【正文】 ?員工整體作戰(zhàn)的能力 ?營(yíng)業(yè)部經(jīng)營(yíng)藍(lán)圖與管理職團(tuán)隊(duì)運(yùn)作 （經(jīng)營(yíng)面積、地點(diǎn)、員工數(shù)已經(jīng)不是關(guān)鍵） 傅吾豪投資管理公司 ? 國(guó)內(nèi)證券業(yè)管理思維的發(fā)展 傅吾豪投資管理公司 大鍋飯時(shí)代 (1992~2022) 員工只是營(yíng)業(yè)部作業(yè)流程的一個(gè)點(diǎn)，不用行銷手段則客戶自己來(lái)報(bào)到，人力資源等同于營(yíng)業(yè)部機(jī)器設(shè)備，甚至是機(jī)器設(shè)備的附屬品，滿足員工的工具是金錢（固定底薪 +平均分配的獎(jiǎng)金 ),員工不需要思考，只要聽(tīng)從領(lǐng)導(dǎo)，更沒(méi)有客戶導(dǎo)向的觀念。 三 學(xué)習(xí)重于批評(píng)，挑好處帶回家。傅吾豪投資管理公司 安信證券 主管人員營(yíng)銷與管理研討會(huì) 積極型營(yíng)銷主管經(jīng)營(yíng)之道 傅吾豪投資管理公司 講師介紹：傅吾豪 現(xiàn) 任： 上海傅吾豪投資管理公司 董事長(zhǎng) 海峽證券金融研究中心 總經(jīng)理 臺(tái)灣康和證券集團(tuán)駐大陸 總顧問(wèn) 主要工作： 證券行業(yè)管理、服務(wù)、營(yíng)銷專業(yè)培訓(xùn) 證券行業(yè)市場(chǎng)化方案解決設(shè)計(jì) 傅吾豪投資管理公司 課程進(jìn)行方式與規(guī)則 一 離開(kāi)講義，著重思考。 二 放下身段，從“心”學(xué)習(xí)。 四 團(tuán)隊(duì)合作，精誠(chéng)團(tuán)結(jié)，力求表現(xiàn)。 傅吾豪投資管理公司 大轉(zhuǎn)型時(shí)代（ 2022~2022) 股市產(chǎn)生泡沫，賺錢效應(yīng)破滅，固定傭金制放開(kāi)，僧多稀少的窘境引發(fā)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，同時(shí)營(yíng)業(yè)部不斷縮減成本，大客戶搶奪激烈，這個(gè)階段注重新增客戶及新增資金，但不幸的是，客戶存量資金蒸發(fā)的速度遠(yuǎn)大于新增客戶資金，部分券商開(kāi)始發(fā)展?fàn)I銷團(tuán)隊(duì)、投資顧問(wèn)、外圍經(jīng)紀(jì)人，定崗定編、前后臺(tái)分離概念初萌，營(yíng)業(yè)部管理工作日趨復(fù)雜多元化，以保衛(wèi)核心客戶的服務(wù)管理理念興起。 傅吾豪投資管理公司 因此，發(fā)展人的時(shí)代來(lái)臨， 不僅是招募與選材， 目前更重視發(fā)展人， 否則，人員必然彈性疲乏。 這些管理工作考驗(yàn)?zāi)墓芾砟芰?，何況還有前后臺(tái)協(xié)調(diào)的問(wèn)題，您的工作確實(shí)辛苦了！ 傅吾豪投資管理公司 主管需要負(fù)責(zé)規(guī)劃及推動(dòng) 要不然一切只是紙上談兵 需要良好的心態(tài)和強(qiáng)烈的使命感 傅吾豪投資管理公司 ?收入比客戶經(jīng)理高？ …. 不見(jiàn)得！ ?繁重的行政事務(wù)、業(yè)務(wù)責(zé)任 …. ?需要職稱、滿足虛榮心？ …… ?公司要求我做？ ….. 我為何要做營(yíng)業(yè)部主管？ (Why sales manager?) 傅吾豪投資管理公司 其一： 領(lǐng)導(dǎo)營(yíng)業(yè)部所有人員達(dá)成營(yíng)業(yè)目標(biāo)計(jì)劃 其二：處理與解決營(yíng)業(yè)部問(wèn)題 其三： 執(zhí)行成本與風(fēng)險(xiǎn)控管 其四：宣導(dǎo)公司政策 其五： 企劃營(yíng)業(yè)部相關(guān)業(yè)務(wù)活動(dòng) 其六： 規(guī)劃營(yíng)業(yè)部員工之教育訓(xùn)練 其七：負(fù)責(zé)拜訪大客戶 其八：進(jìn)行其他證券商優(yōu)秀員工挖角工作 其九：與總公司各部門間的協(xié)調(diào)工作 紅色為最 重要 營(yíng)業(yè)務(wù)部主管的九項(xiàng)任務(wù) 傅吾豪投資管理公司 員工對(duì)營(yíng)業(yè)部主管的十個(gè)期待 1告訴我 【 如何做 】 ，而不是 【 該做什么 】 錯(cuò)誤： 『 多出去跑跑！ 』 『 多打幾通電話！ 』 正確：具體解說(shuō)銷售流程、竅門、示范給客戶經(jīng)理看，提供有用的銷售工具。不會(huì)分辨客戶屬性，最后只是完成了業(yè)績(jī)，人員并沒(méi)有得到成長(zhǎng)。不同的市道有不同的營(yíng)銷方法，這些都需要訓(xùn)練，您的訓(xùn)練計(jì)劃是 ….. ？ 傅吾豪投資管理公司 員工的服務(wù)質(zhì)量 您的員工每天發(fā)出一定“量”的短信服務(wù)，并不見(jiàn)得就會(huì)有一定“量”的手續(xù)費(fèi)收入，短信發(fā)多了，就會(huì)變成垃圾信息?！? 以上傳達(dá)三個(gè)重要概念 一、管理者要能整合各種資源 二、管理者要有時(shí)間、機(jī)會(huì)成本的概念 三、達(dá)成總公司的策略目標(biāo)，發(fā)揮階段性的效果 營(yíng)業(yè)部經(jīng)營(yíng)藍(lán)圖 傅吾豪投資管理公司 ?管理職團(tuán)隊(duì)運(yùn)作 ~凡事都靠投票決定，行嗎？ 權(quán)責(zé)相符，分層負(fù)責(zé)，決策的權(quán)力對(duì)應(yīng)責(zé)任的大小。 ，最后由總經(jīng)理根據(jù)各方意見(jiàn)做出決策。 營(yíng)業(yè)部管理職團(tuán)隊(duì)的運(yùn)作 傅吾豪投資管理公司 ，應(yīng)該避免客戶經(jīng)理在場(chǎng)。 傅吾豪投資管理公司 客戶經(jīng)理 （選手） 營(yíng)業(yè)部主管 （教練） Search Sell Service Study 經(jīng)營(yíng)與管理 招聘與選才 培訓(xùn)與發(fā)展 領(lǐng)導(dǎo)與激勵(lì) 營(yíng)業(yè)部主管與客戶經(jīng)理的工作內(nèi)容 傅吾豪投資管理公司 一、提升全員金融專業(yè)各項(xiàng)能力 員工不會(huì)突然間就學(xué)會(huì)各項(xiàng)能力，需要教練的指導(dǎo)，而您就是那個(gè)教練！ 二、明確的經(jīng)營(yíng)藍(lán)圖 經(jīng)營(yíng)藍(lán)圖需要管理職團(tuán)隊(duì)共同策劃，各位就是那策劃的人！ 三、提升主管自身能力與學(xué)習(xí)態(tài)度 咱雖然不是萬(wàn)能，但是以身作則，請(qǐng)你開(kāi)始要求自己，進(jìn)步！ 營(yíng)業(yè)部長(zhǎng)期創(chuàng)利的關(guān)鍵 小 結(jié) 傅吾豪投資管理公司 營(yíng)業(yè)部主管對(duì)總部的期待是什么？ 臺(tái)灣諺語(yǔ)： 「互相漏氣求進(jìn)步！」 為了安信這個(gè)大家庭 請(qǐng)?zhí)岢稣媲揖呓ㄔO(shè)的意見(jiàn)！ 我們提供寶貴意見(jiàn)給總部，是主管的心聲，是大家的聲音！ 傅吾豪投資管理公司 各團(tuán)隊(duì)討論： 10分鐘 不記名的提出您的需求和意見(jiàn) 全組記錄在一張紙上，交給講師！ 作為總部未來(lái)經(jīng)營(yíng)策略與培訓(xùn)計(jì)劃 統(tǒng)籌參考 傅吾豪投資管理公司 策略目標(biāo) 業(yè)務(wù)制度 銷售方法 組織定位 經(jīng)營(yíng)理念 執(zhí)行力 第二篇 積極型業(yè)務(wù)組織的架構(gòu) 傅吾豪投資管理公司 何謂策略目標(biāo)？ 簡(jiǎn)單的說(shuō)，就是最后的結(jié)果。實(shí)現(xiàn)策略目標(biāo)的做法是 「透過(guò)專業(yè)且優(yōu)質(zhì)的理財(cái)顧問(wèn)為投資人提供量身定做的投資理財(cái)計(jì)劃」 。 傅吾豪投資管理公司 業(yè)務(wù)組織策略目標(biāo) 大牛營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的策略目標(biāo)：成為大牛證券的經(jīng)營(yíng)楷模 成為平均產(chǎn)能最高的團(tuán)隊(duì) 招聘人才 優(yōu)勝劣汰，尋找合乎要求的人員加入陣容，建立堅(jiān)強(qiáng)部隊(duì)。 環(huán)境塑造 塑造充滿朝氣、良性競(jìng)爭(zhēng)的團(tuán)隊(duì)，組員不斷地尋求專業(yè)及個(gè)人成就的成長(zhǎng)。 *參考新時(shí)代證券 傅吾豪投資管理公司 項(xiàng)目 大牛團(tuán)隊(duì) 相較于 其他團(tuán)隊(duì) 目標(biāo)市場(chǎng) 中高收入市場(chǎng) 全部市場(chǎng) 理財(cái)顧問(wèn) 大專畢業(yè)以上，無(wú)證券經(jīng)驗(yàn)可，一個(gè)月訓(xùn)練后，全職工作 無(wú)限制、少訓(xùn)練 銷售商品 證券品種及公司代銷產(chǎn)品 原有證券品種 銷售方法 客戶需求導(dǎo)向銷售法 產(chǎn)品推銷法 大牛團(tuán)隊(duì)的市場(chǎng)策略 *參考新時(shí)代證券 傅吾豪投資管理公司 1， 三個(gè)月內(nèi)提升整體組員素質(zhì)與戰(zhàn)斗力 % 2，一年內(nèi)提升團(tuán)隊(duì)綜合排名到全公司第 名。 如何做才能達(dá)成目標(biāo)？ 可計(jì)算的策略目標(biāo) 傅吾豪投資管理公司 靜下心來(lái)， 現(xiàn)場(chǎng)模擬以下兩個(gè)作業(yè) 限時(shí) 20分鐘完成 傅吾豪投資管理公司 作業(yè)： 08年你的業(yè)務(wù)組織策略目標(biāo) 你的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的策略目標(biāo)： 招聘人才 發(fā)展人才 環(huán)境塑造 團(tuán)隊(duì)遠(yuǎn)景 傅吾豪投資管理公司 項(xiàng)目 你的團(tuán)隊(duì) 目標(biāo)市場(chǎng) 理財(cái)顧問(wèn) 銷售商品 銷售方法 作業(yè)： 08年你的團(tuán)隊(duì)的市場(chǎng)策略 傅吾豪投資管理公司 積極型業(yè)務(wù)組織的架構(gòu) 策略目標(biāo) 業(yè)務(wù)制度 銷售方法 傅吾豪投資管理公司 對(duì)團(tuán)隊(duì)而言，誰(shuí)最重要？ 可能你會(huì)說(shuō)：“客戶”最重要！ 沒(méi)有客戶就沒(méi)有團(tuán)隊(duì)的存在 傅吾豪投資管理公司 既然客戶是最重要的，那么直接服務(wù)客戶的客戶經(jīng)理重不重要？ （爭(zhēng)取一位新客戶的時(shí)間精力，五倍于維系一位現(xiàn)有客戶） （除了能力與經(jīng)驗(yàn)，協(xié)助、訓(xùn)練、尋求總公司支援配合等等 ….) 如果客戶經(jīng)理是重要的，那么負(fù)責(zé) 招聘、發(fā)展、管理與激勵(lì)客戶經(jīng)理 的主管重不重要？ 傅吾豪投資管理公司 業(yè)務(wù)制度建立在客戶利益的主從關(guān)系： 目標(biāo)客戶群 前臺(tái) amp。 （月薪三萬(wàn)、五萬(wàn)時(shí)？繼續(xù)前進(jìn)的動(dòng)力是啥？） 傅吾豪投資管理公司 業(yè)務(wù)制度建立的重要思想 其一、市場(chǎng)策略 （最后的結(jié)果？） 其二、業(yè)務(wù)制度原則 訂立業(yè)務(wù)制度切勿直接進(jìn)入條文，先建立原則，隨著市場(chǎng)變化，條文有爭(zhēng)議時(shí)，回到精神面、原則面即可。 ，不允許兼差人員。 。 大牛團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)制度原則 傅吾豪投資管理公司 ： ，獎(jiǎng)勵(lì)多勞多得。 、明確、直接，與業(yè)務(wù)制度之精神 能夠吻合。 。 ：每位理財(cái)專員每月開(kāi)發(fā) x個(gè) 新客戶，每位新客戶平均資產(chǎn) x萬(wàn)元。 ：團(tuán)隊(duì)需要獨(dú)立、高生產(chǎn)力 與低流失率有發(fā)展?jié)摿χ碡?cái)顧問(wèn)。 以月或季為單位的業(yè)務(wù)獎(jiǎng)金 客戶資產(chǎn)增率獎(jiǎng)金 各戶擁有本公司多少商品數(shù) 。 是營(yíng)業(yè)部存續(xù)的命脈，如果有一部分客戶 零周轉(zhuǎn)率，等于這部分的業(yè)務(wù)是賠錢的業(yè) 務(wù)。 一切的作為環(huán)繞著 『 培養(yǎng)骨干班子 』 的思維。 —農(nóng)歷年初開(kāi)市、五一、十 一期間、團(tuán)隊(duì)對(duì)抗、自我成長(zhǎng)，保持對(duì)年 度業(yè)務(wù)目標(biāo)的熱度。 只要理財(cái)顧問(wèn)學(xué)會(huì)了需求導(dǎo)向銷售法，他就成為一個(gè)平臺(tái)，任何金融品種都可以透過(guò)溝通，銷售給有需要的客戶。 如果營(yíng)業(yè)部的經(jīng)營(yíng)策略模糊不清，會(huì)讓員工無(wú)所適從。 測(cè)驗(yàn) 簡(jiǎn)答題 傅吾豪投資管理公司 何謂證券營(yíng)銷 ? 營(yíng)業(yè)部管理層應(yīng)如何重視營(yíng)銷 (Marketing)？ 第三篇 創(chuàng)新的營(yíng)業(yè)部營(yíng)銷之道 傅吾豪投資管理公司 證券業(yè)的營(yíng)銷 就是 那么，你的營(yíng)業(yè)部?jī)r(jià)值多少？ 全國(guó)這么多同業(yè)，你的競(jìng)爭(zhēng)力又在那里呢？員工應(yīng)該提升些什么？ 將我們的理財(cái)智慧 與客戶做有價(jià)值的交換！ 傅吾豪投資管理公司 提升專業(yè)營(yíng)銷能力 的實(shí)踐 注意：您的營(yíng)銷思路改變，員工才會(huì)改變，請(qǐng)以身作則！ 傅吾豪投資管理公司 自我推銷 創(chuàng)造真實(shí)感 提供安全感 激發(fā)責(zé)任感 投資理財(cái)溝通 投資風(fēng)險(xiǎn)自測(cè) 售后服務(wù) 與轉(zhuǎn)介紹 透過(guò)實(shí)事 激發(fā)執(zhí)行 理財(cái)規(guī)劃銷售流程循環(huán)圖 傅吾豪投資管理公司 面對(duì)客戶的自我介紹 ?你是誰(shuí)？ ?創(chuàng)意的描述你的主要工作內(nèi)容！ ?問(wèn)幾個(gè)有力的問(wèn)題，搭配銷售話術(shù) 傅吾豪投資管理公司 ?您好！我是大牛證券的理財(cái)顧問(wèn)王小明。我擅長(zhǎng)協(xié)助客戶理財(cái)規(guī)劃，更重要的是我隨時(shí)協(xié)助客戶降低風(fēng)險(xiǎn)，順利的達(dá)成資產(chǎn)增值。 面對(duì)理智型客戶的自我介紹 哪位熱心的同學(xué)，幫大家大聲念出來(lái)？ 傅吾豪投資管理公司 ?您好！我是大牛證券的理財(cái)專員林心如。我花了很多時(shí)間研究套牢的原因，終于找到了一個(gè)很安全的投資方法，簡(jiǎn)單的說(shuō)，就是一種最大的損失可以控制在百分之十，而獲利往往有可能超過(guò)百分之三十的一種好方法。 面對(duì)老股民的自我介紹 傅吾豪投資管理公司 ?您好！我是大牛證券的高級(jí)客戶經(jīng)理林子祥。 ?您覺(jué)得現(xiàn)在銀行的低利率劃算嗎？這 幾乎是每個(gè) 有資金水位的投資人 所面臨的困境， 我 特別規(guī)劃了一份 成功人士理財(cái)專案， 可 以協(xié)助您解決以上的問(wèn)題 ，并 提供您 投資 方面全方位的專業(yè)服務(wù)。 面對(duì)成功人士的自我介紹 傅吾豪投資管理公司 面對(duì)高端客戶的自我介紹 自我推銷介紹信 把機(jī)會(huì)和財(cái)富給您， 把成就留給我！ 傅吾豪投資管理公司 基本功，善用個(gè)人簡(jiǎn)介，成功推銷自己 個(gè)人簡(jiǎn)介 1， 經(jīng)歷 —個(gè)人基本資料，過(guò)去公司名稱，擔(dān)任職位。 傅吾豪投資管理公司 創(chuàng)造真實(shí)感 人文營(yíng)銷 我的客戶李太太，她跟您一樣也是個(gè)老股民了，之前在別的營(yíng)業(yè)部沒(méi)有得到比較好的服務(wù)，因此經(jīng)常性的套牢，只會(huì)買不會(huì)賣。經(jīng)過(guò)我對(duì)他進(jìn)行了風(fēng)險(xiǎn)測(cè)試，發(fā)現(xiàn)他是個(gè)穩(wěn)健型的投資人，我?guī)退?guī)劃了百分之八十投資基金，百分之二十買一些每年都能盈利的股票，到今年