【正文】 確。需要指出的是：第一，價(jià)格有市場(chǎng)供需矛盾決定，任何一方都不可能隨意要價(jià)；第二，采購不僅僅是單一的價(jià)格問題，還有質(zhì)量問題，交貨時(shí)間與批量問題，包裝與運(yùn)輸方式，售后服務(wù)問題等，因此需要綜合權(quán)衡利弊，絕不能在價(jià)格上占點(diǎn)小便宜，而在其它方面造成不必要的損失。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)是“競合”的經(jīng)濟(jì)，企業(yè)間不僅需要競爭，也需要合作，雙方的良好合作可能對(duì)雙方更加有利。 價(jià)格一直是采購中的敏感問題，買方希望壓低價(jià)格，而賣方又總是想方設(shè)法提高價(jià)格，所以價(jià)格談判就成為采購過程的一項(xiàng)重要工作。 在買方市場(chǎng)中，由于供大于求，市場(chǎng)上往往有眾多供應(yīng)商可供選擇，此時(shí)買方處于有利地位，可以貨比多家。 采購申請(qǐng)必須嚴(yán)格根據(jù)生產(chǎn)部門的需要以及現(xiàn)有庫存量，對(duì)品種、數(shù)量、保險(xiǎn)庫存量等因素作科學(xué)的計(jì)算后才能提出，并且要有審核制度，采購的數(shù)量、種類、價(jià)格等必須經(jīng)過主管部門的批準(zhǔn)才有效。所以任何企業(yè)都需要規(guī)定采購的一般流程，消除采購中的“三不”現(xiàn)象（即不管是否為企業(yè)所需，不做市場(chǎng)調(diào)查和咨詢，不問價(jià)格高低質(zhì)量好壞），以保證工作質(zhì)量，堵住資金流失的漏洞。 二、采購的一般流程 采購管理要實(shí)現(xiàn)科學(xué)化，首先需要規(guī)范采購作業(yè)的行為模式。 在我國，無論是企業(yè)界還是管理學(xué)界對(duì)采購管理長期以來沒有足夠的重視，在以往的管理文獻(xiàn)中有關(guān)采購的內(nèi)容介紹的很少，僅僅介紹ABC管理法、庫存控制等，另外在MRP、MRPII、ERP的相關(guān)理論中只是順便提到采購問題。這時(shí)銷售似乎成了企業(yè)的頭等大事，從而忽視了采購管理的重要性。面對(duì)日益激烈的市場(chǎng)競爭，鞏固與開拓市場(chǎng)成為企業(yè)經(jīng)營的重中之重，因此銷售部門受到大多數(shù)企業(yè)的重視。 隨著社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的建立與發(fā)展，現(xiàn)在大多數(shù)企業(yè)建立了現(xiàn)代企業(yè)制度，實(shí)現(xiàn)了自主經(jīng)營自主盈虧，企業(yè)生產(chǎn)什么，生產(chǎn)多少全由自己作主。但是，由于物資匱乏，即使是計(jì)劃分配到的物資，也要四處走關(guān)系才能買到。 4. 中國企業(yè)采購環(huán)節(jié)改進(jìn)空間巨大 在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)條件下，由于物資短缺，采購管理是企業(yè)管理的重要職能。 在這方面十分典型的例子是我國的家電企業(yè)，短短十幾年的時(shí)間發(fā)展成為世界第一大家電生產(chǎn)國，但由于激烈的市場(chǎng)競爭家電行業(yè)提前進(jìn)入微利時(shí)代，為了獲得應(yīng)有的利潤率，國內(nèi)一些優(yōu)秀的企業(yè)率先實(shí)施采購管理創(chuàng)新，如海爾、TCL都成立了物流中心，投巨資上網(wǎng)。這是因?yàn)椋旱谝?，傳統(tǒng)的生產(chǎn)方式已經(jīng)走到了盡頭，大而全、小而全的企業(yè)結(jié)構(gòu)已經(jīng)越來越不能適應(yīng)外部經(jīng)營環(huán)境的變化，社會(huì)發(fā)展呼喚生產(chǎn)方式的變革；第二，人們發(fā)現(xiàn)在企業(yè)同上下游企業(yè)組成的系統(tǒng)中，存在著巨大的改進(jìn)空間，可以更好地利用整個(gè)供應(yīng)渠道的資源，爭取更多的獲利條件。 3. 采購的戰(zhàn)略角色 采購工作在過去一直很少受到重視，這一方面是由于企業(yè)對(duì)采購的重要性認(rèn)識(shí)不足，另一方面也與社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展水平和市場(chǎng)化程度有關(guān)。它的基本原理是按照生產(chǎn)部門或客戶的需求數(shù)量和時(shí)間，及時(shí)安排采購計(jì)劃，對(duì)于采購數(shù)量與采購時(shí)間，盡量做到既不要過量又不要提前，能夠準(zhǔn)確及時(shí)地滿足需要，最大限度地降低采購物資的庫存水平?，F(xiàn)代物流管理要求做到準(zhǔn)時(shí)化采購，即JIT采購。時(shí)間要求是指當(dāng)生產(chǎn)需要某些物資時(shí)能夠及時(shí)得到供應(yīng)。原材料和零部件的性能和質(zhì)量直接關(guān)系到產(chǎn)品的性能和質(zhì)量。企業(yè)在加強(qiáng)內(nèi)部管理挖潛增效的過程中，一定要提高對(duì)采購工作的重視。 表41 影響利潤的因素比較表現(xiàn)狀銷售額+17%價(jià)格+5%工資—50%企管費(fèi)—20%采購成本—8%銷售額100 元117 元105 元100 元100 元100 元采購成本607060606055工資10121051010企管費(fèi)252525252025利潤51010101010 從表41可以看出，影響利潤的因素是很多的，因此企業(yè)可以通過多種途徑來增加利潤。所以，采購自然成為企業(yè)降低成本增加利潤的重要環(huán)節(jié)。隨著社會(huì)分工的進(jìn)一步細(xì)化，企業(yè)經(jīng)營方式向?qū)I(yè)化、協(xié)作化方向發(fā)展，采購活動(dòng)在企業(yè)中的地位與作用將會(huì)越來越重要。所以，供應(yīng)商管理構(gòu)成了本章的重要內(nèi)容。傳統(tǒng)上，采購管理理論注重于采購行為本身，考慮如何選擇供應(yīng)商、決定采購的數(shù)量、確定合適的價(jià)格、簽訂采購合同、以及如何談判，使企業(yè)在采購行為中獲利。1 采購物流管理 1 采購物流管理概述 采購是企業(yè)向供應(yīng)商獲取商品或服務(wù)的一種商業(yè)行為，企業(yè)經(jīng)營活動(dòng)所需要的物資絕大部分是通過采購獲得的，采購是企業(yè)物流管理的起始點(diǎn)。 制造業(yè)物流主要包括采購物流、生產(chǎn)物流、銷售物流、回收物流和廢棄物流等。以最低的物流成本，提供最好的服務(wù)，為顧客創(chuàng)造最大的價(jià)值，成為制造企業(yè)贏得競爭優(yōu)勢(shì)的重要途徑。隨著市場(chǎng)競爭的日益激烈，制造企業(yè)面臨著巨大的生存壓力。第四章 制造業(yè)物流管理自從1962年管理大師德魯克在美國財(cái)富雜志上發(fā)表《經(jīng)濟(jì)的黑暗大陸》一文，30多年來，不論學(xué)術(shù)界還是產(chǎn)業(yè)界，無不承認(rèn)物流管理對(duì)于企業(yè)競爭力的貢獻(xiàn)。企業(yè)物流受到了發(fā)達(dá)國家理論界和企業(yè)界的普遍認(rèn)同和高度重視，被認(rèn)為是“企業(yè)腳下的金礦”、“第三利潤源泉”以及當(dāng)前企業(yè)“最重要的競爭領(lǐng)域”。顧客導(dǎo)向成為制造企業(yè)參與市場(chǎng)競爭的指導(dǎo)思想，而企業(yè)物流系統(tǒng)輸出的正是顧客服務(wù)，所以越來越多的制造企業(yè)已將物流管理視為提高企業(yè)盈利能力和競爭力的關(guān)鍵所在。而企業(yè)物流在中國發(fā)展尚處于起步階段，任重而道遠(yuǎn)，潛力巨大。本章就對(duì)制造業(yè)物流的基本內(nèi)容作一介紹。采購物流管理的目標(biāo)就是以正確的價(jià)格、在正確的時(shí)間、從正確的供應(yīng)商處購買到正確數(shù)量和質(zhì)量的商品或服務(wù)。而現(xiàn)代采購物流管理理論則更加強(qiáng)調(diào)企業(yè)與供應(yīng)商之間的關(guān)系管理，如果制造企業(yè)與供應(yīng)商之間建立起一種“互利雙贏”的合作關(guān)系，則更有利于雙方的長遠(yuǎn)發(fā)展。 一、采購的重要性 采購的工作質(zhì)量關(guān)系到企業(yè)產(chǎn)品的質(zhì)量和成本，并且采購資金在總成本中占很大比重，使得采購在企業(yè)經(jīng)營活動(dòng)中占有重要地位。 1. 采購的資金量大 在制造業(yè)中，企業(yè)的采購資金占最終產(chǎn)品銷售額的40—60%，這意味著采購成本的降低將對(duì)企業(yè)利潤的增加產(chǎn)生重要的影響，其增加利潤的效果要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于在其它方面采取的措施。這可以從下表的比較中得出。但其中只有降低采購費(fèi)用這一措施效果最為明顯，這實(shí)際上也體現(xiàn)了現(xiàn)代物流管理中杠桿作用的原理。 2. 滿足制造產(chǎn)品需求 企業(yè)生產(chǎn)部門對(duì)采購物品的要求不僅僅局限于數(shù)量方面，還有質(zhì)量、性能與時(shí)間等方面的要求。例如，清晰度是電視機(jī)的一項(xiàng)重要的質(zhì)量指標(biāo)，如果采購的顯像管聚焦質(zhì)量達(dá)不到要求，那么無論電視機(jī)設(shè)計(jì)得如何好，由于顯像管質(zhì)量不合格就不可能得到滿意的清晰度。采購部門為了滿足這個(gè)需求，往往會(huì)采取大批量采購的辦法來應(yīng)付，這樣又造成了過高的庫存水平和較高的資金占用。 JIT 采購是JIT生產(chǎn)在采購物流管理中的應(yīng)用。生產(chǎn)企業(yè)在實(shí)施JIT采購時(shí)需要供應(yīng)商的大力配合與支持。而今天，隨著市場(chǎng)競爭的日益激烈，企業(yè)普遍意識(shí)到企業(yè)內(nèi)部的獲利空間已經(jīng)很小，要進(jìn)一步提高資源的利用率，只能把盈利視角擴(kuò)大到整個(gè)供應(yīng)渠道上。虛擬企業(yè)、敏捷制造、供應(yīng)鏈管理等新的概念預(yù)示著新的生產(chǎn)方式的出現(xiàn)，總的發(fā)展趨勢(shì)是專業(yè)化分工協(xié)作，采購的重要性應(yīng)理所當(dāng)然地提升到企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略高度來認(rèn)識(shí)。預(yù)計(jì)通過網(wǎng)上采購可以降低采購成本15%。供應(yīng)部門的工作質(zhì)量關(guān)系到工廠能否正常開工，因而企業(yè)十分重視采購工作，往往選派能力較強(qiáng)、有關(guān)系的人負(fù)責(zé)此項(xiàng)工作。所謂采購管理主要是靠關(guān)系搞物資，盡可能多的囤積物資，有時(shí)甚至不計(jì)經(jīng)濟(jì)效益。自1996年起，我國經(jīng)濟(jì)由賣方市場(chǎng)轉(zhuǎn)為買方市場(chǎng)，從生產(chǎn)資料到生活資料，大多數(shù)商品供大于求，隨之而變化的是銷售部門與采購部門在企業(yè)的地位。采購部門反而成了上游企業(yè)銷售員的“工作對(duì)象”，幾乎不用外出奔波，就有人送貨上門。所以，現(xiàn)在強(qiáng)化采購管理能使企業(yè)領(lǐng)先一步，具有特殊的重要性。但是在實(shí)踐上，我國有不少的企業(yè)總結(jié)出了較為豐富的經(jīng)驗(yàn)與理論，如邯鋼、亞星等企業(yè)的采購管理模式。按照采購員個(gè)人的工作習(xí)慣隨意操作，采購的質(zhì)量難以保證。 通常的采購流程有以下7 個(gè)步驟組成： (1) 采購申請(qǐng)； (2) 選擇供應(yīng)商； (3) 價(jià)格談判； (4) 簽發(fā)采購訂單； (5) 跟蹤訂單； (6) 接受貨物； (7) 確認(rèn)供應(yīng)商的支付發(fā)票。通過采購申請(qǐng)環(huán)節(jié)的控制，可以防止隨意和盲目采購。選擇供應(yīng)商是企業(yè)采購過程中的重要環(huán)節(jié)，應(yīng)該盡可能的列出所有的供應(yīng)商清單，采用科學(xué)的方法挑選合適的供應(yīng)商。由于價(jià)格問題對(duì)談判雙方來說是一種零和對(duì)策，一方所失就是另一方所得，但從長遠(yuǎn)來看，任何一方的暫時(shí)所得未必是好事。所以此處我們不討論討價(jià)還價(jià)的技能。 采購訂單相當(dāng)于合同文本，具有法律效力。對(duì)于采購的每項(xiàng)物品的規(guī)格、數(shù)量、價(jià)格、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、交貨時(shí)間與地點(diǎn)、包裝標(biāo)準(zhǔn)、運(yùn)輸方式、檢驗(yàn)形式、索賠條件與標(biāo)準(zhǔn)等都應(yīng)該認(rèn)真進(jìn)行審定。對(duì)訂單實(shí)施跟蹤還可以使企業(yè)隨時(shí)掌握貨物的動(dòng)向，萬一發(fā)生意外事件，可及時(shí)采取措施，避免不必要的損失或?qū)p失降低到最低。驗(yàn)收是按訂單上的條款進(jìn)行的，應(yīng)該逐條進(jìn)行，仔細(xì)查對(duì)。對(duì)發(fā)現(xiàn)的問題，要查明原因，分清責(zé)任，為提出索賠提供證據(jù)。 最后一步是支付貨款，支付以前必須查對(duì)支付發(fā)票與驗(yàn)收的貨物清單是否一致，確認(rèn)沒有差錯(cuò)以后才能簽字付款。當(dāng)然，要提高采購水平與質(zhì)量，使企業(yè)在采購環(huán)節(jié)發(fā)掘更大的利潤源泉，還有許多事情要做，其中，供應(yīng)商管理就是一項(xiàng)非常重要的工作。供應(yīng)商管理的重要性在二十世紀(jì)四十年代就受到發(fā)達(dá)國家的重視，經(jīng)過六十多年的實(shí)踐以及理論探索，供應(yīng)商管理已經(jīng)有了很多優(yōu)秀的研究成果。因此供應(yīng)商管理不僅包括區(qū)分供應(yīng)商級(jí)別，對(duì)物資供應(yīng)渠道進(jìn)行選擇以及從質(zhì)量、價(jià)格、售后服務(wù)、交貨期等方面對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行綜合的、動(dòng)態(tài)的評(píng)估，還包括如何管理同供應(yīng)商的關(guān)系。 1 供應(yīng)商評(píng)估與選擇 供應(yīng)商評(píng)估與選擇既是供應(yīng)商管理的重要內(nèi)容也是企業(yè)經(jīng)營活動(dòng)中的一個(gè)重要決策。而選擇良好的供應(yīng)商并同其維持穩(wěn)定的合作關(guān)系將會(huì)使企業(yè)整體的供應(yīng)鏈更具競爭力。因此供應(yīng)商的評(píng)估與選擇在實(shí)踐中需要科學(xué)的方法與規(guī)范的程序來指導(dǎo)其運(yùn)作。 供應(yīng)商的選擇涉及到企業(yè)的生產(chǎn)、技術(shù)、計(jì)劃、財(cái)務(wù)、人事、物流、市場(chǎng)部門等。供應(yīng)商選擇小組應(yīng)由各部門有關(guān)人員組成，包括研究與開發(fā)部、技術(shù)支持部、采購部、物流管理部、市場(chǎng)部、計(jì)劃部等。 3. 列出評(píng)估指標(biāo)并確定權(quán)重 確定代表供應(yīng)商服務(wù)水平的有關(guān)因素，據(jù)此提出評(píng)估指標(biāo)。具體內(nèi)容在第二段落中介紹。在調(diào)查時(shí)一方面聽取供應(yīng)商提供的情況，另一方面盡量對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行實(shí)地考察。 5．綜合評(píng)分并確定供應(yīng)商 在綜合考慮多方面的重要因素之后，就可以給每個(gè)供應(yīng)商打出綜合評(píng)分，選擇出合格的供應(yīng)商。 二、供應(yīng)商選擇的評(píng)估要素 對(duì)供應(yīng)商作評(píng)估的最基本指標(biāo)應(yīng)該包括以下幾項(xiàng)： 技術(shù)水平； 產(chǎn)品質(zhì)量； 供應(yīng)能力； 價(jià)格； 地理位置；可靠性（信譽(yù)）；售后服務(wù)；提前期；交貨準(zhǔn)確率快速響應(yīng)能力 技術(shù)水平是指供應(yīng)商提供商品的技術(shù)參數(shù)是否能達(dá)到要求。選擇具有高技術(shù)水準(zhǔn)的供應(yīng)商，對(duì)企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展是有好處的。供應(yīng)商的產(chǎn)品必須能夠持續(xù)穩(wěn)定地達(dá)到產(chǎn)品說明書的要求，供應(yīng)商必須有一個(gè)良好的質(zhì)量控制體系。 供應(yīng)能力即供應(yīng)商的生產(chǎn)能力，企業(yè)需要確定供應(yīng)商是否具備相當(dāng)?shù)纳a(chǎn)規(guī)模與發(fā)展?jié)摿?，這意味著供應(yīng)商的制造設(shè)備必須能夠在數(shù)量上達(dá)到一定的規(guī)模，能夠保證供應(yīng)所需數(shù)量的產(chǎn)品。這個(gè)價(jià)格是考慮了要求供應(yīng)商按照所需的時(shí)間，所需數(shù)量、質(zhì)量和服務(wù)后確定的。 供應(yīng)商的地理位置對(duì)庫存量有相當(dāng)大的影響，如果物品單價(jià)較高，需求量又大，距離近的供應(yīng)商有利于管理。 可靠性是指供應(yīng)商的信譽(yù)，在選擇供應(yīng)商時(shí)，應(yīng)該選擇一家有較高聲譽(yù)的、經(jīng)營穩(wěn)定的、以及財(cái)務(wù)狀況良好的供應(yīng)商。 供應(yīng)商必須具有優(yōu)良的售后服務(wù)。 除了以上7點(diǎn)以外，有時(shí)還有一些其它因素，如供應(yīng)商的信用狀況、互惠經(jīng)營、供應(yīng)商是否愿意為購買方建立庫存等等。它們的基本思路是相似的，先對(duì)各個(gè)評(píng)估指標(biāo)確定權(quán)重，權(quán)重可用數(shù)字1~10之間的某個(gè)數(shù)值表示，可以是小數(shù)（也可取0~1的一個(gè)數(shù)值，并且規(guī)定全部的權(quán)重之和為1）；然后對(duì)每個(gè)評(píng)估指標(biāo)打分，也可用1~10之間的一個(gè)數(shù)表示（或0~1的一個(gè)數(shù)值）；再對(duì)所得分?jǐn)?shù)乘以該指標(biāo)的權(quán)重，進(jìn)行綜合處理后得到一個(gè)總分；最后根據(jù)每個(gè)供應(yīng)商的總得分進(jìn)行排序、比較和選擇。 某種物品可有三家供應(yīng)商提供，表42 給出全部的評(píng)估數(shù)值和供應(yīng)商總得分。 由于各項(xiàng)指標(biāo)的重要性程度是不同的，所以需要確定權(quán)重，這是一項(xiàng)既需要經(jīng)驗(yàn)又需要技術(shù)的一項(xiàng)工作。 2 供應(yīng)商關(guān)系管理 從傳統(tǒng)的供應(yīng)商關(guān)系管理發(fā)展到現(xiàn)代供應(yīng)商關(guān)系管理，企業(yè)在供應(yīng)商管理方面有了很大的創(chuàng)新。在對(duì)物流管理在企業(yè)中的地位與作用有了更加清醒的認(rèn)識(shí)之后，許多企業(yè)已將供應(yīng)商關(guān)系管理提高到了公司戰(zhàn)略的高度來對(duì)待，并且在實(shí)踐中繼續(xù)不斷探求管理與供應(yīng)商關(guān)系的合適方法與途徑。表43 傳統(tǒng)的供應(yīng)商關(guān)系管理與現(xiàn)代供應(yīng)商關(guān)系管理的比較傳統(tǒng)的供應(yīng)商關(guān)系管理現(xiàn)代供應(yīng)商關(guān)系管理供應(yīng)商數(shù)目多數(shù)少數(shù)供應(yīng)商關(guān)系短期、買賣關(guān)系長期合作、伙伴關(guān)系企業(yè)與供應(yīng)商的溝通僅限于采購部與供應(yīng)商銷售部之間雙方多個(gè)部門溝通信息交流僅限于訂貨收貨信息多項(xiàng)信息共享價(jià)格談判