 —— 由特定情境導(dǎo)致的特定結(jié)果 期望結(jié)果 —— 不喜歡某一結(jié)果，想得到其它結(jié)果 R1 R2 ？ 核心問(wèn)題 我們通過(guò) SCQ模型來(lái)界定實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目目標(biāo)的核心問(wèn)題 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 4 化州市處于廣東省西部邊緣區(qū)域，屬粵西腹地，是珠三角與北部灣經(jīng)濟(jì)圈聯(lián)系的前沿，典型四線城市 ? 化州地處廣東省西南，屬四線縣級(jí)市，行政管轄權(quán)歸屬于茂名 ? 距離深圳 6小時(shí)車(chē)程約 470公里，受