顧問式銷售培訓(xùn)經(jīng)典資料(已修改)
2025-01-25 14:53 本頁面
【正文】 顧問式銷售技術(shù)培訓(xùn) 心語與感悟 ? 有許多事情之所以半途而廢，往往不是因?yàn)殡y度太大，而是覺得成功離我們太遠(yuǎn)。確切地說，我們不是因?yàn)槭《艞?，而是因?yàn)榉艞壎 ?—— 成功源自堅(jiān)持不懈的努力 ? 當(dāng)我們無法改變外部環(huán)境時(shí) ,首先要做且必須要做的是改變自己 ,盡可能減少抱怨和借口 ,特別是當(dāng)你真正擁有一顆感恩的心的時(shí)候 ! 什么是SPIN? 向買方提問與溝通的技巧 ,發(fā)掘潛在客戶的明顯需求 ,達(dá)成銷售 : 有關(guān)現(xiàn)狀之提問 Situation Question 有關(guān)問題之提問 Problem Question 有關(guān)影響之提問 Implication Question 有關(guān)需求回報(bào)之提問 NeedPayoff Question 通過提問來暗示產(chǎn)品能為客戶解決的問題 把客戶存在的問題擴(kuò)大化 , 讓客戶自己說服自己 成功銷售三個原則 ? 成功的銷售訪談中，買方說得更多； ? 成功的銷售訪談中，賣方提問較多； ? 成功的銷售訪談中，賣方在后期提 供產(chǎn)品和解決方案。 開始銷售訪談 使開場有效的正確做法 ? 迅速切入正題 ? 不過早說出你的解決方案 ? 專注于問題準(zhǔn)備 以客戶為中心，靈活應(yīng)變 取得客戶同意，對其提問 客戶了解自己嗎？ ? 如果你讓客戶了解他們問題的存在，你就是他的顧問 S—— 有關(guān)現(xiàn)狀之提問 誰是受益者？ 對客戶的價(jià)值不大 但對賣方很有必要 定義 找出有關(guān)客戶現(xiàn)狀的背景事實(shí) 結(jié)論 不成功的銷售訪談中較多出色的賣方提問較少 咱場蛋雞存欄是多少？ 咱場乳豬斷奶日齡和 斷奶體重是多少？ P—— 有關(guān)問題之提問 誰是受益者？ 對客戶的價(jià)值很大 以買方關(guān)心的問題為中心 定義 發(fā)現(xiàn)和理解客戶的問題、困難和不滿 結(jié)論 成功的銷售訪談中較多沒有經(jīng)驗(yàn)的賣方較少用 你除了對現(xiàn)在使用的 飼料報(bào)酬高不滿意 ,還有 其它方面的不滿意嗎？ 蛋雞死淘率一旦提高 會給咱場帶來多大損失？ 問題之后如何推進(jìn)？ 有關(guān)現(xiàn)狀之提問 有關(guān)問題之 提問 是的，我們在這方面確實(shí)有些小問題 … 逐步揭示存在的問題 有關(guān)現(xiàn)狀之提問 有關(guān)問題之 提問 是的，我們在這方面確實(shí)有些小問題 … 這會不會在別 的方面造成瓶 頸？ 對你們的效益 產(chǎn)生什么影 響？ 開發(fā)需求意識 I—— 有關(guān)影響之提問 有關(guān)現(xiàn)狀之提問 有關(guān)問題之 提問 定義： 假如問題沒有解決，將會給你帶來的后果和影響。 結(jié)論： 這類提問將問題與其它潛在問題聯(lián)系起來，從而拓展和逐步揭示客戶需求。 下一步從問題到行動 !—— 向解決方案邁進(jìn) 一旦客戶認(rèn)識到問題的嚴(yán)重性，你的工作就轉(zhuǎn)變?yōu)樽屗麄儾扇⌒袆?。幫助客戶認(rèn)識到你提供的解決方案能給他們帶來的好處。 N—— 有關(guān)需求與回報(bào)之提問 定義 ： 取得客戶對于解決問題后所能獲 得的回報(bào)、效益的看法及行動意愿 結(jié)論： 這類提問被出色的銷售人員廣泛使用，訪談被客戶稱為有幫助的、建設(shè)性的、有意義的，在大生意中與成功緊密相連。 N—— 有關(guān)需求與回報(bào)之提問 ◆ 確認(rèn)買方是否有解決問題的意愿 “所以，您需要一個確保蛋雞育成期體重達(dá)標(biāo)的飼養(yǎng)管理方案，對嗎？” ◆ 鼓勵買方說出解決問題后的回報(bào) “如果蛋雞育成期體重達(dá)標(biāo) ,不僅能延長產(chǎn)蛋高峰期 ,還能提高蛋雞的其它生產(chǎn)性能，這樣可以給您增加多少收入 ?” ◆ 擴(kuò)大效益范圍，鼓勵買方行動 “還有其它好處嗎？” 理解價(jià)值 馬喝水 —— 一個有關(guān)需求的故事 ? 銷售人員錯誤地理解他們的工作 — 他們想方設(shè)法把馬帶到有水的地方，并強(qiáng)迫馬喝水 ? 而他們真正的工作是
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