【正文】 套數(shù) 24 24 30 36 36 戶型 A、 B G、 J K A、 B K、 L 備注 一期推出量合計 150 套； 推出戶型中 A、 K 為三房兩廳兩衛(wèi)戶型，其余為三房二廳一衛(wèi)戶型； (部分底層戶型為二房 ) 2 2 30樓為小區(qū)景觀房，其余棟的區(qū)內(nèi)位置相對較差； 說明 根據(jù)對馬鞍山的市場分析，預(yù)計至六月底一期推出的量將整體去化達到 70%以上，而隨后將進入房產(chǎn)市場的淡季，因此屆時可依據(jù)實際情況，考慮推出 21樓作為七、八月份的去化補充。 25與 28樓的區(qū)內(nèi)位置較好，將作為價格中的高點，將其余棟的價格作為低點，形成價格落差，并相互擠壓，相互推動去化。 中國最大管理資源中心 第 17 頁 共 58 頁 有限，故此只高 50 元/平米。 繼續(xù)推出好位置的房型，進一步拉升整體價格，同時對低價格的剩余房保持擠壓力度 。 中國最大管理資源中心 第 16 頁 共 58 頁 附表 一期推出量價格走勢預(yù)估表 批次 第一批 第二批 第三批 第四批 第五批 合計 棟號 2 226 2 23 2 28 2 29 31 —— 套數(shù)（套） 96 48 60 66 72 342 面積（平米） 11400 5300 6600 7300 7900 38500 預(yù)計均價（元 /平米） 2670 2720 2800 2850 2900 2780 預(yù)計總銷金額（萬） 3050 1440 1850 2080 2290 10710 備注說明 根據(jù)目前市場情況，參照周邊市場價格，訂立第一批的價格，具體調(diào)整仍將以上述情況為原則。 賣場功能區(qū)劃分合理： 接待區(qū)、洽談區(qū)、簽約區(qū)、辦公區(qū)、模型展示區(qū)、銷售人員休息更衣區(qū)。 考慮市場銷售時的各種因素，對有抗性房給予優(yōu)惠價格。 單體樓單元價格建議： 一房一價，充分考慮每棟樓的位置、前后景觀、所在樓層、面積、等因素。 三、 持續(xù)期 20xx— 820xx— 9 月 在持續(xù)期期間可根據(jù)具體情況適時推出二期的銷售。 一、二、三、標段總均價 元 /平方米。 第二波次 2 2 2 29 棟，合計 120 套以 28 棟價格為依據(jù)，制定推出價格 樓號 均價 套數(shù) 銷售額 23 棟 2500 元 /平方米 24 套 6750850 元 24 棟 2500 元 /平方米 36 套 10073750 元 27 棟 2700 元 /平方米 30 套 9432450 元 29 棟 2750 元 /平方米 30 套 11048895 元 總面積 平方米 總銷售額 37215945 元 二波總均價 元 /平方米 在第一波次之后推出，高價部分圍繞 28 棟展開，最高平均價格拉升到 2750 元，2 24 棟作為低價促銷單元，延續(xù)一波次的快速銷售，形成第二次高潮，同時推動 中國最大管理資源中心 第 15 頁 共 58 頁 2 29 棟的銷售并完成對一波次的余房銷售 第三波次 30 、 31 合計 66 套 樓號 均價 套數(shù) 銷售額 30 棟 2900 元 /平方米 36 套 13267500 元 31 棟 2700 元 /平方米 36 套 12263643 元 總面積 平方米 總銷售額 25531143 元 三波總均價 元 /平方米 三波次的 30 棟作為保留房推出，價格在上臺階，拉倒 2900 元， 31 棟自保均價，以 2700 元推出，完成快速銷售的目的。 樓號 均價 套數(shù) 銷售額 22 棟 2400 元 /平方米 30 套 9544608 元 21 棟 2500 元 /平方米 24 套 7816200 元 26 棟 2650 元 /平方米 36 套 11234224 元 28 棟 2800 元 /平方米 24 套 8912288 元 25 棟 2700 元 /平方米 24 套 8593992 元 總面積 平方米 總銷售額 元 一波總均價 2600 元 /平方米 價格從 24002800 元，形成各個價格階段全面覆蓋，以 22 棟價格作為入市價，與目 前的市場價格相吻合，容易被接受， 28 棟價格作為第一波次的標桿價，既抬升本項目作為馬鞍山標志性樓盤的應(yīng)有形象，又對銷售各棟的價格形成擠壓之勢，促進銷售。 二、 公開期 20xx— 420xx— 7 正式對外公開銷售，整合引導(dǎo)期的貯備客戶，配合各種強勢媒體宣傳，聚集人氣，并 中國最大管理資源中心 第 14 頁 共 58 頁 施展現(xiàn)場銷售人員團隊與個人的銷售魅力，促成訂購。 二、銷售時間 按市場規(guī)律及工程進度的實際情況，開盤期定在 20xx 年 4 月 20 日，分三個階段。因本項目的規(guī)模較大，銷售時間長，建議以低價入市，低開高走，價格逐步拉升；先期造成暢銷的態(tài)勢，吸引更多關(guān)注，樹立良好的品牌效應(yīng)，提高知名度。 四、推廣構(gòu)架 直投或人員派送 項目的口碑效應(yīng)塑造 城市生活觀點征集 形象訴求 形象造勢 專欄 事件營銷：焦點事件炒作 產(chǎn)品訴求 形象訴求 信息提示 DM P R A D NEWS SP 報 紙 網(wǎng) 絡(luò) 電 視 電 臺 報紙軟文 新聞 中國最大管理資源中心 第 13 頁 共 58 頁 銷售策略 一、銷售價格 目前周遍的在售樓盤價格在 24002500 元均價之間，開春后將售的樓盤不少于7 個，供應(yīng)量將非常大，市場競爭加劇，根據(jù)成本導(dǎo)向定價法及市場需求定價法，既嚴格核算成本又考慮置業(yè)者的接受程度，一期的 均價定為元 /平方米，開盤價 2300元 /平方米。如此，自然而然地， 中國最大管理資源中心 第 12 頁 共 58 頁 其它競爭對手項目在消費者心中的定位就受到我們項目定位的擠壓。因此，我們把“項目”與“市場”的同頻互動作為第一主題，“馬鞍山城市心靈”、“和諧社區(qū)”等核心概念作為第二主題。因此“馬鞍山城市心靈”、“和諧社區(qū)”將成為居于同等重要地位的第一主題，以項目的從硬到軟的三大優(yōu)勢利益點支撐體系作為第二主題。 2）陸軍兵種印刷品廣告 印刷品廣告通常是散發(fā)在大眾手中，因此印刷品廣告起 到的作用更多是一對一的溝通，類似于與陸軍在戰(zhàn)場上的對決。而我們確立的主廣告語“沐水沐綠沐春暉”含有案名，主要作用也是主打形象，因此主廣告語即成為戶內(nèi)外廣告的第一主題。三大 道具就是戶內(nèi)外廣告、印刷品廣告、傳媒廣告三大媒體。 我們營銷傳播的目標是： 讓春暉家園作為和諧社區(qū)，作為馬鞍山城市文化心靈的代表作，作為馬鞍山未來人居文化的代表作的崇高形象深入人心。目前春暉家園項目開發(fā)商自行控制上游產(chǎn)品力、下游銷售力兩個大流程，而我們要負責(zé)的是中游形象力流程。春暉家園就將“尊重、關(guān)懷”當(dāng)做服務(wù)觀念，不僅要建造一個大家庭，更要維護一個大家庭成員之間和諧的關(guān) 中國最大管理資源中心 第 10 頁 共 58 頁 系。春暉家園在滿足了業(yè)主們對硬件感官上的要求之后，也更加注 重業(yè)主們內(nèi)心世界的感受。其實，這樣的生活并不是人們所期待的，人們需要溝通，需要快樂的生活。 馬鞍山的城市心靈是什么 ?我們給出的答案是： 在奮爭中渴望靜逸 ，在靜逸中構(gòu)筑未來 ! 把我們杭鋼企業(yè)的為商思想，以及項目自身體現(xiàn)的思想，高度融合演繹成一種人居思想和人文生存思想，與馬鞍山的城市靈魂、心靈的思想高度相契合，締造本項目的核心思想理念： 馬鞍山城市心靈 別人在做臉面，我們在做心靈， 中國最大管理資源中心 第 9 頁 共 58 頁 我們不是在做自己的心靈，是在做馬鞍山的城市心靈， 因為，賺小錢是為自己，賺大錢是一種社會責(zé)任…… 那么“城市心靈”是什么 ? 屏蔽“現(xiàn)代”的浮躁與喧囂，構(gòu)筑“未來”的和諧與進取的生活與生存狀態(tài)。 馬鞍山也有他的靈魂和心靈，“江東第一城”是他的靈魂，進取、務(wù)實是他的心靈。 概念詳解： 1)關(guān)于馬鞍山城市心靈 每個城市都有她的靈魂和心靈，靈魂是外顯的，心靈是內(nèi)斂的。因此營銷總概念的實施需要兩大步驟：確立思想人格，傳 播思想人格。廣告?zhèn)鞑ンw系是對思想的支撐，是他的肉體和衣飾。于是，我們的思維，從別人的目光落向小區(qū)之外，變?yōu)榘涯抗馀c著重點落向小區(qū)之內(nèi)，即落向社區(qū)，落向生活，落向整個大的社區(qū)間的親密無距離的生活，因此誕生了我們 中國最大管理資源中心 第 8 頁 共 58 頁 如上總的營銷概念體系。如果我們反其道而行之，即形成營銷差異化。 ? 、小區(qū)環(huán)境規(guī)劃和建筑質(zhì)量也是考慮的重點因素。 ? 。如項目周邊的西湖花園，其雖然有生 活配套設(shè)施，但動工時間均在三年之后，無疑影響了消費者的購買熱情。但需要注意的是，消費者對于一些規(guī)劃不合理、樓間距狹小的樓盤并不認可。 （二）購房關(guān)注序列 據(jù)前期的已售和在售樓盤調(diào)查，我們發(fā)現(xiàn)馬鞍山市民對于東苑小區(qū)的認 知度普遍較高，主要是因為其地理位置優(yōu)越，交通便利，周邊生活配套一應(yīng)俱全，臨近馬鞍山最大的超市天潤發(fā)超市，以及最好的中學(xué)、 中國最大管理資源中心 第 6 頁 共 58 頁 醫(yī)院等。