【正文】 戶 財富管理 客戶經(jīng)理 專業(yè)分工服務(wù) 多元化金融商品 商品 量身 定作 全方位高素質(zhì) 的 Direct Sales 多元整合性交易平臺 研究資源 (水準 ) 后勤結(jié)算平臺 整合性客戶數(shù)據(jù)平臺 零售市場 財富管理 證券 基金 咨詢 銀行 票券 保險 期貨 多元 整合 商品 平臺 精準 寬廣 客戶分級 提升 全方位高素質(zhì) 的 客戶經(jīng)理 長期策略目標 傅吾豪投資管理公司 長期策略目標 就是抓緊時間學習 推動學習型組織 傅吾豪投資管理公司 舉例： 大牛營銷團隊， 2022年初設(shè)立，團隊策略規(guī)劃的目標就是 「成為大牛證券全國最佳的團隊」 。 ，決策一旦形成，各級主管不可將決策時的爭論向客戶經(jīng)理表達個人不同意見，避免造成客戶經(jīng)理之間的耳語，傷害管理職團隊的威信。 ，全體主管應(yīng)該以決策作為團隊的唯一意見，全力支持。 請尊重管理職團隊運作的規(guī)則！ 傅吾豪投資管理公司 管理工作 高階主管 中階主管 基層主管 經(jīng)營與管理 60% 40% 15% 招聘與選才 15% 15% 40% 訓練與發(fā)展 5% 15% 40% 領(lǐng)導與激勵 20% 30% 5% 不同層級業(yè)務(wù)主管所需投入之時間與精力 大腦負責規(guī)劃，四肢控制執(zhí)行 傅吾豪投資管理公司 ，所 有主管必須以總經(jīng)理的決策為依歸，絕不可出現(xiàn)各自為政，各做一套。問題就出在“質(zhì)”，如何讓客戶服務(wù)的“質(zhì)”與“量”同步增長，這些都需要訓練，您的訓練計劃是 ………? 傅吾豪投資管理公司 某營業(yè)部新進員工培訓表 上課內(nèi)容 課時 主講人 公司理念介紹與從業(yè)遠景 1 營業(yè)部經(jīng)理 營銷制度介紹 2 營銷總監(jiān) 理財經(jīng)理基本素質(zhì) 1 特級理財經(jīng)理 內(nèi)部行政流程講解 1 運行總監(jiān) 尋找潛在客戶和客戶分類 2 高級理財經(jīng)理 行銷工具與準備 2 高級理財經(jīng)理 傅吾豪投資管理公司 管理工具使用 1 營銷總監(jiān) 電話話術(shù)與面對面自我介紹 2 特級理財經(jīng)理 證券交易基礎(chǔ)知識 1 運行總監(jiān) 咨詢服務(wù)技巧 2 咨詢分析師 本公司金融品種介紹 2 營銷總監(jiān) 理財規(guī)劃技巧學習 1 特級客戶經(jīng)理 理財建議書設(shè)計學習 2 特級客戶經(jīng)理 從業(yè)經(jīng)驗介紹 1 高級理財經(jīng)理 基金、債券、回購知識 2 總部講師 家庭理財知識講座 1 外聘講師 指數(shù)期貨學習 1 期貨公司 人文營銷與人脈關(guān)系管理 2 營業(yè)部經(jīng)理 職團營銷與社區(qū)營銷 1 營銷總監(jiān) 高端客戶開發(fā)的技巧 1 營銷總監(jiān) 溝通技巧 2 保險講師 新員工學習總結(jié)報告 2 營銷主管 組織學習考試 1 營業(yè)部經(jīng)理 傅吾豪投資管理公司 ? 營業(yè)部經(jīng)營藍圖 傅吾豪投資管理公司 導入 銷售 \服務(wù) 量化管理 營業(yè)部 經(jīng)營藍圖 生存的本事 資源再投入 產(chǎn)生差異化 競爭優(yōu)勢 有多少人可用， 怎么用？ 有多少錢可花？ 怎么花？ 執(zhí) 行 吸 引 強 化 形 成 1 4 3 2 簡而言之： 「將各種資源，包括業(yè)務(wù)人力、時間、專業(yè)技術(shù)、金融產(chǎn)品與服務(wù)、資金、客戶資訊等，予以適當整合之后，在一定期間內(nèi)達到預期業(yè)務(wù)績效之行為。而員工金融知識的獲得，需要訓練，您的訓練計劃是 ……. ？ 傅吾豪投資管理公司 員工的營銷方法 如果您的員工很勤奮，不停的拜訪客戶，每天看起來很忙，但牛市開發(fā)客戶比較容易，熊市就束手無策。 (客戶拒絕百問百答匯總、銷售話術(shù)匯總、理財投資建議書樣本、股票投資建議書樣本、客戶風險承受度測試表、資產(chǎn)配置試算表、電話管理報表、每日 60分行動表 ) 傅吾豪投資管理公司 2 教我如何執(zhí)行活動量管理 良好的 工作習慣 自我業(yè)務(wù) 目標管理 業(yè)務(wù) 活動量 管理工具 決定性 的影響力 時間管理 決定績效 做正確 的事 職業(yè)生涯產(chǎn)生信心 3不要開無效率的會議 4如何引發(fā)客戶的投資意愿，給我實際案例 5傳授我如何面對同業(yè)競爭，咋說？咋做？ 6管理我的 『 業(yè)務(wù)活動 』 不是管理 『 我 』 7讓我分享其他客戶經(jīng)理的成功經(jīng)驗并學習 8經(jīng)常提醒我的目標及進度，稱贊我鼓勵我 9安排我具挑戰(zhàn)性的激勵活動提升我士氣 10教我可行的銷售流程 傅吾豪投資管理公司 營業(yè)部主管失敗的九個原因 1缺乏人際溝通的技巧 組織里每個 人都有意見 個別偏好 人事糾紛 產(chǎn)生嫌隙 產(chǎn)生派系 如果缺乏溝通能力 無共識、癌細胞 業(yè)務(wù)組織瓦解 傅吾豪投資管理公司 2缺乏工作道德 蠻橫統(tǒng)治 壓榨業(yè)績 阻礙發(fā)展 操弄關(guān)系 員工無忠誠度 組織離析潰散 人員異動流失 傅吾豪投資管理公司 3對培養(yǎng)訓練所付出的努力太少 4無法掌控客戶經(jīng)理與團隊長 5不重視基本的事情 —開會、訓練、激勵 6肖像管理 —過度授權(quán) 7只看報表忽略人文管理 8歷史遺留因素 — 需要總部支持 9不適合擔任主管 —廣度深度不夠 傅吾豪投資管理公司 請問您做到了幾項？ 如果不多，恭喜您了， 你的成長空間還很大！ 傅吾豪投資管理公司 ? 員工整體作戰(zhàn)的能力 傅吾豪投資管理公司 員工的金融知識 如果您的員工不了解金融商品的內(nèi)涵， 那么他就不懂得以客戶需求為導向的銷售方法。 傅吾豪投資管理公司 輔導員工在職場的位置與生涯規(guī)劃 員 工 理財經(jīng)理 理財經(jīng)理助理 高級理財經(jīng)理 特級理財經(jīng)理 營銷團隊長 營銷部主管 副總經(jīng)理 營業(yè)部老總 總部級老總 營業(yè)部咨詢師 研究部研究員 高級研究員 首席研究員 總部研發(fā)高管 獨立經(jīng)紀人 理財顧問師 金融管理師 總體經(jīng)濟師 弱水三千 吾人只要一瓢 股海桑田 英雄得意四方 傅吾豪投資管理公司 ?管理職管理的能力 營業(yè)部“總”字輩這個差事是越來越難做了，權(quán)力少了，責任多了，除了當領(lǐng)導 （管理能力） 、 大客戶經(jīng)理 （營銷能力） 、訓練師 （組訓能力） 、包青天 （仲裁能力） 、心理醫(yī)生 （激勵能力） 、公司橋梁 （溝通能力） （續(xù)） 傅吾豪投資管理公司 ?管理職管理的能力 一個客戶經(jīng)理犯了錯誤你就準備下臺了 ，（風控能力） 風險極大，重點是 您只領(lǐng)一份薪水。 傅吾豪投資管理公司 發(fā)展人時代（ 2022~） 經(jīng)歷五年漫長熊市，自然人及機構(gòu)投資人認識風險管理的重要性，資金配置、理財規(guī)劃成為新的投資理念，面對知識經(jīng)濟及金融產(chǎn)品多元化的沖擊， 員工金融知識能力及金融服務(wù)質(zhì)量 的提升，成為營業(yè)部發(fā)展最重要的課題。 （手機請靜音?。? 傅吾豪投資管理公司 營業(yè)部核心競爭力 ?學習力競爭 ?執(zhí)行力競爭 ?可復制性 傅吾豪投資管理公司 ?學習力競爭優(yōu)勢 能保持營業(yè)部比同行業(yè)更迅速了解掌握 市場行情變化與產(chǎn)品信息，具備更高 的營銷服務(wù)能力 傅吾豪投資管理公司 ?執(zhí)行力競爭優(yōu)勢 能保持營業(yè)部比同行業(yè)更迅速高效地將 研發(fā)產(chǎn)品、金融產(chǎn)品整合成服務(wù)產(chǎn)品與 營銷產(chǎn)品，從而在相同情況下獲得更好 服務(wù)與營銷業(yè)績 傅吾豪投資管理公司 ?可復制性 體現(xiàn)制度體系的成長性價值，具有價值復制能力，形成營業(yè)部文化，能永續(xù)生存 傅吾豪投資管理公司 兩天的課程，圍繞在： 構(gòu)建營業(yè)部業(yè)務(wù)核心競爭力 展開 傅吾豪投資管理公司 全國各地券商，現(xiàn)在盛行什么 ? 團隊 營銷、 團隊 服務(wù)、 團隊 建設(shè) 全國投資領(lǐng)域，現(xiàn)在盛行什么 ? 股票投資、基金投資、理財規(guī)劃 傅吾豪投資管理公司 市場經(jīng)紀人團隊現(xiàn)況調(diào)查 分享 傅吾豪投資管理公司 營銷專業(yè)、服務(wù)專業(yè)、咨詢專業(yè) 很少有人三個專業(yè)都很在行 團隊作戰(zhàn)的理由？ 傅吾豪投資管理公司 （一）產(chǎn)品 金融專業(yè)服務(wù) （四） 推廣 （三）渠道 銀行或第三方 合作 （二）價格 手續(xù)費 廣告、促銷、公關(guān)、人員 銷售 目標客戶 證券營銷專業(yè) 傅吾豪投資管理公司 （一） 定義客戶分類 客戶分級 （四） （三） 定義服務(wù)工具 多元方式 （二） 定義服務(wù)內(nèi)容 客戶需求 評估與修正 雙向溝通 核心客戶 證券服務(wù)專業(yè) 傅吾豪投資管理公司 （一） 確定不同市道 服務(wù)策略 （四） （三） 投資組合 （二） 合理的資產(chǎn)配置 風險控制 管理資產(chǎn) 證券咨詢專業(yè) 傅吾豪投資管理公司 一、我們需要一個什么樣的團隊？ 二、如何組建一個無堅不摧的團隊？ 傅吾豪投資管理公司 ?第一步：合適的人，做適合的事 ?前后臺人員分工（團隊長、咨詢分析人員、客戶服務(wù)人員、理財規(guī)劃人員、柜臺服務(wù)人員、系統(tǒng)分析人員、營銷企劃人員、營銷講師 …. 的分工定位） ?第二步：制定合理清晰的規(guī)章和激勵制度 ?明確展業(yè)原則、崗位職責、工作流程、禁止行為等 ?明確客戶開發(fā)成果與個人底薪以及獎金提成的對應(yīng)關(guān)系 建立主動型團隊的步驟 傅吾豪投資管理公司 ?第三步：掌握并執(zhí)行有效的營銷方法 ?自我推銷，先賣自己，再賣產(chǎn)品 ?人文關(guān)懷 +專業(yè)知識 =激發(fā)客戶興趣 ?傳達投資理財知識 ?幫助客戶認識投資屬性 ?推薦投資建議締 結(jié)成交 ?售后服務(wù)與轉(zhuǎn)介紹 ?第四步：運用活動量管理提升效率 ? 日常工作的營銷與服務(wù)活動量管理 ? 分析管理客戶資源（人脈營銷） 傅吾豪投資管理公司 現(xiàn)場組織臨時團隊 請您心胸全部放開來 OPEN YOUR MIMD! 傅吾豪投資管理公司 ?隨機分組 ?看圖一分鐘，全組討論三分鐘，每組最年輕的組員代表全組，站立發(fā)表一分鐘 （注意！沒有標準答案，請自由發(fā)揮） 傅吾豪投資管理公司 經(jīng)營活動 規(guī)劃 生存利基 競爭優(yōu)勢 資源投入 生存憑藉 推 動 建 立 指 導 界 定 執(zhí) 行 吸 引 強 化 形 成 人力 物力 財力 營銷 服務(wù) 咨詢 生存 能力 傅吾豪投資管理公司 以上測試，訓練團隊溝通協(xié)調(diào)作戰(zhàn)能力 發(fā)現(xiàn)沒？ 誰主動討論，誰熱心投入， 誰敞開胸懷，誰適合當臨時團隊長？ 傅吾豪投資管理公司 組成臨時團隊 （ 10分鐘內(nèi)，必須完成） 測驗要求： ? 公推臨時團隊長（選好了請全組拍手示意） ? 共創(chuàng)團隊名稱（ XX理財團隊） ? 團隊吉祥物（動物、標記皆可，請作圖） ? 共創(chuàng)團隊口號（簡短有力，容易上口） 1 團隊長站立介紹團隊名稱的由來 2 吉祥物的象征意義（吉祥物繞場一周） 3 說明自己的團隊為何是最棒的 4 帶領(lǐng)團隊呼口號 傅吾豪投資管理公司 第一篇 營業(yè)部長期創(chuàng)利的關(guān)鍵 ?管理職思維模式 ?管理職管理的能力