【正文】 專業(yè)美容化妝品企業(yè)培訓(xùn)教材 態(tài)度是關(guān)鍵 專業(yè)美容化妝品企業(yè)培訓(xùn)教材 牧羊犬和野兔的故事 連只兔子都追不上，真丟人哪？ 老板，我們兩追求的目的不一樣，我只是為了一頓飯，而它是為了活命呀！ 哎！什麼時(shí)候才能遇到對(duì)手呢？難道真想讓我孤獨(dú)求敗嗎？ 專業(yè)美容化妝品企業(yè)培訓(xùn)教材 您是想成為一只慵懶的牧羊犬，還是想成為充分發(fā)揮自身潛能、勇于拼搏和追求成功的牧羊犬，全在于您自身！ 美容行業(yè)目前處在充分競(jìng)爭(zhēng)階段，競(jìng)爭(zhēng)的手段比較落后。 現(xiàn)代社會(huì)，訊息爆炸；銷(xiāo)售工作，千頭萬(wàn)緒；您必須知道您要做什麼？怎樣做？ 做事遵從一個(gè)原則，則萬(wàn)事可解： 重要性 緊急性 高 低 高 I II III IV 專業(yè)美容化妝品企業(yè)培訓(xùn)教材 要懂得照料自己 美容行業(yè)銷(xiāo)售人員女性居多，特別應(yīng)注意自我保護(hù)。 專業(yè)美容化妝品企業(yè)培訓(xùn)教材 要常鍛煉身體 身體好，才能心情好，心情好才能心態(tài)好，心態(tài)好才能工作好！ 專業(yè)美容化妝品企業(yè)培訓(xùn)教材 對(duì)公司沒(méi)好處的事要懂得裝傻來(lái)拒絕去做 人之初，性本惡；代理商有時(shí)會(huì)從自身出發(fā)提出或者做出一系列讓公司很難接受的事；必須加以辨明。價(jià)值鏈有自己游戲規(guī)則，要麼您制訂游戲規(guī)則，要麼就去遵守它！ 專業(yè)美容化妝品企業(yè)培訓(xùn)教材 凡事都得乘早 自古至今，一勤天下無(wú)懶事；但要想在復(fù)雜多變的美容市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取勝，必須未雨綢繆，以變制變，先變制變。 專業(yè)美容化妝品企業(yè)培訓(xùn)教材 五、銷(xiāo)售是一種態(tài)度 您怎樣看待別人，別人就怎樣看待您！ 您怎樣看待銷(xiāo)售，銷(xiāo)售就怎樣回報(bào)您！ 您在做一件事最初的態(tài)度，決定了您最終會(huì)有多大的成功！ 態(tài)度決定一切?。?！ 米盧 （前中國(guó)國(guó)家足球隊(duì)主教練） 專業(yè)美容化妝品企業(yè)培訓(xùn)教材 選擇有益的生意伙伴 生意場(chǎng)上，沒(méi)有永遠(yuǎn)的敵人，也沒(méi)有永遠(yuǎn)的朋友，協(xié)同、共贏是關(guān)鍵。 ? 執(zhí)行 Do： 依照計(jì)劃的內(nèi)容按部就班地做下去，達(dá)成結(jié)果。因?yàn)樵诤痛砩檀蚪坏赖倪^(guò)程中，您可能只是一個(gè)小人物。 （ 3）、揭示您的產(chǎn)品和服務(wù)可以解決的難題。 暗示性問(wèn)題主要形式是：產(chǎn)品在使用時(shí)會(huì)有什麼影響？它是否會(huì)減少您的回頭客？它是否會(huì)導(dǎo)致費(fèi)用的增加？ 專業(yè)美容化妝品企業(yè)培訓(xùn)教材 暗示性問(wèn)題的風(fēng)險(xiǎn) 低風(fēng)險(xiǎn)區(qū)域 : 高風(fēng)險(xiǎn)區(qū)域 : (1)\當(dāng)難題很重要時(shí) (2)\當(dāng)難題不是很清晰時(shí) (3)\當(dāng)難題需要重新定位時(shí) (1)\在會(huì)談中的過(guò)早階段 (2)\有您不能解決的暗示 (3)\敏感區(qū)域 專業(yè)美容化妝品企業(yè)培訓(xùn)教材 趙本山賣(mài)拐 專業(yè)美容化妝品企業(yè)培訓(xùn)教材 自 測(cè) 下列哪些是暗示性問(wèn)題： 您關(guān)心增加的銷(xiāo)售任務(wù)嗎？ 新增加的銷(xiāo)售任務(wù)對(duì)您轄區(qū)美容院的淘汰有什麼影響？ 美容導(dǎo)師的缺乏影響了您對(duì)渠道商的反應(yīng)速度？ 您擔(dān)心銷(xiāo)售出去的產(chǎn)品的質(zhì)量嗎？ 您正面臨著重新招募有專業(yè)技能的美容導(dǎo)師的困難嗎？ 什麼樣的美容導(dǎo)師最難招？ 美導(dǎo)招聘的困難使您丟掉了一些客戶？ 您怎樣處理美導(dǎo)匱乏的問(wèn)題？ 答案： 8 探究性問(wèn)題 專業(yè)美容化妝品企業(yè)培訓(xùn)教材 實(shí)戰(zhàn)演練 我的手機(jī)太舊了 那會(huì)導(dǎo)致 這有什麼影響 ? 不可靠 不方便 錯(cuò)過(guò)約會(huì) 惡劣的形象 那會(huì)產(chǎn)生 ? 那會(huì)引起 ? 這意味著 ? 失去生意 多余成本 更多次的修理 那引發(fā) ? 這會(huì)以 結(jié)束 ? 專業(yè)美容化妝品企業(yè)培訓(xùn)教材 案例 :您的眼部皺紋太多了 專業(yè)美容化妝品企業(yè)培訓(xùn)教材 解決性問(wèn)題 SPIN模式之四： 解決性問(wèn)題是為客戶提供了一種解決之道 ,一反面將客戶的注意力轉(zhuǎn)向了解決辦法而不是問(wèn)題上 ,另外一方面讓客戶自己告訴產(chǎn)品的好處在哪里 。其目的主要是： A、 辨明買(mǎi)方的難題 B、 例證您的產(chǎn)品或者服務(wù)的意義 C 、 開(kāi)發(fā)暗示需求，便于他們變成明確需求 專業(yè)美容化妝品企業(yè)培訓(xùn)教材 暗示性問(wèn)題的特征 暗示性問(wèn)題有效的擴(kuò)大了問(wèn)題的嚴(yán)重性，并在決策者心目中形成市場(chǎng)區(qū)隔。 在代理商銷(xiāo)售中，探究性問(wèn)題與成功并沒(méi)有太大的關(guān)聯(lián)性，但他是有效探詢客戶需求的重要組成部分。 案例：沙漠奇案 故事起因： 一對(duì)夫婦乘坐熱氣球在一望無(wú)際的沙漠當(dāng)中探險(xiǎn) ， 不幸在途中熱氣球燃料不足 ， 需要減輕熱氣球的重量 ， 。 注意您的情景性問(wèn)題要能得到在那些最能發(fā)現(xiàn)您可以開(kāi)發(fā)成明確需求的難題方面的重要信息。 專業(yè)美容化妝品企業(yè)培訓(xùn)教材 （一）、 情景性問(wèn)題 SPIN模式之一： 專業(yè)美容化妝品企業(yè)培訓(xùn)教材 組織 個(gè)人 情況 知道客戶與你服務(wù)有關(guān)的應(yīng)用情況、識(shí)別組織結(jié)構(gòu) /決策程序/相關(guān)決策人角色、影響力、生意機(jī)會(huì)、尋找可能的關(guān)系網(wǎng)絡(luò) …… 年齡、經(jīng)歷、興趣、愛(ài)好、畢業(yè)學(xué)校、家庭、職權(quán)責(zé)、日常如何工作、事業(yè)目標(biāo)、個(gè)人夢(mèng)想等 …… 需求 銷(xiāo)售額、利潤(rùn)、市場(chǎng)份額、創(chuàng)造股東價(jià)值、成本 …… 情感、權(quán)力、地位、安全、影響力、金錢(qián)、成就感、成長(zhǎng)、員工穩(wěn)定等 …… 了解的內(nèi)容 專業(yè)美容化妝品企業(yè)培訓(xùn)教材 情景性問(wèn)題的特點(diǎn) 不和成功銷(xiāo)售有直接關(guān)系。 專業(yè)美容化妝品企業(yè)培訓(xùn)教材 顧客冷淡的可能想法 – 認(rèn)為銷(xiāo)售人員僅只關(guān)心自己的產(chǎn)品而并不關(guān)心客戶或客戶的業(yè)務(wù) – 認(rèn)為銷(xiāo)售人員只能主觀強(qiáng)調(diào)自己優(yōu)點(diǎn)，不會(huì)提供客觀看法，片面之詞不能信任 – 對(duì)前任銷(xiāo)售人員的偏好，或者討厭前任銷(xiāo)售人員 – 對(duì)公司的成見(jiàn)或偏見(jiàn)，競(jìng)爭(zhēng)者的中傷，以前不成功的經(jīng)歷，客訴處理未妥善 – 客戶自己的心理或生理障礙 專業(yè)美容化妝品企業(yè)培訓(xùn)教材 客戶在什么情況下不再購(gòu)買(mǎi) 轉(zhuǎn)讓不再經(jīng)營(yíng) 與其也同業(yè)有交情 因?yàn)閮r(jià)錢(qián)高 因?yàn)槠焚|(zhì)不佳 因?yàn)榉?wù)不好，印象惡劣 其它原因 ? 你只會(huì)聽(tīng)到 4% 抱怨，其余 96% 則默默離去， 91% 絕不再跟你打交道 專業(yè)美容化妝品企業(yè)培訓(xùn)教材 對(duì) 客 戶 價(jià) 值 對(duì)自己價(jià)值 交易型 咨詢型 企業(yè)型 不同層次的銷(xiāo)售可能使你感受不同 專業(yè)美容化妝品企業(yè)培訓(xùn)教材 銷(xiāo)售人員競(jìng)爭(zhēng)力模型 客戶 發(fā)展 溝通 滿足 需求 技能 客戶 管理 與眾 不同 態(tài)度 知識(shí) 創(chuàng)造 奶酪 個(gè)人 管理 客戶關(guān)系 客戶關(guān)系 專業(yè)美容化妝品企業(yè)培訓(xùn)教材