【正文】 是全球唯一嗎？ 還是我們還沒有找到呢？ 50 ? 按照談判結(jié)果制定書面協(xié)議 ? 將談判有關(guān)文件資料整理歸檔 談判結(jié)束 51 五 .合同談判 ? 進(jìn)入簽約階段的談判 ? 合同談判 準(zhǔn)備訂立合同的雙方或多方當(dāng)事人為相互了解、確定合同權(quán)利與義務(wù)而進(jìn)行的商議活動(dòng) 事 地點(diǎn) 時(shí)間 人 合同談判的四大要素 白臉與紅臉 明確目標(biāo) 利于我方則？ 商務(wù)與官司成本 52 合同管理三步驟與四要點(diǎn) 合同管理四要點(diǎn) ? 標(biāo)的物要素 ? 價(jià)款 內(nèi)容 ? 所有權(quán)轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn) ? 違約責(zé)任 ? 合同管理三步驟 簽約前管理 市場信息 /合同文本研究 簽定過程管理 有效合同滿足 “ 合同法 ” 合同要素滿足我方要求 對于簽約者的管理 — 制約機(jī)制建立 合同文本的管理 信守合同 跟蹤執(zhí)行 妥善處理可能出現(xiàn)的糾紛 合同歸檔保管 53 ■ 買賣合同履行中的風(fēng)險(xiǎn)與防范 ■ 不斷考察對方當(dāng)事人的履約能力與行為 ■ 標(biāo)的物風(fēng)險(xiǎn)主要存在于運(yùn)輸途中 ■ 風(fēng)險(xiǎn)分配給最能承擔(dān)的一方 54 買賣合同簽定應(yīng)注意的問題 ? 1. 不應(yīng)委曲求全 ， 合同雙方平等原則 ? 2. 兼顧利益 ， 效益性原則 ? 3. 合同條款規(guī)范 專研本行業(yè)特點(diǎn)之條款并預(yù)備合同文本 ? 4. 騎縫章的意義 ,既防對方 (篡改 ),也防內(nèi)部 ? 5. 技術(shù)與商務(wù)方面保密條款 ? 6. 合同終止條件 ? 7. 合同變更條款 ? 8. 價(jià)格變動(dòng)條件 55 將談判結(jié)果以文字形式記錄下并簽字蓋章 簽字前再次認(rèn)真審核文字內(nèi)容 簽約 以供應(yīng)鏈成本控制為目標(biāo)的談判 雙贏與多贏的戰(zhàn)略意義： ? 長期 /穩(wěn)定 /高效 /低成本與共同成長 ! 注意區(qū)分的誤區(qū)： ? 善待供應(yīng)商不是遷就供應(yīng)商 ? 雙贏并不是放棄眼前利益，它是？的一種形式！ ? 如果沒有投資價(jià)值，我們才放棄這種投資！ ? 我們的最終目標(biāo)是： ? 在與供應(yīng)商的長期合作中，逐步獲得利益最大化！ 戰(zhàn)略采購的真諦 ! 56 第四講 采購技術(shù)管理 技術(shù)決定戰(zhàn)術(shù) 人員專業(yè)素養(yǎng)對采購工作的影響 57 時(shí)間 存貨數(shù)量 ROL訂購時(shí)間點(diǎn) SS安全庫存 消耗 到貨 缺貨 到貨 到貨 Q Q Q Q 0 庫存系統(tǒng)中 ,庫存活動(dòng)通過庫存時(shí)間曲線表達(dá) 庫存活動(dòng)的時(shí)間曲線分析 訂貨量 =平均每天需求量 前置時(shí)間 ＋安全庫存？ 再訂貨量 =？ ？的累加 ▲ 訂貨點(diǎn)問題 ▲ 訂貨量問題 ▲ 庫存基準(zhǔn)問題 ▲ 訂貨頻率問題 變 MTS 為拉動(dòng)生產(chǎn) Make To Order 58 按采購地區(qū)分類 一 ． 商品采購的方式 按采購進(jìn)行的方式分類 (制造商采用代理機(jī)制 ,比如國外商品 ) (公 \邀 ) (同業(yè)或跨行業(yè)的聯(lián)合采購 ) 按交易方式分類 (短期 \中短期 ) ：套期保值等 59 二 . 采購計(jì)劃如何做 ? 采購計(jì)劃是采購運(yùn)作按需求而制定的數(shù)量 供應(yīng)步驟與時(shí)間分布 ■ 采購計(jì)劃依據(jù)： ■ ■ ■ （ 月度或季度的 ） 基本庫存 對生產(chǎn)滿足能力 ■ ■ ■ ？ ERP幫我做到了什么？ 60 制造型企業(yè)采購計(jì)劃制定方法 ? 銷售計(jì)劃 生產(chǎn)計(jì)劃 需求計(jì)劃 采購計(jì)劃 定單 ? 銷售計(jì)劃 客戶定單 與 市場預(yù)測 及 產(chǎn)能 ? 生產(chǎn)計(jì)劃 中長期銷售計(jì)劃 、 短期銷售計(jì)劃及產(chǎn)能 提升配套率 ， 均衡生產(chǎn) ， 控制中間庫存 ? 需求計(jì)劃 → 生產(chǎn)計(jì)劃 /原材料庫存數(shù) /結(jié)轉(zhuǎn)數(shù) （ 在途 ） ? 物控 (MC)根據(jù) BOM與庫存數(shù)計(jì)算實(shí)際需求量并可以考慮損耗數(shù) 制定 配料單 ? 采購計(jì)劃宜采用相對的長期計(jì)劃與短期計(jì)劃結(jié)合 驅(qū)動(dòng)源 BOM與配料單的關(guān)系： BOM 生產(chǎn)要貨基數(shù) ↓ 基數(shù) +損耗數(shù) (？ ) ↓ 配料單 配料數(shù) 61 三 . 戰(zhàn)略采購及實(shí)施策略 采購策略是為了達(dá)到采購目標(biāo)，根據(jù)市場變化情況制定的應(yīng)變方針與方法 ? 企業(yè)運(yùn)營最大的問題往往是計(jì)劃跟不上變化 ? 供應(yīng)本身往往受市場 （ 上游與下游 ） 的制約 ? 企業(yè)定單受客戶左右的現(xiàn)象相當(dāng)普遍 采購部門的應(yīng)對措施是 ？ 企業(yè)應(yīng)了解采購部門的努力 62 風(fēng)險(xiǎn) 支出 High High Low Low 瓶頸物料 Bottleneck Items 特殊要求 /資源有限 /需求量小 關(guān)鍵物料 Critical Items 產(chǎn)品成本主要部分 /內(nèi)外風(fēng)險(xiǎn) 戰(zhàn)略聯(lián)盟 戰(zhàn)略合作 日常物料 Routine Items 低價(jià)值 /資源豐富 /耗量小 集中采購 集中供應(yīng)商 杠桿物料 Leverage Items 資源豐富 /需求量大 運(yùn)用優(yōu)勢 降低成本 我們的分析決定了我們？ 成本？風(fēng)險(xiǎn)！成本 ！ 策略： 給予項(xiàng)目外的業(yè)務(wù) 還有？ 企業(yè)采購策略 — 風(fēng)險(xiǎn)與支出分類 買（賣）方市場地位的判定 \評(píng)估與應(yīng)對策略 63 ■ “拉”系統(tǒng)的精準(zhǔn)采購 采購的相對長期計(jì)劃與短期計(jì)劃 滾動(dòng)修改 ■ ■ 同一種商品保持與多家供應(yīng)商的業(yè)務(wù)往來關(guān)系 ■ ■ (ODM) 提供專利技術(shù)的委外加工方式 (OEM) ■ ■ 遠(yuǎn)期庫存的最小資本金采購 ■ 趨勢？ 策略 控制采購成本 ,從 產(chǎn)品設(shè)計(jì) 到 商務(wù)性談判開始 委外供應(yīng)的策略 降低質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn) /降低質(zhì)量成本 /降低物流成本 委外加工 ￥ 64 集中采購 企業(yè)內(nèi)部 企業(yè)外部 ？集中采購 跨年度合同 委托復(fù)合性供應(yīng)商 聯(lián)合采購 專業(yè)供應(yīng)商 案例 B2B平臺(tái) 精簡供應(yīng)商數(shù) ？原材料集中采購 降低采購成本的途徑之一 65 四．電子商務(wù)與采購成本 電子采購的主要途徑 : —供應(yīng)鏈網(wǎng)站 —獲得賣方市場資源 利用互聯(lián)網(wǎng)資源的 B2B的 正向采購 降低采購成本的新途徑 ERP與其他軟件系統(tǒng)配套 真正充分發(fā)揮各自 功能 與 效用 等著信息反饋？ 66 庫存管理 庫存的概念： 某段時(shí)間內(nèi)倉庫持有的存貨 (現(xiàn)金或貨物 ) 目標(biāo)： 庫存持有成本與訂貨成本的平衡 五 . 庫存控制技術(shù) 67 制造業(yè)庫存控制管理的關(guān)鍵是 : ? 采購管理 原輔材料庫存控制管理 在制品庫存控制管理 銷售預(yù)測數(shù) 庫存成本分析及控制技術(shù)的原理與技巧 ? 不可忽視這里 ！ 68 庫存成本分析 (對企業(yè)整體管理而言 ) ■ 一 .購人成本 (Purchase cost) —存貨單位購價(jià) +運(yùn)保費(fèi)用或者外協(xié)加工成本及其運(yùn)費(fèi)等 . ■ 二 .訂購、生產(chǎn)（配貨等）準(zhǔn)備成本（ Order\setup cost） ■ 三 .儲(chǔ)存成本（ Holding cost） 存貨持有成本 ■ (機(jī)會(huì)成本 ) ■ ■ ■ (貶值風(fēng)險(xiǎn) — 保質(zhì)期 ,但也有可能升值 — 原材料 ) ■ 四 .缺貨成本 (Out of stock cost) 69 問題 我們公司還需要安全庫存嗎？ 請?zhí)岢瞿鷮Π踩珟齑娴目捶? 哪些領(lǐng)域無法避免安全庫存的設(shè)置 安全庫存分析 應(yīng)對 需求 與 供應(yīng) 變量而設(shè)置的安全儲(chǔ)備量 變量 ?降低缺貨成本 ?提高服務(wù)水平 70 ? 安全庫存量大小主要由用戶服務(wù)水平來決定 ? 經(jīng)驗(yàn)公式 ▲ 供應(yīng)不穩(wěn)定： 安全庫存量 =平均每天需求 前置期？ ? 成本允許下的？前置天數(shù) ? ▲ 生產(chǎn)不穩(wěn)定： ? 設(shè)備修復(fù)時(shí)間 /工序切換時(shí)間 /區(qū)分備件安全庫存 ? ▲ 質(zhì)量不穩(wěn)定： LOSS材料不是 SS材料 ? 按 ？設(shè)置 ? ? 平均庫存量 =安全庫存量 +基本庫存量1/2 庫 存 量 時(shí)間 庫存量示意圖 最 高 庫 存 量 安全庫存量 基 本 庫 存 量 安全庫存量 —安全庫存的實(shí)戰(zhàn)計(jì)算方法 71 遠(yuǎn)期庫存規(guī)避供應(yīng)市場風(fēng)險(xiǎn)法 遠(yuǎn)期庫存的最小資本金采購 常規(guī)產(chǎn)品的遠(yuǎn)期庫存控制法 采購價(jià)降低 市場通用性產(chǎn)品，通過 現(xiàn)貨 期貨 法實(shí)現(xiàn)庫存控制 期市 /現(xiàn)貨 供應(yīng)商 需求方 客戶 鎖定 供應(yīng)商 供應(yīng)商 鎖定 72 準(zhǔn)時(shí)采購由 準(zhǔn)時(shí)生產(chǎn) 發(fā)展而來 ， 它要求 最適當(dāng)?shù)?時(shí)間 最適當(dāng)?shù)?地點(diǎn) 最適當(dāng)?shù)?數(shù)量 提供最適當(dāng) 質(zhì)量 的物料 JIT要求每個(gè)環(huán)節(jié)是 零庫存 ， 物料需要的時(shí)候才出現(xiàn) ！ 不僅生產(chǎn)環(huán)節(jié) 、 采購環(huán)節(jié) 、 銷售環(huán)節(jié) ， 它要求整個(gè)供應(yīng)鏈實(shí)現(xiàn)即時(shí)供應(yīng) 包括供應(yīng)商與你的客戶 ?VMI是追求 JIT的工具 ， 從準(zhǔn)時(shí)制考慮 ,它是限制性條件下的做法 ?它體現(xiàn)了現(xiàn)代供應(yīng)鏈管理環(huán)境下采購管理工作的柔性與敏捷性 六 .JIT準(zhǔn)時(shí)采購 73 案例討論 —某汽車零部件制造企業(yè)案 案例討論 我方取消了大庫存?zhèn)湄浾? 新產(chǎn)品開發(fā)過程中如何避免采購措手不及？ 新產(chǎn)品的 JIT供應(yīng)如何實(shí)現(xiàn) ? 74 JIT采購的基本方法是： 1. 強(qiáng)調(diào)本企業(yè)各部門為生產(chǎn)需求信息實(shí)現(xiàn)同步性與集成性創(chuàng)造必要條件 2. 優(yōu)化 采購計(jì)劃的動(dòng)態(tài)管理 ， 實(shí)現(xiàn)與對應(yīng)的供應(yīng)商共享生產(chǎn) 、 庫存與質(zhì)量信息資源 3. 選擇誠信度高 、 市場響應(yīng)好 、 物流管理先進(jìn)的供應(yīng)商并加以目標(biāo)管理培訓(xùn) 4. 選擇建立有戰(zhàn)略性合作伙伴關(guān)系意向的供應(yīng)商 ，