顧問(wèn)式銷售培訓(xùn)經(jīng)典資料-展示頁(yè)
2025-01-22 14:53本頁(yè)面
【正文】 之提問(wèn) ◆ 確認(rèn)買方是否有解決問(wèn)題的意愿 “所以，您需要一個(gè)確保蛋雞育成期體重達(dá)標(biāo)的飼養(yǎng)管理方案，對(duì)嗎？” ◆ 鼓勵(lì)買方說(shuō)出解決問(wèn)題后的回報(bào) “如果蛋雞育成期體重達(dá)標(biāo) ,不僅能延長(zhǎng)產(chǎn)蛋高峰期 ,還能提高蛋雞的其它生產(chǎn)性能，這樣可以給您增加多少收入 ?” ◆ 擴(kuò)大效益范圍，鼓勵(lì)買方行動(dòng) “還有其它好處嗎？” 理解價(jià)值 馬喝水 —— 一個(gè)有關(guān)需求的故事 ? 銷售人員錯(cuò)誤地理解他們的工作 — 他們想方設(shè)法把馬帶到有水的地方，并強(qiáng)迫馬喝水 ? 而他們真正的工作是 —— 讓馬口渴 需求如何發(fā)展 —— 由弱到強(qiáng)的需求程度 一切都 好！ 我有一 點(diǎn)不滿 意！ 我確實(shí)遇到一個(gè)大問(wèn)題！ 我想采取 行動(dòng)解決 這個(gè)問(wèn)題！ 隱含需求 問(wèn)題、困難和不滿 明顯需求 強(qiáng)烈的需求與愿望 通過(guò)提問(wèn)發(fā)掘需求 有關(guān)現(xiàn)狀之 提問(wèn) 有關(guān)問(wèn)題之 提問(wèn) 利用有關(guān)現(xiàn)狀和問(wèn)題之 提問(wèn)發(fā)掘隱含需求 隱含需求 有關(guān)影響之 提問(wèn) 有關(guān)需求與回報(bào) 之提問(wèn) 明顯需求 利用有關(guān)影響和需求與回報(bào) 之提問(wèn)將其發(fā)展為明顯需求 購(gòu)買決策循環(huán) 需求 認(rèn)知 評(píng)估 選擇 消除 顧慮 執(zhí)行 隨時(shí) 改變 飼喂低檔料的蛋雞產(chǎn)蛋后期常見(jiàn)問(wèn)題 ? 死淘率提高 ? 掉毛、羽毛光澤度及整齊度差 ? 產(chǎn)蛋率降幅明顯 ? 易患脂肪肝 ? 體重偏低 蛋雞患脂肪肝的主要原因 ? 長(zhǎng)期飼喂高能量低蛋白的飼料； ? 沙門氏菌病 ? 雜粕添加量過(guò)多 ? 飼料中膽堿添加量不足或添加了假膽堿 引發(fā)豬場(chǎng)老板興趣的技術(shù)話題 ? 當(dāng)前后備母豬淘汰率高 ,您是怎樣看待這個(gè)問(wèn)題的 ? ? A、 在引種方面，先天性帶毒豬（如先天攜帶豬瘟野毒）不能引，母本產(chǎn)仔記錄不良的種豬不能引，有明顯咳喘癥狀的豬不能引。幫助客戶認(rèn)識(shí)到你提供的解決方案能給他們帶來(lái)的好處。 結(jié)論： 這類提問(wèn)將問(wèn)題與其它潛在問(wèn)題聯(lián)系起來(lái)，從而拓展和逐步揭示客戶需求。 —— 成功源自堅(jiān)持不懈的努力 ? 當(dāng)我們無(wú)法改變外部環(huán)境時(shí) ,首先要做且必須要做的是改變自己 ,盡可能減少抱怨和借口 ,特別是當(dāng)你真正擁有一顆感恩的心的時(shí)候 ! 什么是SPIN? 向買方提問(wèn)與溝通的技巧 ,發(fā)掘潛在客戶的明顯需求 ,達(dá)成銷售 : 有關(guān)現(xiàn)狀之提問(wèn) Situation Question 有關(guān)問(wèn)題之提問(wèn) Problem Question 有關(guān)影響之提問(wèn) Implication Question 有關(guān)需求回報(bào)之提問(wèn) NeedPayoff Question 通過(guò)提問(wèn)來(lái)暗示產(chǎn)品能為客戶解決的問(wèn)題 把客戶存在的問(wèn)題擴(kuò)大化 , 讓客戶自己說(shuō)服自己 成功銷售三個(gè)原則 ? 成功的銷售訪談中，買方說(shuō)得更多； ? 成功的銷售訪談中，賣方提問(wèn)較多； ? 成功的銷售訪談中，賣方在后期提 供產(chǎn)品和解決方案。顧問(wèn)式銷售技術(shù)培訓(xùn) 心語(yǔ)與感悟 ? 有許多事情之所以半途而廢，往往不是因?yàn)殡y度太大，而是覺(jué)得成功離我們太遠(yuǎn)。確切地說(shuō)，我們不是因?yàn)槭《艞墸且驗(yàn)榉艞壎 ? 開(kāi)始銷售訪談 使開(kāi)場(chǎng)有效的正確做法 ? 迅速切入正題 ? 不過(guò)早說(shuō)出你的解決方案 ? 專注于問(wèn)題準(zhǔn)備 以客戶為中心，靈活應(yīng)變 取得客戶同意，對(duì)其提問(wèn) 客戶了解自己?jiǎn)幔? ? 如果你讓客戶了解他們問(wèn)題的存在，你就是他的顧問(wèn) S—— 有關(guān)現(xiàn)狀之提問(wèn) 誰(shuí)是受益者？ 對(duì)客戶的價(jià)值不大 但對(duì)賣方很有必要 定義 找出有關(guān)客戶現(xiàn)狀的背景事實(shí) 結(jié)論 不成功的銷售訪談中較多出色的賣方提問(wèn)較少 咱場(chǎng)蛋雞存欄是多少？ 咱場(chǎng)乳豬斷奶日齡和 斷奶體重是多少？ P—— 有關(guān)問(wèn)題之提問(wèn)
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