【正文】 是多少 ? 各細分市場中哪些品種有發(fā)展?jié)摿Γ瑸槭裁矗ㄏ啾绕渌贩N它的優(yōu)勢在哪里） ? 在您看來，該疾病譜中還有沒有未被滿足的醫(yī)療需求 **公司發(fā)展機遇 病人流 ? 您覺得 **公司的產(chǎn)品在這個細分市場中的目前的優(yōu)勢和劣勢在哪里（側(cè)重在品種角度） ? 如果 **公司想要在已進入的細分市場中拓展新品種，您會推薦什么品種，為什么 ? 如果在 **公司想要進入該疾病譜其他細分市場，您會推薦哪些細分市場和其中的哪些品種，為什么 ? 在這個特定的細分市場中，有多少病人會選擇治療，其中有多少病人會選擇自我醫(yī)療，有多少病人會來醫(yī)院就診？該比例最近幾年有無較大改變？ ? 最近幾年來醫(yī)院就診的病人數(shù)量有無顯著變化，醫(yī)改和醫(yī)保政策對此有無影響 ? 來咱們醫(yī)院就診和現(xiàn)今自己買藥的病人以后會不會大量轉(zhuǎn)移到社區(qū)醫(yī)院，為什么 ? 來醫(yī)院就診的病人，有多少您會開藥， 其中處方藥和非處方藥的比例如何，主要決定因素是什么？ ? 有多少病人知道自己需要什么藥并請您開，其中有多少您遵從了病人的意見。開其他藥物的原因是什么？ ? 您開的非處方藥，在醫(yī)院的銷量和在零售藥店銷量的大致比例是多少 ? 如開非處方藥，您主要的決定因素是什么，會否教育病人下次自行去藥店買藥？其中多少病人在第一次看病后，下次會自覺去藥店買藥 零售藥店“神秘購物者”訪談及店員訪談提綱 8 資料來源：小組分析 門店： **公司 /競品陳列 ? 主要出樣競品、價格及出樣競品數(shù) ? 競品陳列空間和 **陳列空間 ? 是否存在 **或競品的促銷，是什么，照片 終端銷售行為 ? 問了消費者哪些問題，如何判斷消費者需求 ? 推薦哪個廠家的什么產(chǎn)品，如何推薦 ? 當詢問 **產(chǎn)品時，終端怎樣反應，怎樣做產(chǎn)品之間的評價，信息來源是什么 消費者行為 ? 消費者進來買藥，有哪幾種類型，比例如何 – 明確知道要買什么、需要推薦、其他 – 自我診療、已經(jīng)去過醫(yī)院有醫(yī)院處方、其他 ? 針對不同類型的消費者如何銷售 ? 不同類型的消費者是否接受推薦，多大比例 ? 不同類型消費者關(guān)鍵購買因素，受哪個環(huán)節(jié)影響最大 店面觀察 神秘購物者交談 店員訪談 產(chǎn)品比較 ? 最暢銷產(chǎn)品是哪些，為什么 ? 最愿意推薦的產(chǎn)品是哪些，為什么 渠道管控 ? 提貨渠道是一個還是多個，渠道商如何同終端合作 ? 廠家 /經(jīng)銷商對終端有哪些支持活動，頻率力度如何，對該廠家 /經(jīng)銷商的藥物在終端的銷售起到什么作用 ? 終端希望從廠家 /經(jīng)銷商得到怎樣的支持 成果： **公司戰(zhàn)略的總體框架 9 愿景與期望 消費者溝通 和品牌打造 零售終端管理 學術(shù) 營銷 銷售 OTC 研發(fā) 生產(chǎn) 管控 業(yè)務 戰(zhàn)略 規(guī)劃 ? **公司未來的愿景是什么？我們應如何設(shè)立期望？ ? 各業(yè)務的總體規(guī)劃是什么？在哪里競爭？包括產(chǎn)品類別 /治療領(lǐng)域 , 終端 /地域 ? 各業(yè)務的組織能力應如何與戰(zhàn)略有更好的匹配？ ? 確保戰(zhàn)略成功公司整體的組織基礎(chǔ)應如何提升？ 處方藥 分業(yè)務的組織能力 醫(yī)生 認可度 并購 經(jīng)銷商 管理 公司整體的組織能力 政府事務 處方藥 OTC 目錄 10 ? **公司愿景與期望 ? OTC業(yè)務規(guī)劃和能力提升 ? 處方藥業(yè)務規(guī)劃和能力提升 ? 公司整體組織能力提升 中國醫(yī)藥行業(yè)的大型集團業(yè)務往往橫跨醫(yī)藥行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈， **是其中領(lǐng)導者之一 11 原料藥 制藥 1（西藥 /中藥處方藥， OTC，保健品，疫苗） 藥品分銷 藥品零售 2022年銷售額 億元 ? 宜昌人福藥業(yè) ? 中生集團 國藥 ? 國藥控股 ? 國藥物流有限公司 ? 北京大藥房連鎖 650 ? **公司 ** ? 賽科 ? 紫竹 ? **公司 ? 東阿阿膠 ? 北醫(yī)天然藥事業(yè)部 2 ** ? 北醫(yī)股份 ? 安徽華源 ? 昆山醫(yī)藥 ? 新西北雙鶴 ? 醫(yī)保全新藥房 ? 新華魯抗藥房 ? 眾生藥房、遠東藥房 ? 昆山同德堂、 **公司連鎖 340 ? 第一生化 ? 廣東天普 ? 新先鋒 ? 信誼 ? 上海藥材 上藥 ? 上醫(yī)股 ? 雷允上 ? 華氏大藥房 300 ? 哈藥集團醫(yī)藥公司 ? 哈藥股份 ? 哈藥六廠 ? 三精 哈藥 ? 世一堂華納醫(yī)藥 ? 哈藥德奇正醫(yī)藥 ? 世一堂百川醫(yī)藥商貿(mào) 200 ? 中潤制藥 ? 中諾藥業(yè) ? 歐意藥業(yè) 石藥 ? 無 ? 無 106 各集團主要下屬企業(yè) 數(shù)據(jù)來源 : 文獻檢索；小組分析 1 不包括醫(yī)療器械、獸藥、研發(fā)中心等 2 包括 **有限公司、 **雙鶴藥業(yè)有限責任公司、 **高科天然藥物有限責任公司 ? 雙鶴 ? 紫竹 ? 賽科 ? 第一生化 ? 國風 ? 青春寶 非窮盡 ? 白云山化學藥廠 ? 廣州藥業(yè) ? 白云山 廣藥 ? 廣州醫(yī)藥有限公司 ? 無 228 ? 潘高壽 ? 中一 ? 長沙雙鶴 而 **公司在其專注的制劑領(lǐng)域內(nèi)是“第一梯隊”成員之一 12 2022 排名 公司 2022制劑銷售額 (不包括疫苗、保健品 ), 億元 主要業(yè)務 30313233353536464749545561葛蘭素史克 華潤三九 齊魯 諾華 羅氏 修正 3040 恒瑞 輝瑞 揚子江 ~100 哈藥 諾和諾德 楊森 賽諾菲 安萬特 拜耳 阿斯利康 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 15 14 處方藥 處方藥 處方藥 處方藥 處方藥 OTC/處方藥 處方藥 OTC/處方藥 處方藥 處方藥 /OTC 處方藥 OTC/處方藥 處方藥 /OTC 處方藥 OTC/處方藥 ? 目前本土領(lǐng)先企業(yè)已經(jīng)具備較大的規(guī)模，但大多數(shù)尚缺乏清晰的、可持續(xù)的制勝模式 – 產(chǎn)品普遍上缺乏創(chuàng)新和差異性 – 在商業(yè)模式上缺乏真正的核心競爭力，有可能隨著中國醫(yī)藥市場的日益規(guī)范受到?jīng)_擊和挑戰(zhàn) ? **公司憑借 OTC核心業(yè)務和快速增長的處方藥業(yè)務，已經(jīng)躋身本土藥企前五名 本土企業(yè) 今后五年，中國醫(yī)藥市場會繼續(xù)保持快速增長的勢頭 13 ? 730 ? 城市化、人口老齡化和現(xiàn)代生活方式 ，帶動多種疾病發(fā)病人數(shù)上升，潛在醫(yī)療需求增加 – 從 2022年到 2020年中國新增 50歲以上人口（相當于德國和法國兩個國家的總?cè)丝?) – “現(xiàn)代 ” 疾病患病人數(shù)快速增加，如高血壓患病人數(shù)近年來以每年 7%的速度增長，已達到 ? GDP和人均收入增長 推動就診率和用藥 /治療率的提高 ? 醫(yī)療體制改革 新增投資 8500億，從醫(yī)保、醫(yī)療基礎(chǔ)設(shè)施等多方面推動居民就醫(yī)和用藥量增加： – 醫(yī)保：到 2022年實現(xiàn)“全民醫(yī)保 ”, 同時醫(yī)保覆蓋深度也不斷改善 – 醫(yī)療設(shè)施： 到 2022年在城鎮(zhèn)地區(qū)建立 7,000家社區(qū)醫(yī)院，加強初級醫(yī)療服務水平 數(shù)據(jù)來源 : 小組分析 中國 OTC1市場 銷售額 億元 中國處方藥 市場 銷售額 億元 1 , 4 7 0790590+11%年 復合增長率 2022 2022 2022 3 , 5 0 01 , 8 5 0+21%年 復合增長率 2022 10,500 2022 2022 1:不包括保健品 同時其它領(lǐng)先企業(yè)正在加大投入 , 競爭加劇 14 舉例 資料來源 :醫(yī)藥行業(yè)數(shù)據(jù)庫； Nicholas Hall。 價格競爭和地方保護主義使依靠 ””低成本、低價格和可靠質(zhì)量“獲得高銷量的模式在 23年內(nèi)較難實現(xiàn) 消費者 ? 健康和自我醫(yī)療意識不斷提高 ? 相當多消費者品牌意識比較薄弱，對產(chǎn)品功能定位的溝通要求不高 ? 電視廣告是最容易贏得消費者信任的渠道 ? 隨著收入和教育水平提高， 對于更加清晰、準確的產(chǎn)品功能定位要求提高 ? 電視廣告影響力逐漸減弱，消費者 越來越多地從其它渠道（包括店內(nèi)促銷和展示）建立對品牌的信任 1 2 3 4 5 OTC市場預計將以每年 1012%的速度繼續(xù)增長 19 GDP和收入增長 藥價壓力 潛在醫(yī)療需求增加 ? 收入增加推動就診率和對藥價的承受力 ： – 收入： 0914年間家庭收入復合年增長率： 5% (0308年間： 7% )； GDP： 0914年間復合年增長率 89% (歷史水平： ~10%) 增長貢獻百分比 描述 ? 人口城市化以及環(huán)境污染 —健康負擔增加，病患數(shù)量增加 – 例如：城市人口 (2022： 43%， 2022： 53%) – 患病情況亦有變化：例如：慢性疾病增加（頭痛，婦科?。? ? 過往砍價幅度約為每年 1%/年，預計未來仍將保持這一趨勢 醫(yī)療改革 ? 提高醫(yī)保覆蓋 ? 基本藥物目錄更新 ? 門診報銷改善 ? 中國政府 2022年公布醫(yī)改計劃 ? 導致中國醫(yī)療需求增加和用藥量增加（城市及農(nóng)村地區(qū)） 35% + 4% + 35% + 1% – ~11% 總計 ? 城市化 ?環(huán)境污染 ? 患病人數(shù)和發(fā)病率增加 資料來源： 衛(wèi)生部；醫(yī)藥行業(yè)數(shù)據(jù)庫；小組分析 1 醫(yī)療需求增加：與 OTC相關(guān)的患病人數(shù)的增長相對緩慢 20 2022 +2% . 2,459 2022 2,219 呼吸系統(tǒng)疾病兩周患病人數(shù) 萬人 +6% . 1,247 2022 927 2022 消化系統(tǒng)疾病兩周患病人數(shù) 萬人 2022 218 +6% . 2022 290 類關(guān)節(jié)炎兩周患病人數(shù) 萬人 +13% . 2022 162 2022 90 皮膚皮下組織疾病兩周患病人數(shù) 萬人 資料來源：衛(wèi)生部；小組分析 注：城鎮(zhèn)居民 即使和其它發(fā)展中國家相比，中國制藥工業(yè)的集中度都要低得多 21 資料來源： IMS。 Cygnus Research。 Hoovers。 普強 法瑪西亞 1 美國氰胺公司 惠氏 輝瑞 羅納 普朗克 赫斯特 羅素 優(yōu)克福 梅里爾 道 馬里昂 赫美羅 安萬特 3 賽諾菲 圣德拉堡 賽諾菲 安萬特 禮來 禮來 9 雅培 雅培 10 09年 銷量 市場份額 % % % % % % % % % % 資料來源： EvaluatePharma 非窮盡 最近五年醫(yī)藥行業(yè)行業(yè)整合有加速的跡象 23 19982022 20222022 651953614521863229364 117 237 226 338 115 325 123 227 413 2,073 行業(yè) 合計 年平均交易量 其它 醫(yī)療 消費和零售 服務 房地產(chǎn) /建筑 基本材料加工 技術(shù) /媒體 /電信 1 金融服務 能源 /礦業(yè) /公用事業(yè) 443 160 317 178 552 363 502 159 477 3,151 2022 1 按照中國移動重組后進行調(diào)整，中國移動收購了中國移動（香港） 資料來源： Dealogic；包括所有已完成的交易，交易數(shù)量按照交易宣布的年份計算 年平均交易量 年平均交易量 大量的中國本土藥企趨于同質(zhì)化，其中多數(shù)小企業(yè)未來應會逐漸被淘汰 24 抗病毒 夏桑菊 板藍根 雙黃連 感冒清熱 生產(chǎn)廠家數(shù)量 ~180 ~100 400 50 ~110 ? 這些生產(chǎn)廠家在產(chǎn)品方面差異化很小 – 少數(shù)中藥企業(yè)獲得“優(yōu)質(zhì)優(yōu)價” – 化學藥企業(yè)生產(chǎn)符合 GMP ? 這些生產(chǎn)廠家營銷趨于同質(zhì)化 – 少數(shù)企業(yè)存在品牌優(yōu)勢，如同仁堂的板藍根 布洛芬緩釋膠囊 鹽酸氨溴索口服溶液 鹽酸小檗堿片 小兒氨酚黃那敏顆粒 復方氨酚烷胺膠囊 生產(chǎn)廠家數(shù)量 ~150 ~300 ~1000 ~50 ~50 舉例 產(chǎn)品 產(chǎn)品 資料來源： IMS，南方所，