【正文】 大象，即名牌商業(yè)運(yùn)營商招來、找來，再加上后期高水準(zhǔn)的經(jīng)營、管理，我們的項(xiàng)目還有不是百分之百成功的可能性嗎？四、產(chǎn)品定位鑒于以上三個(gè)方面，我們對(duì)本案的項(xiàng)目商業(yè)規(guī)模做出如下定位：第一定位：中商中住（適合型定位）中商中住的項(xiàng)目商業(yè)規(guī)模與現(xiàn)有商業(yè)規(guī)模比較接近，操作起來比較順利。正如我在解析會(huì)上所說，如果客戶是螞蟻，那么不好的產(chǎn)品（包括定位和規(guī)劃）就是普通的磚石，只能捉螞蟻到上面去；好的產(chǎn)品就是羊骨頭，可以創(chuàng)造如蟻附膻的效果，這就是企業(yè)或項(xiàng)目運(yùn)營的上乘境界了：致人而不致于人?；蛉恍赃\(yùn)作：給你一塊地，種下幾叢灌木的種子，能否形成灌木叢受客觀因素的制約比大樹少，成功的概率加大了，但成功仍是或然的，即可能成功，也可能不成功，稱之為或然性運(yùn)作。利潤居中，風(fēng)險(xiǎn)居中，是中商中住的最大特色。小商大住是市場風(fēng)險(xiǎn)最低的定位模式，因?yàn)榕R街門面與住宅都容易去化，只要價(jià)位合理就行了，但也是利潤最低化的定位模式。大商小住定位直接的好處就是高利潤，如果我們把現(xiàn)有的商業(yè)成份擴(kuò)容一倍，形成一個(gè)體量基本與中茵一、項(xiàng)目分析（略）二、市場定位方向大的戰(zhàn)略性的市場定位無非三個(gè)方向：（其所占比例為銷售額，而不是建筑面積）大商小?。ㄒ陨虨橹靼ň频?、辦公樓，以住為輔）中商中?。ㄉ套「髡家话氲姆萘浚┬∩檀笞。ㄒ宰橹?，以商為輔即商業(yè)只做兩層臨街門面，無酒店、辦公樓）大商小住形式可以使目前的商業(yè)建面成倍擴(kuò)容，并以大的規(guī)模與明確的市場差異化而達(dá)到市場利潤最大化，即競爭利器是大的規(guī)模與明確的市場差異化?！谝涣鞒?助跑：產(chǎn)品定位有土壤與環(huán)境還不夠，還要有種子，就像雪花必須有灰塵作為凝結(jié)核一樣。一條好的商街首先有大的人流，小的車流，因?yàn)楹魢[的車流影響人的逛街心態(tài)，因此，一條好的商街必然在城市主干道旁邊，受主干道的保護(hù)與屏蔽：提供人流，屏蔽車流。同時(shí)蘇嘉決不會(huì)是商業(yè)的懵懂兒，也必然會(huì)在其地塊所屬的迎賓南路建大規(guī)模商街。現(xiàn)狀與趨勢五：除中茵比較周邊城市如淮安、連云港，不論是正在運(yùn)營的老商場，還是新誕生的商業(yè)項(xiàng)目，其數(shù)量都遠(yuǎn)大于鹽城。（縣城人口多在5—10萬之間，比如江浦縣城常住人口3萬人，外來人口2萬人，計(jì)5萬人），如果對(duì)方不建大規(guī)模商街，其人口將形成對(duì)我們消費(fèi)市場的強(qiáng)勁支撐，如果兩家同時(shí)爭奪這一天大的商機(jī)，結(jié)果將是互壯聲勢，使商業(yè)副中心地位更加不可撼動(dòng)，而且蘇嘉項(xiàng)目成了商區(qū)的南緣，我們被中心化了。現(xiàn)狀與趨勢二：南面蘇嘉項(xiàng)目錢江方洲占地865畝，㎡的建筑面積，將容納3萬多人入住。本案與南面即將誕生的近百萬平米浙江蘇嘉項(xiàng)目錢江方洲處于鹽城老城區(qū)、鹽都新區(qū)、鹽城開發(fā)區(qū)之間，恰位于即將形成的大鹽城城市格局的地理重心之地，（根據(jù)城市人口突破40萬后就會(huì)逐漸形成商業(yè)副中心的城市發(fā)展規(guī)律）鹽城的商業(yè)副中心必將在此誕生，或者是我們與蘇嘉二者居其一，或者是二者之和。即使沒有張?jiān)闯钡某霈F(xiàn)，盡有濱海、平原、溫度、濕度四大經(jīng)濟(jì)要素的鹽城也必然有著其他地區(qū)不可比擬的強(qiáng)勁的自我經(jīng)濟(jì)張力。鹽城的未來既然世界經(jīng)濟(jì)逐水而動(dòng)已是不爭的事實(shí)，那么，今天有李源潮發(fā)現(xiàn)了長江，啟動(dòng)了沿江開發(fā)經(jīng)濟(jì)戰(zhàn)略，明天必有張?jiān)闯卑l(fā)現(xiàn)大海，啟動(dòng)了濱海開發(fā)經(jīng)濟(jì)戰(zhàn)略。何況，它是長三角地區(qū)的北鄰，是長三角經(jīng)濟(jì)第一輻射區(qū)，是長三角資金北上的第一落腳點(diǎn)。因此，蘇北經(jīng)濟(jì)一直處于半休眠狀態(tài)。每一次新的生成都是對(duì)就生成的摧殘。在海岸線不斷東擴(kuò)的同時(shí)，范公堤以西以瀉湖、沼澤、灘涂為主的地區(qū)也不斷淤成陸地，整個(gè)蘇北大平原在近700多年的時(shí)間里逐漸形成。15世紀(jì)在城東15公里，17世紀(jì)初在城東25公里，19世紀(jì)中葉在城東50公里。19世紀(jì)中葉淮河口已大抵推進(jìn)至今大淤尖，即現(xiàn)海岸線處。16世紀(jì)中葉以后，全河奪淮入海，海岸不斷向外延伸。大量泥沙涌入淮河。故其時(shí)淮河口深闊，潮波可至盱眙以上。蘇北的歷史生成今天在平坦的蘇北平原上有一條北起阜寧，南至呂四鎮(zhèn)全長300公里的崗地，地理上稱之為范公堤，是南宋以前蘇北海岸線。那么，為何蘇北也具備這四大要素卻經(jīng)濟(jì)相對(duì)比較落后？蘇北的悲哀從北向南掃視一下中國的海岸線，你會(huì)發(fā)現(xiàn)蘇北海岸線與其它地區(qū)不同，其它地區(qū)的海岸線曲曲折折，而蘇北則相反，非常平滑；而且交通體系其它沿海地區(qū)均有高速公路或規(guī)劃中的高速公路，至少有國道貫通，只有蘇北沿海只有省級(jí)公路。沿海、平原的溫帶、濕潤半溫潤地區(qū)，無論東方還是西方都成為經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)。近代經(jīng)濟(jì)即資本主義經(jīng)濟(jì)不論是西歐、北美、東南亞、大洋州，均圍繞海洋展開，也就是說，海洋同樣也是近代資本主義經(jīng)濟(jì)的搖籃。因此，今天，我們不是在策劃一個(gè)項(xiàng)目，我們是在創(chuàng)造一個(gè)關(guān)于鹽城商業(yè)文化的千古傳奇……確立了這樣一個(gè)基調(diào)之后，就讓我們一同來解讀——用管理學(xué)上的術(shù)語來說，就是企業(yè)或產(chǎn)品的人格化。企業(yè)與項(xiàng)目也是如此。由于原方案約7萬字且考慮了“平分標(biāo)準(zhǔn)”的邏輯順序，而且方案中“大商小住”、“中商中住”兩種定位并行，即浪費(fèi)讀者時(shí)間，也不便于讀者理清精華，因此，這里只按“大商小住”定位的脈絡(luò)并進(jìn)行了精刪，只保留了本方案最精華最亮點(diǎn)的部分以饗讀者。國飛公司于8月13日在鹽城鹽阜賓館按事先公開的平分標(biāo)準(zhǔn)現(xiàn)場依序評(píng)標(biāo)，并于次日晨公布了競標(biāo)結(jié)果，金立威公司中標(biāo)。鹽城國飛項(xiàng)目方案說明：本方案為本人為鹽城國飛綠色置業(yè)公司鹽城迎賓南路22萬㎡半商半住性質(zhì)總銷售額過8億的原“名門晟地”項(xiàng)目全案代理招標(biāo)時(shí)的競標(biāo)方案。當(dāng)時(shí)計(jì)有鹽城、南京、上海、福建8家房地產(chǎn)策劃代理公司報(bào)名參標(biāo)。本案的成功競標(biāo)為金立威公司爭來了其有史以來的第一個(gè)傭金收入過千萬的大項(xiàng)目?！蚁嘈湃伺c人之間的最大差別不是肉體，而是靈魂。一個(gè)偉大的廣告人創(chuàng)造了一個(gè)偉大的廣告理論，他說“每種產(chǎn)品都附帶著與生俱來的內(nèi)在的戲劇性”，這“內(nèi)在的戲劇性”就是企業(yè)或產(chǎn)品的生命靈魂。因此，今天，我們的主要任務(wù)就是，尋找名門晟地內(nèi)在的戲劇性，在此基礎(chǔ)上，給她嵌入一個(gè)偉大的靈魂，是王后還是村婦，是秦淮八艷還是坐臺(tái)小姐，從此定格。鹽城 7 街鹽城國飛名門晟地(暫定名)全案策略研究———————————————————————————————————————競賽場地：營銷環(huán)境第一流程助跑：產(chǎn)品定位第二流程踏板：規(guī)劃設(shè)計(jì)第三流程銷售第一跳第四流程招商第二跳第五流程經(jīng)營第三跳結(jié)束語高度與深度——千古紅樓（這是競標(biāo)方案的原總目錄，以下是精刪本）———————————————————————————————————————前言 五環(huán)旗下的三級(jí)跳（略）———————————————————————————————————————競賽場地：營銷環(huán)境一、城市背景環(huán)境分析世界經(jīng)濟(jì)規(guī)律的四大要素近古經(jīng)濟(jì)起源于地中海岸邊的古希臘古羅馬文明，也就是說，海是近古文明的搖籃。而中國經(jīng)濟(jì)向東南沿海傾斜的態(tài)勢更加明顯，遼中南，京津唐，長三角，珠三角，中國四大工業(yè)區(qū)均在東南沿海地帶。這已是不爭的事實(shí)，也就是說沿海、平原、溫帶、濕度是世界經(jīng)濟(jì)規(guī)律運(yùn)行的四大要素。掃視東南沿海城市及經(jīng)濟(jì)帶，從北向南，遼東半島到珠江三角洲均是經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地帶，而蘇北沿海卻成了丹頂鶴保護(hù)區(qū)，麋鹿保護(hù)區(qū)，本應(yīng)該是人類的天堂卻變成鳥獸的故鄉(xiāng)，海洋沒有中心化蘇北，蘇北卻邊緣化了海洋。北宋以前黃河長期在渤海灣入海，淮河的來沙不多。1128年黃河南侵，以后的七百余年，黃河均奪淮入海。但在最初幾個(gè)世紀(jì)中，黃河在沿程堆積，河口延伸并不迅速。16世紀(jì)初黃河在云梯關(guān)（今江蘇響水縣西南，漣水縣東北）外入海。南宋時(shí)大海在鹽城縣東半公里。 1855年黃河改道由山東入海，海岸線基本穩(wěn)定下來。蘇北的未來黃河像一個(gè)肆虐的母親，不斷地生成著蘇北，又不斷地毀滅著蘇北，千里沃野一度又一度地生成，轉(zhuǎn)瞬又成千里黃泛區(qū)。黃河水患對(duì)蘇北區(qū)域經(jīng)濟(jì)的打擊摧殘是徹底性的，其程度比戰(zhàn)爭更不知?dú)埧岫嗌俦?。如今黃河、淮河水患逐步被馴服，蘇北水患已被排除，“洪水猛獸”已經(jīng)遁跡，制約蘇北經(jīng)濟(jì)發(fā)展的最大威脅因素已不復(fù)存在，假以時(shí)日，即使沒有什么其它人為政治因素，蘇北地區(qū)也必然迎來它的大發(fā)展時(shí)期。因此，我們完全有理由說，蘇北是中國東南沿海最后一塊黃金處女地。鹽城地勢南北狹長，7縣中有5縣濱海，盡擁蘇北地利優(yōu)勢。因此，如果說，蘇北是中國東南沿海最后一塊黃金處女地，那么鹽城就是蘇北第一塊黃金處女地二、房地產(chǎn)區(qū)域市場狀況（略）三、現(xiàn)狀與趨勢現(xiàn)狀與趨勢一：鹽城重點(diǎn)向南、挺進(jìn)河?xùn)|、適度向西、優(yōu)化城北，至2020年發(fā)展成100萬人口的大城市的城市發(fā)展方向及規(guī)模定位，不但會(huì)使鹽城城市規(guī)模幾乎擴(kuò)容一倍，而且使城市的幾何中心向東南偏移。這將是鹽城現(xiàn)代城市發(fā)展史上的最大商機(jī)之一。3萬多人什么概念呢？半個(gè)中等規(guī)模的縣城?，F(xiàn)狀與趨勢三：鹽城的商業(yè)市場最多算是飽和，遠(yuǎn)沒有出現(xiàn)泡沫或白熱化競爭?，F(xiàn)狀與趨勢四：經(jīng)濟(jì)相對(duì)欠發(fā)達(dá)的城市商業(yè)地產(chǎn)的銷售客戶主要是投資客戶，主要不在本地而在異地，主要集中于長三角、溫臺(tái)、珠三角等地，即中國存在大量的持幣尋機(jī)投資人，只要項(xiàng)目好，有好的策劃包裝，用少一些的成本讓他們知道，銷售區(qū)去化也就成了。海華廣場外，怡景花園城商業(yè)街也靠迎賓路。而且迎賓南路將來必然拓展到市政廣場前的世紀(jì)大道。而迎賓路——迎賓南路恰好存在這樣的優(yōu)勢土壤與環(huán)境。中茵、怡景、國飛（可能還有蘇嘉）幾粒大的種子已撒在迎賓路——迎賓南路上，因此，迎賓路—迎賓南路發(fā)展成鹽城的一條大規(guī)模的主商街，幾乎就是鹽城商業(yè)史上的必然了。雖然貴公司把商業(yè)看成了重點(diǎn)，但銷售額上住宅與商業(yè)基本上是分庭抗禮的，因此貴公司對(duì)本案的市場的戰(zhàn)略定位應(yīng)該是住宅與商業(yè)并駕齊驅(qū)的，針對(duì)這一點(diǎn)我們提出自己的如下看法。但存在市場風(fēng)險(xiǎn)：是否高水準(zhǔn)的定位規(guī)劃，是否高水準(zhǔn)的包裝