【正文】 者 ?大航空公司購并擴張 ?應(yīng)關(guān)注競爭者舉措，并積極購并擴張 29 民航業(yè)重組使競爭者實力對比發(fā)生重大變化，同時給 XXXX股份帶來機遇和挑戰(zhàn) 機遇 挑戰(zhàn) XXXX的潛在戰(zhàn)略議題 ?大幅提升 XXXX股份整體規(guī)模，提高運營經(jīng)濟性 ?改變 XXXX傳統(tǒng)優(yōu)勢范圍集中在華南、東南亞地區(qū)，短途航線很多的限制；XXXX的優(yōu)勢范圍將可能擴大至全國 ?航空公司重組過程中，業(yè)務(wù)整合需要重新規(guī)劃航線網(wǎng)絡(luò)、機隊、機艙布局、地面和空中服務(wù)銜接、信息技術(shù)系統(tǒng)、安全管理等方方面面，管理整合的壓力和失敗風(fēng)險很大 ?XXXX股份同時面對下屬公司整合管理，北方航、新疆航整合管理，和主業(yè)、輔業(yè)整合管理的壓力 ?XXXX還面對經(jīng)營績效提升、國際資本市場的壓力 ?XXXX股份目前市場以華南、東南亞區(qū)域為主，而北方航、新疆航以北方、西部區(qū)域為主，需要在全新的戰(zhàn)略指導(dǎo)下進行業(yè)務(wù)整合 ?應(yīng)采取怎樣的策略，謹慎、分步驟地整合北方航空公司、新疆航空公司，降低整合風(fēng)險？ ?采取怎樣的文化戰(zhàn)略？如何進行文化整合，以有利于進行業(yè)務(wù)整合？ ?XXXX股份應(yīng)該先加強內(nèi)部經(jīng)營績效提升，還是先擴大規(guī)模，再逐步進行業(yè)務(wù)整合？ 30 我們對 XXXX航空股份有限公司戰(zhàn)略制定背景的理解分為三方面 182。不斷滿足客戶需求，國際航空業(yè)在快速地發(fā)展、演進 182。A 因此 ?更需求 XXXX在聯(lián)合重組的過程 ， 不但發(fā)揮出 Mamp。XXXX股份戰(zhàn)略制定必須考慮中國航空公司面臨競爭環(huán)境的中國獨特性 7 當(dāng)今的航空運輸業(yè)處于更大范圍的價值網(wǎng) (Value Net）中，在制定航空公司戰(zhàn)略時，應(yīng)充分考慮相關(guān)價值鏈(Value Chair） 的動態(tài)變化 旅客需求 旅行需求 價格彈性 航班彈性 GDP彈性 目標(biāo) 國內(nèi) 主要生產(chǎn)商 ? 未交付定貨 ? 生產(chǎn)能力 ? 新機型的推出 ? 循環(huán)周期 其它 Boeing Airbus 其它供應(yīng)商 票價 /航班 油料價格 的波動 客觀經(jīng)濟條件 航空公司 ? 落座率 ? 機民 ? 航班 ? 成本 ? 價格 ? 財務(wù)條件 ? 訂單 ? 機民規(guī)模和機齡 其它地區(qū) 亞太 北美洲 歐洲 租賃公司 ?財務(wù)條件 監(jiān)管 二手飛機市場 ? 二手飛機 ? 價格 旅行的需求 價格、交付 及延退 新飛機的 訂單 8 結(jié)合全球航空運輸業(yè)發(fā)展趨勢和中國的獨特情況，國內(nèi)航空運輸企業(yè)在制定發(fā)展戰(zhàn)略時應(yīng)以客戶為中心，在得到自身足夠的財務(wù)靈活性的基礎(chǔ)上，大大降低現(xiàn)有業(yè)務(wù)模式的復(fù)雜性 使企業(yè)所有功能以最大限度地提升客戶 (客戶 /貨運 /郵運 )的滿意度為導(dǎo)向 保持企業(yè)具有足夠的財務(wù)靈活性，以敏捷地應(yīng)對市場 /行業(yè)的變化 創(chuàng)造性地改變現(xiàn)有的業(yè)務(wù)模式極大地降低能給航空運輸企業(yè)的復(fù)雜性 9 業(yè)務(wù)模式創(chuàng)新，降低復(fù)雜性 品牌管理者 運營 機場與飛行有關(guān)事項 ATC 傳統(tǒng)縱向、緊密結(jié)合的業(yè)務(wù)模式 品牌 運營 復(fù)雜 ?商業(yè)協(xié)議 SLA ?信息系統(tǒng) 其它 品牌 1 品牌 2 品牌 3 運營 10 航空運輸企業(yè)業(yè)務(wù)模式的橫向拓展：旅行平臺（ Travel Plat roof） 貨運至物流服務(wù)平臺（ Total Logistic Plat roof） 4PL合作平臺 航空運輸 酒店 旅游區(qū) 信用卡 ……. 客戶 客戶 客戶 客戶 客戶 有先入者的優(yōu)勢 如 Ctrip信息平臺 11 進一步發(fā)展可形成跨行業(yè)的客戶經(jīng)營聯(lián)盟 **有關(guān)“客戶經(jīng)營”的內(nèi)容 舉例： ?XXXX與中國稅務(wù) FFP與通話積分對換 ?客戶服務(wù)和管理方面相互培訓(xùn) 12 VBA： 基于價值的航空公司（與整合相關(guān)） 13 CSA CNA XJA CSA 物流 OP OP OP 14 業(yè)務(wù)模式的創(chuàng)新，而不是各功能的局部優(yōu)化 A B Z …… a b z …… ASIS TO BE A B Z …… a b z …… ASIS TO BE + 創(chuàng) 新 15 中國的消費者從購買行為來分析，更容易支持航空運輸企業(yè)（客運）銷售和分銷（ Samp。不斷滿足客戶需求，國際航空業(yè)在快速地發(fā)展、演進 182。 ?因此， XXXX股份希望引入外部咨詢服務(wù)，協(xié)助制定總體發(fā)展戰(zhàn)略和主營業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略；并對管理體系進行有效的分析和改善，切實提升經(jīng)營業(yè)績，保持企業(yè)良性發(fā)展。 ?按照中國民航總局的企業(yè)聯(lián)合重組計劃，北方航空公司、新疆航空公司資產(chǎn)和業(yè)務(wù)進入后， XXXX股份更將大幅提升規(guī)模，進入新的發(fā)展階段。20xx年 03月 04日 項目建議書 以客戶為中心，堅實發(fā)展主業(yè)、協(xié)調(diào)拓展輔業(yè)，持續(xù)提升 XXXX股份的戰(zhàn)略價值 中國 XXXX航空股份有限公司 2 XXXX（ XX） 咨詢集團 XXXX（ XX） 咨詢 集團 是世界上領(lǐng)先的管理、系統(tǒng)及技術(shù)咨詢公司， 擁有雇員 4000多人 XXXX（ XX） 運輸咨詢部，即 GKMG（ 蓋蘭德咨詢公司）， 為全球航空業(yè)客戶制定發(fā)展戰(zhàn)略，并通過技術(shù)和系統(tǒng)的實施提升經(jīng)營績效 – 美國西北航空公司的亞洲戰(zhàn)略，包括聯(lián)盟、航線設(shè)計、機隊管理等 – 美國西 XXXX空公司市場及成本研究 – 新西蘭航空公司發(fā)展戰(zhàn)略與重組振興計劃 – 澳洲航空公司運營及財務(wù)業(yè)績改善 – 英國航空公司的客戶服務(wù)項目、預(yù)定系統(tǒng)外包、包機業(yè)務(wù)調(diào)整 – 荷蘭皇家航空公司 (KLM) 貨運業(yè)績改善 – 協(xié)助 UPS 贏得進入中國的路線權(quán) – 協(xié)助加拿大航空公司獲準(zhǔn)進入上海 3 非常高興向 XXXX航空股份有限公司作項目建議報告，我們將此報告分成 7個部分 ? 對 XXXX股份戰(zhàn)略制定背景的理解 ? XXXX股份戰(zhàn)略議題展開 ? 項目目標(biāo) ? XXXX（ XX） 的相關(guān)咨詢能力和經(jīng)驗 ? 任務(wù)與時間計劃 ? 項目組織與報價 項目背景 ?中國 XXXX航空股份有限公司（以下簡稱 XXXX股份）是中國 XXXX集團控股， 1997年分別在美國紐約證券交易所、香港聯(lián)交所上市的公司。 ?XXXX股份目前是中國最大的航空公司之一 *，至 20xx年 6月 30日， XXXX股份經(jīng)營航線 341條，其中國內(nèi)航線 282條，香港地區(qū)航線 21條，國際航線 38條；同時， XXXX股份也擁有在飛機維修、航空食品、直升機、飛行培訓(xùn)、旅游、廣告等多個相關(guān)領(lǐng)域的投資。 ?另一方面，隨著國內(nèi)民航體制改革的深入，國外民航業(yè)在 蕩， XXXX股份也面臨保持快速、良性發(fā)展的壓力。 *：按載客人數(shù)、每周航班次數(shù)、飛行小時、航線網(wǎng)絡(luò)和機隊規(guī)模等計算 5 面對新的挑戰(zhàn)， XXXX以謀求全面創(chuàng)新，提升核心競爭力，以達成可持續(xù)發(fā)展為核心制定了發(fā)展戰(zhàn)略的框架，提出20xx年的具體舉措和生產(chǎn)指標(biāo) 全面謀求戰(zhàn)略創(chuàng)新 文化戰(zhàn)略 低成本運行 聯(lián)盟戰(zhàn)略 人才戰(zhàn)略 品牌戰(zhàn)略 信息化戰(zhàn)略 重組戰(zhàn)略 提升核心競爭力，達成可持續(xù)發(fā)展 ?優(yōu)化整合內(nèi)容資源 ?充分發(fā)揮規(guī)模優(yōu)勢 ?全面提升管理水平 ?倡導(dǎo)積極企業(yè)文化 XXXX20xx年戰(zhàn)略舉措 XXXX20xx年生產(chǎn)指標(biāo) ?聯(lián)合重組（北方航空、新疆航空） ?投資 ，廣州新機場 XXXX基地 ?收益管理系統(tǒng)推廣使用 ?新國際航線的調(diào)研和開辟 ?旅客計劃突破 200萬人 ?運輸飛行 ?運輸總周轉(zhuǎn)量 ?運送旅客量 20xx萬人次 6 我們對 XXXX航空股份有限公司戰(zhàn)略制定背景的理解分為三方面 182。中國民航業(yè)受多方面力量的沖擊，國內(nèi)航空公司將同時面臨諸種機會和挑戰(zhàn)，制定切合實際的戰(zhàn)略勢在必行 182。D） 的轉(zhuǎn)變 客戶 27%90% 舉例： SMS和 WAP查詢、預(yù)訂和銷售機票 Call cater1258 16 貨運：合作是關(guān)鍵（其它的物流環(huán)節(jié)） 物流服務(wù)平臺 Total Logistic Plat roof 17 在航空運輸這樣高投入的行業(yè)，關(guān)鍵成功因素之一是知道什么時候 “ 停 ” 下來 效益 投入 /復(fù)雜性 合理的投入和復(fù)雜區(qū)域 18 在航空運輸企業(yè)，關(guān)鍵成功因素（ KSF） 之一是提高資產(chǎn)（廣義）的利用率 有形資產(chǎn) ?機隊 ?組修設(shè)施 無形資產(chǎn) ?品牌 ?人才 ?客戶信息 19 完成利用本次聯(lián)合重組的機會 ?聯(lián)合重組方案屬于行業(yè)主管機構(gòu)的行政調(diào)整 ?并非完全從業(yè)角度的Mamp。A一般的效益 大規(guī)模降低 ***** **市場比例 為 5/10/20年 **結(jié)構(gòu) 20 MIT Sloam People Express Airlines ?整體角度 ?輔助決策 ?反映決策的副效應(yīng)和延遲性 ?政策研究： DSS工具 競爭對手 ? 票價 ? 服務(wù)范圍 ? 服務(wù)質(zhì)量 客戶 ? 要求 /市場份額 ? 對服務(wù)范圍和質(zhì)量的理解 ? 對票價的反映 ? 對營銷活動的反應(yīng) 財務(wù) ? 票價 ? 資產(chǎn)負債表 ? 收益表 ? 現(xiàn)金流量表 ? 股票價格 機隊 ? 飛機采購 ? 運力 ? 客運量 ? 客座率 ? 機隊運營成本 服務(wù) ? 雇用 ? 員工流失率 ? CSM的生產(chǎn)率 ? 服務(wù)質(zhì)量 ? 服務(wù)成本 21 制定正確的戰(zhàn)略，中國航空公司將有機會成為世界航空業(yè)的領(lǐng)先者 時間 發(fā)展水平 國外航空公司發(fā)展 中國航空公司發(fā)展 示意 22 考慮世界航空運輸業(yè)的發(fā)展趨勢， XXXX在制定發(fā)展戰(zhàn)略的過程中應(yīng)充分利用新競爭格局中的杠桿，并著重回答下列幾類關(guān)鍵問題 在新的競爭格局中的角色定位如何？ 完善自身新的角色定位應(yīng)采取什么樣的步驟？ 應(yīng)如何處理現(xiàn)在所擁有的屬于 “ 服務(wù)提供商 ” 的服務(wù)？ **“ 服務(wù)提供商 ” 業(yè)務(wù)應(yīng)采取什么樣的步驟 ? 是否有成為網(wǎng)絡(luò)管理者的潛力（航線、網(wǎng)絡(luò)和營銷能力） ? 是否更加適合于定位為運力提供商？應(yīng)與何種網(wǎng)絡(luò)管理者聯(lián)盟？ ? 什么樣的網(wǎng)絡(luò)管理者將生存？ ? 什么樣的網(wǎng)絡(luò)管理者與自身現(xiàn)有業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)相吻合？ ? 針對適合的網(wǎng)絡(luò)管理者，如何提高自身的吸引力？ ? 能否使這些“服務(wù)提供商”的活動更有競爭力？ ? 是不是這些業(yè)務(wù)的最佳擁有者？是否應(yīng)剝離？ 23 我們對 XXXX航空股份有限公司戰(zhàn)略制定背景的理解分為三方面 182。中國民航業(yè)受多方面力量的沖擊，國內(nèi)航空公司將同時面臨諸種機會和挑戰(zhàn)，制定切合實際的戰(zhàn)略勢在必行 182。不斷滿足客戶需求，國際航空業(yè)在快速地發(fā)展、演進 182。XXXX股份戰(zhàn)略制定必須考慮中國航空公司面臨競爭環(huán)境的中國獨特性 31 中國航空公司面臨的競爭環(huán)境和競爭現(xiàn)狀有很多獨特性，這是 XXXX股份戰(zhàn)略制定時要注意的 航空公司的上、下游行業(yè)（航油、旅行社等）對航 空公司的影響 國民經(jīng)濟、旅客需求與國外航空市場有很大不同 182。貨運市場特點和問題 182。信息系統(tǒng)特點和問題 182。規(guī)模不經(jīng)濟 全國航空能力十分分散，至民航業(yè)重組前 ，全國共有 600多架運輸飛機（大致與美國西北航空公司一家的擁有量差不多），分屬 43家運輸航空公司 182。資產(chǎn)負債率過高 航空公司主要靠銀行貸款和國際資本市場融資方式購買、租賃獲得基本經(jīng)營條件（飛機），租約一般在 10年左右（飛機的使用壽命 10－ 15年），這決定企業(yè)資產(chǎn)結(jié)構(gòu)中長期負債占很大比重；航空公司平均資產(chǎn)負債為 80％ 90%，一些航空公司資產(chǎn)負債率甚至高于 100％ 1949 1980 1995 1996 20xx 中國民航業(yè)發(fā)展示意圖 1949年 1980年，民航業(yè)一直作為軍隊下屬機構(gòu) 1980年 1995年，由于需求高速增長，民航業(yè)取得年均增長率%的高速發(fā)展 19921994年，由于盲目擴張、疏于管理，民航業(yè)出現(xiàn)重大安全問題 另一方面，地方航空公司增加，運力大幅提高 1996年，民航業(yè)增長率下降 1998年，民航全行業(yè)虧損 24億元 38 缺少專業(yè)航空貨運公司，貨運和物流沒有得到航空公司足夠的重視 182。票價、收益管理的特點和問題 40 信息系統(tǒng)發(fā)展不均衡 182。航線、機隊規(guī)劃的特點和問題 42 非常高興向 XXXX航空股份有限公司作項目建議報告，我們將此報