顧問式銷售培訓(xùn)經(jīng)典資料-wenkub
2023-01-28 14:53:14 本頁面
【正文】 定義 找出有關(guān)客戶現(xiàn)狀的背景事實(shí) 結(jié)論 不成功的銷售訪談中較多出色的賣方提問較少 咱場蛋雞存欄是多少？ 咱場乳豬斷奶日齡和 斷奶體重是多少？ P—— 有關(guān)問題之提問 誰是受益者？ 對客戶的價值很大 以買方關(guān)心的問題為中心 定義 發(fā)現(xiàn)和理解客戶的問題、困難和不滿 結(jié)論 成功的銷售訪談中較多沒有經(jīng)驗(yàn)的賣方較少用 你除了對現(xiàn)在使用的 飼料報酬高不滿意 ,還有 其它方面的不滿意嗎？ 蛋雞死淘率一旦提高 會給咱場帶來多大損失？ 問題之后如何推進(jìn)？ 有關(guān)現(xiàn)狀之提問 有關(guān)問題之 提問 是的，我們在這方面確實(shí)有些小問題 … 逐步揭示存在的問題 有關(guān)現(xiàn)狀之提問 有關(guān)問題之 提問 是的，我們在這方面確實(shí)有些小問題 … 這會不會在別 的方面造成瓶 頸？ 對你們的效益 產(chǎn)生什么影 響？ 開發(fā)需求意識 I—— 有關(guān)影響之提問 有關(guān)現(xiàn)狀之提問 有關(guān)問題之 提問 定義： 假如問題沒有解決，將會給你帶來的后果和影響。顧問式銷售技術(shù)培訓(xùn) 心語與感悟 ? 有許多事情之所以半途而廢，往往不是因?yàn)殡y度太大，而是覺得成功離我們太遠(yuǎn)。 結(jié)論： 這類提問將問題與其它潛在問題聯(lián)系起來，從而拓展和逐步揭示客戶需求。 N—— 有關(guān)需求與回報之提問 ◆ 確認(rèn)買方是否有解決問題的意愿 “所以，您需要一個確保蛋雞育成期體重達(dá)標(biāo)的飼養(yǎng)管理方案，對嗎？” ◆ 鼓勵買方說出解決問題后的回報 “如果蛋雞育成期體重達(dá)標(biāo) ,不僅能延長產(chǎn)蛋高峰期 ,還能提高蛋雞的其它生產(chǎn)性能，這樣可以給您增加多少收入 ?” ◆ 擴(kuò)大效益范圍，鼓勵買方行動 “還有其它好處嗎？” 理解價值 馬喝水 —— 一個有關(guān)需求的故事 ? 銷售人員錯誤地理解他們的工作 — 他們想方設(shè)法把馬帶到有水的地方，并強(qiáng)迫馬喝水 ? 而他們真正的工作是 —— 讓馬口渴 需求如何發(fā)展 —— 由弱到強(qiáng)的需求程度 一切都 好！ 我有一 點(diǎn)不滿 意！ 我確實(shí)遇到一個大問題！ 我想采取 行動解決 這個問題！ 隱含需求 問題、困難和不滿 明顯需求 強(qiáng)烈的需求與愿望 通過提問發(fā)掘需求 有關(guān)現(xiàn)狀之 提問 有關(guān)問題之 提問 利用有關(guān)現(xiàn)狀和問題之 提問發(fā)掘隱含需求 隱含需求 有關(guān)影響之 提問 有關(guān)需求與回報 之提問 明顯需求 利用有關(guān)影響和需求與回報 之提問將其發(fā)展為明顯需求 購買決策循環(huán) 需求 認(rèn)知 評估 選擇 消除 顧慮 執(zhí)行 隨時 改變 飼喂低檔料的蛋雞產(chǎn)蛋后期常見問題 ? 死淘率提高 ? 掉毛、羽毛光澤度及整齊度差 ? 產(chǎn)蛋率降幅明顯 ? 易患脂肪肝 ? 體重偏低 蛋雞患脂肪肝的主要原因 ? 長期飼喂高能量低蛋白的飼料； ? 沙門氏菌病 ? 雜粕添加量過多 ? 飼料中膽堿添加量不足或添加了假膽堿 引發(fā)豬場老板興趣的技術(shù)話題 ? 當(dāng)前后備母豬淘汰率高 ,您是怎樣看待這個問題的 ? ? A、 在引種方面，先天性帶毒豬（如先天攜帶豬瘟野毒）不能引，母本產(chǎn)仔記錄不良的種豬不能引，有明顯咳喘癥狀的豬不能引。 ? D、在飼養(yǎng)管理方面，進(jìn)入繁殖周期的母豬的成熟體重偏大，初產(chǎn)母豬體重?fù)p失大，因此需對體重達(dá) 150斤以上的后備母豬進(jìn)行限飼和飼喂哺乳母豬料，并最好在第三個發(fā)情期配種。 ? B、建立藥物預(yù)防體系，在母豬產(chǎn)前和產(chǎn)后各 7天的飼料中添加藥物如林可霉素和壯觀霉素或氟苯尼考和強(qiáng)力霉素等復(fù)方制劑，在有效控制呼吸道和消化道疾病的同時增強(qiáng)豬的抵抗力。 ? 當(dāng)前有些豬場發(fā)現(xiàn)斷奶前的哺乳仔豬有咳
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