【正文】 這樣就保證了這個池塘的水源，同時采取措施儲存旱季需要的補水。 敬請期待，敬請關(guān)注，敬請回音。這是我們所希望并感到欣喜的。它盡可能地保留了東南苑原有的地形地貌，利用原有的自然水塘水系，選擇地勢比較低的途徑把它們串聯(lián)起來作為景觀水系，沿著水系兩側(cè)布置建筑物，這給后續(xù)的景觀設(shè)計和環(huán)境創(chuàng)造了極好的條件，同時也要求路網(wǎng)必須按照現(xiàn)有的布局和地形來設(shè)計，所以它的道路布置，平面呈圓弧形或圓環(huán)形，圖案美感比較強，豎向有起伏，自然地限制了小區(qū)內(nèi)行車的速度。中國和諧社區(qū) —— 春暉家園本紀（二） 天地與春暉家園并生 20xx年 9月 17日杭州紫元教育投資有限公司成功獲得東南苑 608畝土地的開發(fā)權(quán)后，四家具有甲級資質(zhì)的著名國內(nèi)外設(shè)計單位分別為“春暉家園”這個大型住宅小區(qū)做出了高水平的設(shè)計方案。 在后續(xù)的各篇“關(guān)于春暉家園”中，我們將與大家一起討論怎樣將“春暉家園”做成能滿足健康、文明的現(xiàn)代生活方式要求的社區(qū)。該院技術(shù)力量雄厚，工程項目遍及全國 20 多個省市，共獲得國家、部、省、市級科技進步獎項 240 多項，優(yōu)秀工程設(shè)計獎 48 項，有 30 多項科研成果獲得了國家專利權(quán)，連續(xù)多年進入勘察設(shè)計行業(yè)百強之列。 20xx 年實現(xiàn)銷售收入 億元、利稅23 億元、利潤 億元，被中國企業(yè)聯(lián)合會評為 20xx 年度“最具影響力企業(yè)”。本地塊（東南苑）北高南低，結(jié)合馬鞍山常年主導(dǎo)風(fēng)向又是東南風(fēng)，所以該地空氣質(zhì)量相對較好，非常適宜規(guī)劃建設(shè)一個高品質(zhì)的大型居住區(qū)。 平面表現(xiàn) 中國最大管理資源中心 第 28 頁 共 58 頁 文字表現(xiàn) 《春暉家園本紀》 —— 春暉家園系列軟文 中國最大管理資源中心 第 29 頁 共 58 頁 ——————————————————————————————————————— 目錄 （一） 中國百強企業(yè)的馬鞍山之緣 （二） 天地與春暉家園并生 （三） 靈性水家園 （四） 百年修得同船渡 （五） 身的舒適與心的安全 （六） 家園與萬物合一 （七） 和諧社區(qū) （八） 看不見的家園守望者 （九） 選擇什么樣的地方建房子 （十） 中國和諧社區(qū) （十一） 馬鞍山城市心靈 （十二） 大系統(tǒng)背景下的心理安全 （十三） 千年夢家園 （十四） 總有一種方式屏蔽掉浮躁與喧囂 （十五） 零距離子女教育 （十六） 財智家園 （十七） 馬鞍山賦 （十八） 春暉家園銘 ——————————————————————————————————————— ——————————————————————————————————————— 馬鞍山城市心靈 開盤前的客戶接待 是為了開盤日及后期銷售工作的累計，主要是通過傳達產(chǎn)品的基本信息，累計購買者，也是對市場反映的收集過程，同樣也是銷售人員磨練銷售技巧、理解產(chǎn)品知識的過程；因此工作中既要完成以銷售為目的的累計意向客戶，還要積極收集客戶的反饋信息，同時提升銷售能力。 ④ 引導(dǎo)人員引導(dǎo)已交完定金的客戶離開售樓處選號區(qū)，并同時開展以下工作： A、恭賀客戶，送其一份小禮物； B、收回號牌交給主持人； C、通知其在 10天內(nèi)來交首付款（不低于 30%）。 ②主持人根據(jù)交款申請單上的姓名及房號宣布“恭喜 xx業(yè)主購買到《春暉家園》 x號樓 xx（房號）的房子（此時負責(zé)二號購房者的二號業(yè)務(wù)員聽到主持人唱號后開始 的程序）。 在場外等待的客戶由協(xié)調(diào)員照顧，不定時發(fā)放礦泉水及水果，安撫客戶焦急的情緒。 購房人員進入后，由 1 號購房者先選房，業(yè)務(wù)員協(xié)助辦理相關(guān)手續(xù)，同時由總控臺公布已選房號，并同時在窗口表上封房號。 6月 25日入夜保安人員要安排好后續(xù)排隊人員的座號。 備注說明 22樓的一層為商業(yè)用房，同時緊鄰小區(qū)出口，且北側(cè)為規(guī)劃中的農(nóng)貿(mào)市場，區(qū)內(nèi)位置相對較差，故此在價格制訂上設(shè)為首批中的最低價格； 擴大 22樓的 2 層與以上層的價格差距有利于去化該層； 22樓每層為六戶，東側(cè)鄰近中心花園景觀，故此拉大各層?xùn)|側(cè)房屋與中間房屋的價格差距，將有利于將客戶推向中間的房屋，加快整體去化速度； 26樓的區(qū)內(nèi)位置相對 22樓較好，因此 26樓的價格整體比 22樓高 80 元 /平米，其東側(cè)房屋鄰近馬路，而西側(cè)房屋鄰近中心花園景觀，故此西側(cè)房屋價格在同層次中最高； 25樓的北側(cè)為中心花園景觀，故此價格比 26樓還高出 70 元 /平米，其中西側(cè)房屋還能看見南側(cè)的水系景觀，因此西側(cè)價格最高。這種價格梯度還能在銷售上起到很好相互擠壓推動的作用。 附表 春暉家園銷售推進表 批次 第一批 第二批 第三批 第四批 第五批 棟號 2 2 26 2 23 2 28 2 29 31 中國最大管理資源中心 第 18 頁 共 58 頁 套數(shù) 96 48 60 66 72 戶型 A、 B、 J、 G、 H、 K A、 B、 G、 J G、 J、 H、 K A、 B、 J、 G、 H、 K A、 B 、 K、 L 預(yù)計時間 05 年 4 月 28 日 05 年 5 月中旬 05 年 6 月 上旬 05 年 6 月下旬 05 年 7 月下旬 說明 每年的 6月份是房產(chǎn)銷售的正常旺季，進入 8 月份則轉(zhuǎn)入淡季，再根據(jù)當?shù)厥袌龅恼Ｈセ闆r，故此在 6 月份推出第一、二、三批共 200 多套的量作為主要去化對象是合理的。 25與 28樓的區(qū)內(nèi)位置較好，將作為價格中的高點，將其余棟的價格作為低點，形成價格落差，并相互擠壓，相互推動去化。 繼續(xù)推出好位置的房型，進一步拉升整體價格，同時對低價格的剩余房保持擠壓力度 。 賣場功能區(qū)劃分合理： 接待區(qū)、洽談區(qū)、簽約區(qū)、辦公區(qū)、模型展示區(qū)、銷售人員休息更衣區(qū)。 單體樓單元價格建議： 一房一價，充分考慮每棟樓的位置、前后景觀、所在樓層、面積、等因素。 一、二、三、標段總均價 元 /平方米。 樓號 均價 套數(shù) 銷售額 22 棟 2400 元 /平方米 30 套 9544608 元 21 棟 2500 元 /平方米 24 套 7816200 元 26 棟 2650 元 /平方米 36 套 11234224 元 28 棟 2800 元 /平方米 24 套 8912288 元 25 棟 2700 元 /平方米 24 套 8593992 元 總面積 平方米 總銷售額 元 一波總均價 2600 元 /平方米 價格從 24002800 元，形成各個價格階段全面覆蓋，以 22 棟價格作為入市價，與目 前的市場價格相吻合，容易被接受， 28 棟價格作為第一波次的標桿價，既抬升本項目作為馬鞍山標志性樓盤的應(yīng)有形象，又對銷售各棟的價格形成擠壓之勢，促進銷售。 二、銷售時間 按市場規(guī)律及工程進度的實際情況，開盤期定在 20xx 年 4 月 20 日，分三個階段。 四、推廣構(gòu)架 直投或人員派送 項目的口碑效應(yīng)塑造 城市生活觀點征集 形象訴求 形象造勢 專欄 事件營銷：焦點事件炒作 產(chǎn)品訴求 形象訴求 信息提示 DM P R A D NEWS SP 報 紙 網(wǎng) 絡(luò) 電 視 電 臺 報紙軟文 新聞 中國最大管理資源中心 第 13 頁 共 58 頁 銷售策略 一、銷售價格 目前周遍的在售樓盤價格在 24002500 元均價之間，開春后將售的樓盤不少于7 個，供應(yīng)量將非常大，市場競爭加劇，根據(jù)成本導(dǎo)向定價法及市場需求定價法，既嚴格核算成本又考慮置業(yè)者的接受程度，一期的 均價定為元 /平方米，開盤價 2300元 /平方米。因此，我們把“項目”與“市場”的同頻互動作為第一主題，“馬鞍山城市心靈”、“和諧社區(qū)”等核心概念作為第二主題。 2）陸軍兵種印刷品廣告 印刷品廣告通常是散發(fā)在大眾手中，因此印刷品廣告起 到的作用更多是一對一的溝通，類似于與陸軍在戰(zhàn)場上的對決。三大 道具就是戶內(nèi)外廣告、印刷品廣告、傳媒廣告三大媒體。目前春暉家園項目開發(fā)商自行控制上游產(chǎn)品力、下游銷售力兩個大流程，而我們要負責(zé)的是中游形象力流程。春暉家園在滿足了業(yè)主們對硬件感官上的要求之后，也更加注 重業(yè)主們內(nèi)心世界的感受。 馬鞍山的城市心靈是什么 ?我們給出的答案是： 在奮爭中渴望靜逸 ，在靜逸中構(gòu)筑未來 ! 把我們杭鋼企業(yè)的為商思想，以及項目自身體現(xiàn)的思想，高度融合演繹成一種人居思想和人文生存思想，與馬鞍山的城市靈魂、心靈的思想高度相契合，締造本項目的核心思想理念： 馬鞍山城市心靈 別人在做臉面，我們在做心靈， 中國最大管理資源中心 第 9 頁 共 58 頁 我們不是在做自己的心靈，是在做馬鞍山的城市心靈， 因為，賺小錢是為自己，賺大錢是一種社會責(zé)任…… 那么“城市心靈”是什么 ? 屏蔽“現(xiàn)代”的浮躁與喧囂，構(gòu)筑“未來”的和諧與進取的生活與生存狀態(tài)。 概念詳解： 1)關(guān)于馬鞍山城市心靈 每個城市都有她的靈魂和心靈，靈魂是外顯的，心靈是內(nèi)斂的。廣告?zhèn)鞑ンw系是對思想的支撐，是他的肉體和衣飾。如果我們反其道而行之，即形成營銷差異化。 ? 。但需要注意的是，消費者對于一些規(guī)劃不合理、樓間距狹小的樓盤并不認可。 ? 目前 馬鞍山 城市居民人均建筑面積 21 平方米，低于全國 22 平方米的平均水平，還有一批無房戶（僅馬鋼尚有無房戶 1萬戶） 、 大量的梯度消費群體 和 城市非農(nóng) 人口需要購置住房。所形成的產(chǎn)品開發(fā)理念和格局可以復(fù)制移植到其他樓盤或市場，有利于開發(fā)商知名度的提升和品牌的形成。 ? 機會 馬鞍山城市總體規(guī)劃 (199620xx)，主城區(qū)道路交通結(jié)構(gòu)由“七橫七縱二環(huán)二線”構(gòu)成 ，而城市建設(shè)也以東擴南進為發(fā)展目標。 、小高層及排屋為輔，主力戶型為三室兩廳，面積 100130m 為主，符合馬鞍山居民的理想居住模式。周邊自然環(huán)境一般，無山水等先賦可利用自然資源。本項目初步定位于馬鞍山市綜合品質(zhì)最高的樓盤，著重突出文化園林環(huán)境及節(jié)能概念。 中國最大管理資源中心 第 1 頁 共 58 頁 馬鞍山城市心靈本項目預(yù)期開發(fā)周期為 45 年，住宅部分以多層為主，布置部分小高層及聯(lián)排。