【正文】 決策權(quán)力。 ALLPKU_ NHN2022119Page33 各產(chǎn)品業(yè)務(wù)部門職能的劃分未能體現(xiàn)出專業(yè)分工的原則，導致組織效率不高 主要任務(wù) 1）聯(lián)系客人，確認訂單 50% 2）聯(lián)系工廠，確定價格，安排生產(chǎn) 35% 3） 其他瑣碎事情， 如安排彩盒，銘牌等包裝事宜，偶爾出去考察工廠，驗貨 15% 主要任務(wù) 1）客戶傳真來往、工廠聯(lián)系 60% 2）外商訂單、銷售合同的聯(lián)系 20% 3）內(nèi)部的協(xié)調(diào)、溝通 20% 4）市場研究、總結(jié)調(diào)研等 臨時任務(wù) 1） VCD 制作 2） 新產(chǎn)品開發(fā) 3） 貨源工作、品管工作 工具部某業(yè)務(wù)員 工作內(nèi)容 水泵部某業(yè)務(wù)員 工作內(nèi)容 專業(yè)分工即要讓擁有某一技能的人專門做某一項工作，從而形成現(xiàn)代科學管理所要求的協(xié)同效果。 ALLPKU_ NHN2022119Page34 業(yè)務(wù)部門以承包代替管理，導致公司對各部門管理失控，且容易使各部門傾向短期行為 費用預(yù)算執(zhí)行無監(jiān)督，根據(jù)財務(wù)程序由總經(jīng)理控制 目標 年初分配業(yè)務(wù)指標 年初業(yè)務(wù)指標由公司根據(jù)以住業(yè)績加成作出，而非根據(jù)業(yè)務(wù)單元本身的發(fā)展目標做出 資源投入 根據(jù)業(yè)務(wù)指標做費用預(yù)算 業(yè)績評價 創(chuàng)匯及利潤指標 品牌產(chǎn)品出口實行獎勵，業(yè)務(wù)員掙的是做品牌的辛苦費，而非經(jīng)營業(yè)績的報酬 對業(yè)務(wù)缺乏過程控制，無法約束業(yè)務(wù)部門朝向業(yè)務(wù)單元目標發(fā)展；換匯成本控制方式僵化，且接近于失控 管理控制 換匯成本表控制 ?缺乏業(yè)務(wù)單元規(guī)劃、長期目標和管理制約，未能體現(xiàn)出業(yè)務(wù)單元的戰(zhàn)略發(fā)展優(yōu)勢，更象一個單純的生產(chǎn)型單元，實際上變成自生自滅。自己發(fā)展的好，也控制了資源，成為事實上的獨立王國，一有機會即拉出單干。 職能部門職能弱化，公司整體的管理職能未能充分發(fā)揮，部門職責劃分不明確。 橫向部門的協(xié)作以程序為導向，而非以責任為導向 ALLPKU_ NHN2022119Page36 長期以來，職能管理部門一直被視為后勤部門存在 %%%%%%%%%%%%%%%%%%%百分比我們的業(yè)務(wù)水平在逐步下降選拔、考核、激勵下屬是公司各級管理者的責任在評定一個人的地位的時候，他現(xiàn)在擔任什么職務(wù)不重要，重要的是在公司創(chuàng)業(yè)團隊里的排位只有從事業(yè)務(wù)工作，在公司才能有發(fā)展前途管理人員承擔了責任，但并沒有相應(yīng)的權(quán)力職能管理部門是后勤部門，重要的是業(yè)務(wù)部門在公司里晉升的唯一路徑就是提拔為干部是否服從上級的命令不是重要的，重要的是服從某些人的命令協(xié)調(diào)事務(wù)最有效的辦法是直接找上層領(lǐng)導學歷高的人，不論能力如何，總能得到更多的重視發(fā)展看業(yè)績并不適用我們公司ALLPKU_ NHN2022119Page37 職能部門以執(zhí)行操作為主，未體現(xiàn)出管理的職能 總經(jīng)理 企業(yè)文化、黨政 總經(jīng)理助理 副總經(jīng)理 成 套 部 儲運部 財務(wù)部 辦公室 人力資源部 企劃部 品管部 輕 紡 部 工 具 部 水 泵 部 根據(jù)業(yè)務(wù)部門要求質(zhì)檢 按業(yè)務(wù)部門通知辦理相關(guān)儲運事宜 會計薄記為主 尚未起動 合同法律審核、計算機系統(tǒng)管理等事務(wù)性工作為主 職能分離后僅有行政后勤職能 職能部門未承擔的管理職能，轉(zhuǎn)由總經(jīng)理承擔，從而造成總經(jīng)理管理內(nèi)容的寬廣，必然造成管理職能的弱化。 ?企業(yè)管理職能未實現(xiàn) ?計算機非信息管理而是維護操作 不明確48%比較明確48%非常不明確2%非常明確2%資料來源：問卷調(diào)查、工作分析表、訪談 員工對部門間職責劃分的觀點 1)質(zhì)量管理 2)技術(shù)管理 3)新產(chǎn)品開發(fā) ?新產(chǎn)品開發(fā)職能以技術(shù)研究為主還是以產(chǎn)品線的管理開發(fā)為主 ?質(zhì)量管理還是質(zhì)檢 1)儲運工作 2)單證管理 3)統(tǒng)計工作 4)進出口代理業(yè)務(wù)管理 ?單證管理與業(yè)務(wù)部門界定不清 ?代理是屬業(yè)務(wù)而非運作內(nèi)容 ALLPKU_ NHN2022119Page39 以事務(wù)劃分部門職責存在弊端 ?部門無法確定自己的長期目標，只能著眼于短期目標，無方向 ?對未界定的事務(wù)，無人負責，導致互相推諉 ?對未來發(fā)生的事件，缺乏預(yù)見 ?重視局部結(jié)果和階段性結(jié)果，而不重視整體結(jié)果 ?出現(xiàn)問題，無法界定責任人 ?只根據(jù)大量的事務(wù)累積無法客觀考核部門和員工的業(yè)績 ?部門事務(wù)多變，無法有目的的培養(yǎng)員工，積累能力 ?部門有確定自己的長期目標，短期目標為長期目標服務(wù) ?在職能范圍內(nèi)的事務(wù)都有確定的人員負責，不會出現(xiàn)遺漏 ?對未來發(fā)生的事件，可以預(yù)見 ?不但重視過程結(jié)果，也重視最終結(jié)果 ?出現(xiàn)問題，從職能上責任明確 ?根據(jù)職能作用的結(jié)果可客觀考核部門和員工的業(yè)績 ?部門可以根據(jù)部門的職能要求有目的的培養(yǎng)員工，積累能力 以事務(wù)劃分部門 以職能劃分部門 ALLPKU_ NHN2022119Page40 組織結(jié)構(gòu)分析 寧波華能的組織結(jié)構(gòu)以業(yè)務(wù)單元為核心設(shè)置和管理，呈現(xiàn)多元小作坊式特點，未發(fā)揮企業(yè)組織資源的規(guī)模效應(yīng)。 層級中日常管理授權(quán)不足，而業(yè)務(wù)權(quán)限實際失控。企業(yè)發(fā)展到一定階段，管理幅度太大總經(jīng)理精力顧及不到，控制太緊導致反應(yīng)速度慢、效率低，控制不緊導致失控，出現(xiàn)風險。 ?總經(jīng)理忙于具體事務(wù)，無暇考慮更多公司發(fā)展的重大問題 ?由于程序上的要求，有時總經(jīng)理不在無法簽字影響經(jīng)營活動的效果，如例行財務(wù)付款簽字 ?部門內(nèi)部事事均需請示經(jīng)理，經(jīng)理定奪不下再請示 ALLPKU_ NHN2022119Page42 用人權(quán)限大部分集中于總經(jīng)理，中層管理人員用人權(quán)不足，發(fā)揮不出管理職能 部門經(jīng)理 總經(jīng)理 配置權(quán) 評價權(quán) 激勵權(quán) 淘汰權(quán) 指導權(quán) 無 一定建議權(quán) 業(yè)務(wù)部門有 職能部門無 無 有 有 有 有 限于觀念，基本無執(zhí)行 有 選擇權(quán) 無 有 人員的選擇基本由總經(jīng)理組織小組確定 部門經(jīng)理可以提出人員要求，但無決定權(quán) 多級評價，最終評價結(jié)果由總經(jīng)理領(lǐng)導的考評小組決定 業(yè)務(wù)部門可根據(jù)獎金進行，職能部門無激勵手段 各項權(quán)能的行使需要有正式、規(guī)范的工作程序來保證，寧波華能用人環(huán)節(jié)的規(guī)范工作程序缺乏，導致各部門負責人實際權(quán)限不足。缺乏資源，管理人員的計劃、組織職能即無從談起，只能從事操作性工作。 職能部門職能弱化，公司整體的管理職能未能充分發(fā)揮，部門職責劃分不明確。 橫向部門的協(xié)作以程序為導向，而非以責任為導向。以程序為導向的協(xié)作，只以完成規(guī)定的操作為導向，無法保證結(jié)果。 ALLPKU_ NHN2022119Page48 導讀 項目小結(jié) 戰(zhàn)略分析 組織結(jié)構(gòu)分析 營銷管理分析 采購管理分析 運作管理分析 財務(wù)管理分析 人力資源管理分析 企業(yè)文化分析 下階段計劃 ALLPKU_ NHN2022119Page49 營銷管理分析 ?營銷管理整體規(guī)劃缺乏，未能配合公司戰(zhàn)略意圖的實現(xiàn)，業(yè)務(wù)組織主要圍繞銷售展開，各自為戰(zhàn)，缺乏資源共享與部門協(xié)同。 ?除水泵外，缺乏支撐強勢品牌的主導產(chǎn)品系列，新產(chǎn)品開發(fā)能力弱。 ?渠道覆蓋面小，對渠道的控制力不強。 ?業(yè)務(wù)人員管理不善，導致流失嚴重?，F(xiàn)代市場競爭要求企業(yè)能創(chuàng)造顧客，而非創(chuàng)造產(chǎn)品。 ALLPKU_ NHN2022119Page54 現(xiàn)有業(yè)務(wù)體系中缺乏對產(chǎn)品的整體規(guī)劃，僅就銷售談銷售（以水泵部為例） 水泵部 生產(chǎn) 用戶 水泵 MKP60 發(fā)電機 噴霧機 空壓機 ?缺乏對單項產(chǎn)品的整體規(guī)劃和管理 ?對單項產(chǎn)品信息的收集、分析、處理不足，生產(chǎn)環(huán)節(jié)與市場之間信息溝通在銷售環(huán)節(jié)被割裂 ?對新的市場重視和開拓不足 ?對市場潛力大的新產(chǎn)品營銷投入不夠 問題表現(xiàn) 水泵 MKP60 發(fā)電機 噴霧機 空壓機 ?缺乏產(chǎn)品規(guī)劃，導致客戶需求的零散，無法有目的地集中營銷投入 ?所投入的資源在客戶中也無法沉積下來，形不成強有力的品牌積累。寧波華能各部門明顯存在協(xié)作的機會。 ?市場職能弱化，為做品牌而做品牌。 ?價格控制能力不強，定價因素以價格為主。 ?售后服務(wù)不規(guī)范，不利于品牌建設(shè)。 ALLPKU_ NHN2022119Page57 各業(yè)務(wù)部門銷售職能沖擊市場職能，建立強勢品牌所要求的市場職能弱化 工具部 輕紡部 水泵部 市場調(diào)研 職能 部門 市場策劃 廣告策劃 促銷 服務(wù) 注： 表示寧波華能公司業(yè)務(wù)部門的現(xiàn)有的市場職責 市場職能的發(fā)揮是為了更好的銷售，磨刀不誤砍柴工。市場需求與競爭對手的變化需要品牌策略做出相應(yīng)的調(diào)整。 ALLPKU_ NHN2022119Page59 市場拓展的手法單一，無系統(tǒng)、持續(xù)、有效的市場推廣計劃 專業(yè)展會 當?shù)孛襟w廣告（雜志） 人員推銷 電話推銷 Inter 系統(tǒng)性：必須有全面的、切合當?shù)厥袌鰧嶋H的推廣計劃 持續(xù)性：必須深入、持久地進行客戶的聯(lián)系、拜訪等市場開發(fā)的工作 有效性：推廣的手法必須專業(yè)，做到事前有預(yù)測、事中有控制、事后強調(diào)評估 針對不同地區(qū)、不同客戶群、不同時期特點不同，市場拓展的方式也不盡相同，各種拓展方式的效果搭配也不盡相同，需要根據(jù)一定的投入有針對性、有計劃加以應(yīng)用，各種資源投入要從時間到空間上產(chǎn)生互補效果，即有限的投入產(chǎn)生最大的效果。 ?品牌的建立要立足于長期的市場策劃與投入。 ALLPKU_ NHN2022119Page61 產(chǎn)品廣告量少、無系統(tǒng)地規(guī)劃，尚未發(fā)揮建立品牌形象的作用 原因 作品牌廣告還是作產(chǎn)品廣告？ 模糊的廣告定位 廣告主打口號不醒目 廣告詞不能夠突出主賣點 廣告策劃人員專業(yè)性不強 廣告的效果沒有測算 結(jié)果 廣告運動無規(guī)劃 廣告定位不清 量少、頻次不夠 廣告無創(chuàng)意 不能更好的實現(xiàn)廣告的功能 作廣告的目的不明確 品牌不僅僅是一個商標和產(chǎn)品的稱呼，其價值在于品牌所蘊含的獨有的、有別于競爭對手的概念 ALLPKU_ NHN2022119Page62 針對經(jīng)銷商的促銷策略 /體系嚴重缺乏，贈品形式單一，沒有整合運用促銷工具 原因 ?公司與經(jīng)銷商彼此之間缺乏信息溝通，交流和反饋，無年度的產(chǎn)品推廣計劃 ?終端促銷與歐美日競爭者相比明顯不足 ?無銷售終端的促銷體系， POP的投入不足，無促銷人員 ?促銷方案出臺后，沒有與之相配套的整體廣告推廣方案 ?無當?shù)氐墓P(guān)推廣 ?公司得不到真實的第一線市場情況 。 ALLPKU_ NHN2022119Page64 各業(yè)務(wù)部門銷售職能不足，在營銷中缺少相應(yīng)的管理手段，無法有效拓展市場 工具部 輕紡部 水泵部 分析市場機會 職能 部門 注： 表示寧波華能公司業(yè)務(wù)部門的現(xiàn)有的銷售職責 選擇目標市場 建立營銷組合 擬訂營銷計劃 實現(xiàn)銷售 銷售職能中重要的管理職能體現(xiàn)少，大多是執(zhí)行，未發(fā)揮銷售的計劃與組織職能。 ALLPKU_ NHN2022119Page65 營銷管理分析 ?營銷管理整體規(guī)劃缺乏，未能配合公司戰(zhàn)略意圖的實現(xiàn)，業(yè)務(wù)組織主要圍繞銷售展開，各自為戰(zhàn)，缺乏資源共享與部門協(xié)同。 ?除水泵外，缺乏支撐強勢品牌的主導產(chǎn)品系列，新產(chǎn)品開發(fā)能力弱。 ?渠道覆蓋面小，對渠道的控制力不強。 ?業(yè)務(wù)人員管理不善，導致流失嚴重。 ALLPKU_ NHN2022119Page67 水泵部：重點產(chǎn)品集中于低端的小功率家用泵，利潤率相對較低 ?只按經(jīng)銷商的要求來推