【正文】 每桌出一位代表，獲勝者代表的那桌都有獎(jiǎng)。 使參與活動(dòng)的人盡量多，逐個(gè)淘汰；獎(jiǎng)品不一次發(fā)放。 條幅要掛在顯眼的地方，并注明活動(dòng)具體位置； 禮儀小組本身為一個(gè)指示牌，身前寫(xiě)明活動(dòng)名稱； 活動(dòng)： 大前提：互動(dòng)（提高客戶的參與性） （①與樓盤(pán)有關(guān) ②派發(fā)禮品，擴(kuò)大受禮范圍） 活動(dòng)目的： 促進(jìn)成交（舊帶新） 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù) ， 月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。分期付款 無(wú)折扣 其實(shí)公積金貸款及銀行按揭貸款，發(fā)展商回收資金的速度差別不大，但視乎發(fā)展商鼓勵(lì)客戶辦理那種付款方式，可將鼓勵(lì)之付款方式給予較多的折扣。 最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤(pán)之系統(tǒng)資料 。 在定立每項(xiàng)付款辦法折扣時(shí)，基本上是依所相差之付款時(shí)間與市場(chǎng)基本儲(chǔ)利率計(jì)算，為了吸引客戶選擇早些繳款，故此往往越早付款的折扣額比實(shí)際利息為多。 h. 統(tǒng)計(jì)表 B 組團(tuán)總銷售面積 B 組團(tuán)總售價(jià) 期望 B 組團(tuán)平均售價(jià) B 組團(tuán)實(shí)際平均售價(jià) A 座總面積 A 座總售價(jià) A 座總平均售價(jià) B 座總面積 B 座標(biāo)準(zhǔn)層總售價(jià) B 座總平均售價(jià) 躍層總面積 躍層總售價(jià) 躍層總平均售價(jià) 標(biāo)準(zhǔn)層最高單價(jià) 標(biāo)準(zhǔn)層最低單價(jià) 設(shè)定統(tǒng)計(jì)表，以統(tǒng)計(jì)價(jià)格表中幾項(xiàng)需要注意的數(shù)據(jù)。中、低層的樓層差距大，有時(shí)更可加快客戶落實(shí)的決心，因?yàn)楹苊黠@買(mǎi)不到現(xiàn)時(shí)的層數(shù)，再買(mǎi)高一層便會(huì)有很大差距，客戶亦會(huì)考慮這點(diǎn)，最后由于中、低層單位價(jià)格略高，可給予 2 層較低的價(jià)格促銷及制 做低起價(jià)的策略 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù) ， 月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 例：面向森林公園 5分 面向小區(qū)內(nèi)園 4分 面向護(hù)城河及綠化帶 3分 面向 CBD 遠(yuǎn)景，但空曠 2 分 面向?qū)γ鏄亲?1分 人為調(diào)整 位置 如同一項(xiàng)目但內(nèi)部分隔開(kāi)的 例： 紫宸園 A 地塊欠配套 減 1分 B 地塊有會(huì)所 不做人為調(diào)整 四 環(huán) A 地塊 主入口 B 地塊 會(huì)所 房地產(chǎn)商域網(wǎng) 房地產(chǎn)商域網(wǎng) 位置 例：嘉銘園 建筑類型 例： 多層（帶電梯，由于密度低）加 1分； 高層（帶電梯，由于密度高）減 1分； 小高層 不再調(diào)整 頂層躍層送空中大花園及樓層高 ，所以額外加 2分或單位單價(jià) 40% 外立面特色 同 一幢樓同一戶型但會(huì)出現(xiàn)多種外立面的，但其外立面會(huì)影響戶型的因素。 價(jià)格表完成后的人為調(diào)整 附平臺(tái)、天臺(tái)或花園等單位； 對(duì)目標(biāo)客戶群的喜好加以考慮； 銷售策略對(duì)價(jià)格表的影響； 房地產(chǎn)商域網(wǎng) 房地產(chǎn)商域網(wǎng) 開(kāi)售后對(duì)價(jià)格表的調(diào)整； 一般會(huì)按其希望均價(jià)加 35%，為的是預(yù)留付款辦法的折扣及促銷時(shí)可能發(fā)生的費(fèi)用，盡量制造最大利潤(rùn)。 售樓處、樣板房、 POP 及其他注意 事項(xiàng) 售樓處最好在工地或可以看到工地的地方，與樣板房一同搭建（若未能在實(shí)地裝修樣板房）； 售樓處與樣板房為客戶對(duì)項(xiàng)目施工標(biāo)準(zhǔn)、檔次評(píng)估的第一印象，不能馬虎，應(yīng)有專業(yè)室內(nèi)設(shè)計(jì)公司負(fù)責(zé)； 樣板房一般為戶數(shù)最多或布局最好的單位，但也有采用最難銷的房型的； 售樓處應(yīng)在大路旁，縮進(jìn)里邊的除了失去廣告作用外，亦令客戶產(chǎn)生局促的感覺(jué)； 設(shè)計(jì)舒適的樣板房可以讓客戶產(chǎn)生代入感，引發(fā)購(gòu)買(mǎi)欲； 售樓處燈光要足夠，采用泛白燈光可以令客戶精神振奮； 房地產(chǎn)商域網(wǎng) 房地產(chǎn)商域網(wǎng) 樣板房采用泛黃 燈光可以提升家的感覺(jué)； 售樓處外或連接樣板房的綠化帶可以提醒客戶小區(qū)花園的重要性； 售樓處外應(yīng)有空間方便客戶泊車； 談判桌不宜分散布置，應(yīng)集中一角，較易形成客戶人氣旺的感覺(jué)； 一般客戶逗留樣板房時(shí)間較長(zhǎng)，樣板房與售樓處連在一起有助保持售樓處的人氣； 滾動(dòng)播放項(xiàng)目介紹錄像帶（若有）或輕音樂(lè)可以避免售樓處呈現(xiàn)冷清清的感覺(jué)； 若項(xiàng)目所在地與目標(biāo)客戶群的所在區(qū)域有所不同，應(yīng)有目標(biāo)客戶群較為集中或方便到達(dá)的地點(diǎn)設(shè)立次售樓處作為接待用途，并安排車輛接送客戶； 工地圍墻是項(xiàng)目最大的一塊廣告牌，同時(shí)可以用作顯示項(xiàng)目的建筑風(fēng)格，要適當(dāng)利用； 人流、車流匆匆過(guò)，路邊的廣告牌、指示牌不宜有太多文字，以項(xiàng)目名稱、商標(biāo)或彩圖作為主要注目點(diǎn)就可。 內(nèi)容 編號(hào) 內(nèi)容 低檔樓 盤(pán) 中檔樓 盤(pán) 高檔樓 盤(pán) 投資性樓 盤(pán) 1 地理位置及交通 √ √ √ √ 2 規(guī)劃設(shè)計(jì) √ √ √ О 3 園林設(shè)計(jì)（小區(qū)內(nèi)） О О √ О 4 景觀資源（小區(qū)外） О О О О 5 片區(qū)配套介紹 О О О √ 6 片區(qū)發(fā)展介紹 О О О √ 7 升值潛力 /租金回報(bào) О О О √ 8 主力戶型 √ √ √ О 房地產(chǎn)商域網(wǎng) 房地產(chǎn)商域網(wǎng) 9 發(fā)展商介紹 О О О О 10 智能化介紹 О О О √ 11 會(huì)所配套 О √ √ √ 12 物業(yè)管理 О О О √ 13 裝修用料 О О О √ 14 強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手 О О О О 注：“√”為必須有的內(nèi)容； “О”為視乎產(chǎn)品是否具備這些條件，如果有便需介紹，如果沒(méi)有便可不包含這些內(nèi)容。 展板 展板的制作是為了方便銷售人員向客戶介紹項(xiàng)目，資料應(yīng)該實(shí)在，毋需太多的花俏形容詞；另一方面，展板亦是售樓處的裝飾之一，色彩、圖片、構(gòu)圖都要悅目； 展板內(nèi)容可分兩種：一是產(chǎn)品自身介紹（硬性）， 二是感性的介紹（軟性）。 別墅的戶型模型建議側(cè)面其中一面不裝墻，以便能清楚看清內(nèi)部的格局，而且每層需拉開(kāi)其距離，距離為 1015cm。如由于有樓的外立面令視線受阻，可考慮最南面的樓用透明塑料，但不涂上其外立面顏色或甚至除去部分樓座，只在沙盤(pán)上顯示其占地位置即可。 售樓處硬件 必備硬件 : 接待處（設(shè)于入口處，最好能容納最少 5 人） 接待處后的背板（背板高度盡可能高，寬度要比接待處寬） 整體規(guī)劃模型最少 1個(gè)（看以下第 3 點(diǎn)） 戶型模型（最少 1 個(gè)，以主力戶型或非樣板間戶型，看以下第 3點(diǎn)） 洽談桌、椅最少 4 套 展板（看以下第 4 點(diǎn)） 樣板間連家俱 男 /女洗手間最少各 1 個(gè) 財(cái)務(wù)室 1間 會(huì)議室最少 1間 銷售經(jīng)理、秘書(shū)、銷售人員工作室 1 間 其他可選擇性的硬件 : 兒童玩樂(lè)區(qū)； 智能化示范區(qū)； VCD 播放區(qū) 銷控處 裝修用料展示區(qū)； 發(fā)展商辦公區(qū)； 客戶休息區(qū)，可有飲料提供； 合同洽談區(qū)； 觀景區(qū)，配以落地玻璃，可眺望附近景色，多設(shè)于二層或售樓處屋頂； 多功能區(qū)，可用作宣傳活動(dòng)的地方 菜單式裝修用 料及送家電的展示區(qū) 物業(yè)管理咨詢中心 銀行貸款咨詢中心 公積金貸款咨詢中心 房地產(chǎn)商域網(wǎng) 房地產(chǎn)商域網(wǎng) 模型： 若小區(qū)太大，可采用兩個(gè)模型，一個(gè)是整區(qū)域的布局示意模型，一個(gè)是正在推銷區(qū)域的精致大模型； 所有模型的尺寸必須與售樓處的面積及洽談處相配。 內(nèi)容必須真確，發(fā)展商需簽名確認(rèn)。由于派發(fā)海報(bào) /宣傳單張的時(shí)候多為沒(méi)有針對(duì)性的，所以內(nèi)容需較簡(jiǎn)單，將最大的賣(mài)點(diǎn)有效地表達(dá)出來(lái)，以第一時(shí)間吸引著客戶的注意。 房地產(chǎn)商域網(wǎng) 房地產(chǎn)商域網(wǎng) 注明售樓地址，電話號(hào)碼，發(fā)展商名稱，中原名稱及物業(yè)管理公司名稱。平面圖及規(guī)劃圖方向不協(xié)調(diào) 上列錯(cuò)漏足以影響銷售效果，更加顯出代理商之專業(yè)性偏低。浴缸錯(cuò)誤標(biāo)上及冷氣機(jī)位 整體規(guī)劃上沒(méi)有座名及房號(hào) 注明售樓地址，電話號(hào)碼，發(fā)展商名稱，中原名稱及 物業(yè)管理公司名稱。若樓書(shū)尺寸較?。s 15*15cm），可將頁(yè)數(shù)增加。 例子：萬(wàn)科星園、清芷園 例子：國(guó)際使館村、巴黎城、現(xiàn)代城、 韋伯豪、上海奧林匹克花園 內(nèi)容： /交通路線圖及座標(biāo) /外立面圖片 /景觀介紹 /環(huán)境 /品牌 /戶型介紹 稱 /發(fā)展設(shè)計(jì)用途 /各政府文件號(hào)碼 (參考各香港樓書(shū) ) 內(nèi)容： ；或 ；或 ；或 ；或 （一般設(shè)于封底） 6. 有關(guān)公司名稱及代理公司名稱（內(nèi)容可以非常單一，沒(méi)有規(guī)定必備什么內(nèi)容，主要以很漂亮的圖片，提升客戶的購(gòu)買(mǎi)沖動(dòng)，多適用于高檔樓盤(pán)或別墅樓盤(pán)）。 報(bào)告欠缺總結(jié) 總結(jié)部分是報(bào)告的靈魂，報(bào)告內(nèi)每個(gè)細(xì)節(jié)都有提及無(wú)法明確其重點(diǎn)所在，所以需于總結(jié)內(nèi)陳述分析的重要內(nèi)容或項(xiàng)目定位最重要之處。 分析結(jié)論模糊 例： 二、三環(huán)路將大修提速，可促進(jìn)二、三環(huán)沿線房地產(chǎn)市場(chǎng)的發(fā)展。 4．營(yíng)銷推廣報(bào)告內(nèi)容 一．銷售策略 1．銷售必備條件 2．開(kāi)售時(shí)機(jī)建議及原因 3．造勢(shì)活動(dòng)及促銷手段匯總 4．推售單位策略簡(jiǎn)述 5．價(jià)格策略 注意事項(xiàng) : 一般而言，低開(kāi)高走較符合客戶心理，但要預(yù)算貨尾單位一定要降價(jià)，除非市價(jià)真的一路往高走； 試銷期：低價(jià)；引導(dǎo)期：逐步加價(jià)；強(qiáng)銷期：不加價(jià)；促銷期：變相降價(jià)；清盤(pán)期：公開(kāi)降價(jià) 市況下滑，要當(dāng)機(jī)立斷，早人一步拋貨，不 能顧存名聲死守高價(jià)位； 做勢(shì)：預(yù)展期間不賣(mài)樓，透過(guò)傳媒烘托高價(jià)，讓市場(chǎng)接受產(chǎn)品高價(jià)，再不調(diào)首期開(kāi)盤(pán)價(jià)； 要注意市場(chǎng)整體承受力，個(gè)別人能承受高價(jià)不代表大部分客戶能承受，抬價(jià)后降價(jià)有難度，需防高處不勝寒； 提高銷售速度，采用一口價(jià)方法可以縮短客戶決策時(shí)間； 適當(dāng)利用價(jià)格杠桿平衡單位質(zhì)素，避免留下太多滯銷單位； 公開(kāi)價(jià)目表較容易贏取客戶信心。 三．項(xiàng)目定位 1．市場(chǎng)定位 （這部分主要是結(jié)合調(diào)研及 SWOT 結(jié)果而定，市場(chǎng)定位概括了項(xiàng)目的檔次及個(gè)性 /主賣(mài)點(diǎn)） 1）市場(chǎng)最終定位 房地產(chǎn)商域網(wǎng) 房地產(chǎn)商域網(wǎng) 例：嘉銘園→亞運(yùn)村 60 萬(wàn)平方米板式小高層綠色生態(tài)大型社區(qū) 上海世茂濱江花園→中國(guó)最高的 全江景豪宅社區(qū) 東?；▓@→全國(guó)首個(gè) 3A級(jí)高檔豪宅小區(qū) 2）市場(chǎng)定位的支撐點(diǎn) 列出以上定位的原因，支撐點(diǎn)及對(duì)定位的各部分作出解釋 2．客群定位 針對(duì)那種類型客戶，主 /次客戶群的比例； 其年齡段、職業(yè)、家庭狀況、學(xué)歷、收入、置業(yè)次數(shù)、置業(yè)目的等。 例： 1期銷售率， 46座銷售率。 例： 均價(jià) 6500 元 /平方米是一條較為明顯的分界線，其以下部分和以上部分在社區(qū)配套、裝修、物業(yè)管理等方面存在著明顯的不同，因此我們把這 15 個(gè)項(xiàng) 目以均價(jià)6500 元 /平方米為界分成兩類： ? 低于 6500 部分稱為一類項(xiàng)目 ? 高于 6500 部分稱為二類項(xiàng)目 客群分析 項(xiàng)目分析 項(xiàng)目綜合品質(zhì)評(píng)價(jià) 層次分析法建模，確定決定項(xiàng)目品質(zhì)的要素及權(quán)重，再用專家意見(jiàn)法對(duì)各項(xiàng)要素打分，最終對(duì)各項(xiàng)目進(jìn)行綜合品質(zhì)評(píng)定。不僅要分析產(chǎn)品各要素間的相互聯(lián)系（如區(qū)域與價(jià)格的關(guān)系），更要重視客群定位、產(chǎn)品定位、 形象定位三者之間的聯(lián)系，同時(shí)還要充分結(jié)合需求調(diào)研的結(jié)論進(jìn)行供需對(duì)比分析，最終為項(xiàng)目的客群、產(chǎn)品、形象定位提供有力的支持。本部分主要以圖表為主，輔以少量文字。 第二階段：深度訪談，旨在 詳細(xì)了解和發(fā)現(xiàn)目標(biāo)客戶 顯在． ． 和 潛在． ． 的需求特征。 每月底必須設(shè)定策劃目標(biāo)，并交予 Annie。發(fā)展商以數(shù)以億萬(wàn)元的金額投資，這個(gè)數(shù)額是非常龐大的，所謂‘一指錯(cuò)，全盤(pán)皆落錯(cuò)’。 項(xiàng)目策劃組必須將調(diào) 查的數(shù)據(jù)結(jié)果交市場(chǎng)研究部，另需存放一份在策劃部秘書(shū)處，供其他同事閱讀，并有責(zé)任更新替換。 目的： 為樓盤(pán)達(dá)到最理想的銷售業(yè)績(jī)； 令發(fā)展商用最小的資金達(dá)到最大的效益； 為發(fā)展商及樓盤(pán)打下知名度及品牌； 塑造樓盤(pán)與眾不同的個(gè)性、賣(mài)點(diǎn)。無(wú)論樓盤(pán)大大小小的事項(xiàng)，例如文案、廣告內(nèi)容、客戶背景、戶型圖、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀態(tài)等等，都必須透徹掌握及親力親為，才不會(huì)出現(xiàn)與樓盤(pán)、與市場(chǎng)脫節(jié)。 此培訓(xùn)計(jì)劃分九部分： 一、企劃目的 二、一般策劃流程 三、策劃報(bào)告的內(nèi)容 四、銷售工具種類 五、活動(dòng) 六、廣告 七、營(yíng)銷策劃常見(jiàn)的失敗因素 八、房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目運(yùn)作程序（投資