【正文】 ： ，不要太生硬，可有更多趣味性的資料 。（只限給業(yè)主）； 。 ，發(fā)展商需簽名確認(rèn)。 ： 海報(bào) 約 41 cm57cm （最好附膠膜， 250克紙張） ； 單張 A4或 A3尺寸 (175或 200克紙張 )。如有其他著名合作單位也要注 明，譬如建筑公司，園林設(shè)計(jì)公司等。 2．折頁 （袋），可插放平面圖 /戶型圖。 ‘ 上述一切資料，均以政府最后批準(zhǔn)之圖則及法律文件為依據(jù) ’ 。樓書尺寸不宜過大，因?yàn)閿y帶不方便，若要做大型樓中原房地產(chǎn)公司培訓(xùn)手冊 20 書，可考慮有點(diǎn)特色，例如長條型 (約 20*40cm)或封面加絨布。例子：國際使館村、巴黎城、現(xiàn)代城、韋伯豪、上海奧林匹克花園 。 例子：萬科星園、清芷園 。 總結(jié)部分是報(bào)告的靈魂，報(bào)告內(nèi)每個細(xì)節(jié)都有提及無法明確其重點(diǎn)所在，所以需于總結(jié)內(nèi)陳述分析的重要內(nèi)容或項(xiàng)目定位最重要之處。問題：什么發(fā)展？指更多人會選擇這區(qū)的物業(yè)？指其 會更吸引發(fā)展商開發(fā)項(xiàng)目？指其位置的價(jià)格會上升？ ?? ，缺乏針對該樓盤的建議 。 問題：怎樣介定為中、高、低收入人士，月收入 /年收入介乎在多少之間？ 部分以人民幣為準(zhǔn)，但又出現(xiàn)美元的價(jià)格 。 2）各階段配合銷售策略的推廣安排及媒體組合 （配合條件、活動安排，階段目標(biāo)） 4．項(xiàng)目宣傳推廣費(fèi)用估算 1） 總支出預(yù)算 例：內(nèi)容 費(fèi)用 工地包裝 ￥ 3,000,000元 活動 ￥ 800,000元 廣告 ￥ 6,000,000元 促銷 ￥ 1,500,000元 總計(jì) ￥ 11,300,000元 2） 銷售資料及現(xiàn)場包裝費(fèi)用預(yù)算 例：內(nèi)容 費(fèi)用 樓書 折頁 海報(bào) 彩旗 展板 中原房地產(chǎn)公司培訓(xùn)手冊 17 3） 各階段推廣費(fèi)用預(yù)算 例：階段日期 費(fèi)用 1 2020年 1月至 3月 ￥ 300,000元 2 2020年 4月至 6月 ￥ 1,200,000元 3 2020年 7月至 8月 ￥ 1,000,000元 合計(jì) ￥ 2,500,000元 5．前期工作時間表建議 (看 ) 三．發(fā)展商品牌建立及長線房地產(chǎn)發(fā)展建議 (如有 ) 5．文章 /報(bào)告常見錯處 受訪者、被訪者、接受訪問者；內(nèi)銷公寓、高檔住宅、內(nèi)銷豪宅；交房標(biāo)準(zhǔn)、入住標(biāo)準(zhǔn)、裝修標(biāo)準(zhǔn)；普通住宅、普通內(nèi)銷住宅； %， ， 。 4．營銷推廣報(bào)告內(nèi)容 一．銷售策略 1．銷售必備條件 2．開售時機(jī)建議及原因 3．造勢活動及促銷手段匯總 4．推售單位策略簡述 5．價(jià)格策略 注意事項(xiàng) : 中原房地產(chǎn)公司培訓(xùn)手冊 15 一般而言，低開高走較符合客戶心理，但要預(yù)算貨尾單位一定要降價(jià)，除非市價(jià)真的一路往高走； 試銷期：低價(jià)；引導(dǎo)期：逐步加價(jià)；強(qiáng)銷期：不加價(jià)； 促銷期：變相降價(jià)；清盤期：公開降價(jià) 。 2） 形象定位支撐點(diǎn) 四．項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)建議 1．規(guī)劃及園林建議 1）整體規(guī)劃建筑 ： 小區(qū)入口位置 、 會所位置 、 行車路線及人行路線 。 例：小關(guān)項(xiàng)目 ： 集合寫字樓、商務(wù)公寓、及居住型公寓的綜合物業(yè) ； 上海世茂濱江花園 ： 中國最高的全江景豪宅，配 6個世界風(fēng)情園林的社區(qū) 。 1） 客戶需求特征 中原房地產(chǎn)公司培訓(xùn)手冊 13 客戶對物業(yè)的需求是什么？從物業(yè)管理，戶型，面積，配套功能，承受金額，裝修狀況，交通，環(huán)境及購買心態(tài)等作出詳細(xì)解釋 。 三．項(xiàng)目定位 1．市場定位 （這部分主要是結(jié)合調(diào)研及 SWOT結(jié)果而定，市場定位概括了項(xiàng)目的檔次及個性 /主賣點(diǎn)） 。 例： 1期銷售率， 46座銷售率。 競爭對手的供應(yīng)量分析，可再細(xì)分為現(xiàn)有供應(yīng)量及待開發(fā)供應(yīng)量（統(tǒng)一在售面積為 “ 已推出面積 ” ，建筑面積為 “ 總建筑面積 ” ，要注意把項(xiàng)目的一、二期分開，當(dāng)成是不同項(xiàng)目的做） 。 項(xiàng)目選擇與分析方法說明 說明調(diào)研樣本選取的依據(jù)（如開盤時間、規(guī)模、知名度），數(shù)據(jù)分析的原則和方法。 技術(shù)說明（抽樣技術(shù)、問卷設(shè)計(jì)、數(shù)據(jù)分析、控制執(zhí)行） 3 供應(yīng)市場分析 本部分首先解決供應(yīng)市場 “ 是什么 ” 的問題，然后深入分析 “ 為什么 ” ，最后得出 “ 怎么辦 ” 的結(jié)論。 需求分析 單因素分析 對問卷中各問題的 答案進(jìn)行匯總統(tǒng)計(jì)，通過頻數(shù)統(tǒng)計(jì)等描述性統(tǒng)計(jì)分析方法確定需求結(jié)構(gòu)，解決 “ 是什么 ” 的問題。根據(jù)第一階段調(diào)查結(jié)果，結(jié)合相關(guān)資料（如某一區(qū)域的宏觀統(tǒng)計(jì)數(shù)字）就可以推斷出某一區(qū)域一定時間內(nèi)有購房意向的比例和戶數(shù)，以及被訪者對區(qū)域等基本因 素的選擇。 前文提到策劃必須具備前瞻性及預(yù)測能力，令銷售的每個細(xì)節(jié)都在掌握之內(nèi)，所以在每個營銷推廣的制定下，策劃人員要對該策劃制定目標(biāo)，例如預(yù)計(jì)售出的單位的比例，那個戶型銷售速度最快，到訪量、上門客戶群的類型是否我們針對的 客群等，從各階段的銷售反應(yīng)與制定目標(biāo)相比較，我們才能知道真正的結(jié)果是否在我們預(yù)見之內(nèi)，如果不是，便要立即做出檢討修正。如果由于沒有做出及時的修正，銷售的誤差所帶來損失為我司或任何同事都不能承擔(dān)的后果。動態(tài) 市場調(diào)研必須每月最少做一次。 目的： 為樓盤達(dá)到最理想的銷售業(yè)績；令發(fā)展商用最小的資金達(dá)到最大的效益；為發(fā)展商及樓盤打下知名度及品牌；塑造樓盤與眾不同的個性、賣點(diǎn)。無論樓盤大大小小的事項(xiàng)，例如文案、廣告內(nèi)容、中原房地產(chǎn)公司培訓(xùn)手冊 2 客戶背景、戶型圖、競爭對手狀態(tài)等等，都必須透徹掌握及親力親為，才不會出現(xiàn)與樓盤、與市場脫節(jié)。 此培訓(xùn)計(jì)劃分九部分： 一、 企劃目的 二、 一般策劃流程 三、 策劃報(bào)告的內(nèi)容 四、 銷售工具種類 五、 活動 六、 廣告 七、 營銷策劃常見的失敗因素 八、 房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目運(yùn)作程序（投資商） 九、 策劃部制度 一、 企劃目的 企劃是什么？企劃可簡單地理解為 “ 策謀及計(jì)劃 ” ，但企劃會比策劃更高一個層次，因?yàn)槠髣澥且怨镜膶用孀鳛槌霭l(fā)點(diǎn)。中原房地產(chǎn)公司培訓(xùn)手冊 1，都抱著學(xué)習(xí)的心態(tài)。 策劃樓盤的好與壞，在于能否給予樓 盤獨(dú)突的個性，而這個個性是能滿足客戶所需的。 策劃樓盤必須對樓盤及市場有全面掌握，開盤前已對整個銷售有全面的計(jì)劃，并須于銷售過程中及時做出調(diào)整 (前瞻性及果斷 )。 二、一般策劃流程 1．工作流程 內(nèi)容： 文件夾 ， 以 文件命名 ； 報(bào)告 ， 以報(bào)告