【正文】 念過多，品質(zhì)低劣。 ?不管代理商或者美容院，均已明顯感受到消費者需求理性和個性化差異所帶來的機會和威脅；對管理的再教育顯得迫不及待。 ?2022年是美容行業(yè)的招商年，各代理商開始意識到網(wǎng)絡的重要性，不斷的以廠家名義進行招商；并招聘美容導師對屬下的美容院進行培訓和適時控制 。行業(yè)崩盤的速度加劇。 各美容企業(yè)開始意識到外腦的重要性，從單純的請成功學講師開始向整體策劃延伸。 （安和、雅蘭等） 中等規(guī)模以上的美容企業(yè)開始重視規(guī)范化營運所帶來的管理收益。 ?隨著渠道商和消費者越來越理性，概念炒作漸呈衰退之勢。 ?國外眾多美容企業(yè)尤其是歐美企業(yè)已在上海和廣州設立辦事機構，開始作前期的籌備和調(diào)研工作。 ?中國加入 WTO后，已明確承諾 2022年開始將逐步放開國外美容廠家不準在內(nèi)地直接銷售等諸多方面的限制。專業(yè)美容化妝品企業(yè)培訓教材 最具競爭力的美容師 （營銷管理類） 專業(yè)美容化妝品企業(yè)培訓教材 美容行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀 第一部分 專業(yè)美容化妝品企業(yè)培訓教材 一、行業(yè)背景 2022年度，美容行業(yè)依然煥發(fā)朝陽活力，呈現(xiàn)蓬勃發(fā)展勢頭；但至下半年，過分的低層次競爭使寒冬提前到來，國家相關部門也開始逐步加大對美容行業(yè)的監(jiān)管力度。 ?新建廠房在 800平米以下的美容化妝品生產(chǎn)廠家，國家不予核準。 ?“醫(yī)療美容和生活美容分家”從原則上為美容行業(yè)提供了未來的發(fā)展方向。 ?2022年下半年，廣州排名前 50名的企業(yè)平均銷售額同比下降 20%以上；超過 5000萬以上的企業(yè)鳳毛麟角。 專業(yè)美容化妝品企業(yè)培訓教材 二、廠家現(xiàn)狀 2022年，產(chǎn)品公司表現(xiàn)波瀾不興，新公司繁衍速度持續(xù)不減但投資門檻有所提高；具體表現(xiàn)為： 大型美容企業(yè)普遍開始注重自身品牌與公司品牌的有效鏈接。（創(chuàng)美時、鳳儀軒、思妍麗等） 對渠道的爭奪日益白熱化，主要表現(xiàn)在對渠道覆蓋率的爭奪上；龍頭企業(yè)開始逐步加強對有效終端覆蓋率的維護，值得業(yè)界重視。（蒙妮坦、秀媛堂等） 美容行業(yè)整體上仍處在充分競爭階段，但競爭手段落后、單一；行業(yè)規(guī)模較小，格局無序，概念和炒作而不是文化、理念所構筑的核心競爭優(yōu)勢引領市場。 專業(yè)美容化妝品企業(yè)培訓教材 2022年度，渠道商家競相從“坐地批發(fā)”向“主動出擊”轉(zhuǎn)變，終端美容院則由單純的“產(chǎn)品功效訴求”向“心理舒緩訴求”轉(zhuǎn)變；在注重銷售的同時開始逐步注重管理所帶來的規(guī)范和利潤。 ?原有單純搬箱子的代理商開始逐步退出渠道舞臺，一大批擁有現(xiàn)代管理經(jīng)驗和整合營銷意識（部分直接開店）的新興代理商漸成主流。 ?消費者在全球經(jīng)濟一體化尤其是中國加入 WTO后的今天，需求層次差距加大、需求心理多種多樣、需求內(nèi)容千差萬別。 差異化、多元化、高科技 營銷為主，策劃掙得先機 專業(yè)美容化妝品企業(yè)培訓教材 二、企業(yè)層面 市場重新分化組合，在 20222022年初步壟斷競爭態(tài)勢，即有 510家超億元的企業(yè)占據(jù)引領美容市場，各細分市場有 3— 5家美容企業(yè)主導市場需求。 專業(yè)美容化妝品企業(yè)培訓教材 三、終端層面 客戶的需求差異化越來越明顯，對應品質(zhì)的要求越來越高。 專業(yè)美容化妝品企業(yè)培訓教材 市場營銷型公司： ? ，高差異性的產(chǎn)品 ? +依賴品牌 +產(chǎn)品促銷 +市場管理 （ 深度分銷）+增值服務 ? 績。 專業(yè)美容化妝品企業(yè)培訓教材 美容行業(yè)產(chǎn)品公司多屬于什麼類型的公司 ？ XX美容公司屬于什麼類型的公司 ？ 專業(yè)美容化妝品企業(yè)培訓教材 （三）、認清我們所需要的銷售能力 人來熟 、 懂技術： “ 姐姐妹妹 ” 走天下 建網(wǎng)絡 、 賣產(chǎn)品：一手一腳搞銷售 善整合 、 重提升：戰(zhàn)略眼光做市場 銷售的三個層面： 專業(yè)美容化妝品企業(yè)培訓教材 １、以 溝通技巧為導向的人際關系。 ３、以資源分享、誠信雙贏為導向的成功合作伙伴關系。 ? 銷售關系承諾與實際供應不匹配 。 ? 制度與人情的矛盾 。 ? 公司關系被個人關系所替代 。 ?你是要去幫助客戶明確化其需求。 ?讓客戶相信我們的產(chǎn)品可以滿足其需求。 專業(yè)美容化妝品企業(yè)培訓教材 (一 )、 這是不是個機會？（ Is it a opportunity ?） 專業(yè)美容化妝品企業(yè)培訓教材 專業(yè)美容化妝品企業(yè)培訓教材 專業(yè)美容化妝品企業(yè)培訓教材 忠 告 機會無處不在，關鍵在于如何選擇。 銷售事業(yè)就是在不斷發(fā)現(xiàn)機會的過程中漸次壯大的。 忠 告 專業(yè)美容化妝品企業(yè)培訓教材 如何介入機會 銷售技巧 好 壞 資源準備 好 案例：前店后院，情感營銷 專業(yè)美容化妝品企業(yè)培訓教材 （三）、我能不能贏得這個機會？ (Can I win ?) 專業(yè)美容化妝品企業(yè)培訓教材 襲人是如何贏得寶玉的？ 襲人的兩條路 市民 下人 返回市井 嫁給小斯 襲人的最終目標 擠進賈府上層 專業(yè)美容化妝品企業(yè)培訓教材 襲人的賈府攻略 瞄準目標 賈府公子哥 (賈寶玉 ) 核心思想 提高轉(zhuǎn)換成本 心里只有寶玉 排除異已 表面上 襲人的品牌調(diào)研 接近上層、團結(jié)友人 內(nèi)涵上 排林擁薛 襲人的營銷策略 回家假說 專業(yè)美容化妝品企業(yè)培訓教材 忠 告 曾經(jīng)有一段真摯的感情放在我面前，我沒有好好珍惜它，直到失去時才后悔莫及；如果上天能夠再給我一次機會的話 …… 大圣最終的懺悔 !!! 沒有條件要上是浮躁 有條件不上是懦弱 專業(yè)美容化妝品企業(yè)培訓教材 如何贏得機會 顧問能力 好 壞 解決方案 好 專業(yè)美容化妝品企業(yè)培訓教材 （四）、這個機會值不值得贏？ (would I happen to win ?) 專業(yè)美容化妝品企業(yè)培訓教材 案例 1：更換河南經(jīng)銷商值得嗎 ? 案例 2：安婕妤兵敗江蘇 （趙金河）。 案例 4：創(chuàng)美 （名門閨秀） 的世紀豪賭。 贏的標準只有一個：不是您贏，也不是我贏，而是雙贏！ 專業(yè)美容化妝品企業(yè)培訓教材 如何辨別贏的價值 核心競爭優(yōu)勢 高 低 利潤 高 專業(yè)美容化妝品企業(yè)培訓教材 這是不是個機會？（ Is it a opportunity ?） 我能不能介入這個機會？ (Could I do ? ) 我能不能贏得這個機會？ (Can I win ?) 這個機會值不值得贏？ (would