【正文】 專業(yè)美容化妝品企業(yè)培訓(xùn)教材 最具競爭力的美容師 （營銷管理類） 專業(yè)美容化妝品企業(yè)培訓(xùn)教材 美容行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀 第一部分 專業(yè)美容化妝品企業(yè)培訓(xùn)教材 一、行業(yè)背景 2022年度，美容行業(yè)依然煥發(fā)朝陽活力，呈現(xiàn)蓬勃發(fā)展勢頭；但至下半年，過分的低層次競爭使寒冬提前到來，國家相關(guān)部門也開始逐步加大對美容行業(yè)的監(jiān)管力度。 ?新建廠房在 800平米以下的美容化妝品生產(chǎn)廠家，國家不予核準(zhǔn)。 ?中國加入 WTO后，已明確承諾 2022年開始將逐步放開國外美容廠家不準(zhǔn)在內(nèi)地直接銷售等諸多方面的限制。 ?“醫(yī)療美容和生活美容分家”從原則上為美容行業(yè)提供了未來的發(fā)展方向。 ?國外眾多美容企業(yè)尤其是歐美企業(yè)已在上海和廣州設(shè)立辦事機(jī)構(gòu)，開始作前期的籌備和調(diào)研工作。 ?2022年下半年，廣州排名前 50名的企業(yè)平均銷售額同比下降 20%以上；超過 5000萬以上的企業(yè)鳳毛麟角。 ?隨著渠道商和消費(fèi)者越來越理性，概念炒作漸呈衰退之勢。 專業(yè)美容化妝品企業(yè)培訓(xùn)教材 二、廠家現(xiàn)狀 2022年，產(chǎn)品公司表現(xiàn)波瀾不興，新公司繁衍速度持續(xù)不減但投資門檻有所提高；具體表現(xiàn)為： 大型美容企業(yè)普遍開始注重自身品牌與公司品牌的有效鏈接。 （安和、雅蘭等） 中等規(guī)模以上的美容企業(yè)開始重視規(guī)范化營運(yùn)所帶來的管理收益。（創(chuàng)美時(shí)、鳳儀軒、思妍麗等） 對渠道的爭奪日益白熱化，主要表現(xiàn)在對渠道覆蓋率的爭奪上；龍頭企業(yè)開始逐步加強(qiáng)對有效終端覆蓋率的維護(hù)，值得業(yè)界重視。 各美容企業(yè)開始意識到外腦的重要性，從單純的請成功學(xué)講師開始向整體策劃延伸。（蒙妮坦、秀媛堂等） 美容行業(yè)整體上仍處在充分競爭階段，但競爭手段落后、單一；行業(yè)規(guī)模較小，格局無序，概念和炒作而不是文化、理念所構(gòu)筑的核心競爭優(yōu)勢引領(lǐng)市場。行業(yè)崩盤的速度加劇。 專業(yè)美容化妝品企業(yè)培訓(xùn)教材 2022年度，渠道商家競相從“坐地批發(fā)”向“主動(dòng)出擊”轉(zhuǎn)變，終端美容院則由單純的“產(chǎn)品功效訴求”向“心理舒緩訴求”轉(zhuǎn)變；在注重銷售的同時(shí)開始逐步注重管理所帶來的規(guī)范和利潤。 ?2022年是美容行業(yè)的招商年，各代理商開始意識到網(wǎng)絡(luò)的重要性，不斷的以廠家名義進(jìn)行招商；并招聘美容導(dǎo)師對屬下的美容院進(jìn)行培訓(xùn)和適時(shí)控制 。 ?原有單純搬箱子的代理商開始逐步退出渠道舞臺，一大批擁有現(xiàn)代管理經(jīng)驗(yàn)和整合營銷意識（部分直接開店）的新興代理商漸成主流。 ?不管代理商或者美容院，均已明顯感受到消費(fèi)者需求理性和個(gè)性化差異所帶來的機(jī)會和威脅；對管理的再教育顯得迫不及待。 ?消費(fèi)者在全球經(jīng)濟(jì)一體化尤其是中國加入 WTO后的今天，需求層次差距加大、需求心理多種多樣、需求內(nèi)容千差萬別。 三、渠道現(xiàn)狀 專業(yè)美容化妝品企業(yè)培訓(xùn)教材 美容行業(yè)發(fā)展趨勢 第二部分 專業(yè)美容化妝品企業(yè)培訓(xùn)教材 一、行業(yè)層面 國家監(jiān)管力度加大、變細(xì)、規(guī)范、科學(xué)： 800平米以上、 GMP、 醫(yī)療和生活美容分離、稅收、品質(zhì)、研發(fā)等 市場逐步規(guī)范、細(xì)分、需求差異化明顯 （見下圖） 行業(yè)現(xiàn)狀 未來趨勢 美容認(rèn)知 用實(shí)物治療 （ 掩蓋 ） 局部缺陷 美容 =化妝品 用物質(zhì)重塑心身 美容 =心身舒緩 美容心理 與眾不同 ， 高貴有錢 釋放壓力 ， 心神交融 美容業(yè)態(tài) 銷售主導(dǎo)型的產(chǎn)品公司 、 不增殖的渠道商 、為生存而戰(zhàn)的美容院 營銷主導(dǎo)型的產(chǎn)品公司 、 物流配送商 、 特許連鎖機(jī)構(gòu) 、特色店 、 概念店等 美容服務(wù) 美容產(chǎn)品 美容營銷 服務(wù)是產(chǎn)品的補(bǔ)充，依托產(chǎn)品而存在 服務(wù)是一種產(chǎn)品，和實(shí)質(zhì)的產(chǎn)品同樣重要 推銷為主、關(guān)系型占據(jù)主流 產(chǎn)品內(nèi)核同質(zhì)化嚴(yán)重，缺乏競爭優(yōu)勢；概念過多，品質(zhì)低劣。 差異化、多元化、高科技 營銷為主，策劃掙得先機(jī) 專業(yè)美容化妝品企業(yè)培訓(xùn)教材 二、企業(yè)層面 市場重新分化組合，在 20222022年初步壟斷競爭態(tài)勢，即有 510家超億元的企業(yè)占據(jù)引領(lǐng)美容市場，各細(xì)分市場有 3— 5家美容企業(yè)主導(dǎo)市場需求。 價(jià)值鏈各環(huán)節(jié)形成均衡的增殖，并在深度、廣度上形成協(xié)同共贏之勢。 專業(yè)美容化妝品企業(yè)培訓(xùn)教材 三、終端層面 客戶的需求差異化越來越明顯，對應(yīng)品質(zhì)的要求越來越高。 對產(chǎn)品價(jià)值的認(rèn)知逐步深入、理性和超物質(zhì)！ 專業(yè)美容化妝品企業(yè)培訓(xùn)教材 第三部分 認(rèn)清自己 （營銷人員） 專業(yè)美容化妝品企業(yè)培訓(xùn)教材 （一）、認(rèn)清我們所處的行業(yè) （一、二部分已介紹） （二）、認(rèn)清我們所處的公司 如何認(rèn)清自己 （三）、認(rèn)清我們所需要的銷售能力 （四）、認(rèn)清我們所需要的工作態(tài)度 專業(yè)美容化妝品企業(yè)培訓(xùn)教材 ? 推銷型公司 ? 銷售型公司 ? 市場營銷型公司 產(chǎn)品公司的三種類型： （二）、認(rèn)清我們的公司 專業(yè)美容化妝品企業(yè)培訓(xùn)教材 推銷型公司： ? 、 差異性不明顯的產(chǎn)品 ? ? ? Promotion（ 促銷 ） ? ? 特例：特殊的服務(wù)產(chǎn)品 ? 高附加值服務(wù)產(chǎn)品 專業(yè)美容化妝品企業(yè)培訓(xùn)教材 銷售型公司： ? ， 有一定差異性的產(chǎn)品 ? ： ? 溝通 +產(chǎn)品 +促銷 +市場管理 ? ? ? 。 專業(yè)美容化妝品企業(yè)培訓(xùn)教材 市場營銷型公司： ? ，高差異性的產(chǎn)品 ? +依賴品牌 +產(chǎn)品促銷 +市場管理 （ 深度分銷）+增值服務(wù) ? 績。 ? ? ,資源共享 ,合作雙贏。 專業(yè)美容化妝品企業(yè)培訓(xùn)教材 美容行業(yè)產(chǎn)品公司多屬于什麼類型的公司 ？ XX美容公司屬于什麼類型的公司 ？ 專業(yè)美容化妝品企業(yè)培訓(xùn)教材 （三）、認(rèn)清我們所需要的銷售能力 人來熟 、 懂技術(shù)： “ 姐姐妹妹 ” 走天下 建網(wǎng)絡(luò) 、 賣產(chǎn)品：一手一腳搞銷售 善整合 、 重提升：戰(zhàn)略眼光做市場 銷售的三個(gè)層面： 專業(yè)美容化妝品企業(yè)培訓(xùn)教材 １、以 溝通技巧為導(dǎo)向的人際關(guān)系。 ２、 以實(shí)際產(chǎn)品和服務(wù)銷售為導(dǎo)向的生意關(guān)系。