【正文】 問題、困難和不滿 明顯需求 強烈的需求與愿望 通過提問發(fā)掘需求 有關(guān)現(xiàn)狀之 提問 有關(guān)問題之 提問 利用有關(guān)現(xiàn)狀和問題之 提問發(fā)掘隱含需求 隱含需求 有關(guān)影響之 提問 有關(guān)需求與回報 之提問 明顯需求 利用有關(guān)影響和需求與回報 之提問將其發(fā)展為明顯需求 購買決策循環(huán) 需求 認知 評估 選擇 消除 顧慮 執(zhí)行 隨時 改變 飼喂低檔料的蛋雞產(chǎn)蛋后期常見問題 ? 死淘率提高 ? 掉毛、羽毛光澤度及整齊度差 ? 產(chǎn)蛋率降幅明顯 ? 易患脂肪肝 ? 體重偏低 蛋雞患脂肪肝的主要原因 ? 長期飼喂高能量低蛋白的飼料； ? 沙門氏菌病 ? 雜粕添加量過多 ? 飼料中膽堿添加量不足或添加了假膽堿 引發(fā)豬場老板興趣的技術(shù)話題 ? 當前后備母豬淘汰率高 ,您是怎樣看待這個問題的 ? ? A、 在引種方面，先天性帶毒豬（如先天攜帶豬瘟野毒）不能引，母本產(chǎn)仔記錄不良的種豬不能引，有明顯咳喘癥狀的豬不能引。 N—— 有關(guān)需求與回報之提問 定義 ： 取得客戶對于解決問題后所能獲 得的回報、效益的看法及行動意愿 結(jié)論： 這類提問被出色的銷售人員廣泛使用，訪談被客戶稱為有幫助的、建設(shè)性的、有意義的，在大生意中與成功緊密相連。 引發(fā)豬場老板興趣的技術(shù)話題 ? 當前非典型豬瘟在山東的豬場普遍存在，您在控制該病方面有哪些好的建議 ？ ? 在疫苗選擇方面盡可能選用豬瘟組織苗（最好含脾淋巴苗），該疫苗對豬瘟的保護率高，有利于控制非典型豬瘟。 有關(guān) SPIN課件準備 ? S： 咱場使用某廠家低檔預混料 5個月來有哪些不滿意的之處？ ? 老板：與往年同日齡的雞群相比，感覺掉毛的現(xiàn)象較嚴重 … ，（特別提醒：除此以外還有哪些不滿意之處？） ? P： 蛋雞產(chǎn)蛋后期過早掉毛嚴重，預示著早衰，將會影響蛋雞生產(chǎn)性能的發(fā)揮，還會降低產(chǎn)蛋雞的綜合抗病能力，您贊同這個觀點嗎？ ? I：提問客戶： 蛋雞產(chǎn)蛋后期過早掉毛嚴重，除了影響蛋雞生產(chǎn)性能發(fā)揮外，在您看來還會有哪些更嚴重的影響？ 引出問題：蛋雞產(chǎn)蛋后期過早掉毛嚴重，除了影響蛋雞生產(chǎn)性能發(fā)揮外，還會降低產(chǎn)蛋雞的綜合抗病能力，增加養(yǎng)殖風險，您贊同這個觀點嗎？ ? N： 通過效益分析或提供可行性方案，建議其使用高檔預混料。 ? 場景：簡單寒暄之后，李老板詳細詢問有關(guān)王老板的養(yǎng)殖數(shù)據(jù)，進行對比分析，最終，在小趙的說服下同意換成華羅料。胸前紅花映彩霞 ,愉快的歌聲滿天飛； mi ｓｏｌａｍｉｓｏ，ｌａｓｏｍｉｄｏｒａｉ； 愉快的歌聲滿天飛。 ? 場景：修老板早晨喂完豬后，吃過早飯，在椅子上休息，小王這時敲門進入進行第一次拜訪。 ? 產(chǎn)仔記錄不良的母豬及時檢查免疫記錄和產(chǎn)科問題 ,分析原因 ,給予必要的治療或及時淘汰 。 引發(fā)豬場老板興趣的技術(shù)話題 ? 近年來經(jīng)產(chǎn)母豬發(fā)情推遲的現(xiàn)象較為普遍 ,向您請教應(yīng)對這類問題的寶貴經(jīng)驗 ? ? 探詢共同點：加強后備母豬的選育和飼養(yǎng)管理；適時發(fā)情配種；有效的催情辦法；及時淘汰不良母豬；疫病的監(jiān)控與防治等等。 開始銷售訪談 使開場有效的正確做法 ? 迅速切入正題 ? 不過早說出你的解決方案 ? 專注于問題準備 以客戶為中心，靈活應(yīng)變 取得客戶同意，對其提問 客戶了解自己嗎？ ? 如果你讓客戶了解他們問題的存在，你就是他的顧問 S—— 有關(guān)現(xiàn)狀之提問 誰是受益者？ 對客戶的價值不大 但對賣方很有必要 定義 找出有關(guān)客戶現(xiàn)狀的背景事實 結(jié)論 不成功的銷售訪談中較多出色的賣方提問較少 咱場蛋雞存欄是多少？ 咱場乳豬斷奶日齡和 斷奶體重是多少？ P—— 有關(guān)問題之提問 誰是受益者？ 對客戶的價值很大 以買方關(guān)心的問題為中