【正文】 決策權(quán)力。 ALLPKU_ NHN2022119Page33 各產(chǎn)品業(yè)務(wù)部門職能的劃分未能體現(xiàn)出專業(yè)分工的原則，導(dǎo)致組織效率不高 主要任務(wù) 1）聯(lián)系客人，確認(rèn)訂單 50% 2）聯(lián)系工廠，確定價(jià)格，安排生產(chǎn) 35% 3） 其他瑣碎事情， 如安排彩盒，銘牌等包裝事宜，偶爾出去考察工廠，驗(yàn)貨 15% 主要任務(wù) 1）客戶傳真來(lái)往、工廠聯(lián)系 60% 2）外商訂單、銷售合同的聯(lián)系 20% 3）內(nèi)部的協(xié)調(diào)、溝通 20% 4）市場(chǎng)研究、總結(jié)調(diào)研等 臨時(shí)任務(wù) 1） VCD 制作 2） 新產(chǎn)品開(kāi)發(fā) 3） 貨源工作、品管工作 工具部某業(yè)務(wù)員 工作內(nèi)容 水泵部某業(yè)務(wù)員 工作內(nèi)容 專業(yè)分工即要讓擁有某一技能的人專門做某一項(xiàng)工作，從而形成現(xiàn)代科學(xué)管理所要求的協(xié)同效果。 ALLPKU_ NHN2022119Page34 業(yè)務(wù)部門以承包代替管理，導(dǎo)致公司對(duì)各部門管理失控，且容易使各部門傾向短期行為 費(fèi)用預(yù)算執(zhí)行無(wú)監(jiān)督，根據(jù)財(cái)務(wù)程序由總經(jīng)理控制 目標(biāo) 年初分配業(yè)務(wù)指標(biāo) 年初業(yè)務(wù)指標(biāo)由公司根據(jù)以住業(yè)績(jī)加成作出，而非根據(jù)業(yè)務(wù)單元本身的發(fā)展目標(biāo)做出 資源投入 根據(jù)業(yè)務(wù)指標(biāo)做費(fèi)用預(yù)算 業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià) 創(chuàng)匯及利潤(rùn)指標(biāo) 品牌產(chǎn)品出口實(shí)行獎(jiǎng)勵(lì)，業(yè)務(wù)員掙的是做品牌的辛苦費(fèi)，而非經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的報(bào)酬 對(duì)業(yè)務(wù)缺乏過(guò)程控制，無(wú)法約束業(yè)務(wù)部門朝向業(yè)務(wù)單元目標(biāo)發(fā)展；換匯成本控制方式僵化，且接近于失控 管理控制 換匯成本表控制 ?缺乏業(yè)務(wù)單元規(guī)劃、長(zhǎng)期目標(biāo)和管理制約，未能體現(xiàn)出業(yè)務(wù)單元的戰(zhàn)略發(fā)展優(yōu)勢(shì)，更象一個(gè)單純的生產(chǎn)型單元，實(shí)際上變成自生自滅。自己發(fā)展的好，也控制了資源，成為事實(shí)上的獨(dú)立王國(guó)，一有機(jī)會(huì)即拉出單干。 職能部門職能弱化，公司整體的管理職能未能充分發(fā)揮，部門職責(zé)劃分不明確。 橫向部門的協(xié)作以程序?yàn)閷?dǎo)向，而非以責(zé)任為導(dǎo)向 ALLPKU_ NHN2022119Page36 長(zhǎng)期以來(lái)，職能管理部門一直被視為后勤部門存在 %%%%%%%%%%%%%%%%%%%百分比我們的業(yè)務(wù)水平在逐步下降選拔、考核、激勵(lì)下屬是公司各級(jí)管理者的責(zé)任在評(píng)定一個(gè)人的地位的時(shí)候，他現(xiàn)在擔(dān)任什么職務(wù)不重要，重要的是在公司創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)里的排位只有從事業(yè)務(wù)工作，在公司才能有發(fā)展前途管理人員承擔(dān)了責(zé)任，但并沒(méi)有相應(yīng)的權(quán)力職能管理部門是后勤部門，重要的是業(yè)務(wù)部門在公司里晉升的唯一路徑就是提拔為干部是否服從上級(jí)的命令不是重要的，重要的是服從某些人的命令協(xié)調(diào)事務(wù)最有效的辦法是直接找上層領(lǐng)導(dǎo)學(xué)歷高的人，不論能力如何，總能得到更多的重視發(fā)展看業(yè)績(jī)并不適用我們公司ALLPKU_ NHN2022119Page37 職能部門以執(zhí)行操作為主，未體現(xiàn)出管理的職能 總經(jīng)理 企業(yè)文化、黨政 總經(jīng)理助理 副總經(jīng)理 成 套 部 儲(chǔ)運(yùn)部 財(cái)務(wù)部 辦公室 人力資源部 企劃部 品管部 輕 紡 部 工 具 部 水 泵 部 根據(jù)業(yè)務(wù)部門要求質(zhì)檢 按業(yè)務(wù)部門通知辦理相關(guān)儲(chǔ)運(yùn)事宜 會(huì)計(jì)薄記為主 尚未起動(dòng) 合同法律審核、計(jì)算機(jī)系統(tǒng)管理等事務(wù)性工作為主 職能分離后僅有行政后勤職能 職能部門未承擔(dān)的管理職能，轉(zhuǎn)由總經(jīng)理承擔(dān)，從而造成總經(jīng)理管理內(nèi)容的寬廣，必然造成管理職能的弱化。 ?企業(yè)管理職能未實(shí)現(xiàn) ?計(jì)算機(jī)非信息管理而是維護(hù)操作 不明確48%比較明確48%非常不明確2%非常明確2%資料來(lái)源：?jiǎn)柧碚{(diào)查、工作分析表、訪談 員工對(duì)部門間職責(zé)劃分的觀點(diǎn) 1)質(zhì)量管理 2)技術(shù)管理 3)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā) ?新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)職能以技術(shù)研究為主還是以產(chǎn)品線的管理開(kāi)發(fā)為主 ?質(zhì)量管理還是質(zhì)檢 1)儲(chǔ)運(yùn)工作 2)單證管理 3)統(tǒng)計(jì)工作 4)進(jìn)出口代理業(yè)務(wù)管理 ?單證管理與業(yè)務(wù)部門界定不清 ?代理是屬業(yè)務(wù)而非運(yùn)作內(nèi)容 ALLPKU_ NHN2022119Page39 以事務(wù)劃分部門職責(zé)存在弊端 ?部門無(wú)法確定自己的長(zhǎng)期目標(biāo)，只能著眼于短期目標(biāo)，無(wú)方向 ?對(duì)未界定的事務(wù)，無(wú)人負(fù)責(zé)，導(dǎo)致互相推諉 ?對(duì)未來(lái)發(fā)生的事件，缺乏預(yù)見(jiàn) ?重視局部結(jié)果和階段性結(jié)果，而不重視整體結(jié)果 ?出現(xiàn)問(wèn)題，無(wú)法界定責(zé)任人 ?只根據(jù)大量的事務(wù)累積無(wú)法客觀考核部門和員工的業(yè)績(jī) ?部門事務(wù)多變，無(wú)法有目的的培養(yǎng)員工，積累能力 ?部門有確定自己的長(zhǎng)期目標(biāo)，短期目標(biāo)為長(zhǎng)期目標(biāo)服務(wù) ?在職能范圍內(nèi)的事務(wù)都有確定的人員負(fù)責(zé)，不會(huì)出現(xiàn)遺漏 ?對(duì)未來(lái)發(fā)生的事件，可以預(yù)見(jiàn) ?不但重視過(guò)程結(jié)果，也重視最終結(jié)果 ?出現(xiàn)問(wèn)題，從職能上責(zé)任明確 ?根據(jù)職能作用的結(jié)果可客觀考核部門和員工的業(yè)績(jī) ?部門可以根據(jù)部門的職能要求有目的的培養(yǎng)員工，積累能力 以事務(wù)劃分部門 以職能劃分部門 ALLPKU_ NHN2022119Page40 組織結(jié)構(gòu)分析 寧波華能的組織結(jié)構(gòu)以業(yè)務(wù)單元為核心設(shè)置和管理，呈現(xiàn)多元小作坊式特點(diǎn)，未發(fā)揮企業(yè)組織資源的規(guī)模效應(yīng)。 層級(jí)中日常管理授權(quán)不足，而業(yè)務(wù)權(quán)限實(shí)際失控。企業(yè)發(fā)展到一定階段，管理幅度太大總經(jīng)理精力顧及不到，控制太緊導(dǎo)致反應(yīng)速度慢、效率低，控制不緊導(dǎo)致失控，出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)。 ?總經(jīng)理忙于具體事務(wù)，無(wú)暇考慮更多公司發(fā)展的重大問(wèn)題 ?由于程序上的要求，有時(shí)總經(jīng)理不在無(wú)法簽字影響經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的效果，如例行財(cái)務(wù)付款簽字 ?部門內(nèi)部事事均需請(qǐng)示經(jīng)理，經(jīng)理定奪不下再請(qǐng)示 ALLPKU_ NHN2022119Page42 用人權(quán)限大部分集中于總經(jīng)理，中層管理人員用人權(quán)不足，發(fā)揮不出管理職能 部門經(jīng)理 總經(jīng)理 配置權(quán) 評(píng)價(jià)權(quán) 激勵(lì)權(quán) 淘汰權(quán) 指導(dǎo)權(quán) 無(wú) 一定建議權(quán) 業(yè)務(wù)部門有 職能部門無(wú) 無(wú) 有 有 有 有 限于觀念，基本無(wú)執(zhí)行 有 選擇權(quán) 無(wú) 有 人員的選擇基本由總經(jīng)理組織小組確定 部門經(jīng)理可以提出人員要求，但無(wú)決定權(quán) 多級(jí)評(píng)價(jià)，最終評(píng)價(jià)結(jié)果由總經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)的考評(píng)小組決定 業(yè)務(wù)部門可根據(jù)獎(jiǎng)金進(jìn)行，職能部門無(wú)激勵(lì)手段 各項(xiàng)權(quán)能的行使需要有正式、規(guī)范的工作程序來(lái)保證，寧波華能用人環(huán)節(jié)的規(guī)范工作程序缺乏，導(dǎo)致各部門負(fù)責(zé)人實(shí)際權(quán)限不足。缺乏資源，管理人員的計(jì)劃、組織職能即無(wú)從談起，只能從事操作性工作。 職能部門職能弱化，公司整體的管理職能未能充分發(fā)揮，部門職責(zé)劃分不明確。 橫向部門的協(xié)作以程序?yàn)閷?dǎo)向，而非以責(zé)任為導(dǎo)向。以程序?yàn)閷?dǎo)向的協(xié)作，只以完成規(guī)定的操作為導(dǎo)向，無(wú)法保證結(jié)果。 ALLPKU_ NHN2022119Page48 導(dǎo)讀 項(xiàng)目小結(jié) 戰(zhàn)略分析 組織結(jié)構(gòu)分析 營(yíng)銷管理分析 采購(gòu)管理分析 運(yùn)作管理分析 財(cái)務(wù)管理分析 人力資源管理分析 企業(yè)文化分析 下階段計(jì)劃 ALLPKU_ NHN2022119Page49 營(yíng)銷管理分析 ?營(yíng)銷管理整體規(guī)劃缺乏，未能配合公司戰(zhàn)略意圖的實(shí)現(xiàn)，業(yè)務(wù)組織主要圍繞銷售展開(kāi)，各自為戰(zhàn)，缺乏資源共享與部門協(xié)同。 ?除水泵外，缺乏支撐強(qiáng)勢(shì)品牌的主導(dǎo)產(chǎn)品系列，新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)能力弱。 ?渠道覆蓋面小，對(duì)渠道的控制力不強(qiáng)。 ?業(yè)務(wù)人員管理不善，導(dǎo)致流失嚴(yán)重?，F(xiàn)代市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)要求企業(yè)能創(chuàng)造顧客，而非創(chuàng)造產(chǎn)品。 ALLPKU_ NHN2022119Page54 現(xiàn)有業(yè)務(wù)體系中缺乏對(duì)產(chǎn)品的整體規(guī)劃，僅就銷售談銷售（以水泵部為例） 水泵部 生產(chǎn) 用戶 水泵 MKP60 發(fā)電機(jī) 噴霧機(jī) 空壓機(jī) ?缺乏對(duì)單項(xiàng)產(chǎn)品的整體規(guī)劃和管理 ?對(duì)單項(xiàng)產(chǎn)品信息的收集、分析、處理不足，生產(chǎn)環(huán)節(jié)與市場(chǎng)之間信息溝通在銷售環(huán)節(jié)被割裂 ?對(duì)新的市場(chǎng)重視和開(kāi)拓不足 ?對(duì)市場(chǎng)潛力大的新產(chǎn)品營(yíng)銷投入不夠 問(wèn)題表現(xiàn) 水泵 MKP60 發(fā)電機(jī) 噴霧機(jī) 空壓機(jī) ?缺乏產(chǎn)品規(guī)劃，導(dǎo)致客戶需求的零散，無(wú)法有目的地集中營(yíng)銷投入 ?所投入的資源在客戶中也無(wú)法沉積下來(lái)，形不成強(qiáng)有力的品牌積累。寧波華能各部門明顯存在協(xié)作的機(jī)會(huì)。 ?市場(chǎng)職能弱化，為做品牌而做品牌。 ?價(jià)格控制能力不強(qiáng)，定價(jià)因素以價(jià)格為主。 ?售后服務(wù)不規(guī)范，不利于品牌建設(shè)。 ALLPKU_ NHN2022119Page57 各業(yè)務(wù)部門銷售職能沖擊市場(chǎng)職能，建立強(qiáng)勢(shì)品牌所要求的市場(chǎng)職能弱化 工具部 輕紡部 水泵部 市場(chǎng)調(diào)研 職能 部門 市場(chǎng)策劃 廣告策劃 促銷 服務(wù) 注： 表示寧波華能公司業(yè)務(wù)部門的現(xiàn)有的市場(chǎng)職責(zé) 市場(chǎng)職能的發(fā)揮是為了更好的銷售，磨刀不誤砍柴工。市場(chǎng)需求與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的變化需要品牌策略做出相應(yīng)的調(diào)整。 ALLPKU_ NHN2022119Page59 市場(chǎng)拓展的手法單一，無(wú)系統(tǒng)、持續(xù)、有效的市場(chǎng)推廣計(jì)劃 專業(yè)展會(huì) 當(dāng)?shù)孛襟w廣告（雜志） 人員推銷 電話推銷 Inter 系統(tǒng)性：必須有全面的、切合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)實(shí)際的推廣計(jì)劃 持續(xù)性：必須深入、持久地進(jìn)行客戶的聯(lián)系、拜訪等市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的工作 有效性：推廣的手法必須專業(yè)，做到事前有預(yù)測(cè)、事中有控制、事后強(qiáng)調(diào)評(píng)估 針對(duì)不同地區(qū)、不同客戶群、不同時(shí)期特點(diǎn)不同，市場(chǎng)拓展的方式也不盡相同，各種拓展方式的效果搭配也不盡相同，需要根據(jù)一定的投入有針對(duì)性、有計(jì)劃加以應(yīng)用，各種資源投入要從時(shí)間到空間上產(chǎn)生互補(bǔ)效果，即有限的投入產(chǎn)生最大的效果。 ?品牌的建立要立足于長(zhǎng)期的市場(chǎng)策劃與投入。 ALLPKU_ NHN2022119Page61 產(chǎn)品廣告量少、無(wú)系統(tǒng)地規(guī)劃，尚未發(fā)揮建立品牌形象的作用 原因 作品牌廣告還是作產(chǎn)品廣告？ 模糊的廣告定位 廣告主打口號(hào)不醒目 廣告詞不能夠突出主賣點(diǎn) 廣告策劃人員專業(yè)性不強(qiáng) 廣告的效果沒(méi)有測(cè)算 結(jié)果 廣告運(yùn)動(dòng)無(wú)規(guī)劃 廣告定位不清 量少、頻次不夠 廣告無(wú)創(chuàng)意 不能更好的實(shí)現(xiàn)廣告的功能 作廣告的目的不明確 品牌不僅僅是一個(gè)商標(biāo)和產(chǎn)品的稱呼，其價(jià)值在于品牌所蘊(yùn)含的獨(dú)有的、有別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的概念 ALLPKU_ NHN2022119Page62 針對(duì)經(jīng)銷商的促銷策略 /體系嚴(yán)重缺乏，贈(zèng)品形式單一，沒(méi)有整合運(yùn)用促銷工具 原因 ?公司與經(jīng)銷商彼此之間缺乏信息溝通，交流和反饋，無(wú)年度的產(chǎn)品推廣計(jì)劃 ?終端促銷與歐美日競(jìng)爭(zhēng)者相比明顯不足 ?無(wú)銷售終端的促銷體系， POP的投入不足，無(wú)促銷人員 ?促銷方案出臺(tái)后，沒(méi)有與之相配套的整體廣告推廣方案 ?無(wú)當(dāng)?shù)氐墓P(guān)推廣 ?公司得不到真實(shí)的第一線市場(chǎng)情況 。 ALLPKU_ NHN2022119Page64 各業(yè)務(wù)部門銷售職能不足，在營(yíng)銷中缺少相應(yīng)的管理手段，無(wú)法有效拓展市場(chǎng) 工具部 輕紡部 水泵部 分析市場(chǎng)機(jī)會(huì) 職能 部門 注： 表示寧波華能公司業(yè)務(wù)部門的現(xiàn)有的銷售職責(zé) 選擇目標(biāo)市場(chǎng) 建立營(yíng)銷組合 擬訂營(yíng)銷計(jì)劃 實(shí)現(xiàn)銷售 銷售職能中重要的管理職能體現(xiàn)少，大多是執(zhí)行，未發(fā)揮銷售的計(jì)劃與組織職能。 ALLPKU_ NHN2022119Page65 營(yíng)銷管理分析 ?營(yíng)銷管理整體規(guī)劃缺乏，未能配合公司戰(zhàn)略意圖的實(shí)現(xiàn)，業(yè)務(wù)組織主要圍繞銷售展開(kāi)，各自為戰(zhàn)，缺乏資源共享與部門協(xié)同。 ?除水泵外，缺乏支撐強(qiáng)勢(shì)品牌的主導(dǎo)產(chǎn)品系列，新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)能力弱。 ?渠道覆蓋面小，對(duì)渠道的控制力不強(qiáng)。 ?業(yè)務(wù)人員管理不善，導(dǎo)致流失嚴(yán)重。 ALLPKU_ NHN2022119Page67 水泵部：重點(diǎn)產(chǎn)品集中于低端的小功率家用泵，利潤(rùn)率相對(duì)較低 ?只按經(jīng)銷商的要求來(lái)推