顧問式銷售培訓心得-展示頁
2024-11-14 23:29本頁面
【正文】 極建議的銷售方法。第二篇：顧問式銷售技巧培訓心得本文作者：秦學鋒 好范文原創(chuàng)投稿昨天，我非常有幸參加了公司組織的《顧問式營銷技巧—銷售能力核心》課程培訓。最后，當客戶對我們的產(chǎn)品表示滿意并確定要購買之后，這個時候就要運用好報價策略，通過封閉式提問，促成簽約。在了解客戶真實需求的過程當中，馬老師給我們總結(jié)了三個基本功，即“一聽，二記，三問”，只有仔細聆聽客戶的話，并隨時做好記錄，最后通過有效的問題，才能確定客戶的真正需求。其次，銷售是一個規(guī)范的行為，它有一個系統(tǒng)的過程。其實這種觀念與行為是不正確的，客戶不是上帝，而是與我們利益的共同體，我們賣出產(chǎn)品，實現(xiàn)了我們的利益，同時，客戶通過使用我們的產(chǎn)品解決了他的實際問題，各取所需而已。馬老師說：一名優(yōu)秀的銷售員，首先必須了解銷售的實際含義：銷售是顧客在購買，而非我們在賣。第一篇：顧問式銷售培訓心得顧問式銷售技術培訓心得2011年9月2日有幸參加了公司組織的銷售技術培訓，對于了一位職場新人來說確實學到了不少東西，這些知識從日常工作中而來，但我們卻并沒有很好地運用到實際工作中去，原因是我們?nèi)鄙倏偨Y(jié)，沒有將積累的知識系統(tǒng)化，沒有足夠的毅力去堅持改正一個微小但良好的習慣，沒有注意拜訪客戶時的細微舉動。通過馬老師的一個系統(tǒng)培訓，將我們?nèi)粘０菰L客戶的流程及需要注意的事項做了系統(tǒng)的總結(jié)，我想，只要充分學習好這些知識并結(jié)合自身的實際狀況，定能事半功倍。不否認在很多時候我們放低了自己的身份與尊嚴，在客戶面前點頭哈腰，只是為了客戶買我們的賬。銷售是一個高貴的行為。顧問式銷售，第一步必須要取得客戶的信任，從而才能接近客戶，發(fā)掘客戶的需求，進而有效推薦，用最適當?shù)漠a(chǎn)品去解決客戶最緊要的問題，并在售后做好服務，這樣才能鞏固客戶的信心，從而和客戶建立友好的關系，這才達到了銷售的最終目標。進而使用“差距原理”，總結(jié)出客戶現(xiàn)狀與期望值之間的差距，擴大他的痛點，這樣才能促進成交。銷售是一種藝術，也是一種隨時會出現(xiàn)復雜狀況的行為，只有在實際的銷售工作中，不斷地總結(jié)問題，分析問題，解決問題，系統(tǒng)化的規(guī)范銷售行為，才能成為一名優(yōu)秀的銷售人員。通過這次課程的學習，學習了顧問式營銷的概念原理，學習了“客戶建立關系“制定銷售拜訪計劃”“確定優(yōu)先考慮的問題”“闡述并強化產(chǎn)品利益”“獲得反饋并作出回應”“獲得承諾”等銷售流程、步驟等。通過學習，讓我認識到：做想做一名好的銷售人員，特別是金融行業(yè)的銷售人員，必須要樹立以客戶為中心，幫助客戶解決問題的顧問式銷售理念，將銷售的重點，放在解決客戶問題的方案上，而不是放在產(chǎn)品上。在面對客戶時，各個環(huán)節(jié)的注意要點，需要注意的各個細節(jié)。挖掘客戶的難題，體現(xiàn)我們方案的價值。其五，面對不不同的客戶群體，我們有必要通過人格類型分析，針對不同的客戶類型制定銷售對策等等。而我們作為金融行業(yè)金融產(chǎn)品的銷售人員，就更應遵循“用頭腦做銷售，用真心做服務”的理念，踏踏實實的做好金融產(chǎn)品銷售服務工作。通過學習，我認識到作為一個銷售顧問，其信念的作用要遠遠大于其技能。相信就將得到，懷疑即為失去。因為大多數(shù)人是理性思維，感性購買，現(xiàn)在的人越來越重視他所購買的產(chǎn)品所能給他的一種感官和心理上的感覺。“逃避痛苦”大于“追求快樂”通過學習，我認識到客戶的行為的動機即是：追求快樂，逃避痛苦?？蛻舨粫魂P心產(chǎn)品本身，客戶關心的是產(chǎn)品的利益、好處、價值。一流的銷售顧問賣的是結(jié)果好處，二流的銷售顧問賣的是成份，三流的銷售顧問賣的是價格。5.“”通過學習，讓認識到FAB法則是指推銷員運用產(chǎn)品的特征F（Feature）和優(yōu)勢A(Advantage)作為支持，把產(chǎn)品的利益 B(Benefit)和潛在顧客的需求聯(lián)系起來，詳細介紹所銷售的產(chǎn)品如何滿足潛在顧客的需求。通過學習，我也充分了解到，在日后我行金融產(chǎn)品銷售中，我們必須靈活運用FAB法則
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