【正文】 在疑問，因此引發(fā)對企業(yè)發(fā)展方向和發(fā)展前景的懷疑 大部分員工和業(yè)務(wù)員認(rèn)為目前的經(jīng)營定位是：外貿(mào)業(yè)務(wù)為主，結(jié)合品牌經(jīng)營 員工認(rèn)為 業(yè)務(wù)員認(rèn)為 ALLPKU_ NHN2022119Page21 戰(zhàn)略實(shí)施中戰(zhàn)略目標(biāo)的不明確導(dǎo)致公司在發(fā)展上無明確的方向，以短期的業(yè)務(wù)目標(biāo)為導(dǎo)向 財(cái)務(wù) 我們應(yīng)向股東們展示什么？ 學(xué)習(xí)與成長 如何保持和提高能力 ? 客戶 向客戶展示什么 ? 內(nèi)部經(jīng)營過程 哪些業(yè)務(wù)過程我們應(yīng) 該建立優(yōu)勢 ? 目標(biāo) 目標(biāo) 評(píng)估 指標(biāo) 計(jì)劃目標(biāo) 評(píng)估 指標(biāo) 計(jì)劃目標(biāo) 評(píng)估 指標(biāo) 計(jì)劃目標(biāo) 評(píng)估 指標(biāo) 計(jì)劃近期財(cái)務(wù)指標(biāo)相對比較重視，但計(jì)劃制訂隨意，執(zhí)行約束不強(qiáng) 對具體的業(yè)務(wù)過程的要求建立在財(cái)務(wù)指標(biāo)基礎(chǔ)上 以滿足業(yè)務(wù)需要為要求 客戶的合同成為追求的最終目標(biāo) 目標(biāo)和計(jì)劃不明確 戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)主要在于保持長期的競爭優(yōu)勢，也就是持續(xù)保持和加強(qiáng)核心能力。 寧波華能的戰(zhàn)略調(diào)整缺乏明確的戰(zhàn)略規(guī)劃，導(dǎo)致對戰(zhàn)略方向的不明確。西方企業(yè)通常的價(jià)格模型 企業(yè)在市場中處于弱勢，價(jià)格受市場制約，本身無優(yōu)勢，產(chǎn)品成本受供應(yīng)商或自身成本費(fèi)用制約無法控制，利潤的實(shí)現(xiàn)完全依賴市場價(jià)格與產(chǎn)品成本的差值，自身無力控制利潤，利潤一般小于行業(yè)平均利潤甚至虧損。做品牌使華能在部分地區(qū)具備一定程度的價(jià)格影響能力，從而控制利潤水平。 ALLPKU_ NHN2022119Page7 企業(yè)的管理活動(dòng)是圍繞戰(zhàn)略進(jìn)行的，戰(zhàn)略的關(guān)鍵在于企業(yè)如何在價(jià)值創(chuàng)造的過程中形成自己的核心能力 戰(zhàn)略 組織結(jié)構(gòu) 運(yùn)行體系 人員 ?確定企業(yè)遠(yuǎn)景 ?確定企業(yè)目標(biāo) ?在內(nèi)外部環(huán)境下，為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)確定競爭策略 ?根據(jù)實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略所需職能進(jìn)行機(jī)構(gòu)設(shè)置 ?根據(jù)職能實(shí)現(xiàn)界定組織之間的關(guān)系 保障組織結(jié)構(gòu)運(yùn)行，制定： ?業(yè)務(wù)運(yùn)作制度 ?財(cái)務(wù)內(nèi)控制度 ?決策制度 ?任務(wù)分解到個(gè)人 ?根據(jù)任務(wù)目標(biāo)要求進(jìn)行人員配置 ?控制目標(biāo)完成過程與結(jié)果 控制、調(diào)整 ALLPKU_ NHN2022119Page8 整個(gè)產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈中，眾多廠商在不同增值環(huán)節(jié)創(chuàng)造價(jià)值，同時(shí)獲得利潤，寧波華能長期以來以外貿(mào)為主 研發(fā) 采購 制造 物流 國際貿(mào)易 國內(nèi)貿(mào)易 批發(fā) 零售 ?新產(chǎn)品開發(fā)部門 ?采購部門 ?制造部 ?物流部門 ?營銷部門 ?進(jìn)口商 ?批發(fā)商 ?零售商 ?設(shè)計(jì)中心 如設(shè)計(jì)院、設(shè)計(jì)公司等 ?采購集團(tuán) 如采購聯(lián)盟、專業(yè)采購公司等 ?加工中心 ?專業(yè)倉庫 ?運(yùn)輸公司 ?外貿(mào)公司 質(zhì)檢 ?質(zhì)檢部 ?專業(yè)檢驗(yàn)中心 價(jià)值增值過程 一體化企業(yè) 專業(yè)公司 售后服務(wù) ?售后服務(wù)部門 ?特約維修商 ?批發(fā)商 ?批發(fā)商 ALLPKU_ NHN2022119Page9 伴隨外部環(huán)境的變化，外貿(mào)公司選擇向價(jià)值鏈橫向和縱向整合 ?外貿(mào)行業(yè)代理差價(jià)日趨下降 ?業(yè)務(wù)競爭日漸激烈 ?人員流失 行業(yè)借鑒： 中技進(jìn)出口公司：縱向整合，投資入股生產(chǎn)廠家、建筑公司等 江蘇海企：自行投資工廠 寧波聯(lián)合公司：橫向整合，專做代理 ?進(jìn)出口權(quán)進(jìn)一步放開 ?國家改革開放力度擴(kuò)大 ?對外交流渠道日益增多 ?國內(nèi)經(jīng)濟(jì)向外向型轉(zhuǎn)化 ?即將加入 WTO ALLPKU_ NHN2022119Page10 寧波華能在環(huán)境變化中基于對利潤的追求和資源的控制，采取品牌戰(zhàn)略，在價(jià)值鏈上進(jìn)行了縱向延伸 研發(fā) 采購 制造 物流 國際貿(mào)易 國內(nèi)貿(mào)易 批發(fā) 零售 質(zhì)檢 售后服務(wù) 研發(fā) 采購 制造 物流 對外貿(mào)易 進(jìn)口貿(mào)易 批發(fā) 零售 質(zhì)檢 售后服務(wù) ALLPKU_ NHN2022119Page11 在價(jià)值鏈延伸的同時(shí)，寧波華能的服務(wù)對象實(shí)質(zhì)上由供應(yīng)商與國外進(jìn)口商轉(zhuǎn)向終端用戶 供應(yīng)商 生產(chǎn)什么？ 國外進(jìn)口商 賣什么？ 用戶 能買到什么？ 供應(yīng)商 能生產(chǎn)什么？ 國外進(jìn)口商 能不能賣？ 華能 提供什么？ 用戶 想買什么？ 寧波華能 能否撮合？ ALLPKU_ NHN2022119Page12 寧波華能通過做品牌實(shí)現(xiàn)價(jià)值增值，取得了一定的成果，品牌產(chǎn)品銷售額增長較快 1,1,1,97年 98年 99年 2022年BOSUNNYCNHWAL其他WALBEARINGWALMOTORWALTOOLMARQUIS單位：萬美元 ALLPKU_ NHN2022119Page13 在此過程中，隨著品牌資源的定向投入，華能也由綜合外貿(mào)公司向?qū)I(yè)化公司過渡 產(chǎn)品類別 1995為例 出口額 2022年 電動(dòng)工具、打火機(jī)、注塑機(jī)、五金 水泵、工具、文具 各類產(chǎn)品出口額變化大，不穩(wěn)定 水泵出口額穩(wěn)步上升 ALLPKU_ NHN2022119Page14 市場中強(qiáng)勢廠商 寧波華能在一定程度上也隨之提高了利潤控制能力 成本 = 價(jià)格 利潤 = 價(jià)格 + 利潤 = 價(jià)格 利潤 成本 成本 市場中弱勢廠商 市場中競爭廠商 廠商可調(diào)節(jié)因素 廠商受控因素 華能換匯成本的價(jià)格制定標(biāo)準(zhǔn)只是在做與不做中權(quán)衡，受制于外商與供應(yīng)商，自身缺乏對利潤的控制能力，只能通過對交易的選擇來影響利潤。 寧波華能在戰(zhàn)略調(diào)整中，缺乏明確的戰(zhàn)略規(guī)劃，導(dǎo)致對戰(zhàn)略方向的不明確。寧波華能管理模式診斷報(bào)告 北大縱橫管理咨詢公司 2022年 11月 機(jī)密 ALLPKU_ NHN2022119Page2 重要說明 本報(bào)告為中期匯報(bào)，所有意見均非最終結(jié)論。 ALLPKU_ NHN2022119Page3 導(dǎo)讀 項(xiàng)目小結(jié) 戰(zhàn)略分析 組織結(jié)構(gòu)分析 營銷管理分析 采購管理分析 運(yùn)作管理分析 財(cái)務(wù)管理分析 人力資源管理分析 企業(yè)文化分析 下階段計(jì)劃 ALLPKU_ NHN2022119Page4 項(xiàng)目進(jìn)程 第二周 15/1021/10 寧波 29/1004/11 寧波 第五周 05/1108/11 訪談分析階段 面訪： 40人（公司內(nèi)部 34人，供應(yīng)商 5家， 國家有關(guān)經(jīng)濟(jì)部門 1人） 撰寫報(bào)告階段 匯報(bào) 第三周 22/1028/10 北京 寧波 寧波 09/11 員工訪談，高層訪談，資料分析 問卷調(diào)查，工作分析，供應(yīng)商訪談，集中討論，資料補(bǔ)充 撰寫建議報(bào)告初稿，專家討論 修改報(bào)告 中期匯報(bào) 第四周 第二期末 第一周 初步內(nèi)部資料收集，資料分析 寧波 09/1014/10 ALLPKU_ NHN2022119Page5 導(dǎo)讀 項(xiàng)目小結(jié) 戰(zhàn)略分析 組織結(jié)構(gòu)分析 營銷管理分析 采購管理分析 運(yùn)作管理分析 財(cái)務(wù)管理分析 人力資源管理分析 企業(yè)文化分析 下階段計(jì)劃 ALLPKU_ NHN2022119Page6 戰(zhàn)略分析 寧波華能在外貿(mào)行業(yè)的競爭環(huán)境下，進(jìn)行了戰(zhàn)略調(diào)整，并取得了一定的成效，也遇到一定的困難。在不明確的戰(zhàn)略指導(dǎo)下，寧波華能的戰(zhàn)略實(shí)施效果不明顯，并導(dǎo)致管理中的問題。在競爭日趨激烈的市場中，可選擇的余地將越來越少，最后將被迫降低利潤要求，從而使企業(yè)的盈利能力受到影響。 企業(yè)由于某種優(yōu)勢擁有市場價(jià)格控制能力，通過調(diào)整價(jià)格或控制成本兩種方式來實(shí)現(xiàn)利潤，也可以選擇超額利潤或樹立高進(jìn)入壁壘保持競爭優(yōu)勢，一般為市場壟斷企業(yè)或技術(shù)壟斷企業(yè)，如八十年代國企、英特爾、微軟等， 價(jià)格受市場的制約，廠商可以通過控制成本來保證股東的利潤實(shí)現(xiàn)。一般為供大于求市場中無競爭優(yōu)勢廠商，如家電業(yè)中科龍、華菱冰箱等國有企業(yè) ALLPKU_ NHN2022119Page15 利潤來源逐漸集中于水泵及成套業(yè)務(wù)，形成公司的主導(dǎo)業(yè)務(wù) 020040060080010001200140016001998年 1999年 2022年 2022年軸承部電機(jī)部工具部成套部輕紡部水泵部0%20%40%60%80%100%1998年 1999年 2022年 2022年軸承部電機(jī)部工具部成套部輕紡部水泵部資料來源：華能內(nèi)部資料分析 注：以上毛利為銷售收入減銷售成本和經(jīng)營費(fèi)用 單位：萬元 寧波華能近年各部門毛利額 寧波華能近年各部門毛利占公司比例 ALLPKU_ NHN2022119Page16 但在變革中，出現(xiàn)人員流失，造成銷售收入的大幅下滑，并對利潤產(chǎn)生直接影響 050001000015000202202500030000350004000045000500001993 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2022 2022(19)0500100015002022250030003500銷售收入總資產(chǎn)利潤凈資產(chǎn)單位：萬元 左軸 右軸 ALLPKU_ NHN2022119Page17 戰(zhàn)略分析 寧波華能在外貿(mào)行業(yè)的競爭環(huán)境下，進(jìn)行了戰(zhàn)略調(diào)整，并取得了一定的成效，也遇到一定的困難。在不明確的戰(zhàn)略指導(dǎo)下，寧波華能的戰(zhàn)略實(shí)施效果不明顯，并導(dǎo)致管理中的問題。核心能力依賴于上述四個(gè)方面目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。 缺少落實(shí)措施和評(píng)價(jià)考核指標(biāo) 目標(biāo)不能實(shí)現(xiàn)也無嚴(yán)格措施，只是獎(jiǎng)金上有些差別 ?戰(zhàn)略目標(biāo)得不到明確的界定，公司對核心能力培養(yǎng)缺乏方向，無法控制核心能力形成，只能聽任發(fā)展 ?階段性及部門性目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)與否缺乏有力的控制，影響公司的戰(zhàn)略總目標(biāo)實(shí)現(xiàn)。財(cái)務(wù)性指標(biāo)保證公司的短期盈利能力，企業(yè)的短期盈利一是為實(shí)現(xiàn)股東的回報(bào)要求，更重要的是為公司繼續(xù)發(fā)展提供資金動(dòng)力。 寧波華能對戰(zhàn)略性指標(biāo)的忽視，使企業(yè)在市場中缺乏長期競爭優(yōu)勢，業(yè)務(wù)穩(wěn)定性不高，容易產(chǎn)生業(yè)績波動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)。西方公司大多每年調(diào)整組織結(jié)構(gòu)，國內(nèi)如聯(lián)想、海爾等企業(yè)每年隨戰(zhàn)略調(diào)整組織結(jié)構(gòu)。 ?組織結(jié)構(gòu)的調(diào)整要在長期目標(biāo)的指導(dǎo)下有的放矢，系統(tǒng)考慮。 職能部門職能弱化，公司整體的管理職能未能充分發(fā)揮，部門職責(zé)劃分不明確。 橫向部門的協(xié)作以程序?yàn)閷?dǎo)向，而非以責(zé)任為導(dǎo)向 ALLPKU_ NHN2022119Page29 寧波華能內(nèi)部價(jià)值鏈 研發(fā) 人力資源管理 財(cái)務(wù)管理 行政、后勤、質(zhì)量管理 售后服務(wù) 運(yùn)作 市場 推廣 報(bào)價(jià) /投標(biāo) 合同簽定 采購 質(zhì)檢 物流 保修 ?企業(yè)在價(jià)值創(chuàng)造過程中存在必然存在這些職能，各職能的實(shí)現(xiàn)程度在不同企業(yè)不同，因此而形成各企業(yè)不同的核心能力。每一項(xiàng)職能的強(qiáng)化，都提高了對客戶的價(jià)值。 間接價(jià)值創(chuàng)造職能 直接價(jià)值創(chuàng)造職能 ALLPKU_ NHN2022119Page30 寧波華能組織結(jié)構(gòu) 總經(jīng)理 企業(yè)文化、黨政 總經(jīng)理助理 副總經(jīng)理 成 套 部 儲(chǔ)運(yùn)部 財(cái)務(wù)部 辦公室 人力資源部 企劃部 品管部 輕 紡 部 工 具 部 水 泵 部 ALLPKU_ NHN2022119Page31 寧波華能的組織結(jié)構(gòu)是以銷售運(yùn)作為中心設(shè)置，而非以市場為中心設(shè)置 供應(yīng)商 客戶 業(yè)務(wù)部門 總經(jīng)理 儲(chǔ)運(yùn)部 財(cái)務(wù)部 辦公室 人力資源部 企劃部 品管部 在不同的市場環(huán)境下，企業(yè)組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)應(yīng)有不同的導(dǎo)向，供不應(yīng)求時(shí)應(yīng)以生產(chǎn)為導(dǎo)向，市場供求基本平衡時(shí)應(yīng)以產(chǎn)品為導(dǎo)向，市場供給局部過剩時(shí)應(yīng)以銷售為導(dǎo)向，市場競爭激烈時(shí)應(yīng)以市場為導(dǎo)向。 業(yè)務(wù)部門 業(yè)務(wù)部門 業(yè)務(wù)部門 供應(yīng)商 供應(yīng)商 客戶 客戶 ALLPKU_ NHN2022119Page32 各業(yè)務(wù)部門乃至業(yè)務(wù)員個(gè)人分別承擔(dān)基本完整的創(chuàng)造價(jià)值職能，形成 “小作坊”式生產(chǎn)單元 研發(fā) 人力資源管理 財(cái)務(wù)管理 行政、后勤 售后服務(wù) 運(yùn)作 營銷 推廣 報(bào)價(jià) /投標(biāo) 合同簽定 采購 質(zhì)檢 物流 保修 業(yè)務(wù)部門承擔(dān)了大部分直接與間接職能，同時(shí)也分割了大部分資源，從而擁有了更多的