【正文】 能有效發(fā)掘潛在需求和建立未來競爭優(yōu)勢目標和計劃不明確ALLPKUAK診斷 32導(dǎo) 讀項目小結(jié)戰(zhàn)略分析組織結(jié)構(gòu)分析營銷管理分析運作管理分析財務(wù)管理分析人力資源管理分析企業(yè)文化分析下階段計劃ALLPKUAK診斷 34公司目前的組織結(jié)構(gòu)與隱含戰(zhàn)略不相匹配信任的氣氛人員的生產(chǎn)率遠見接近顧客迅速反應(yīng)戰(zhàn)略方向 領(lǐng)導(dǎo)者愿景行動上偏好核心價值觀建立高層管理簡單的結(jié)構(gòu)精簡的人員分權(quán)化以增強創(chuàng)業(yè)精神創(chuàng)新與控制的平衡組織設(shè)計公司文化各部門的使命、目標和工作重點不明確，考核方法側(cè)重短期而非長期ALLPKUAK診斷 難以預(yù)期?計劃與預(yù)測導(dǎo)向?模仿迅速?決策權(quán)力分散化?授權(quán)管理?自適應(yīng)靈活快速的反應(yīng)機制營銷部門抱怨公司市場響應(yīng)速度較慢，生產(chǎn)部門抱怨營銷部門沒有計劃和預(yù)測ALLPKUAK診斷 工人聘用權(quán)在工廠廠長工廠裙帶關(guān)系明顯獎懲不規(guī)范晉升不規(guī)范管理規(guī)范化競爭有序化營銷人員的任免權(quán)在總部營銷負責人多是皇親國戚營銷負責人無視公司制度ALLPKUAK診斷 38規(guī)范化、標準化、權(quán)力層級、專業(yè)化水平、部門溝通問題是奧康組織目前面臨的主要問題規(guī)范化標準化權(quán)力層級專業(yè)化水平部門協(xié)調(diào)書面文件的數(shù)量員工的培訓(xùn)和正規(guī)教育程度部門之間的信息溝通和工作配合類似的工作活動以統(tǒng)一的方式來執(zhí)行的程度誰向誰報告及每個管理者的跨度公司文件數(shù)量少，不規(guī)范不完整，執(zhí)行不嚴格公司日常工作業(yè)務(wù)標準化程度很差，即使是 ISO9000的核心部分設(shè)計開發(fā)、生產(chǎn)和質(zhì)量檢驗也是如此報告關(guān)系較為混亂，越級報告和指揮現(xiàn)象普遍，管理跨度過大和過小并存公司領(lǐng)導(dǎo)和員工接受培訓(xùn)和正規(guī)教育普遍偏少日常經(jīng)營決策遲緩，質(zhì)量不高，明顯過多的沖突ALLPKUAK診斷 40市場環(huán)境變化大，競爭對手在成長，管理團隊的進步還不能完全適應(yīng)公司發(fā)展的需要，領(lǐng)導(dǎo)的意圖已難以完全貫徹?奧康公司取得過去的輝煌、從競爭者中脫穎而出，靠的是團隊合作；?團隊的決策和執(zhí)行能力是成功的關(guān)鍵；奧康現(xiàn)狀奧康的過去?建立學(xué)習(xí)型團隊精神，具有自我提高能力；?企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人同時作為教練員，帶出一個團隊，促進企業(yè)發(fā)展；?部分管理人員的學(xué)習(xí)能力和精神不夠；?管理團隊的差距增大、公司戰(zhàn)略不能執(zhí)行到位；面向未來的奧康低層次競爭條件下曾經(jīng)成功的素質(zhì)已不能完全適應(yīng)今天競爭激烈的局面問： 您認為公司目前的經(jīng)營班子是否能適應(yīng)市場的需求、公司的發(fā)展？ 41問：公司在日常管理中上下級間的指令和匯報是否存在越級現(xiàn)象？調(diào)查顯示：有將近90%的員工認為公司在日常管理中存在越級指揮（多頭指揮）和匯報現(xiàn)象70%的員工遇到 屬于自己職責范圍內(nèi)卻無權(quán)處理的事務(wù)說明公司在部門和崗位的設(shè)置方面，責權(quán)不一致、授權(quán)不充分問： 您是否經(jīng)常遇到屬于自己職責范圍內(nèi)卻無權(quán)處理的事務(wù)？ 42公司目前的組織結(jié)構(gòu)是較為典型的職能制，但相關(guān)部門卻是在按利潤中心的模式在運作，造成組織功能與目標的錯位浙江專賣公司行政事務(wù)部財務(wù)部廣告企劃部奧康營銷公司康龍營銷公司美麗佳人公司產(chǎn)品開發(fā)部生產(chǎn)管理部國際貿(mào)易部甌北分廠、瑪麗露琪廠人力資源部總裁廣州辦事處副總經(jīng)理利潤中心利潤中心運作模式的責權(quán)利與職能部門的責權(quán)利有很大差別，最重要的是作為利潤中心，能否對利潤真正承擔起責任多利潤中心之間的資源共享與協(xié)調(diào)配合存在問題ALLPKUAK診斷 44各省級營銷分公司作為獨立利潤中心在利益上與生產(chǎn)部門無關(guān)，對設(shè)計與生產(chǎn)的支持不夠影響了設(shè)計和生產(chǎn)部門的運作和利潤? 暢銷款式信息不及時反饋給設(shè)計部門；? 市場銷售信息沒有及時反饋給生產(chǎn)部門，導(dǎo)致生產(chǎn)安排不及時；?生產(chǎn)部門?設(shè)計部門省級分公司各營銷總公司訂貨不愿在總部下訂單，導(dǎo)致開工不足、設(shè)備利用不充分；訂貨?如何設(shè)計制度，解決這些問題？信息ALLPKUAK診斷 46奧康營銷公司營銷事務(wù)市場監(jiān)控物流監(jiān)控財務(wù)監(jiān)控省級分公司、或辦事處康龍營銷公司營銷事務(wù)市場監(jiān)控物流監(jiān)控財務(wù)監(jiān)控省級分公司、或辦事處?業(yè)務(wù)管理：品牌和產(chǎn)品風(fēng)格不同，應(yīng)該機構(gòu)分立?事務(wù)管理：機構(gòu)分立降低效率、增加成本?目前在營銷總部存在的問題，在省級分公司同樣存在；?另外還涉及代理商管理問題功能模塊奧康組織結(jié)構(gòu)中存在相近、相關(guān)職能分散，在成品采購、物流平臺等方面形成資源浪費、效率不高和效果不佳等現(xiàn)象ALLPKUAK診斷 48采購的組織結(jié)構(gòu)設(shè)置不合理，導(dǎo)致采購工作開展不順暢并衍生了許多的矛盾營銷公司 生產(chǎn)部奧康營銷公司 ……………采購物控科……………付總 付總?cè)菀桩a(chǎn)生的矛盾是： ?主管兩部門的付總很難協(xié)調(diào)兩者之間的關(guān)系； ?在作協(xié)調(diào)定貨時，各分公司因為材料價格和質(zhì)量的問題總覺得在作強迫； ?難以協(xié)調(diào)各品牌營銷公司之間的矛盾?？偛脧V州辦事處采購中心……………廣州辦事處的成品采購中心為利潤中心目前現(xiàn)狀：各分公司經(jīng)總部（各營銷公司）允許，到廣州辦事處定貨，按每雙十元加價。存在的問題：由于價格和質(zhì)量保證的矛盾，目前基本都沒有和廠家簽定質(zhì)保合同，退貨困難。今年改革，由倉管員決定退多少，退殘鞋的盈虧按殘鞋處理損益進入帳戶。迄今未退的鞋堆了一倉庫，分公司意見很大。 49市場反饋信息傳遞環(huán)節(jié)過多，廣告企劃部、產(chǎn)品開發(fā)部等信息使用部門不能及時獲得第一手資料，對信息分析、市場策劃、產(chǎn)品開發(fā)職能支持薄弱市場信息反饋流程技術(shù)開發(fā)部終端人員代理商營銷督導(dǎo)省級分公司品牌營銷公司生產(chǎn)管理部采購部?信息采集內(nèi)容不完整：?競爭對手的產(chǎn)品款式?競爭對手的市場推廣活動和效果評估?公司產(chǎn)品的暢銷款式和市場反饋?公司各個區(qū)域市場推廣計劃、執(zhí)行效果、終端情況；?信息反饋不及時：缺乏規(guī)范的信息收集反饋的渠道和業(yè)務(wù)流程，反饋時間過長、損耗嚴重?信息管理的責任不明確：各部門或者沒有此項職責或者缺乏明確的考核，致使無人負責廣告企劃部ALLPKUAK診斷 還不能承擔起真正意義上的廣告企劃職能ALLPKUAK診斷 52組織結(jié)構(gòu)問題存在的根本原因是公司內(nèi)部各職能部門之間的協(xié)調(diào)溝通未形成一種良性的改善機制不能做到：吸引優(yōu)秀人才保留優(yōu)秀人才發(fā)展優(yōu)秀人才各部門職能職責不清晰或難以執(zhí)行工作流程不順暢，工作責任不清楚薪酬結(jié)構(gòu)不合理，與考核結(jié)果相關(guān)程度不明確未對組織結(jié)構(gòu)的現(xiàn)狀做出系統(tǒng)評估，并采取措施 53導(dǎo) 讀項目小結(jié)戰(zhàn)略分析組織結(jié)構(gòu)分析營銷管理分析運作管理分析財務(wù)管理分析人力資源管理分析企業(yè)文化分析下階段計劃ALLPKUAK診斷 55截止 8月底奧康營銷公司銷售額同比下降 %未進入西北%西南%華北%東北%華東%華南%注：浙江專賣銷售未計入奧康營銷公司 華南區(qū) ：增長來源于廣東市場的開拓，如不計廣東銷售額，則比去年稍有下降華東區(qū)：下滑是由于江蘇、安徽市場大幅度的下滑所致，但上海市場卻有 %的增長 華北區(qū) ：除河北只有 %的下滑外，其它分公司均出現(xiàn) 13%以上的下滑，其中洛陽達到 %的下滑幅度 東北區(qū) ：下降幅度較大，應(yīng)重點關(guān)注西北區(qū)：陜西、甘肅均有較好表現(xiàn)，但新疆 %的下滑值得重視 西南區(qū) ：良好增長來源于貴州、云南的上佳表現(xiàn)單位：萬元資源來源：奧康營銷公司ALLPKUAK診斷 安徽、福建、四川等傳統(tǒng)市場的下滑對總體業(yè)績影響較大216。北京、上海仍然虧損，四川、河南、山西、河北發(fā)生虧損值得關(guān)注注：浙江及新疆、西藏、洛陽等總代理區(qū)域未列入關(guān)注重點資源來源：奧康營銷公司ALLPKUAK診斷 58截止 8月底浙江專賣實現(xiàn)利潤 867萬，同比增長 %%%%%%%%%%%%%%%寧波 杭州 麗水 紹興 29義烏 臺州 溫州 － 8累計利潤 － 8累計利潤?浙江專賣今年 1－ 8月利潤大幅增長，主要貢獻來源于臺州、義烏和寧波分公司的大幅增長?另一主要原因是促銷費的大幅減少， 1－ 8月尚未有類似去年開展的全省范圍的大型促銷讓利活動?浙江專賣在整體經(jīng)營上并未有較大起色?溫州、紹興分公司應(yīng)成為下半年關(guān)注重點%%%%%%%資源來源：奧康浙江專賣公司ALLPKUAK診斷 產(chǎn)品工藝、質(zhì)量達不到外貿(mào)要求，大部分訂單都或多或少存在問題216。設(shè)計部門仿版水平差，客戶認可度不可216。產(chǎn)品成本高，缺乏競爭力216。部門間協(xié)作能力不強216。市場開拓思路不清晰，目標不明確，沒有具體的營銷策略和實施計劃216。市場開拓主動性不強，基本是坐等客戶上門216。 60與競爭對手相比，奧康在產(chǎn)品款式、廣告宣傳、代理商積極性等方面存在明顯不足資源來源：奧康營銷人員調(diào)查問卷代理商積極性產(chǎn)品款式產(chǎn)品質(zhì)量網(wǎng)絡(luò)建設(shè)賣場建設(shè)價格管理廣告宣傳促銷活動客戶服務(wù)導(dǎo)購員銷售隊伍素質(zhì)簡要評價?產(chǎn)品款式： 奧康（尤其是女鞋）已與對手有較大差距?產(chǎn)品質(zhì)量： 質(zhì)量與森達、百麗相比仍有明顯不足?網(wǎng)絡(luò)建設(shè)： 由于一直是營銷工作的重點，網(wǎng)絡(luò)建設(shè)成為奧康最為突出優(yōu)勢?賣場建設(shè)： 專賣店建設(shè)較好，但商場建設(shè)不如百麗?廣告宣傳： 策劃水平、宣傳效果有待提升?促銷活動： 由于促銷活動由各分公司自行操作，較為靈活，效果較好，但需要把握 “ 度”?客戶服務(wù)： 各品牌的客戶服務(wù)質(zhì)量較為接近?代理商積極性： 與良好的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)不匹配，應(yīng)是下一步營銷工作的重點之一?銷售隊伍素質(zhì)： 由于是自我評價，其結(jié)果不作為評價依據(jù)奧康 森達 紅蜻蜓百麗ALLPKUAK診斷 62影響產(chǎn)品銷售的內(nèi)部原因主要是款式落后，其次是產(chǎn)品質(zhì)量問題和廣告宣傳不力資源來源：奧康營銷人員調(diào)查問卷216。強化質(zhì)量意識，提升產(chǎn)品質(zhì)量應(yīng)是生產(chǎn)部門的工作重點216。分公司自身應(yīng)當強化服務(wù)意識，提高服務(wù)水平啟　示ALLPKUAK診斷 在紳士鞋領(lǐng)域，產(chǎn)品質(zhì)量同質(zhì)化使消費者較難區(qū)分產(chǎn)品質(zhì)量，由于兩品牌質(zhì)量、款式趨同，而價格懸殊，康龍直接沖擊奧康市場216?？谍埬壳暗膶嵙?(品牌、產(chǎn)品、渠道等 ) 在紳士鞋領(lǐng)域與對手尚存在較大差距？康龍品牌產(chǎn)品定位不明確，在操作中出現(xiàn)偏差，奧康品牌產(chǎn)生沖突紳士 休閑低檔中檔高檔奧康康龍216。市場開發(fā)資源稀缺，廣告投入有限216。獨立核算體系使營銷公司利潤壓力較大操作者出現(xiàn)短期行為，將產(chǎn)品線向紳士鞋延伸康龍面臨的尷尬ALLPKUAK診斷 從廣州采購的女鞋質(zhì)量問題較為突出，在款式、價格上也難盡人意216。充分發(fā)揮女鞋的帶動作用將有力推動奧康男鞋銷售 65營銷管理分析　產(chǎn)品分析　渠道管理　廣告管理　　　　營銷概況　品牌管理　營銷信息管理營銷計劃與控制管理營銷組織管理ALLPKUAK診斷 在現(xiàn)有覆蓋率的基礎(chǔ)上，提高單店的分銷效率是提升下半年業(yè)績的關(guān)鍵。強化對終端的管理和服務(wù)是提高分銷效率的關(guān)鍵資源來源：奧康營銷公司?分銷效率計算假設(shè)：　　奧康營銷一直以 B類市場的主要目標市場，假設(shè) 2023年 1－ 8月的銷售額全部來自于 A、 B類市場的 906家專賣店和店中店?分銷效率計算：　　　　　　　　　　　　　　　分銷效率＝＝ /月 ?個實際銷售額終端數(shù)量 8ALLPKUAK診斷 代理商的協(xié)同能力下降216。代理商經(jīng)營積極性下降216。資源來源：奧康調(diào)查問卷ALLPKUAK診斷 市場潛力大216。售后服務(wù)要求少216。有利于提高品牌知名度216。未構(gòu)建相關(guān)營銷體系?。毮懿块T /崗位的設(shè)置?。畔斓慕ㄔO(shè)　－渠道的建立?。罂蛻舻拈_發(fā)與管理政策?。嚓P(guān)配套政策，實現(xiàn)規(guī)范管理，建立激勵機制建立健全集團購買市場管理體系，加大開拓力度，應(yīng)成為下半年工作重點資源來源：奧康財務(wù)部ALLPKUAK診斷 70對市場的精耕細作不到位，對代理商服務(wù)質(zhì)量差，代理商積極性不高167。沒有對代理商的經(jīng)營提供顧問式幫助，切實 幫助其訂立營業(yè)計劃和改善經(jīng)營績效，進行市場分析和營業(yè)分析167。沒有與代理商及時溝通產(chǎn)品信息，無法提供 持續(xù)、穩(wěn)定、高質(zhì)的進貨保障167。ALLPKUAK診斷 專賣店形象不統(tǒng)一，新舊 VI并存216。導(dǎo)購員對產(chǎn)品知識、企業(yè)榮譽了解不多，難以有效引導(dǎo)消費216。鞋樣陳列擺放無規(guī)范，缺乏原則性指導(dǎo)，由各店自行設(shè)計，風(fēng)格不一。店堂裝飾采用的飾件花樣繁多，擺設(shè)缺乏規(guī)范216。店面形象POP管理216。部分賣場分配數(shù)量不足，店堂氣氛營造不充分 (尤其是節(jié)日期間 )216。 72營銷管理分析　產(chǎn)