【正文】 0 附：片區(qū)住宅市場(chǎng)部分項(xiàng)目主力戶型圖 樓宇配套（采暖方式，通訊，智能化系統(tǒng)） 采暖方式，通訊，智能化系統(tǒng) ： 分值列表，定性分析 ； 綜合評(píng)分（不用層次分析法） ： 分值列表、與綜合品質(zhì)分段對(duì)比 ； 裝修標(biāo)準(zhǔn)（外立面、公共部分、） 外立面 ： 顏色、材質(zhì) ， 列表、分段 ； 價(jià)格 銷(xiāo)售 綜合品質(zhì) ： 聯(lián)列表或分組均值 公共部分 ： 大堂、 中央空調(diào)、樓梯間、走廊 ， 列表 ； 價(jià)格 綜合品質(zhì) ： 聯(lián)列表或分組均值 ； 套內(nèi) ： 列表 ； 價(jià)格 綜合品質(zhì) ： 分組均值 ； 物業(yè)管理 物管公司 ： 知名、較知名、一般 列表、分段 ； 價(jià)格 綜合品質(zhì) ： 聯(lián)列表 ； 物管費(fèi) ： 列表，分組均值 ； 價(jià)格 綜合品質(zhì) ： 聯(lián)列表或分組均值 ； 價(jià)格及銷(xiāo)售情況分析 價(jià)格 ： 加權(quán)價(jià)格、與綜合品質(zhì)關(guān)系、性能價(jià)格比 、 價(jià)格定位是否符合產(chǎn)品定位？列表 ； 價(jià)格分組 (各組均值、加權(quán)均值、最大、最小、標(biāo)準(zhǔn)差 ) 綜合 ； 中原房地產(chǎn)公司培訓(xùn)手冊(cè) 9 品質(zhì) 銷(xiāo)售 ： 按價(jià)格分組均值 、 按綜合品質(zhì)分組均值 、 與銷(xiāo)售相關(guān)系數(shù) 、 性能價(jià)格比 ； 銷(xiāo)售 ： 價(jià)格和產(chǎn)品定位是否得到市場(chǎng)認(rèn)同？列表 ； 價(jià)格性價(jià)比綜合品質(zhì) ： 相關(guān)、分段或?qū)Ρ确治?， 按價(jià)格 /綜合品質(zhì)分組均值 ； 最好以均價(jià)及起價(jià)作分析（以已推出單位均價(jià)為準(zhǔn)） ； 由于北京樓盤(pán)規(guī)模較大，所以要注明每個(gè)樓盤(pán)的銷(xiāo)售率的范圍。 產(chǎn)品分析 中原房地產(chǎn)公司培訓(xùn)手冊(cè) 7 注意 ： 產(chǎn)品分析要解決如下問(wèn)題：區(qū)域市場(chǎng)提供了什么樣的產(chǎn)品？產(chǎn)品的某一方面與產(chǎn)品的綜合品質(zhì)有怎樣的關(guān)系？所提供的產(chǎn)品是否得到目標(biāo)客群的認(rèn)同？ 整體規(guī)劃（密度、園林綠化、車(chē)位配置、外觀風(fēng)格） 布局及風(fēng)格 ： 建筑單體排布、造型、顏色 ， 定性闡述 ； 密度 ： 容積率、建筑密度 ， 列表、分段 ， 綜合品質(zhì) ： 聯(lián)列表或分組均值 ； 園林綠化 ： 園林風(fēng)格、綠化率、綠地形式 ， 列表、分段 ， 綜合品質(zhì) ： 聯(lián)列表或分組均值 ； 車(chē)位 ： 比例、位置、價(jià)格 ， 列表、分段 ， 綜合品質(zhì) /價(jià)格 ： 聯(lián)列表或分組均值 ； 可附部分樓盤(pán)的規(guī)劃圖 。 位置分布與規(guī)模 調(diào)研樣本的分區(qū)情況，各區(qū)域基本特點(diǎn)，各區(qū)域項(xiàng)目規(guī)模和綜合品質(zhì)，各規(guī)模項(xiàng)目 的綜合品質(zhì)情況。 例：均價(jià) 6500元 /平 方米是一條較為明顯的分界線，其以下部分和以上部分在社區(qū)配套、裝修、物業(yè)管理等方面存在著明顯的不同，因此我們把這 15個(gè)項(xiàng)目以均價(jià) 6500元 /平方米為界分成兩類(lèi)：低于 6500部分稱為一類(lèi)項(xiàng)目 ， 高于 6500部分稱為二類(lèi)項(xiàng)目 。 有的項(xiàng)目不做需求分析，本部分的內(nèi)容順序可進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，如客群分析可放到產(chǎn)品分析之后。不僅要分析產(chǎn)品各要素間的相互聯(lián)系（如區(qū)域與價(jià)格的關(guān)中原房地產(chǎn)公司培訓(xùn)手冊(cè) 6 系），更要重視 客群定位、產(chǎn)品定位、形象定位 三者之間的聯(lián)系，同時(shí)還要充分結(jié)合需求調(diào)研的結(jié)論進(jìn)行供需對(duì)比分析，最終為項(xiàng)目的客群、產(chǎn)品、形象定位提供有力的支持。本部分涉及到相對(duì)深入的統(tǒng)計(jì)知識(shí)，要求有相當(dāng)?shù)睦碚摻Y(jié)合實(shí)踐的能力，是分析的重點(diǎn)和難點(diǎn)。本部分主要以圖表為主，輔以少量文字。 需求調(diào)研主要結(jié)論 開(kāi)宗明意，將需求調(diào)研最主要的發(fā)現(xiàn)和結(jié)論先表述出來(lái)，力求圖文并茂，簡(jiǎn)潔明了。 第二階段：深度訪談，旨在詳細(xì)了解和發(fā)現(xiàn)目標(biāo)客戶顯在和潛在的需求特征。 中原房地產(chǎn)公司培訓(xùn)手冊(cè) 5 第一階段：大樣本調(diào)查，通過(guò)隨機(jī)抽樣或配額抽樣獲取大量數(shù)據(jù)，問(wèn)卷內(nèi)容只涉及到近年內(nèi)是否置業(yè)、區(qū)域選擇、價(jià)位選擇幾個(gè)基本問(wèn)題，訪問(wèn)一般為電話訪問(wèn)、網(wǎng)上統(tǒng)計(jì)等方式，不采用深度訪談。 每月底必須設(shè)定策劃目標(biāo)，并交予 ***。 中原房地產(chǎn)公司培訓(xùn)手冊(cè) 4 開(kāi)盤(pán)時(shí)策劃人員必須長(zhǎng)時(shí)間留守銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)，以留意客戶的來(lái)電情況，關(guān)心問(wèn)題，成交單位走勢(shì)，成交速度，銷(xiāo)售人員的接聽(tīng)電話技巧，引導(dǎo)客戶情況，對(duì)樓盤(pán)的熟悉情況，銷(xiāo)售情況是否與計(jì)劃相符，以及對(duì)開(kāi)盤(pán)時(shí)所反映的問(wèn)題及時(shí)做出調(diào)整。發(fā)展商以數(shù)以億萬(wàn)元的金額投資，這個(gè)數(shù)額是非常龐大的，所謂 ‘ 一指錯(cuò)，全盤(pán)皆落錯(cuò) ’ 。請(qǐng)不要怕做出檢討或修正所帶來(lái)的麻煩，因目的只在乎有更理想的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。 項(xiàng)目策劃組必須將調(diào)查的數(shù)據(jù)結(jié)果交市場(chǎng)研究部，另需存放一份在策劃部秘書(shū)處，供其他同事閱讀，并有責(zé)任更新替換。 由于市場(chǎng)變化速度極快，所以動(dòng)態(tài)的市場(chǎng)調(diào)研是必須的，充分了解其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)向、銷(xiāo)售情況、客戶特征、推售單位、廣告訴求點(diǎn)，廣告頻率，促銷(xiāo)手段，價(jià)格走勢(shì)等等。 二、一般策劃流程 1．工作流程 內(nèi)容： 文件夾 ， 以 文件命名 ； 報(bào)告 ， 以報(bào)告名字命名（例：定位報(bào)告） ； 推廣計(jì)劃及支出預(yù)算 ， 以日期命名 ； 會(huì)議內(nèi)容及紀(jì)要 ， 以日期命名 ； 工作時(shí)間表 ， 以日期命名 ； 銷(xiāo)控表 ， 以日期命名 ； 價(jià)格表 ， 以單元 號(hào)及日期命名 ； 銷(xiāo)售需知 ， 以日期命名 ； 銷(xiāo)售文件 ， 以文件名稱命名 ； 工地包裝方案 ， 以文件名稱命名 ； 軟性文章 ，以文章題目命名 ； 傳真（包括與發(fā)展商的信件） ， 以傳真內(nèi)容命名 ； 銷(xiāo)售部定期反饋意見(jiàn) ， 以日期命名 ； 統(tǒng)計(jì) ， 以日期命名 ； 銷(xiāo)售總結(jié) ， 以日期命名 ； 銷(xiāo)售工具建議及設(shè)計(jì) ， 以銷(xiāo)售工具名稱命名 ； 報(bào)廣 ， 以刊登媒體及日期命名 ； （看附件一） 內(nèi)容： 提交各項(xiàng)報(bào)告時(shí)間（調(diào)研報(bào)告、定位報(bào)告、推廣報(bào)告） ； 選定各個(gè)公司時(shí)間（模型、規(guī)劃設(shè)計(jì)、效果圖、園林設(shè)計(jì)、裝修設(shè)計(jì)、廣告） ； 落實(shí)各個(gè)公司提交方案，初審，落實(shí)方案，實(shí) 施及最后制作完成時(shí)間 ； 平面設(shè)計(jì)的內(nèi)容有樓書(shū) 、 折頁(yè) 、 戶型圖 、 指示牌 、 廣告牌 、 售樓處展板及接待處后的展示版 、 工地包裝的圍墻廣告 、 路旗 、 燈箱廣告 、 手提袋 、 銷(xiāo)售人員名片 、 海報(bào) 、 客戶通訊 、 直郵單張 、 禮中原房地產(chǎn)公司培訓(xùn)手冊(cè) 3 品 、 報(bào)紙廣告 、 雜志廣告 ； 售樓處及樣板間方案及完成日期，選擇家具日期 ； 培訓(xùn)計(jì)劃時(shí)間安排 ； 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)及開(kāi)盤(pán)日期 ； 各項(xiàng)活動(dòng)及細(xì)節(jié)安排日期 ； 律師、銀行落實(shí)日期 ； 價(jià)單、付款方式落實(shí) ； 推廣計(jì)劃落實(shí) ； 建筑設(shè)計(jì)公司 、 園林設(shè)計(jì)公司 、 廣告設(shè)計(jì)公司 、 銀行 、 律師 、 效果圖公司 、 模型公司 、 室內(nèi)裝修公司 、 公積金代辦公司、展位特 裝公司 。創(chuàng)作是沖擊人們的潛意識(shí)，讓人們的需求和渴望在意識(shí)的層面浮現(xiàn)出來(lái)。 策劃樓盤(pán)必須對(duì)樓盤(pán)及市場(chǎng)有全面掌握，開(kāi)盤(pán)前已對(duì)整個(gè)銷(xiāo)售有全面的計(jì)劃，并須于銷(xiāo)售過(guò)程中及時(shí)做出調(diào)