【正文】 銷(xiāo)售是一種使命 （一）、我是誰(shuí)？（ who am I ?） (二 )、 我是干什麼的？（ what I do ?） (三 )、 我對(duì)您有什麼價(jià)值？（ what is it value ?） 專(zhuān)業(yè)美容化妝品企業(yè)培訓(xùn)教材 三、銷(xiāo)售是一種方法 對(duì)于區(qū)域經(jīng)理來(lái)說(shuō)，成功的銷(xiāo)售是在最短的時(shí)間內(nèi)以最快的速度最大化的將產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為商品。 ?相信這種產(chǎn)品的優(yōu)異功效，貢獻(xiàn)不同。 專(zhuān)業(yè)美容化妝品企業(yè)培訓(xùn)教材 如何建立客戶(hù)關(guān)系 準(zhǔn)備 喜歡 信賴(lài) 聯(lián)盟 信任 專(zhuān)業(yè)美容化妝品企業(yè)培訓(xùn)教材 顧客購(gòu)買(mǎi)的不是產(chǎn)品 ?是產(chǎn)品所發(fā)揮的功效 ,提供給顧客以利益。 美容公司銷(xiāo)售人員的使命是： 讓沒(méi)有經(jīng)銷(xiāo) 美容公司 產(chǎn)品的客戶(hù)經(jīng)銷(xiāo) 美容公司 的產(chǎn)品 讓已經(jīng)經(jīng)銷(xiāo) 美容公司 刻產(chǎn)品的客戶(hù)經(jīng)銷(xiāo)更多 美容公司 的產(chǎn)品 讓經(jīng)銷(xiāo)了 美容公司 產(chǎn)品的客戶(hù)最大限度的享受 美容公司 的價(jià)值最大化 專(zhuān)業(yè)美容化妝品企業(yè)培訓(xùn)教材 （一）、我是誰(shuí)？（ who am I ?） 專(zhuān)業(yè)美容化妝品企業(yè)培訓(xùn)教材 性格 特點(diǎn) 原則 別人眼中的我 專(zhuān)業(yè)美容化妝品企業(yè)培訓(xùn)教材 找變化 找一個(gè)你身邊的學(xué)員結(jié)成伙伴 (partner) 背對(duì)背 ,給你們 3分鐘 ,在身上做 3個(gè)變化 回過(guò)頭 ,彼此找找對(duì)方的變化 再背對(duì)背 ,給你們 3分鐘 ,在身上做 10個(gè)變化 回過(guò)頭 ,彼此找找對(duì)方的變化雙方都找出 10個(gè)變化的 請(qǐng)舉手 案 例 專(zhuān)業(yè)美容化妝品企業(yè)培訓(xùn)教材 忠 告 不要太在乎別人的看法，您的特質(zhì)是與生俱來(lái)的，只要充分發(fā)揮您的特長(zhǎng)，任何人都能在銷(xiāo)售領(lǐng)域內(nèi)取得成功！ 初訪(fǎng)代理商，前 3分鐘很重要，但您不可能在這麼短的時(shí)間內(nèi)將自己的特質(zhì)完全表現(xiàn)出來(lái)；因此，應(yīng)極力凸現(xiàn)對(duì)方喜歡的優(yōu)點(diǎn)。 案例 4：創(chuàng)美 （名門(mén)閨秀） 的世紀(jì)豪賭。 銷(xiāo)售事業(yè)就是在不斷發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)的過(guò)程中漸次壯大的。 ?讓客戶(hù)相信我們的產(chǎn)品可以滿(mǎn)足其需求。 ? 公司關(guān)系被個(gè)人關(guān)系所替代 。 ? 銷(xiāo)售關(guān)系承諾與實(shí)際供應(yīng)不匹配 。 專(zhuān)業(yè)美容化妝品企業(yè)培訓(xùn)教材 美容行業(yè)產(chǎn)品公司多屬于什麼類(lèi)型的公司 ？ XX美容公司屬于什麼類(lèi)型的公司 ？ 專(zhuān)業(yè)美容化妝品企業(yè)培訓(xùn)教材 （三）、認(rèn)清我們所需要的銷(xiāo)售能力 人來(lái)熟 、 懂技術(shù)： “ 姐姐妹妹 ” 走天下 建網(wǎng)絡(luò) 、 賣(mài)產(chǎn)品：一手一腳搞銷(xiāo)售 善整合 、 重提升：戰(zhàn)略眼光做市場(chǎng) 銷(xiāo)售的三個(gè)層面： 專(zhuān)業(yè)美容化妝品企業(yè)培訓(xùn)教材 １、以 溝通技巧為導(dǎo)向的人際關(guān)系。 專(zhuān)業(yè)美容化妝品企業(yè)培訓(xùn)教材 三、終端層面 客戶(hù)的需求差異化越來(lái)越明顯，對(duì)應(yīng)品質(zhì)的要求越來(lái)越高。 ?消費(fèi)者在全球經(jīng)濟(jì)一體化尤其是中國(guó)加入 WTO后的今天，需求層次差距加大、需求心理多種多樣、需求內(nèi)容千差萬(wàn)別。 專(zhuān)業(yè)美容化妝品企業(yè)培訓(xùn)教材 2022年度，渠道商家競(jìng)相從“坐地批發(fā)”向“主動(dòng)出擊”轉(zhuǎn)變，終端美容院則由單純的“產(chǎn)品功效訴求”向“心理舒緩訴求”轉(zhuǎn)變；在注重銷(xiāo)售的同時(shí)開(kāi)始逐步注重管理所帶來(lái)的規(guī)范和利潤(rùn)。（創(chuàng)美時(shí)、鳳儀軒、思妍麗等） 對(duì)渠道的爭(zhēng)奪日益白熱化，主要表現(xiàn)在對(duì)渠道覆蓋率的爭(zhēng)奪上；龍頭企業(yè)開(kāi)始逐步加強(qiáng)對(duì)有效終端覆蓋率的維護(hù)，值得業(yè)界重視。 ?2022年下半年，廣州排名前 50名的企業(yè)平均銷(xiāo)售額同比下降 20%以上；超過(guò) 5000萬(wàn)以上的企業(yè)鳳毛麟角。 ?新建廠房在 800平米以下的美容化妝品生產(chǎn)廠家，國(guó)家不予核準(zhǔn)。 ?中國(guó)加入 WTO后，已明確承諾 2022年開(kāi)始將逐步放開(kāi)國(guó)外美容廠家不準(zhǔn)在內(nèi)地直接銷(xiāo)售等諸多方面的限制。 ?隨著渠道商和消費(fèi)者越來(lái)越理性，概念炒作漸呈衰退之勢(shì)。 各美容企業(yè)開(kāi)始意識(shí)到外腦的重要性，從單純的請(qǐng)成功學(xué)講師開(kāi)始向整體策劃延伸。 ?2022年是美容行業(yè)的招商年，各代理商開(kāi)始意識(shí)到網(wǎng)絡(luò)的重要性，不斷的以廠家名義進(jìn)行招商；并招聘美容導(dǎo)師對(duì)屬下的美容院進(jìn)行培訓(xùn)和適時(shí)控制 。 三、渠道現(xiàn)狀 專(zhuān)業(yè)美容化妝品企業(yè)培訓(xùn)教材 美容行業(yè)發(fā)展趨勢(shì) 第二部分 專(zhuān)業(yè)美容化妝品企業(yè)培訓(xùn)教材 一、行業(yè)層面 國(guó)家監(jiān)管力度加大、變細(xì)、規(guī)范、科學(xué)： 800平米以上、 GMP、 醫(yī)療和生活美容分離、稅收、品質(zhì)、研發(fā)等 市場(chǎng)逐步規(guī)范、細(xì)分、需求差異化明顯 （見(jiàn)下圖） 行業(yè)現(xiàn)狀 未來(lái)趨勢(shì) 美容認(rèn)知 用實(shí)物治療 （ 掩蓋 ） 局部缺陷 美容 =化妝品 用物質(zhì)重塑心身 美容 =心身舒緩 美容心理 與眾不同 ， 高貴有錢(qián) 釋放壓力 ， 心神交融 美容業(yè)態(tài) 銷(xiāo)售主導(dǎo)型的產(chǎn)品公司 、 不增殖的渠道商 、為生存而戰(zhàn)的美容院 營(yíng)銷(xiāo)主導(dǎo)型的產(chǎn)品公司 、 物流配送商 、 特許連鎖機(jī)構(gòu) 、特色店 、 概念店等 美容服務(wù) 美容產(chǎn)品 美容營(yíng)銷(xiāo) 服務(wù)是產(chǎn)品的補(bǔ)充，依托產(chǎn)品而存在 服務(wù)是一種產(chǎn)品，和實(shí)質(zhì)的產(chǎn)品同樣重要 推銷(xiāo)為主、關(guān)系型占據(jù)主流 產(chǎn)品內(nèi)核同質(zhì)化嚴(yán)重，缺乏競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；概念過(guò)多，品質(zhì)低劣。 對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的認(rèn)知逐步深入、理性和超物質(zhì)！ 專(zhuān)業(yè)美容化妝品企業(yè)培訓(xùn)教材 第三部分 認(rèn)清自己 （營(yíng)銷(xiāo)人員） 專(zhuān)業(yè)美容化妝品企業(yè)培訓(xùn)教材 （一）、認(rèn)清我們所處的行業(yè) （一、二部分已介紹） （二）、認(rèn)清我們所處的公司 如何認(rèn)清自己 （三）、認(rèn)清我們所需要的銷(xiāo)售能力 （四）、認(rèn)清我們所需要的工作態(tài)度 專(zhuān)業(yè)美容化妝品企業(yè)培訓(xùn)教材 ? 推銷(xiāo)型公司 ? 銷(xiāo)售型公司 ? 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)型公司 產(chǎn)品公司的三種類(lèi)型： （二）、認(rèn)清我們的公司 專(zhuān)業(yè)美容化妝品企業(yè)培訓(xùn)教材 推銷(xiāo)型公司： ? 、 差異性不明顯的產(chǎn)品 ? ? ? Promotion（ 促銷(xiāo) ） ? ? 特例：特殊的服務(wù)產(chǎn)品 ? 高附加值服務(wù)產(chǎn)品 專(zhuān)業(yè)美容化妝品企業(yè)培訓(xùn)教材 銷(xiāo)售型公司： ? ， 有一定差異性的產(chǎn)品 ? ： ?