【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ，您的特質(zhì)是與生俱來(lái)的，只要充分發(fā)揮您的特長(zhǎng)，任何人都能在銷售領(lǐng)域內(nèi)取得成功！ 初訪代理商，前 3分鐘很重要，但您不可能在這麼短的時(shí)間內(nèi)將自己的特質(zhì)完全表現(xiàn)出來(lái)；因此，應(yīng)極力凸現(xiàn)對(duì)方喜歡的優(yōu)點(diǎn)。 專業(yè)美容化妝品企業(yè)培訓(xùn)教材 (二 )、 我是干什麼的？（ what I do ?） 專業(yè)美容化妝品企業(yè)培訓(xùn)教材 我是一名銷售人員 我是一名美容行業(yè)的銷售人員 我是一名 美容公司 的銷售人員 我代表 美容公司 ，我應(yīng)具備？ 專業(yè)美容化妝品企業(yè)培訓(xùn)教材 我應(yīng)具備的知識(shí) 產(chǎn)品 /公司 客戶和商業(yè) 行業(yè) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 專業(yè)美容化妝品企業(yè)培訓(xùn)教材 認(rèn)真分析你自己 ?你都有具有哪些資源？其中你有哪些資源是可以被你的客戶利用的？ ?你的客戶是否知道你的這些資源？ ?你的客戶是否認(rèn)同你的這些資源是他可以利用的？ ?為什么你會(huì)認(rèn)為你的這些資源對(duì)你的客戶而言是有利用價(jià)值的？ ?這些資源如何被客戶利用才能產(chǎn)生更大的價(jià)值？ ?你的客戶同意這一點(diǎn)嗎？他愿意這樣做嗎？為什么？ 專業(yè)美容化妝品企業(yè)培訓(xùn)教材 請(qǐng)回答： ?你為什么會(huì)認(rèn)為你的客戶需要你的服務(wù)或產(chǎn)品 ？ ?客戶為什么會(huì)購(gòu)買你的服務(wù)或產(chǎn)品 ？ ?你的服務(wù)或產(chǎn)品所產(chǎn)生的商業(yè)價(jià)值和個(gè)人價(jià)值是什么 ？ ?與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比你的 USP（ Unique Selling Point） 是什么 ？ ?你的 UBV(Unique Business Value)是什么 ？ 專業(yè)美容化妝品企業(yè)培訓(xùn)教材 (三 )、 我對(duì)您有什麼價(jià)值？ 專業(yè)美容化妝品企業(yè)培訓(xùn)教材 代理商最怕什麼？ 政策象太陽(yáng)，照您照他不一樣。 政策象月亮，初一十五不一樣。 專業(yè)美容化妝品企業(yè)培訓(xùn)教材 供應(yīng)商 伙伴 外人 朋友 客戶關(guān)系的類型 專業(yè)美容化妝品企業(yè)培訓(xùn)教材 具競(jìng)爭(zhēng)力的客戶關(guān)系 雙方 建立起來(lái)的 持久的 、相互 信賴 的、具有巨大 商業(yè)價(jià)值 和 個(gè)人價(jià)值 的 雙贏 關(guān)系。 專業(yè)美容化妝品企業(yè)培訓(xùn)教材 如何建立客戶關(guān)系 準(zhǔn)備 喜歡 信賴 聯(lián)盟 信任 專業(yè)美容化妝品企業(yè)培訓(xùn)教材 顧客購(gòu)買的不是產(chǎn)品 ?是產(chǎn)品所發(fā)揮的功效 ,提供給顧客以利益。 ?是產(chǎn)品的功效，因?yàn)樗軌虺鋵?shí)其需求。 ?一家公司以產(chǎn)品為中心所提供的服務(wù)，在別家無(wú)法獲得而可以充分信賴。 專業(yè)美容化妝品企業(yè)培訓(xùn)教材 顧客為什么購(gòu)買一種特定的產(chǎn)品 ?相信這種產(chǎn)品可以充實(shí)需求獲得利益。 ?相信這種產(chǎn)品的優(yōu)異功效，貢獻(xiàn)不同。 ?相信這種產(chǎn)品有其價(jià)值（價(jià)值觀因人而異）。 ?相信這種產(chǎn)品值得信賴、安全。 ?顧客對(duì)上述各點(diǎn)綜合的認(rèn)識(shí)與價(jià)格接近。 專業(yè)美容化妝品企業(yè)培訓(xùn)教材 顧客冷淡的可能想法 – 認(rèn)為銷售人員僅只關(guān)心自己的產(chǎn)品而并不關(guān)心客戶或客戶的業(yè)務(wù) – 認(rèn)為銷售人員只能主觀強(qiáng)調(diào)自己優(yōu)點(diǎn)，不會(huì)提供客觀看法，片面之詞不能信任 – 對(duì)前任銷售人員的偏好，或者討厭前任銷售人員 – 對(duì)公司的成見(jiàn)或偏見(jiàn)，競(jìng)爭(zhēng)者的中傷，以前不成功的經(jīng)歷，客訴處理未妥善 – 客戶自己的心理或生理障礙 專業(yè)美容化妝品企業(yè)培訓(xùn)教材 客戶在什么情況下不再購(gòu)買 轉(zhuǎn)讓不再經(jīng)營(yíng) 與其也同業(yè)有交情 因?yàn)閮r(jià)錢高 因?yàn)槠焚|(zhì)不佳 因?yàn)榉?wù)不好，印象惡劣 其它原因 ? 你只會(huì)聽(tīng)到 4% 抱怨，其余 96% 則默默離去， 91% 絕不再跟你打交道 專業(yè)美容化妝品企業(yè)培訓(xùn)教材 對(duì) 客 戶 價(jià) 值 對(duì)自己價(jià)值 交易型 咨詢型 企業(yè)型 不同層次的銷售可能使你感受不同 專業(yè)美容化妝品企業(yè)培訓(xùn)教材 銷售人員競(jìng)爭(zhēng)力模型 客戶 發(fā)展 溝通 滿足 需求 技能 客戶 管理 與眾 不同 態(tài)度 知識(shí) 創(chuàng)造 奶酪 個(gè)人 管理 客戶關(guān)系 客戶關(guān)系 專業(yè)美容化妝品企業(yè)培訓(xùn)教材 銷售是一種使命 （一）、我是誰(shuí)？（ who am I ?） (二 )、 我是干什麼的？（ what I do ?） (三 )、 我對(duì)您有什麼價(jià)值？（ what is it value ?） 專業(yè)美容化妝品企業(yè)培訓(xùn)教材 三、銷售是一種方法 對(duì)于區(qū)域經(jīng)理來(lái)說(shuō)，成功的銷售是在最短的時(shí)間內(nèi)以最快的速度最大化的將產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為商品。 對(duì)于美容導(dǎo)師來(lái)說(shuō)，成功的銷售是幫助美容院在合適的季節(jié)、合適的時(shí)候?qū)⒑线m的產(chǎn)品服務(wù)于合適的顧客群體。 銷售和我們從事的任何工作一樣，要想做好，只有一個(gè)辦法： 不斷重復(fù)的練習(xí)被證明是正確的模式。 成功銷售無(wú)捷徑可走，但如果方法得當(dāng)，可少走不少?gòu)澛罚?SPIN模式被證明是大單成功銷售的法寶。 專業(yè)美容化妝品企業(yè)培訓(xùn)教材 （一）、 情景性問(wèn)題 SPIN模式之一： 專業(yè)美容化妝品企業(yè)培訓(xùn)教材 組織 個(gè)人 情況 知道客戶與你服務(wù)有關(guān)的應(yīng)用情況、識(shí)別組織結(jié)構(gòu) /決策程序/相關(guān)決策人角色、影響力、生意機(jī)會(huì)、尋找可能的關(guān)系網(wǎng)絡(luò) …… 年齡、經(jīng)歷、興趣、愛(ài)好、畢業(yè)學(xué)校、家庭、職權(quán)責(zé)、日常如何工作、事業(yè)目標(biāo)、個(gè)人夢(mèng)想等 …… 需求 銷售額、利潤(rùn)、市場(chǎng)份額、創(chuàng)造股東價(jià)值、成本 …… 情感、權(quán)力、地位、安全、影響力、金錢、成就感、成長(zhǎng)、員工穩(wěn)定等 …… 了解的內(nèi)容 專業(yè)美容化妝品企業(yè)培訓(xùn)教材 情景性問(wèn)題的特點(diǎn) 不和成功銷售有直接關(guān)系。 較無(wú)經(jīng)驗(yàn)的銷售人員經(jīng)常使用的工具，成功的銷售人員通常會(huì)在私下了解清楚。 適情況問(wèn)一些中性的情景性問(wèn)題有助于更好理解客戶的背景，經(jīng)常運(yùn)用會(huì)導(dǎo)致客戶的反感和銷售的失敗。 專業(yè)美容化妝品企業(yè)培訓(xùn)教材 情景性問(wèn)題的目的 通過(guò)收集事實(shí)和客戶現(xiàn)有狀況的背景資料，進(jìn)而（）： A、 揭示暗示需求 B、 建立一個(gè)發(fā)現(xiàn)買方難題的計(jì)劃 C、 開(kāi)發(fā)買方難題的暗示 專業(yè)美容化妝品企業(yè)培訓(xùn)教材 使用情景性問(wèn)題的最好方法 在與客戶見(jiàn)面之前做好準(zhǔn)備，以便于您不會(huì)問(wèn)一些隨處可得的基本事實(shí)和背景信息。 注意您的情景性問(wèn)題要能得到在那些最能發(fā)現(xiàn)您可以開(kāi)發(fā)成明確需求的難題方面的重要信息。 專業(yè)美容化妝品企業(yè)培訓(xùn)教材 自 測(cè) 下列哪些是情景性問(wèn)題： 美容公司 每月的銷售額是多少？ 云南的代理商有多少庫(kù)存？ 您對(duì)于為終端會(huì)所進(jìn)的任何產(chǎn)品的銷售有困難嗎？ 您對(duì) 美容公司 的配送系統(tǒng)滿意嗎？ 您正在面臨渠道商做自有品牌的巨大競(jìng)爭(zhēng)，我說(shuō)的對(duì)嗎？ 您什麼時(shí)候注意到洗眉機(jī)設(shè)備的使用在增加？ 您不擔(dān)心人員的增加會(huì)提高您的人工成本嗎？