【正文】 8．不斷創(chuàng)新是培訓(xùn)工作的永恒主題，一成不變的模式是講師退步惰 化的標(biāo)志。 6．有優(yōu)良的個(gè)人生活習(xí)慣和優(yōu)雅談吐對(duì)講師的個(gè)人形象至關(guān)重要， 反對(duì)低級(jí)趣味。 4．牢記是通過行為而不是語言去闡釋企業(yè)文化。 2．不準(zhǔn)以工作或其他名義濫用加盟商電話或變相要求提高接待標(biāo)準(zhǔn)。 檢查服務(wù)區(qū)及貨場安全與整潔。 申補(bǔ)店內(nèi)缺貨，保持貨場豐滿。 八、店長（專柜組長）每日職責(zé)： 統(tǒng)籌安排人員分工協(xié)作，創(chuàng)造積極銷售和服務(wù)環(huán)境。 存貨有限，告之店長。 適時(shí)支援同事，創(chuàng)造良好的協(xié)作關(guān)系。 沖撞顧客，立即致歉。 六、保持坐姿挺拔、聲音柔和響亮、面帶微笑、儀容整潔，并隨時(shí)做到： 整理弄亂的商品、護(hù)理用品和儀器設(shè)備。如下： 導(dǎo)購：“歡迎光臨XXX”、“歡迎再次光臨”。 四、店鋪內(nèi)所有電氣設(shè)備未經(jīng)店長許可，不得擅自使用（含射燈、太陽燈開關(guān)）。 二、營業(yè)前半小時(shí)之內(nèi)完成更衣戴牌、清點(diǎn)貨品、清潔除塵、調(diào)換POP、調(diào)整電器開關(guān)等工作。 1愛護(hù)店內(nèi)設(shè)施及美容儀器，注意保管，凡違反操作規(guī)程而損壞設(shè)備或丟失的，照價(jià)賠償。 1顧客交款必須上交收銀臺(tái)，顧問不得私自收款，若發(fā)現(xiàn)10倍以 上罰款。 上班時(shí)間，店內(nèi)員工不得做美容，違者20元/次，得到經(jīng)理同意 者除外。 做完護(hù)膚，材料器材盡量還原，違者扣10元/次。 給客人做護(hù)膚時(shí)，顧問之間不得吹?；蛘勁c美容無關(guān)的事，違者 扣20元/次。 工作時(shí)應(yīng)精神抖擻，不要依靠墻壁、桌椅、不要坐臥美容床，違 者一次扣10元。違者一次扣10元。 您的成功就是我們XXX事業(yè)的成功！ 第十二章、附件 附表1： 加盟店店內(nèi)員工處罰制度 按時(shí)上、下班，不遲到、不早退，遲到10分鐘扣10元，病假、 事假必須提前請(qǐng)假，急診在看病后盡快打電話通知，病假一天扣 一天工資，事假一天扣30元；無故曠工扣100元，三次開除，保 證金不退。 F、給所有的顧客肯定的語氣，讓顧客建立自信心你自已的自信心，公司給了 免費(fèi)培訓(xùn)的機(jī)會(huì)以后，又給了你們一個(gè)廣闊的舞臺(tái)，就看你們?cè)鯓尤ケ硌? 給自己一個(gè)目標(biāo)，跟隨我一起說：“我是XXX最棒的員工”“我定最好 的”“我一定能成功”。 D、我們學(xué)會(huì)問問題讓顧客回答如：你的皮膚真好、平時(shí)怎么護(hù)理的、你的小孩多大、皮膚保養(yǎng)也不錯(cuò)等等。 C、學(xué)會(huì)贊美，贊美可以使白癡變?yōu)樘觳?。首先? 專業(yè)的美容師，然后才是推銷員。 怎樣與顧客溝通，讓顧客感覺很重要，有被尊重的感覺，對(duì)顧客負(fù)責(zé)，為客 戶著想。 區(qū)別：天堂里的人不自私，互相幫助才有飯吃。先付出后收獲，沒有耕耘哪有收獲。 顧客出門前的暗示，當(dāng)我們的專家在開處方時(shí)，我們的顧客會(huì)很相信專家的建議，所以美容師和專家要銜接好，做好出門前的交流。 美容師自己的心態(tài)。如洗面奶、營養(yǎng)水帶回家早晚使用，Vc美白霜晚上使用，其它的在美容中心使用。我們不僅要讓顧客膚質(zhì)變好，也要讓顧客心情變好。 美容顧問要愛上產(chǎn)品，只有當(dāng)你喜歡產(chǎn)品時(shí)才能自信地推薦。 長期計(jì)劃表 A、必須學(xué)習(xí)的內(nèi)容 B、必須閱讀的書籍 C、各種實(shí)踐活動(dòng) D、必須達(dá) 到要求 沒有設(shè)計(jì)劃會(huì)出現(xiàn)的三大問題 A、昨天該做的事而沒做的是什么 B、哪些事今天應(yīng)該做而沒做 C、明天應(yīng)該做的最重要的事情是什么 八、影響銷售的幾點(diǎn)要素： 逆向思維法： A、有些顧客會(huì)問，你們這個(gè)產(chǎn)品是不是傳銷呀？你可以回答：現(xiàn)在還有傳銷 嗎？國家不是已經(jīng)取消傳銷了嗎？ B、顧客有時(shí)會(huì)問，你怎么臉上也有斑或痘等，怎么也沒有好？你可以回答： 你現(xiàn)在看到的已經(jīng)好多了，都是產(chǎn)品好，否則，我都沒法上班。 B、能恰當(dāng)?shù)睦脮r(shí)間，時(shí)間計(jì)劃是一種很好的自我訓(xùn)練。 c) 要抓住第一個(gè)“可觸”的機(jī)會(huì)，去實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。 ● 改善一生的金言： a) 在形成一種新的習(xí)慣或拋棄一種舊習(xí)慣時(shí)，我們都必須使自己在開始時(shí)具有盡可能強(qiáng)烈的堅(jiān)定的主動(dòng)精神。 ● 自信的意義：定義：相信自己的能力，價(jià)值和智慧，而得出正面積極的措施，自信≠自傲，自信是成功的第一步。 E、生活的統(tǒng)一哲學(xué)??健康的人的特點(diǎn)是方向穩(wěn)定，指向未來，面向長遠(yuǎn) 目標(biāo)。 C、情緒的穩(wěn)定??具有知足感，能控制情緒，能經(jīng)得起挫折的考驗(yàn)。 (六)、成熟人的幾項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)： A、自我感覺的擴(kuò)展??心理健康的人，能夠積極從事各種活動(dòng)，積極與人 交往。 E、要具備三個(gè)信念：相信XXX，相信自己，相信產(chǎn)品。 C、所有的事情都要有計(jì)劃性，衡量一個(gè)人的能力，不是看他流多少汗工作 多少小時(shí)，而看他做多少事，質(zhì)量數(shù)量。 (五)、個(gè)人要求： A、要有一種敬業(yè)的態(tài)度，把應(yīng)該做的事做好，不要擔(dān)心別人埋沒你。 (四)、多觀察，多思考是做個(gè)成功商人的條件 每天使自己獲得一個(gè)“機(jī)會(huì)”??使你在工作范圍之外從事一些對(duì)其它人有價(jià)值的服務(wù)，這并不是為了獲得金錢上的報(bào)酬。工作的動(dòng)力來自于對(duì)成功與財(cái)富的渴 望。 B、增加工作效率，在有效時(shí)間為自己不斷尋找銷售機(jī)會(huì)。 C、不要成為懶人，一個(gè)最成功的銷售員并不是最聰明的人，最漂亮的人， 而是實(shí)實(shí)在在的勤快人。 (二)、銷售心態(tài) A、具有長期的興奮度（工作時(shí)間內(nèi)），精神飽滿。 C、光說、只想不行，立即執(zhí)行??去做。 (一)、實(shí)踐的四部曲 A、必須在有限的時(shí)間內(nèi)盡量做最有用的事，不看數(shù)量，看質(zhì)量。 “顧客是你真正的老板”，顧客的消費(fèi)額組成了你的工資額。 售后服務(wù)周到，對(duì)新老顧客留下電話，利用節(jié)假日問候及專家咨詢，讓顧客 感到物有所值。 切記：不是強(qiáng)賣，而是通過自身的美容知識(shí)，產(chǎn)品知識(shí)及美容師的個(gè)人魄力， 讓顧客心服口服。 積極與顧客溝通、交流，了解顧客的生活習(xí)慣、皮膚問題，介紹本公司與其 相適應(yīng)的產(chǎn)品，并做示范。推薦她能 承受的經(jīng)濟(jì)套系，非常具備潛力的消費(fèi)層。 E類型：40歲以上 心態(tài)：注重保養(yǎng)，固執(zhí)，保守，生活簡樸。 C類型：30??40歲 心態(tài)：皮膚、身材、心態(tài)、工作、家庭都有所改變，工作、家務(wù)壓力較大，對(duì) 皮膚護(hù)理有一定經(jīng)驗(yàn)，對(duì)美有一種強(qiáng)烈的追求，是非常好的消費(fèi)群體， 喜歡優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。 B類型：25??30歲 心態(tài)：對(duì)皮膚有一定認(rèn)識(shí)，喜歡用一個(gè)品牌，有一定消費(fèi)能力。 (二)、顧客年齡分析 A類型：20??25歲 心態(tài)：沒有保養(yǎng)觀念。 和平型（P型）：親切、隨和、好相處，遇事無主見，優(yōu)柔寡斷，凡事怕做決 定，喜歡拖延，怕出頭，跟隨者。易傷及別人。 * 程序：適度贊美，用數(shù)字和圖表支持你的說法。 活潑型（S型）：多話，表現(xiàn)欲強(qiáng)，生動(dòng)，充滿樂趣，樂觀，感情用事，外向， 健忘，生活沒有條理，熱情。 六、銷售技巧： (一)、顧客性格分析： 猶豫型：比較怕自己拿主意（是的、口頭話）幫她拿主意，告訴她如何用。顧客在接受你推薦的產(chǎn)品時(shí)，只是在接受產(chǎn)品帶 給她的好處。 先講價(jià)值，后講價(jià)格。讓顧客將信任醫(yī)生那樣信任你是每一個(gè)美容師必須掌 握的銷售方法。（善意的、甜美的微笑，并對(duì)顧客的優(yōu)點(diǎn)大加贊美。有很多國際品牌的化妝品，價(jià)格要比我們貴得多，為什么銷售很好呢？那是因?yàn)轭櫩陀X得值，而我們的XXX從基礎(chǔ)護(hù)理的系列頂尖級(jí)的全套護(hù)理4000元齊全，而且寶麗卡價(jià)值=一套產(chǎn)品+近一年的好心情+ 贈(zèng)品+ 朋友（一位專業(yè)的私人的護(hù)理醫(yī)生） ● 聆聽 上帝為什么給了我們兩個(gè)耳朵，一張嘴巴？ 聆聽可以守天下。我們產(chǎn)品的價(jià)格較高，一分東西一分價(jià)。因?yàn)槲覀僗XX采用了國際先進(jìn)的生化納米（比微米還要小的計(jì)量單位），把三種主要細(xì)胞生長因子融合進(jìn)護(hù)膚品，促進(jìn)細(xì)胞生長，細(xì)胞修復(fù)，加速新陳代謝，從而徹底改善人體皮膚表面狀態(tài)。首先，肯定有一些換膚的確可以帶來短期的膚質(zhì)改變，但換膚后必須在無菌、暗房里待三個(gè)月，才能讓受損的細(xì)胞重新排列組合物，而這種生活環(huán)境的可能性不到1%。 銷售的出發(fā)點(diǎn)是以問題帶動(dòng)銷售，學(xué)會(huì)望、問、詢。 這才是最成功的銷售。我們?nèi)メt(yī)院看病，醫(yī)生只是問幾句話，做一些簡單的檢查，然后就開一張你可能看都看不懂的處方，但病人往往像得到寶貝似的迫不急待掏錢拿藥。 例：顧客是上帝，您認(rèn)為這句話正確嗎？ 這句話并不完全正確，顧客是上帝這句話體現(xiàn)在顧客接受到完整的一系列優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。 黑板（白板）報(bào)。 節(jié)、假日發(fā)些有意義的宣傳品（XXX標(biāo)志小紀(jì)念品）。 需退、換貨的顧客，認(rèn)真對(duì)待。 做好顧客檔案，定期電話訪問顧客（年、節(jié)、生日等）。 中心經(jīng)理要擅于調(diào)動(dòng)。 業(yè)績突出的，可到各店演講或指導(dǎo)。 (四)、獎(jiǎng)勵(lì)是手段 為了更好地調(diào)動(dòng)美容師的積極性，要制定詳細(xì)。 做好滾動(dòng)銷售。 銷售能力強(qiáng)，弱搭配，一幫一，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)意識(shí)。 (三)、銷售是根本 目的要明確??銷售，而且當(dāng)天銷售。 顧客帶顧客：與顧客交朋友，使其認(rèn)可產(chǎn)品及美容師，認(rèn)識(shí)到她可以得到的實(shí)惠，讓她認(rèn)識(shí)到帶朋友來是將好機(jī)會(huì)（消息）帶給她。 二、專業(yè)銷售工作指導(dǎo)： (一)、預(yù)約是基礎(chǔ) 只有有客源，才能讓我們展現(xiàn)產(chǎn)品和服務(wù)的優(yōu)秀，才有可能產(chǎn)生銷售。 ● 注意事項(xiàng)： 以上這些只是提供了一個(gè)輪廓的，可以按這個(gè)輪廓去自行發(fā)揮，但不可千篇一律，死記硬背。首先一點(diǎn)，你不能讓顧客感覺到人在推銷產(chǎn)品，要像以上講到的那樣先給顧客講一些皮膚保養(yǎng)知識(shí)，讓顧客對(duì)你所說的話產(chǎn)生興趣，顧客感覺你說的話，很有科學(xué)性和理論性。只加防曬也不算全套祛斑產(chǎn)品，因?yàn)榉罆癫荒苤苯油坑谄つw表面，要加隔離霜，隔離霜起的作用就是把防曬霜和皮膚隔離，起隔離作用，不加隔離直接涂防曬很容易引起過敏，再加上防過敏產(chǎn)品，但又容易發(fā)干、起皮，一定要加上保濕，這一系列下來后，才是一個(gè)完整的祛斑配套產(chǎn)品。要問顧客以前用過什么祛斑產(chǎn)品，效果怎么樣？顧客回答：“使用了很多祛斑的，效果都不怎么樣，有的產(chǎn)品祛了，后來又長出來了。 (二)、祛斑： 做臉部護(hù)理時(shí)，如果顧客臉上有斑，首先要斷定斑是由什么原因引起的，假設(shè)日曬斑、黃褐斑還是妊娠斑、老年斑和遺傳斑。舉例說明：上次有個(gè)顧客，她來做護(hù)理時(shí)，黑眼圈特別重，我推薦她買了一套眼部護(hù)理，才剛做了兩次，第三個(gè)星期來時(shí)，黑眼圈就沒有了，眼袋和眼角皺紋也明顯減輕了，這個(gè)產(chǎn)品的效果真的很好。為什么任何一家美容院做臉部面膜時(shí)，不做眼睛部位？就是因?yàn)檫@些原料的營養(yǎng)成分