【正文】 合格總數(shù)╱進(jìn)貨總數(shù) 100%價(jià)格起伏價(jià)格起伏=本期價(jià)格╱前期價(jià)格100%供應(yīng)商管理一、供應(yīng)商的資質(zhì)管理供應(yīng)商的認(rèn)證是供應(yīng)商資質(zhì)管理工作的主體。 通知物控人員，并告知可靠的入貨時(shí)間178。 單件跟催：在采購品預(yù)定的進(jìn)料日45天前進(jìn)行提高178。談判過程1）談判的準(zhǔn)備 ●研究對手 ●底線與目標(biāo)●可能的情況 ●以往接觸的記錄2）留有余地●學(xué)會暫停 ●尚待請示3）反駁對方●主動提出 ●肯定并贊揚(yáng)對方的觀點(diǎn)●避免沖動 ●給對方留面子●適當(dāng)妥協(xié) ●注重雙贏4）成交前奏●進(jìn)度的改變 ●提問的增多 ●錯(cuò)誤的糾正 ●沉默的控制5）留有底牌客戶異議的化解方法A、 直接否定處理法★“鋒”在有理 ★ 態(tài)度和藹，平易近人 ★考慮顧客的個(gè)性，區(qū)別對待避免過急的行為B、間接否定處理法C、裝聾作啞處理法D、使用證據(jù)處理E、回報(bào)補(bǔ)償處理法這種方法是利用顧客異議以外的產(chǎn)品,其它方面的優(yōu)點(diǎn)來抵消顧客異議，注意：如果客戶在價(jià)格上要挾你，就和他談質(zhì)量；如果對方在服務(wù)上找問題，就和他談條件；如果對方在質(zhì)量上苛刻你，就和他談服務(wù)；如果對方在條件上逼近你，就和他談價(jià)格。第二部分 采購談判的重點(diǎn)與技巧： 抓好開頭u 單刀直入式 ◆比喻引入式 ◆借題發(fā)揮式 ◆寒暄入話式重視中間: 合契 共鳴 有益 相酬注意結(jié)尾談話要有結(jié)尾，簡明扼要，類似結(jié)論。從買方來講以下五個(gè)因素會導(dǎo)致談判發(fā)生:（1） 至少兩個(gè)以上供應(yīng)商（2） 賣方有意介入（3） 有了清楚的規(guī)格（4） 投標(biāo)者間存在差異（5） 采購額大到足以涵蓋競標(biāo)成本。 第一部分 談判動因：談判的定義是雙方達(dá)成互相滿意的共識，所以雙贏也就成為談判的目的。它包括理解談判的定義和目的，何時(shí)進(jìn)行談判，有效談判有哪些障礙，成功談判者的特點(diǎn)，推動談判的技巧，和談判中的洞察力。五、運(yùn)用ABC法控制采購成本 (一) 80/20法則的運(yùn)用：要素指標(biāo)運(yùn)用回報(bào)重要的少數(shù)20%花80%的時(shí)間和精力80%不重要的多數(shù)80%花20%的時(shí)間和精力即可（二）排序并計(jì)算累計(jì)百分?jǐn)?shù)物品物品每年使用件數(shù)單位成本（元）年度使用金額（元）累計(jì)%類別F11400002800BF2019500021450AF314000400CL451000005000BL512000280CL1624000016800AL17160001280CN8800004800BN9110000700CN1005000450C（三）ABC三類物品的區(qū)分比率物品的百分?jǐn)?shù)分類金額的百分?jǐn)?shù)比率1050%20%30%A(F20,L16)C(所有其他)B(L45, N8, F11)%%71%1020203030404050506060707080809090100%100%（四）ABC方法的4條基本法則如表所示：法則名稱具體內(nèi)容控制程度●對A類物品應(yīng)盡可能地嚴(yán)加控制，包括最完備、準(zhǔn)確的記錄，最高層監(jiān)督的經(jīng)常評審，從供應(yīng)商按訂單頻繁交貨，對車間緊密跟蹤去壓縮提前等等●對B類物品作正?？刂?，包括良好的記錄與常規(guī)的關(guān)注●對C類物品盡可能使用最簡便的控制，諸如定期目視檢查庫存實(shí)物、簡化的記錄或只有最簡化的標(biāo)志表明補(bǔ)充存貨已經(jīng)訂貨了，采用大庫存量與訂貨量以避免缺貨，另外安排車間日程計(jì)劃時(shí)給以低優(yōu)先級就可以了采購記錄●A類物品要求最準(zhǔn)確、完整與明細(xì)的記錄，要頻繁地甚至實(shí)時(shí)地更新記錄?！?制定一個(gè)循序漸進(jìn)的談判計(jì)劃，明確何時(shí)應(yīng)由高級主管人員親自出面。● 明確談判要點(diǎn)及可行的轉(zhuǎn)換戰(zhàn)略。四、降低采購成本的關(guān)鍵工作 在實(shí)際操作的時(shí)候，采購人員必須觀注：● 區(qū)分談判中應(yīng)提出的事項(xiàng)。規(guī)模效應(yīng)法所謂規(guī)模效應(yīng)法是指企業(yè)將原先分散在各單位的通用物料的采購集中起來，從而形成規(guī)模優(yōu)勢，在購買中通過折扣、讓利等方式實(shí)現(xiàn)降成本的方法。類比降價(jià)法所謂類比降價(jià)法，就是通過與結(jié)構(gòu)、材料相似的物料進(jìn)行類比，通過類比找出差異或改進(jìn)點(diǎn)，從而進(jìn)行降價(jià)的方法。其特點(diǎn)：在開始設(shè)計(jì)階段時(shí)就選用適合產(chǎn)品定位的器件。目標(biāo)成本法目標(biāo)成本是指企業(yè)在新產(chǎn)品開發(fā)設(shè)計(jì)過程中，為了實(shí)現(xiàn)目標(biāo)利潤而達(dá)到的成本目標(biāo)值，即產(chǎn)品生命周期成本下的最大成本允許值。采用提供較佳付款條件的供貨商、采購二手機(jī)器設(shè)備運(yùn)用議價(jià)技巧、選擇費(fèi)用較低的貨運(yùn)承攬業(yè)者，改變運(yùn)輸模式等，同樣達(dá)到成本降低的目的。（缺點(diǎn)：集權(quán)采購或許會給人一種僵化、沒有彈性的感覺，可以擁有與集權(quán)采購相同的采購籌碼外，還能讓采購單位更靠近使用單位，更了解使用單位的需求狀況。它對公司的稅前利潤的影響是直接的。 簡單的計(jì)算方 是 法有以下幾種：　　● 單價(jià)降低的金額 = 原單價(jià) 新單價(jià)　　● 成本降低 = （原單價(jià) 新單價(jià)）x 一次采購數(shù)量 （或年采購量） 為了避免公司在未來物料價(jià)格上漲中遭受沖擊所采取的一種采購行動，就叫成本避免，如 一 延遲漲價(jià)時(shí)間、簽訂價(jià)格保障合同條款、漲價(jià)前多備庫存等等。 新的損益情況如下：銷售： ￥110 生產(chǎn)成本：采購 ￥55/其它 ￥44稅前利潤： ￥11如何計(jì)算成本的降低　　成本的降低包含了分析目前的產(chǎn)品，服務(wù)，合約，制造程序等，以決定是否有任何可能的 于是改變能夠降低成本。 此外，假設(shè)所有的成本費(fèi)用都隨著銷售變動，其損益情況如下：銷售： ￥100 生產(chǎn)成本：采購 ￥50/其它 ￥40稅前利潤： ￥10如果這家公司想多賺一元， 相當(dāng)于將利潤率增加10%， 則銷售額必須提高到110元才能實(shí)現(xiàn)。案例：假設(shè)一家公司花費(fèi)總收益的50%于采購物料，其稅前純利潤為10%；每銷售100元。根據(jù)統(tǒng)計(jì)資料顯示，在制造業(yè)中，對原料、零配件、機(jī)器設(shè)備的采購金額平均占總采購額的近50%。成本對企業(yè)的影響 雖然投資回報(bào)率有不同的計(jì)算方式， 最普通的表示方法如下： 　　 投資回報(bào)率= 利潤率x 資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率利潤率代表了相對于收益，企業(yè)對成本控管的能力。有效版本作廢前版本發(fā)行編號頁數(shù)HM0127采購成本管理一、一般企業(yè)生產(chǎn)運(yùn)營成本參照(數(shù)據(jù)獲得集美、晉江、漳州、同安等62家生產(chǎn)制造型企業(yè))序號項(xiàng) 目比 例類別比例序號項(xiàng) 目比 例類別比例1材料成本45%直接成本75%1材料成本43%直接成本70%2直接勞工8%2直接勞工7%3制造費(fèi)用22%3制造費(fèi)用20%4采購成本12%間接成本19%4采購成本11%間接成本17%5管理費(fèi)用7%5管理費(fèi)用6%6稅前利潤6%6稅前利潤13%2005年成本控制目標(biāo)分解序號項(xiàng)目2005年目標(biāo)責(zé)任部門責(zé)任人1材料成本降低2%采購、生產(chǎn)、倉儲2直接勞工降低1%行政、人力資源、總經(jīng)辦3制造費(fèi)用降低2%生產(chǎn)部各車間、設(shè)備部門、業(yè)務(wù)部門4采購成本降低1%業(yè)務(wù)部等部門5管理成本降低1%公司領(lǐng)導(dǎo)層總經(jīng)辦、財(cái)務(wù)部二、如何降低采購成本　“成本”是采購人員心里“永遠(yuǎn)的痛”， 那是因?yàn)椴少徣藛T無時(shí)無刻不在面臨成本的壓力。企業(yè)營運(yùn)的主要目標(biāo)是創(chuàng)造最大的利潤， 所以， 經(jīng)營者在審核年度績效時(shí)， 投資回報(bào)率便成了最好的參考數(shù)字。 而資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率則反映出管理層對企業(yè)可用資產(chǎn)有效利用的能力。 換句話說，任何通過采購所節(jié)省的費(fèi)用都是對利潤的直接貢獻(xiàn)。 利潤為10元， 而物料成本是50元， 其它開銷占40元。 采購以及其它開銷則相對各要提高至55元和44元。 所有比前一次減少的付款部分都可視為成本的降低。 成本降低法包括對已有的產(chǎn)品或服務(wù)的合同安排進(jìn)行檢查，或者對潛在的削減成本的機(jī)會加以判定。三、降低采購成本的方法：集權(quán)采購法集權(quán)采購是很有效