某空調(diào)營銷策劃案-展示頁
2025-04-26 04:04本頁面
【正文】 2002年的銷量目標(biāo)定為8000萬元（陜西市場），因其通路上以分包形式運作，而受到60％以上的經(jīng)銷商消極控制，目前的終端銷量不是很高。因為，海爾空調(diào)價高，銷量低，海爾空調(diào)的售后服務(wù)必須由專業(yè)的服務(wù)商進(jìn)行（基本不負(fù)責(zé)銷售），這與經(jīng)銷商想樹立自己品牌，自己售后服務(wù)人員上門服務(wù)的經(jīng)營方式相矛盾，海爾空調(diào)的經(jīng)銷點沒有格力、美的的多。①、到2002年4月15日，海爾空調(diào)在陜西市場的銷量低于2001年同期；②、海爾空調(diào)的價位高，除了忠誠于海爾品牌的顧客外，潛在顧客多為新品牌所吸引；③、海爾空調(diào)的售后服務(wù)，因其與其他品牌的售后服務(wù)相似，已沒有了競爭力。空調(diào)品牌的各類中的代表品牌分析：一類：廣告力度大，價位高，有大量忠誠的顧客； 波爾卡屬于二類品牌。版權(quán)文檔，請勿用做商業(yè)用途三類：國外品牌；三凌、日立、松下、LG、夏普、三洋、伊萊克斯等。版權(quán)文檔，請勿用做商業(yè)用途二、市場分析 ?。ㄒ唬⒏偁帉κ址治觯嚎照{(diào)的各品牌可分為三類：我們某某代理銷售波爾卡空調(diào)，面對以上問題，需自己進(jìn)行營銷策劃，來運作市場。版權(quán)文檔，請勿用做商業(yè)用途 各品牌傳播自己產(chǎn)品的賣點，但因各品牌空調(diào)的功能基本上相似，消費者到售點時已不再明確各品牌的賣點。 版權(quán)文檔，請勿用做商業(yè)用途 空調(diào)的潛在顧客分化為三級，一級是忠誠于品牌，不為價格戰(zhàn)所迷亂；一級是偏重于價格，尋求低價位的品牌；一級是偏重于質(zhì)量，關(guān)注于品牌的零部件。個人收集整理 勿做商業(yè)用途作者：ZHANGJIAN 僅供個人學(xué)習(xí)，勿做商業(yè)用途小天鵝波爾卡空調(diào)營銷策劃案一、背景： 空調(diào)市場因新品牌與經(jīng)銷商共同發(fā)動價格戰(zhàn)而進(jìn)入新的階段，此階段的特點有： 市場上的品牌眾多，僅在西安市場就有93個品牌； 空調(diào)的價位混亂，讓消費者無從選擇； 空調(diào)的經(jīng)銷商眾多，各經(jīng)銷商為了生存與發(fā)展，多以買斷產(chǎn)品型號（國美、蘇寧等大經(jīng)銷商），經(jīng)營多個品牌（中小經(jīng)銷商），誰售誰提供售后服務(wù)（有實力的經(jīng)銷商）等方式來經(jīng)營。 各品牌忙于樹立品牌，以價格戰(zhàn)搶市場，而忽略了對消費者關(guān)于空調(diào)基礎(chǔ)知識的培訓(xùn)，致使各銷售終端人員對消費者需進(jìn)行此方面的培訓(xùn)，但培訓(xùn)內(nèi)容偏重于自己負(fù)責(zé)的產(chǎn)品，致使消費者身心疲憊。版權(quán)文檔，請勿用做商業(yè)用途 波爾卡空調(diào)因小天鵝在營銷策劃上的不利，而沒有從小天鵝品牌中取得更多的品牌的價值，也使其的知名度、認(rèn)知度、市場占有率不高。一類：海爾、格力、春蘭、美的、海信；二類：奧克斯、志高、新科、TCL、科龍（華全）、格蘭仕、樂華、小鴨、華凌、長虹、新飛、萬寶、奧柯瑪?shù)?；空調(diào)品牌的各類市場運作的特點：二類：廣告力度不大，價位低，顧客群正在組建；三類：廣告力度小，價位高，有一定的忠誠顧客。一類：海爾而且海爾新推出的無塵安裝還沒有得到海爾空調(diào)的服務(wù)商的全面接受；版權(quán)文檔，請勿用做商業(yè)用途④、海爾空調(diào)的一部分經(jīng)銷商抵制經(jīng)銷海爾空調(diào)，只是迫于消費者的壓力而經(jīng)銷。版權(quán)文檔，請勿用做商業(yè)用途二類：奧克斯①、奧克斯以低價位切入市場，2002年因米盧做形象大使，而把銷售目標(biāo)定為1．2億元（陜西市場）②、奧克斯的定價、通路、廣告都因營銷策劃的科學(xué)性而得到消費者的認(rèn)可。版權(quán)文檔，請勿用做商業(yè)用途②、志高以10天一個促銷活動來吸引消費者，目前效果還可以。
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