【正文】 ３、以資源分享、誠(chéng)信雙贏為導(dǎo)向的成功合作伙伴關(guān)系。 銷售的三重境界： 專業(yè)美容化妝品企業(yè)培訓(xùn)教材 銷售中存在的誤區(qū) ? 以為銷售關(guān)系就是人際關(guān)系 。 ? 銷售關(guān)系承諾與實(shí)際供應(yīng)不匹配 。 ? 短期利益與長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略的沖突 。 ? 制度與人情的矛盾 。 ? 關(guān)系資源的利用度 。 ? 公司關(guān)系被個(gè)人關(guān)系所替代 。 專業(yè)美容化妝品企業(yè)培訓(xùn)教材 美容行業(yè)的銷售人員是什麼樣的 ？ 美容行業(yè)的銷售人員應(yīng)該是什麼樣的 ？ XX美容公司的銷售人員是什麼樣的 ？ 您是一個(gè)什麼樣的銷售人員 ？ 專業(yè)美容化妝品企業(yè)培訓(xùn)教材 何謂推銷 ?實(shí)際上你并不是去向客戶推銷。 ?你是要去幫助客戶明確化其需求。 ?促使客戶建立充實(shí)需求的程序。 ?讓客戶相信我們的產(chǎn)品可以滿足其需求。 專業(yè)美容化妝品企業(yè)培訓(xùn)教材 第四部分 銷售隨意 DIY 專業(yè)美容化妝品企業(yè)培訓(xùn)教材 一、銷售是一項(xiàng)事業(yè) 銷售是一項(xiàng)事業(yè) 銷售是一項(xiàng)可以全身投入的事業(yè) 銷售是一項(xiàng)可以終身為之托付的事業(yè) 所以，不論我們選擇是否從事美容行業(yè)、是否加入 XX公司、是否選擇某個(gè)企業(yè)作為我們的代理商、還是是否接受某家美容院成為我們的加盟店，都必須充分考慮它有否符合“天驕法則”。 專業(yè)美容化妝品企業(yè)培訓(xùn)教材 (一 )、 這是不是個(gè)機(jī)會(huì)？（ Is it a opportunity ?） 專業(yè)美容化妝品企業(yè)培訓(xùn)教材 專業(yè)美容化妝品企業(yè)培訓(xùn)教材 專業(yè)美容化妝品企業(yè)培訓(xùn)教材 忠 告 機(jī)會(huì)無處不在，關(guān)鍵在于如何選擇。 機(jī)會(huì)只會(huì)青睞那些有準(zhǔn)備的人。 銷售事業(yè)就是在不斷發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)的過程中漸次壯大的。 專業(yè)美容化妝品企業(yè)培訓(xùn)教材 如何發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì) 對(duì)于一個(gè)區(qū)域經(jīng)理和美導(dǎo)來說，要想發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)，必須具備以下能力： 理解公司的企業(yè)文化、經(jīng)營(yíng)理念 了解公司的產(chǎn)品特性、品類及 USP（ 獨(dú)特銷售賣點(diǎn)） 掌握營(yíng)銷管理、市場(chǎng)推廣的基本技能 對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)有初步的認(rèn)知并可快速理性的判別 時(shí)時(shí)刻刻明示自己的身份，分分秒秒端正自己的態(tài)度 需求度 高 低 高 匹配度 案例：今日在線的來歷、雅蘭的故事 專業(yè)美容化妝品企業(yè)培訓(xùn)教材 （二）、我能不能介入這個(gè)機(jī)會(huì)？ (Could I do ? ) 專業(yè)美容化妝品企業(yè)培訓(xùn)教材 總經(jīng)理選人的標(biāo)準(zhǔn)？ XX公司要招聘？ 為什麼招聘？ 我符合嗎？ 專業(yè)美容化妝品企業(yè)培訓(xùn)教材 發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)而不行動(dòng)，就象一個(gè)多情的姑娘在黑 暗的角 落里向中意的“白馬王子”暗送秋波。 忠 告 專業(yè)美容化妝品企業(yè)培訓(xùn)教材 如何介入機(jī)會(huì) 銷售技巧 好 壞 資源準(zhǔn)備 好 案例：前店后院，情感營(yíng)銷 專業(yè)美容化妝品企業(yè)培訓(xùn)教材 （三）、我能不能贏得這個(gè)機(jī)會(huì)？ (Can I win ?) 專業(yè)美容化妝品企業(yè)培訓(xùn)教材 襲人是如何贏得寶玉的？ 襲人的兩條路 市民 下人 返回市井 嫁給小斯 襲人的最終目標(biāo) 擠進(jìn)賈府上層 專業(yè)美容化妝品企業(yè)培訓(xùn)教材 襲人的賈府攻略 瞄準(zhǔn)目標(biāo) 賈府公子哥 (賈寶玉 ) 核心思想 提高轉(zhuǎn)換成本 心里只有寶玉 排除異已 表面上 襲人的品牌調(diào)研 接近上層、團(tuán)結(jié)友人 內(nèi)涵上 排林擁薛 襲人的營(yíng)銷策略 回家假說 專業(yè)美容化妝品企業(yè)培訓(xùn)教材 忠 告 曾經(jīng)有一段真摯的感情放在我面前，我沒有好好珍惜它，直到失去時(shí)才后悔莫及；如果上天能夠再給我一次機(jī)會(huì)的話 …… 大圣最終的懺悔 !!! 沒有條件要上是浮躁 有條件不上是懦弱 專業(yè)美容化妝品企業(yè)培訓(xùn)教材 如何贏得機(jī)會(huì) 顧問能力 好 壞 解決方案 好 專業(yè)美容化妝品企業(yè)培訓(xùn)教材 （四）、這個(gè)機(jī)會(huì)值不值得贏？ (would I happen to win ?) 專業(yè)美容化妝品企業(yè)培訓(xùn)教材 案例 1：更換河南經(jīng)銷商值得嗎 ? 案例 2：安婕妤兵敗江蘇 （趙金河）。 案例 3：創(chuàng)美時(shí)渠道嬗變。 案例 4：創(chuàng)美 （名門閨秀） 的世紀(jì)豪賭。 專業(yè)美容化妝品企業(yè)培訓(xùn)教材 商家總是得隴望蜀，希望得到全部的廠家 廠家總是得寸進(jìn)尺，希望得到商家的全部 廠商悖論 專業(yè)美容化妝品企業(yè)培訓(xùn)教材 忠 告 銷售做到最高境界就會(huì)明白： 不是什麼事都能做，而是什麼事不值得做。 贏的標(biāo)準(zhǔn)只有一個(gè)：不是您贏，也不是我贏，而是雙贏！ 專業(yè)美容化妝品企業(yè)培訓(xùn)教材 如何辨別贏的價(jià)值 核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 高 低 利潤(rùn) 高 專業(yè)美容化妝品企業(yè)培訓(xùn)教材 這是不是個(gè)機(jī)會(huì)？（ Is it a opportunity ?） 我能不能介入這個(gè)機(jī)會(huì)？ (Could I do ? ) 我能不能贏得這個(gè)機(jī)會(huì)？ (Can I win ?) 這個(gè)機(jī)會(huì)值不值得贏？ (would I happen to win ?) 天驕法則 專業(yè)美容化妝品企業(yè)培訓(xùn)教材 二、銷售是一種使命 銷售是把產(chǎn)品變?yōu)樯唐返淖詈笠粋€(gè)環(huán)節(jié)，當(dāng)且僅當(dāng)產(chǎn)品變?yōu)樯唐罚静拍墚a(chǎn)生利潤(rùn)。 美容公司的價(jià)值是由美容導(dǎo)師最終體現(xiàn)出來的，所以，美容導(dǎo)師是美容公司最可愛的人。 美容公司銷售人員的使命是： 讓沒有經(jīng)銷 美容公司 產(chǎn)品的客戶經(jīng)銷 美容公司 的產(chǎn)品 讓已經(jīng)經(jīng)銷 美容公司 刻產(chǎn)品的客戶經(jīng)銷更多 美容公司 的產(chǎn)品 讓經(jīng)銷了 美容公司 產(chǎn)品的客戶最大限度的享受 美容公司 的價(jià)值最大化 專業(yè)美容化妝品企業(yè)培訓(xùn)教材 （一）、我是誰？（ who am I ?） 專業(yè)美容化妝品企業(yè)培訓(xùn)教材 性格 特點(diǎn) 原則 別人眼中的我 專業(yè)美容化妝品企業(yè)培訓(xùn)教材 找變化 找一個(gè)你身邊的學(xué)員結(jié)成伙伴 (partner) 背對(duì)背 ,給你們 3分鐘 ,在身上做 3個(gè)變化 回過頭 ,彼此找找對(duì)方的變化 再背對(duì)背 ,給你們 3分鐘 ,在身上做 10個(gè)變化 回過頭 ,彼此找找對(duì)方的變化雙方都找出 10個(gè)變化的 請(qǐng)舉手 案 例 專業(yè)美容化妝品企業(yè)培訓(xùn)教材 忠 告 不要太在乎別人的看法