【正文】 必須首先提出申請(qǐng)，獲得國(guó)家、省或市有關(guān)政府外貿(mào)機(jī)構(gòu)的批準(zhǔn)才行，而且能夠進(jìn)行自主對(duì)外貿(mào)易的商品的種類和數(shù)量都是有一定限制的。小吳認(rèn)為，西茲總裁很可能不夠了解中國(guó)當(dāng)前的外貿(mào)體制，因而產(chǎn)生某種誤解。當(dāng)時(shí)西茲總裁立即就此事詢問了章總經(jīng)理。根據(jù)中加合作雙方的協(xié)議，該公司的產(chǎn)品要優(yōu)先供給加拿大市場(chǎng)。二、中國(guó)方面的合作態(tài)度不夠令人滿意西茲先生在參觀該公司冷藏庫(kù)的時(shí)候，看到庫(kù)內(nèi)安裝著加拿大生產(chǎn)的先進(jìn)設(shè)備，顯得非常高興。他們雖然有學(xué)歷，懂外語，但公司大都以工作年限不夠?yàn)槔碛桑才潘麄冏髁俗罨鶎拥墓芾砉ぷ?，小吳就是其中的一員。該公司施工建設(shè)的工期過長(zhǎng)，成本過高，倉(cāng)庫(kù)兩次失盜，3噸多海產(chǎn)品被假貨主提走等等，都說明該公司在管理方面存在著比較嚴(yán)重的問題。他們中的大部分人雖然學(xué)無專長(zhǎng)，但還算奉公守法。雖然該公司的確在當(dāng)?shù)氐膱?bào)紙上刊登了招聘廣告，而且也讓西茲看過，但是西茲從各方面了解到，該公司招聘來的大部分都是第一線的青年工人，管理人員中有50%多的人屬于中國(guó)方面參與投資的兩家公司的老職工，他們的年齡偏大，知識(shí)結(jié)構(gòu)比較陳舊。他十分認(rèn)真地進(jìn)行了分析和研究，兩天以后把自己的總結(jié)報(bào)告交給了章總經(jīng)理。他與西茲在正式的場(chǎng)合之外，還作了許多私人性質(zhì)的長(zhǎng)談，因此很可能更了解西茲的想法。為此，章總經(jīng)理找來了該公司招聘來的大連水產(chǎn)學(xué)院畢業(yè)的大學(xué)生小吳。但是，在作出最后的決策之前，章總經(jīng)理認(rèn)為，首先還是要弄清楚西茲當(dāng)前的實(shí)際想法，他的合作態(tài)度為什么會(huì)發(fā)生如此戲劇性的變化？作為一位西方商人，他固然關(guān)心政治形勢(shì)，但可能更注重切實(shí)的經(jīng)濟(jì)利益。雖然該公司的生產(chǎn)還沒有被勒令停止，但章總經(jīng)理知道,這種局面不會(huì)維持多久的。大連市工商局在10月份為本地區(qū)所有的合資企業(yè)發(fā)放驗(yàn)資證明。這些都在章總經(jīng)理的心頭投下了一層層的陰影。直到8月底，才知道該批貨物已經(jīng)轉(zhuǎn)運(yùn)到香港市場(chǎng)銷售了。在慶祝宴會(huì)上，并愿意以友誼作為保證，但沒有重新簽定協(xié)議。西茲的合作態(tài)度十分積極。為此，以償還章文卿單方面向中國(guó)銀行申請(qǐng)的貸款。該公司邊建廠邊投產(chǎn)，直到1989年5月初才完全建成。第一屆董事會(huì)選舉西茲擔(dān)任董事長(zhǎng)，章文卿出任總經(jīng)理。不過由于加拿大工人的工資標(biāo)準(zhǔn)很高，而中國(guó)具有十分豐富的廉價(jià)的勞動(dòng)力資源，所以合作雙方?jīng)Q定,在1987年年中關(guān)閉了該海參加工企業(yè)，并于1987年年底在中國(guó)的東北部沿海開放城市大連，成立了大連中加海產(chǎn)品有限公司。中國(guó)方面只派出一名管理人員和三名技術(shù)人員進(jìn)行指導(dǎo)，所有的工人都在當(dāng)?shù)匕醇竟?jié)需要臨時(shí)召募。他們雙方的合作始于1986年年初，當(dāng)時(shí)章作為大連海產(chǎn)品進(jìn)出口貿(mào)易公司的副經(jīng)理前往加拿大的溫哥華進(jìn)行友好訪問，并與西茲首次見面。很顯然，這與中國(guó)最近發(fā)生的事件，以及西方國(guó)家對(duì)中國(guó)實(shí)行經(jīng)濟(jì)制裁等等都有直接的關(guān)系。對(duì)于與西茲合作的前景，他很難再保持樂觀的態(tài)度。如果到本月底您仍然不作答復(fù)，我們將不得不考慮出售貴公司在本公司原有的股份，否則本公司將失去合資企業(yè)的資格，使我們雙方都蒙受更大的損失。半年來，它國(guó)外的合作者加拿大大洋食品有限公司不肯支付應(yīng)追加的投資款，而且遲遲不作任何答復(fù)。宏遠(yuǎn)公司的房地產(chǎn)公司已有一段時(shí)間沒正常運(yùn)作了，現(xiàn)在是不是該動(dòng)了?總之，擺在宏遠(yuǎn)公司老板顧軍面前的困難很多，但機(jī)會(huì)也不少，新的一年到底該干什么？怎么干？以后的5年、10年又該如何干？這些問題一直盤旋在顧總的腦海中。如想的話，他可牽線搭橋。借著這一機(jī)會(huì)，好多大商店都想擴(kuò)建商廈，但苦于資金不夠。這家公司的老總很想與宏遠(yuǎn)公司合作，利用民營(yíng)企業(yè)的優(yōu)勢(shì)，去搶占非洲市場(chǎng)。面對(duì)這些困難，顧總一直在想如何擺脫現(xiàn)在這種狀況，如何發(fā)展，發(fā)展的機(jī)會(huì)也不是沒有。可是好景不長(zhǎng)，房地產(chǎn)市場(chǎng)疲軟，生意越來越難做。貿(mào)易公司能勉強(qiáng)維持已是上上大吉了，今年做了兩筆大生意，掙了點(diǎn)錢，其余的生意均沒成功，況且倉(cāng)庫(kù)里還積壓了不少貨無法出手，貿(mào)易公司日子不好過。建筑公司任務(wù)還可以，但由于成本上升創(chuàng)利已不能與前幾年同日而語了，只能是維持，略有盈余。現(xiàn)在在A市顧氏三兄弟的宏遠(yuǎn)公司已是大名鼎鼎了，特別是去年，顧軍代表宏遠(yuǎn)公司一下子拿出50萬元捐給省里的貧困縣建希望小學(xué)后，民營(yíng)企業(yè)家顧軍的名聲更是非同凡響了。他為人真誠(chéng)、好交朋友、又能吃苦耐勞，因此深得兩位弟弟的敬重，只要他講如何做，他們都會(huì)去拼命干。公司總經(jīng)理顧軍是顧氏兄弟中的老大，當(dāng)初到A市時(shí)只有24歲，他在老家讀完了小學(xué)，接著斷斷續(xù)續(xù)地花了6年時(shí)間才讀完了初中，原因是家里窮，又遇上了水災(zāi)，兩度休學(xué)，但他讀書的決心很大，一俟條件許可，他就去上學(xué)，而且邊讀書邊干農(nóng)活。顧軍老婆的叔叔任財(cái)務(wù)主管，他們表舅的大兒子任公司銷售主管。公司現(xiàn)有一家貿(mào)易分公司、建筑裝飾公司和一家房地產(chǎn)公司，有員工近300人。顧軍在販運(yùn)水泥中，看到改革開放后，A市角角落落都在大興土木，建筑隊(duì)的活忙得干不過來，他想家鄉(xiāng)也有木工、泥瓦匠，何不把他們組織起來，建個(gè)工程隊(duì)，到城里來闖天下呢？三兄弟一商量說干就干，沒幾個(gè)月一個(gè)工程隊(duì)開進(jìn)了城，當(dāng)然水泥照樣販，這也算是兩條腿走路了。雖然如此，看到一年下來的收獲，顧氏三兄弟感到第一步走對(duì)了，決心繼續(xù)走下去。當(dāng)時(shí)的中國(guó)“萬元戶”可是個(gè)令人羨慕的名稱。他們?cè)贏市找需要水泥的建筑隊(duì)，講好價(jià)，然后到老家租船借車把水泥運(yùn)出來，去掉成本每袋水泥能凈得幾塊錢。他想到，在老家鎮(zhèn)邊上，他表舅開了家小水泥廠，生產(chǎn)出的水泥在當(dāng)?shù)剡€銷不完，因而不得不減少生產(chǎn)。老大顧軍經(jīng)過觀察和向人請(qǐng)教，發(fā)現(xiàn)A市的建筑業(yè)發(fā)展很快，城市要建設(shè)，老百姓要造房子，所以建筑公司任務(wù)不少，但當(dāng)時(shí)由于種種原因，建筑材料卻常常短缺，因而建筑公司也失去了很多工程。15年前，顧氏三兄弟只身來到了省里的工業(yè)重鎮(zhèn)A市，當(dāng)時(shí)他們口袋里只有父母給的全家的積蓄800元人民幣，但顧氏三兄弟決心用這800元錢創(chuàng)一番事業(yè)，擺脫祖祖輩輩日出而作、日落而歸的臉朝黃土、背朝天的農(nóng)民生活。宏遠(yuǎn)公司是一家民營(yíng)企業(yè)，是改革開放的春風(fēng)為宏遠(yuǎn)公司的建立和發(fā)展創(chuàng)造了條件?？涩F(xiàn)在公司已發(fā)展到有幾千萬資產(chǎn)，三百來號(hào)人，再這樣下去可不行了。10多年來，公司取得過很大的成就，靠運(yùn)氣、靠機(jī)遇，當(dāng)然也靠大家的努力?！豆芾韺W(xué)基礎(chǔ)》案例匯總：一、按管理職能整理的案例資料計(jì)劃職能案例：宏遠(yuǎn)實(shí)業(yè)發(fā)展有限公司進(jìn)入12月份以后，宏遠(yuǎn)實(shí)業(yè)發(fā)展有限公司（以下簡(jiǎn)稱宏遠(yuǎn)公司）的總經(jīng)理顧軍一直在想著兩件事：一是年終已到，應(yīng)抽個(gè)時(shí)間開個(gè)會(huì)議，好好總結(jié)一下一年來的工作，今年外部環(huán)境發(fā)生了很大的變化，盡管公司想方設(shè)法拓展市場(chǎng)，但困難重重，好在公司經(jīng)營(yíng)比較靈活，苦苦掙扎，這一年總算搖搖晃晃走過來了，現(xiàn)在是該好好總結(jié)一下,看看問題到底在哪兒；二是該好好謀劃一下明年怎么辦？更遠(yuǎn)的該想想以后5年怎么干,乃至于以后10年怎么干？上個(gè)月顧總從事務(wù)堆里抽出身來，到淮海大學(xué)去聽了兩次關(guān)于現(xiàn)代企業(yè)管理的講座，教授的精彩演講對(duì)他觸動(dòng)很大。公司成立至今，轉(zhuǎn)眼已有10多個(gè)年頭了。細(xì)細(xì)想來，公司的管理全靠經(jīng)驗(yàn)，特別是靠顧總自己的經(jīng)驗(yàn)，遇事都由顧總拍板，從來沒有公司通盤的目標(biāo)與計(jì)劃，因而常常是干到哪兒是哪兒。顧總每想到這些，晚上都睡不著覺，到底該怎樣制訂公司的目標(biāo)與計(jì)劃呢？這正是最近顧總一直在苦苦思考的問題。因此，顧總常對(duì)職工講，公司之所以有今天,一靠他們?nèi)值芷疵喔桑饕氖强扛母镩_放帶來的機(jī)遇。到了A市，顧氏三兄弟借了一處棚戶房落腳，每天分頭出去找營(yíng)生，在一年時(shí)間里他們收過破爛，販過水果，打過短工，但他們感到這都不是他們要干的。顧軍得知，建筑材料中水泥、黃沙都很缺。他與老二、老三一商量決定做水泥生意。利雖然不厚，但積少成多，一年下來他們掙了幾萬元。當(dāng)然這一年中，顧氏三兄弟也吃盡了苦，顧軍一年里住了兩次醫(yī)院，一次是勞累過度暈在路邊被人送進(jìn)醫(yī)院，一次是肝炎住院，醫(yī)生的診斷是營(yíng)養(yǎng)嚴(yán)重不良引起抵抗力差而得肝炎。他們又干了兩年販運(yùn)水泥的活，那時(shí)他們已有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力了，同時(shí)又認(rèn)識(shí)了很多人，有了一張不錯(cuò)的關(guān)系網(wǎng)。一晃15年過去了，當(dāng)初販運(yùn)水泥起家的顧氏三兄弟，今天已是擁有幾千萬資產(chǎn)的宏遠(yuǎn)公司的老板了。老大顧軍當(dāng)公司總經(jīng)理，老二、老三做副總經(jīng)理，并分兼下屬公司的經(jīng)理?？傊?，公司的主要職位都是家族里面的人擔(dān)任，顧軍具有絕對(duì)權(quán)威。15年前，是他帶著兩個(gè)弟弟離開農(nóng)村進(jìn)城闖天下的。正是在他的帶領(lǐng)下，宏遠(yuǎn)公司從無到有、從小到大。但顧軍心里明白,公司這幾年日子也不太好過，特別是今年。況且建筑市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益加劇，公司的前景難以預(yù)料。房地產(chǎn)公司更是一年不如一年，當(dāng)初剛開辦房地產(chǎn)公司時(shí)，由于時(shí)機(jī)抓準(zhǔn)了，兩個(gè)樓盤著實(shí)賺了一大筆，這為公司的發(fā)展立了大功。好在顧總當(dāng)機(jī)立斷，微利或持平把積壓的房屋作為動(dòng)遷房基本脫手了，要不后果真不堪設(shè)想，就是這樣，現(xiàn)在還留著的幾十套房子把公司壓得喘不過氣來。上個(gè)月在淮海大學(xué)聽講座時(shí)，顧軍認(rèn)識(shí)了A市的一家國(guó)有大公司的老總，交談中顧總得知，這家公司正在尋找在非洲銷售他們公司當(dāng)家產(chǎn)品小型柴油機(jī)的代理商,據(jù)說這種產(chǎn)品在非洲很有市場(chǎng)。顧軍深感這是個(gè)機(jī)會(huì)，但該如何把握呢？10月1日顧總與市建委的一位處長(zhǎng)在一起吃飯，這位老鄉(xiāng)告訴他，市里規(guī)劃從明年開始江海路拓寬工程,江海路在A市就像上海的南京路，兩邊均是商店。這位老鄉(xiāng)問顧軍，有沒有興趣進(jìn)軍江海路。宏遠(yuǎn)公司的貿(mào)易公司早想進(jìn)駐江海路了，但苦于沒機(jī)會(huì)，現(xiàn)在機(jī)會(huì)來了，機(jī)會(huì)很誘人，但投入也不會(huì)少，該怎么辦？隨著改革開放的深入，住房分配制度將有一個(gè)根本的變化，隨著福利分房的結(jié)束，顧軍想到房地產(chǎn)市場(chǎng)一定會(huì)逐步轉(zhuǎn)暖。討論題：1．你如何評(píng)價(jià)宏遠(yuǎn)公司？如何評(píng)價(jià)顧總？2．宏遠(yuǎn)公司是否應(yīng)制訂短、中、長(zhǎng)期計(jì)劃？為什么？3．如果你是顧總，你該如何編制公司發(fā)展計(jì)劃？決策職能案例：大連中加海產(chǎn)品有限公司 大連中加海產(chǎn)品有限公司面臨著極端的困境。內(nèi)容為：，現(xiàn)在已經(jīng)比原訂期限拖后五個(gè)多月的時(shí)間了。章總經(jīng)理看著秘書用傳真機(jī)把信發(fā)出去，心中的焦急和疑慮絲毫也沒有減輕。在最近半年的時(shí)間里，西茲單方面地中斷了與章的任何聯(lián)系。但是事情似乎遠(yuǎn)不如此，因?yàn)檎屡c西茲之間畢竟還有著十分親密的私人友誼。兩人很快達(dá)成一項(xiàng)協(xié)議，共同投資在溫哥華建成了一家進(jìn)行海參深加工的合資企業(yè)。這家合資企業(yè)部分地解決了當(dāng)?shù)氐木蜆I(yè)問題，而且由于加拿大的消費(fèi)者只需要海參筋，而中國(guó)人卻只吃海參肉，它們分屬海參不同的部位，所以中加雙方都從合作中得到了實(shí)惠。大連中加海產(chǎn)品有限公司由大連海產(chǎn)品進(jìn)出口貿(mào)易公司、大連經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)公司和加拿大大洋食品有限公司三方共同投資興辦，每方各投資50萬美元，合資年限為15年。加拿大方面表示，不過高追求在華的利潤(rùn)，不參與該公司的直接管理，只要求該公司的產(chǎn)品優(yōu)先供給加拿大市場(chǎng)，價(jià)格參照當(dāng)年中國(guó)廣交會(huì)成交價(jià)格執(zhí)行。由于施工管理不盡完善，加上中國(guó)出現(xiàn)了比較嚴(yán)重的通貨膨脹，致使工程造價(jià)大大超出預(yù)算指標(biāo)。在此期間，該公司已向加拿大方面發(fā)運(yùn)了兩批成品小蝦仁，都及時(shí)收到了貨款。5月中旬，西茲再次來到大連，參加了該公司落成剪彩儀式。6月下旬，該公司又向加拿大方面發(fā)運(yùn)出了第三批成品小蝦仁，但遲遲沒有得到貸款。而且經(jīng)多次催促，西茲仍然不肯把應(yīng)追加的投資款匯來。形勢(shì)變得越來越嚴(yán)峻了。由于加拿大方面的投資沒有全部到位，大連中加海產(chǎn)品有限公司的合資企業(yè)資格名不符實(shí)，營(yíng)業(yè)執(zhí)照已被收回。必須立即采取果斷措施扭轉(zhuǎn)當(dāng)前的局面。那么除了政治性的因素之外，他究竟在哪些方面會(huì)產(chǎn)生消極情緒呢？當(dāng)前，時(shí)間和條件都不允許為此事派人專程去加拿大進(jìn)行調(diào)查了解了。小吳的英語很好，在西茲采訪期間，一直擔(dān)任翻譯工作。小吳是該公司生產(chǎn)科的一名普通職員，非常高興能接受章總經(jīng)理的咨詢。小吳認(rèn)為，西茲很可能基于以下三個(gè)方面的原因，產(chǎn)生了不愿意繼續(xù)合作下去的想法：一、大連中加海產(chǎn)品有限公司的管理不善根據(jù)中加雙方當(dāng)初的意向，該公司的管理人員和工人要通過公開招聘的方式招收進(jìn)來，再按資歷和才能確定職務(wù)和工資水平。另外有30%的人是通過各種關(guān)系從“后門”進(jìn)公司的，他們看到合資企業(yè)的工資待遇高，就想盡一切辦法紛紛占據(jù)了該公司的一些比較重要的職位。但是也有一小部分人依仗靠山的權(quán)勢(shì)為所欲為，致使公司的管理比較混亂。最后，管理人員中只有不到20%的人才是真正通過招聘進(jìn)來的。西茲私下曾向小吳流露過這樣的想法：自己當(dāng)初主動(dòng)提出加拿大方面不派人參加管理，可能不是非常明智的。但是當(dāng)他發(fā)現(xiàn)冷庫(kù)中存有十幾噸質(zhì)量上乘的大對(duì)蝦時(shí)，臉上立刻現(xiàn)出了十分難看的表情?？墒莾纱伟l(fā)去的貨物都是成品小蝦仁，而沒有深受加拿大市為歡迎的大對(duì)蝦。章的答復(fù)很簡(jiǎn)單，說這些大對(duì)蝦不是該公司的貨品，該公司只負(fù)責(zé)加工和冷藏，從中收取一定的費(fèi)用，但是無權(quán)銷售。為此，章總經(jīng)理有必要向他作出進(jìn)一步的解釋。大連市政府對(duì)外貿(mào)易部門為了防止其他企業(yè)在對(duì)蝦的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)中與本系統(tǒng)爭(zhēng)利，一直不肯輕易向其他單位，包括合資企業(yè)，發(fā)放對(duì)蝦收購(gòu)和外銷的許可證。三、中國(guó)的海產(chǎn)品在國(guó)際市場(chǎng)上失去了競(jìng)爭(zhēng)能力這一點(diǎn)并不是小吳通過直接對(duì)西茲的觀察或與西茲的交談得出的結(jié)論。由于中國(guó)的通貨膨漲，海產(chǎn)品養(yǎng)殖所需要的原材料、飼料普遍漲價(jià)，致使中國(guó)海產(chǎn)品的出口價(jià)格在國(guó)際市場(chǎng)上已不再具有明顯的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。因此，發(fā)往加拿大的第三批成品小蝦仁，西茲感到銷售出去很困難，才不得不轉(zhuǎn)銷香港市場(chǎng)，由此而蒙受損失是顯而易見的。章總經(jīng)理看了小吳的報(bào)告后,心情更加沉重了。章總經(jīng)理必須找出當(dāng)前該公司經(jīng)營(yíng)中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，采取有效措施，一舉開創(chuàng)新的局面。但這樣一來，該公司將不再享受合資企業(yè)的優(yōu)惠待遇，職工工資水平降低3/4，占用土地不再免稅等等。不僅如此，由于該公司地處大連市郊區(qū)，上下班十分不方便，公司職工很可能會(huì)因?yàn)楣べY降低而紛紛離去，其后果是不堪設(shè)想的。如果西茲不肯追加投資，再拒絕這樣作是沒有道理的。日本商人在大連地區(qū)已經(jīng)與中國(guó)有關(guān)方面合資興辦了兩家與該公司非常相似的海產(chǎn)品加工企業(yè)，派人直接參與管理。如果日本人再加入大連中加海產(chǎn)品有限公司，則將形成很強(qiáng)大的支配力量，從長(zhǎng)遠(yuǎn)的觀點(diǎn)看，這很不利于大連地區(qū)海產(chǎn)品加工工業(yè)的發(fā)展。這是章總經(jīng)理非常不愿意接受的條件。章總經(jīng)理認(rèn)為,西茲總裁是不應(yīng)該中止與中國(guó)的合作的，起碼應(yīng)給予明確答復(fù)。 要求：請(qǐng)你考慮上述情況，向章總經(jīng)理提出咨詢建議。好在宇宙廠早已有所準(zhǔn)備，立即將新研制生產(chǎn)出的小型冰柜投入市場(chǎng)，這種冰柜物美價(jià)廉且很實(shí)用，一問世便立即受到廣大消費(fèi)者的歡迎，宇宙廠不僅保住了原有的市場(chǎng)，而且又開拓于一些新市場(chǎng)。究其原因，原來問題主要出在生產(chǎn)上，主管生產(chǎn)的副廠長(zhǎng)李英是半年前從H市二輕局調(diào)來的。周廠長(zhǎng)為此很傷腦筋，有心要把李英撤換下去，但又為難，因?yàn)槔钣⑹鞘卸p局派來的