【正文】 8．不斷創(chuàng)新是培訓(xùn)工作的永恒主題，一成不變的模式是講師退步惰 化的標(biāo)志。 6．有優(yōu)良的個人生活習(xí)慣和優(yōu)雅談吐對講師的個人形象至關(guān)重要， 反對低級趣味。 4．牢記是通過行為而不是語言去闡釋企業(yè)文化。 2．不準(zhǔn)以工作或其他名義濫用加盟商電話或變相要求提高接待標(biāo)準(zhǔn)。 檢查服務(wù)區(qū)及貨場安全與整潔。 申補店內(nèi)缺貨，保持貨場豐滿。 八、店長（專柜組長）每日職責(zé)： 統(tǒng)籌安排人員分工協(xié)作，創(chuàng)造積極銷售和服務(wù)環(huán)境。 存貨有限，告之店長。 適時支援同事，創(chuàng)造良好的協(xié)作關(guān)系。 沖撞顧客，立即致歉。 六、保持坐姿挺拔、聲音柔和響亮、面帶微笑、儀容整潔，并隨時做到： 整理弄亂的商品、護理用品和儀器設(shè)備。如下： 導(dǎo)購：“歡迎光臨寶麗來”、“歡迎再次光臨”。 四、店鋪內(nèi)所有電氣設(shè)備未經(jīng)店長許可，不得擅自使用（含射燈、太陽燈開關(guān)）。 二、營業(yè)前半小時之內(nèi)完成更衣戴牌、清點貨品、清潔除塵、調(diào)換POP、調(diào)整電器開關(guān)等工作。 1愛護店內(nèi)設(shè)施及美容儀器，注意保管，凡違反操作規(guī)程而損壞設(shè)備或丟失的，照價賠償。 1顧客交款必須上交收銀臺，顧問不得私自收款，若發(fā)現(xiàn)10倍以 上罰款。 上班時間，店內(nèi)員工不得做美容，違者20元/次，得到經(jīng)理同意 者除外。 做完護膚，材料器材盡量還原，違者扣10元/次。 給客人做護膚時，顧問之間不得吹牛或談與美容無關(guān)的事，違者 扣20元/次。 工作時應(yīng)精神抖擻，不要依靠墻壁、桌椅、不要坐臥美容床，違 者一次扣10元。違者一次扣10元。 您的成功就是我們寶麗來事業(yè)的成功！ 第十二章、附件 附表1： 加盟店店內(nèi)員工處罰制度 按時上、下班，不遲到、不早退，遲到10分鐘扣10元，病假、 事假必須提前請假，急診在看病后盡快打電話通知，病假一天扣 一天工資，事假一天扣30元；無故曠工扣100元，三次開除，保 證金不退。 F、給所有的顧客肯定的語氣，讓顧客建立自信心你自已的自信心，公司給了 免費培訓(xùn)的機會以后，又給了你們一個廣闊的舞臺，就看你們怎樣去表演 給自己一個目標(biāo)，跟隨我一起說：“我是寶麗來最棒的員工”“我定最好 的”“我一定能成功”。 D、我們學(xué)會問問題讓顧客回答如：你的皮膚真好、平時怎么護理的、你的小孩多大、皮膚保養(yǎng)也不錯等等。 C、學(xué)會贊美，贊美可以使白癡變?yōu)樘觳拧Ｊ紫仁? 專業(yè)的美容師，然后才是推銷員。 怎樣與顧客溝通，讓顧客感覺很重要，有被尊重的感覺，對顧客負(fù)責(zé)，為客 戶著想。 區(qū)別：天堂里的人不自私，互相幫助才有飯吃。先付出后收獲，沒有耕耘哪有收獲。 顧客出門前的暗示，當(dāng)我們的專家在開處方時，我們的顧客會很相信專家的建議，所以美容師和專家要銜接好，做好出門前的交流。 美容師自己的心態(tài)。如洗面奶、營養(yǎng)水帶回家早晚使用，Vc美白霜晚上使用，其它的在美容中心使用。我們不僅要讓顧客膚質(zhì)變好，也要讓顧客心情變好。 美容顧問要愛上產(chǎn)品，只有當(dāng)你喜歡產(chǎn)品時才能自信地推薦。 長期計劃表 A、必須學(xué)習(xí)的內(nèi)容 B、必須閱讀的書籍 C、各種實踐活動 D、必須達(dá) 到要求 沒有設(shè)計劃會出現(xiàn)的三大問題 A、昨天該做的事而沒做的是什么 B、哪些事今天應(yīng)該做而沒做 C、明天應(yīng)該做的最重要的事情是什么 八、影響銷售的幾點要素： 逆向思維法： A、有些顧客會問，你們這個產(chǎn)品是不是傳銷呀？你可以回答：現(xiàn)在還有傳銷 嗎？國家不是已經(jīng)取消傳銷了嗎？ B、顧客有時會問，你怎么臉上也有斑或痘等，怎么也沒有好？你可以回答： 你現(xiàn)在看到的已經(jīng)好多了，都是產(chǎn)品好，否則，我都沒法上班。 B、能恰當(dāng)?shù)睦脮r間，時間計劃是一種很好的自我訓(xùn)練。 c) 要抓住第一個“可觸”的機會，去實現(xiàn)目標(biāo)。 ● 改善一生的金言： a) 在形成一種新的習(xí)慣或拋棄一種舊習(xí)慣時，我們都必須使自己在開始時具有盡可能強烈的堅定的主動精神。 ● 自信的意義：定義：相信自己的能力，價值和智慧，而得出正面積極的措施，自信≠自傲，自信是成功的第一步。 E、生活的統(tǒng)一哲學(xué)??健康的人的特點是方向穩(wěn)定，指向未來，面向長遠(yuǎn) 目標(biāo)。 C、情緒的穩(wěn)定??具有知足感，能控制情緒，能經(jīng)得起挫折的考驗。 (六)、成熟人的幾項標(biāo)準(zhǔn)： A、自我感覺的擴展??心理健康的人，能夠積極從事各種活動，積極與人 交往。 E、要具備三個信念：相信寶麗來，相信自己，相信產(chǎn)品。 C、所有的事情都要有計劃性，衡量一個人的能力，不是看他流多少汗工作 多少小時，而看他做多少事，質(zhì)量數(shù)量。 (五)、個人要求： A、要有一種敬業(yè)的態(tài)度，把應(yīng)該做的事做好，不要擔(dān)心別人埋沒你。 (四)、多觀察，多思考是做個成功商人的條件 每天使自己獲得一個“機會”??使你在工作范圍之外從事一些對其它人有價值的服務(wù)，這并不是為了獲得金錢上的報酬。工作的動力來自于對成功與財富的渴 望。 B、增加工作效率，在有效時間為自己不斷尋找銷售機會。 C、不要成為懶人，一個最成功的銷售員并不是最聰明的人，最漂亮的人， 而是實實在在的勤快人。 (二)、銷售心態(tài) A、具有長期的興奮度（工作時間內(nèi)），精神飽滿。 C、光說、只想不行，立即執(zhí)行??去做。 (一)、實踐的四部曲 A、必須在有限的時間內(nèi)盡量做最有用的事，不看數(shù)量，看質(zhì)量。 “顧客是你真正的老板”，顧客的消費額組成了你的工資額。 售后服務(wù)周到，對新老顧客留下電話，利用節(jié)假日問候及專家咨詢，讓顧客 感到物有所值。 切記：不是強賣，而是通過自身的美容知識，產(chǎn)品知識及美容師的個人魄力， 讓顧客心服口服。 積極與顧客溝通、交流，了解顧客的生活習(xí)慣、皮膚問題，介紹本公司與其 相適應(yīng)的產(chǎn)品，并做示范。推薦她能 承受的經(jīng)濟套系，非常具備潛力的消費層。 E類型：40歲以上 心態(tài)：注重保養(yǎng)，固執(zhí)，保守，生活簡樸。 C類型：30??40歲 心態(tài)：皮膚、身材、心態(tài)、工作、家庭都有所改變，工作、家務(wù)壓力較大，對 皮膚護理有一定經(jīng)驗，對美有一種強烈的追求，是非常好的消費群體， 喜歡優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。 B類型：25??30歲 心態(tài)：對皮膚有一定認(rèn)識，喜歡用一個品牌，有一定消費能力。 (二)、顧客年齡分析 A類型：20??25歲 心態(tài)：沒有保養(yǎng)觀念。 和平型（P型）：親切、隨和、好相處，遇事無主見，優(yōu)柔寡斷，凡事怕做決 定，喜歡拖延，怕出頭，跟隨者。易傷及別人。 * 程序：適度贊美，用數(shù)字和圖表支持你的說法。 活潑型（S型）：多話，表現(xiàn)欲強，生動，充滿樂趣，樂觀，感情用事，外向， 健忘，生活沒有條理，熱情。 六、銷售技巧： (一)、顧客性格分析： 猶豫型：比較怕自己拿主意（是的、口頭話）幫她拿主意，告訴她如何用。顧客在接受你推薦的產(chǎn)品時，只是在接受產(chǎn)品帶 給她的好處。 先講價值，后講價格。讓顧客將信任醫(yī)生那樣信任你是每一個美容師必須掌 握的銷售方法。（善意的、甜美的微笑，并對顧客的優(yōu)點大加贊美。有很多國際品牌的化妝品，價格要比我們貴得多，為什么銷售很好呢？那是因為顧客覺得值，而我們的寶麗來從基礎(chǔ)護理的系列頂尖級的全套護理4000元齊全，而且寶麗卡價值=一套產(chǎn)品+近一年的好心情+ 贈品+ 朋友（一位專業(yè)的私人的護理醫(yī)生） ● 聆聽 上帝為什么給了我們兩個耳朵，一張嘴巴？ 聆聽可以守天下。我們產(chǎn)品的價格較高，一分東西一分價。因為我們寶麗來采用了國際先進(jìn)的生化納米（比微米還要小的計量單位），把三種主要細(xì)胞生長因子融合進(jìn)護膚品，促進(jìn)細(xì)胞生長，細(xì)胞修復(fù)，加速新陳代謝，從而徹底改善人體皮膚表面狀態(tài)。首先，肯定有一些換膚的確可以帶來短期的膚質(zhì)改變，但換膚后必須在無菌、暗房里待三個月，才能讓受損的細(xì)胞重新排列組合物，而這種生活環(huán)境的可能性不到1%。 銷售的出發(fā)點是以問題帶動銷售，學(xué)會望、問、詢。 這才是最成功的銷售。我們?nèi)メt(yī)院看病，醫(yī)生只是問幾句話，做一些簡單的檢查，然后就開一張你可能看都看不懂的處方，但病人往往像得到寶貝似的迫不急待掏錢拿藥。 例：顧客是上帝，您認(rèn)為這句話正確嗎？ 這句話并不完全正確，顧客是上帝這句話體現(xiàn)在顧客接受到完整的一系列優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。 黑板（白板）報。 節(jié)、假日發(fā)些有意義的宣傳品（寶麗來標(biāo)志小紀(jì)念品）。 需退、換貨的顧客，認(rèn)真對待。 做好顧客檔案，定期電話訪問顧客（年、節(jié)、生日等）。 中心經(jīng)理要擅于調(diào)動。 業(yè)績突出的，可到各店演講或指導(dǎo)。 (四)、獎勵是手段 為了更好地調(diào)動美容師的積極性，要制定詳細(xì)。 做好滾動銷售。 銷售能力強，弱搭配，一幫一，加強團隊意識。 (三)、銷售是根本 目的要明確??銷售，而且當(dāng)天銷售。 顧客帶顧客：與顧客交朋友，使其認(rèn)可產(chǎn)品及美容師，認(rèn)識到她可以得到的實惠，讓她認(rèn)識到帶朋友來是將好機會（消息）帶給她。 二、專業(yè)銷售工作指導(dǎo)： (一)、預(yù)約是基礎(chǔ) 只有有客源，才能讓我們展現(xiàn)產(chǎn)品和服務(wù)的優(yōu)秀，才有可能產(chǎn)生銷售。 ● 注意事項： 以上這些只是提供了一個輪廓的，可以按這個輪廓去自行發(fā)揮，但不可千篇一律，死記硬背。首先一點，你不能讓顧客感覺到人在推銷產(chǎn)品，要像以上講到的那樣先給顧客講一些皮膚保養(yǎng)知識，讓顧客對你所說的話產(chǎn)生興趣，顧客感覺你說的話，很有科學(xué)性和理論性。只加防曬也不算全套祛斑產(chǎn)品，因為防曬不能直接涂于皮膚表面，要加隔離霜，隔離霜起的作用就是把防曬霜和皮膚隔離，起隔離作用，不加隔離直接涂防曬很容易引起過敏，再加上防過敏產(chǎn)品，但又容易發(fā)干、起皮，一定要加上保濕，這一系列下來后，才是一個完整的祛斑配套產(chǎn)品。要問顧客以前用過什么祛斑產(chǎn)品，效果怎么樣？顧客回答：“使用了很多祛斑的，效果都不怎么樣，有的產(chǎn)品祛了，后來又長出來了。 (二)、祛斑： 做臉部護理時，如果顧客臉上有斑，首先要斷定斑是由什么原因引起的，假設(shè)日曬斑、黃褐斑還是妊娠斑、老年斑和遺傳斑。舉例說明：上次有個顧客，她來做護理時，黑眼圈特別重，我推薦她買了一套眼部護理，才剛做了兩次，第三個星期來時，黑眼圈就沒有了，眼袋和眼角皺紋也明顯減輕了，這個產(chǎn)品的效果真的很好。為什么任何一家美容院做臉部面膜時，不做眼睛部位？就是因為這些原料的營養(yǎng)成分眼