[管理學]銷售管理概述-展示頁
2025-02-28 17:18本頁面
【正文】 lationships） ? 協(xié)議（ agreements） ? 持續(xù) (maintenance)。 ? 形成了現(xiàn)代比較流行的 “關系銷售法” ? 關系銷售法： ? 銷售以服務和價值創(chuàng)造為基礎，注重于解決方案與建立長久關系之間的整合。 ? 在實際工作中以友誼和信任為基礎。 關系銷售觀念 產(chǎn)生于 20世紀 90年代 ? 特征： ? 顧客不是上帝，是朋友、商業(yè)伙伴，銷售的目的是從雙方互惠互利的角度建立長期、持久的關系。銷售工作的重點是將銷售組織的銷售功能與采購組織的采購功能相結合，以達到雙方滿意，從而維持長久的組織關系。 買賣雙方組織聯(lián)系觀念 ? 特征： ? 買賣雙方的聯(lián)系不是個人行為，而是組織與組織間的行為。 ? 咨詢式銷售： （建議式銷售）以滿足顧客需要為出發(fā)點。 ? 影響銷售技巧的 3種決定因素 ? 銷售技巧 ? 產(chǎn)品品質(zhì) ← → 顧客需求 ? ? 生態(tài)環(huán)境 買賣雙方互動觀念衍生出： ? 問題式銷售： ? 針對顧客的問題，提出解決的方法。 ? 是克士格先生于 1970年將傳統(tǒng)觀念加以修正而形成的。 ? 剌激回應理論 ? 剌激（ S） ————— 回應（ R） （正確銷售方式） （完成交易行為） 傳統(tǒng)銷售觀念衍生的銷售模式 AIDA模式（愛達） DIPADA模式（迪伯達） GEM模式（吉姆） FABE模式（費比） （二）現(xiàn)代銷售觀念 20世紀 50年代后，營銷觀念 轉化 以企業(yè)為中心 轉化 以顧客為中心的思維方式。 ? S—— R理論。 ? 因此，營銷是一種戰(zhàn)略思考，銷售是一種戰(zhàn)術思考。 營銷與銷售的區(qū)別 ? 營銷 ? 在產(chǎn)品生產(chǎn)出來之前，就以市場為導向，預測和了解客戶的需求，并將生產(chǎn)中的產(chǎn)品推向市場。 銷售是企業(yè)經(jīng)營管理活動的中心內(nèi)容 （一）以銷售為中心的營銷組織體制 銷售部門是實現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營目標的核心職能部門 （二）企業(yè)要樹立“銷售創(chuàng)造價值”理念 通過銷售來達到企業(yè)的經(jīng)營目標 三、銷售觀念 ? 銷售觀念： ? 是指企業(yè)對銷售活動及其管理的基本指導思想。 微軟首席執(zhí)行官 史蒂夫 鮑爾默 銷售經(jīng)理面臨許多的挑戰(zhàn)
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