【正文】 在這個(gè)階段，我們歡迎戰(zhàn)略清晰、管理規(guī)范、規(guī)模超過(guò) 8000萬(wàn)的美容企業(yè)引領(lǐng)市場(chǎng)潮流，最怕那些靠炒作和概念擾亂市場(chǎng)的“美容盲流”。 專業(yè)美容化妝品企業(yè)培訓(xùn)教材 先下手為強(qiáng)，后下手遭殃 對(duì)于一名銷售人員來(lái)說(shuō)，銷售場(chǎng)上只有勝利和失敗之分，其他任何托詞都是在推卸責(zé)任。 照料自己不是簡(jiǎn)單的保養(yǎng)，而是情趣和品位。 專業(yè)美容化妝品企業(yè)培訓(xùn)教材 學(xué)會(huì)管理時(shí)間 把您一天的工作時(shí)間按小時(shí)進(jìn)行記錄，堅(jiān)持 1個(gè)月；您就會(huì)為您荒廢青春而慚愧、震驚。 誠(chéng)信不是要處處順從經(jīng)銷商，而是共同遵守游戲規(guī)則。合理的放松不在于燈紅酒綠，而在于心態(tài)安然；只有如此，才能做到“閑勿荒、忙勿慌”。 專業(yè)美容化妝品企業(yè)培訓(xùn)教材 我是恐龍我怕誰(shuí) 不論公司大小，銷售人員的膽識(shí)不能??；不論生意伙伴規(guī)模大小，銷售人員的智慧不能少；不論銷售金額大小，銷售人員的決心不能少。 專業(yè)美容化妝品企業(yè)培訓(xùn)教材 各司其職 才能 協(xié)同共贏 功能鍵 主儲(chǔ)存器 備用系統(tǒng) 軟盤(pán) 應(yīng)用軟件 應(yīng)用界面 中央處理單位 輸出 輸入 /輸出錯(cuò)誤 輸入 鼠標(biāo) 正常流程 除障工具 補(bǔ)充資料 邊沿硬件 美容行業(yè)是一條價(jià)值鏈，所有企業(yè)、所有人都能在這里找到自己的歸宿。 專業(yè)美容化妝品企業(yè)培訓(xùn)教材 防人之心不可無(wú) 在生意伙伴面前，您可能只是一只小小的老鼠，面對(duì)強(qiáng)悍的對(duì)手，您不能一味的屈從，更不能一味的抵抗。銷售就是這種管理技巧的應(yīng)用。 ? 檢討 Check： 以達(dá)成的結(jié)果去比對(duì)分析原先訂定的計(jì)劃，查出偏差及檢討再加以糾正。方法是： 按正確的方法做事情，并一直持續(xù)下去！ 正確的方法有很多種，怎樣進(jìn)行有效的管理？答案是： PDCA 專業(yè)美容化妝品企業(yè)培訓(xùn)教材 PDCA管理循環(huán) ? 計(jì)劃 Plan： 事先把自己想做的工作，明確化并把想要完成的狀況設(shè)定好目標(biāo)，同時(shí)也訂好步驟，程序等。 專業(yè)美容化妝品企業(yè)培訓(xùn)教材 解決性問(wèn)題的風(fēng)險(xiǎn) 低風(fēng)險(xiǎn)： 當(dāng)解決之道在其他方面也有效益時(shí)。 常用的語(yǔ)型有： （ 2）、為什麼您覺(jué)得這個(gè)解決之道很重要？ （ 3）、它對(duì)您還有其他的幫助嗎？ 可以使客戶預(yù)演內(nèi)部的銷售過(guò)程，并成為解決之道的忠誠(chéng)支持者。 專業(yè)美容化妝品企業(yè)培訓(xùn)教材 解決性問(wèn)題的特點(diǎn) 在渠道銷售中和成功的關(guān)聯(lián)度非常大。 （ 2）、增加買(mǎi)方對(duì)一個(gè)難題的對(duì)策的需求。有效的消弭了客戶心理的不舒服 .。 暗示性問(wèn)題能在最短的時(shí)間內(nèi)建立其客戶對(duì)我司解決方案（產(chǎn)品）的價(jià)值觀。 暗示性問(wèn)題在面對(duì)決策時(shí)非常有用，這是決策者們普遍使用的共同語(yǔ)言。 專業(yè)美容化妝品企業(yè)培訓(xùn)教材 自 測(cè) 下列哪些是探究性問(wèn)題： 您這雇傭了多少人？ 新年過(guò)后擴(kuò)招技術(shù)熟練的美導(dǎo)難嗎？ 人員更換方面有困難嗎？ 在控制質(zhì)量方面您有困難嗎？ 去年一年您公司的銷售額擴(kuò)大了多少？ 大美酶套裝的包裝成本比您預(yù)期的高了嗎？ 答案： 5 NO 專業(yè)美容化妝品企業(yè)培訓(xùn)教材 實(shí)戰(zhàn)演練 客戶：河南代理商 會(huì)面日期： 2022年 2月 11日 背景：我們的美白產(chǎn)品能夠更好的解決皮膚過(guò)敏問(wèn)題 潛在的難點(diǎn)問(wèn)題區(qū)域 （可能存在的問(wèn)題，并且是我們可以解決的） 要問(wèn)的難點(diǎn)問(wèn)題 （以發(fā)現(xiàn)并開(kāi)發(fā)暗示需求 難題、困難或不滿） 專業(yè)美容化妝品企業(yè)培訓(xùn)教材 暗示性問(wèn)題 SPIN模式之三： 暗示性問(wèn)題的主要作用是將買(mǎi)方的小問(wèn)題演變?yōu)榇髥?wèn)題，以平衡其費(fèi)用支出。 盡管探究性問(wèn)題可以有效的發(fā)現(xiàn)客戶的隱藏性需求，但這種隱藏性需求并不能預(yù)測(cè)銷售的成功。 在美容院銷售中，探究性問(wèn)題和成功的關(guān)聯(lián)性非常強(qiáng)烈；美容師問(wèn)越多的探究性問(wèn)題，成功銷售的可能性越大。 夫婦想盡辦法 ， 將一切可以扔的東西都全部扔掉 ， 甚至包括衣服 ， 但是這仍不能根本解決問(wèn)題 ， 最后 ， 丈夫?yàn)榱怂膼?ài)的妻子能夠逃出升天 ， 就舍棄了自己的生命 ， 跳下沙漠中身亡 。 再哪？什麼時(shí)候？多長(zhǎng)時(shí)間？等 專業(yè)美容化妝品企業(yè)培訓(xùn)教材 案情： 一個(gè)男人，在沙漠當(dāng)中一絲不掛躺著，死了，周?chē)鷽](méi)有痕跡。 專業(yè)美容化妝品企業(yè)培訓(xùn)教材 自 測(cè) 下列哪些是情景性問(wèn)題： 美容公司 每月的銷售額是多少？ 云南的代理商有多少庫(kù)存？ 您對(duì)于為終端會(huì)所進(jìn)的任何產(chǎn)品的銷售有困難嗎？ 您對(duì) 美容公司 的配送系統(tǒng)滿意嗎？ 您正在面臨渠道商做自有品牌的巨大競(jìng)爭(zhēng)，我說(shuō)的對(duì)嗎？ 您什麼時(shí)候注意到洗眉機(jī)設(shè)備的使用在增加？ 您不擔(dān)心人員的增加會(huì)提高您的人工成本嗎？ 年中重新調(diào)整過(guò)銷售額的大區(qū)經(jīng)理達(dá)到您們的預(yù)期嗎？ 答案： 7 NO 專業(yè)美容化妝品企業(yè)培訓(xùn)教材 實(shí)戰(zhàn)演練 產(chǎn)品： 美時(shí)美刻大美酶、小美酶 客戶： 浙江大華醫(yī)療美容公司陳總 要問(wèn)的背景問(wèn)題： 可能的信息來(lái)源： 潛在的買(mǎi)方難題 （是您可以解決的） 在調(diào)查研究難題之前所需的背景資料 專業(yè)美容化妝品企業(yè)培訓(xùn)教材 探究性問(wèn)題 SPIN模式之二： 探究性問(wèn)題的共性是： 探索問(wèn)題、困難或不滿之處，以使客戶說(shuō)出隱藏性需求。 專業(yè)美容化妝品企業(yè)培訓(xùn)教材 情景性問(wèn)題的目的 通過(guò)收集事實(shí)和客戶現(xiàn)有狀況的背景資料，進(jìn)而（）： A、 揭示暗示需求 B、 建立一個(gè)發(fā)現(xiàn)買(mǎi)方難題的計(jì)劃 C、 開(kāi)發(fā)買(mǎi)方難題的暗示 專業(yè)美容化妝品企業(yè)培訓(xùn)教材 使用情景性問(wèn)題的最好方法 在與客戶見(jiàn)面之前做好準(zhǔn)備，以便于您不會(huì)問(wèn)一些隨處可得的基本事實(shí)和背景信息。 較無(wú)經(jīng)驗(yàn)的銷售人員經(jīng)常使用的工具，成功的銷售人員通常會(huì)在私下了解清楚。 成功銷售無(wú)捷徑可走，但如果方法得當(dāng)，可少走不少?gòu)澛罚?SPIN模式被證明是大單成功銷售的法寶。 對(duì)于美容導(dǎo)師來(lái)說(shuō)，成功的銷售是幫助美容院在合適的季節(jié)、合適的時(shí)候?qū)⒑线m的產(chǎn)品服務(wù)于合適的顧客群體。 ?顧客對(duì)上述各點(diǎn)綜合的認(rèn)識(shí)與價(jià)格接近。 ?相信這種產(chǎn)品有其價(jià)值（價(jià)值觀因人而異）。 專業(yè)美容化妝品企業(yè)培訓(xùn)教材 顧客為什么購(gòu)買(mǎi)一種特定的產(chǎn)品 ?相信這種產(chǎn)品可以充實(shí)需求獲得利益。 ?是產(chǎn)品的功效，因?yàn)樗軌虺鋵?shí)其需求。 專業(yè)美容化妝品企業(yè)培訓(xùn)教材 供應(yīng)商 伙伴 外人 朋友 客戶關(guān)系的類型 專業(yè)美容化妝品企業(yè)培訓(xùn)教材 具競(jìng)爭(zhēng)力的客戶關(guān)系 雙方 建立起來(lái)的 持久的 、相互 信賴 的、具有巨大 商業(yè)價(jià)值 和 個(gè)人價(jià)值 的 雙贏 關(guān)系。 專業(yè)美容化妝品企業(yè)培訓(xùn)教材 (二 )、 我是干什麼的？（ what I do ?） 專業(yè)美容化妝品企業(yè)培訓(xùn)教材 我是一名銷售人員 我是一名美容行業(yè)的銷售