【正文】 110由于主觀或客觀的原因，采購部門不能及時(shí)供貨，造成庫存增加、埋怨增多和總體競爭力的削弱庫存增加原因 后果采購不及時(shí)檔案管理由于奧康是大客戶，很多材料都是廠家或商家送上門，對(duì)新材料的了解不是很充分，當(dāng)需要時(shí)才和其他部門和外界事后聯(lián)絡(luò)信息不充分目前實(shí)現(xiàn)了一些重點(diǎn)材料（皮料）的定點(diǎn)采購，但沒有對(duì)其所能供應(yīng)材料的明細(xì)信息造冊(cè)并及時(shí)更新，特別是一些特殊材料沒有作分類的廠家明細(xì)帳定單簽定時(shí)間管理由于合同簽定時(shí)沒有合理預(yù)留材料采購的時(shí)間， 包括生產(chǎn)時(shí)間和在途的時(shí)間。由于去年八月份和今年八月份的產(chǎn)量相近，分別為 179647和 171365雙，故選取八月份為調(diào)查分析對(duì)象訪談中我們了解到： 原材料 (主要是皮料 )經(jīng)常是第一批質(zhì)量好，第二批質(zhì)量就不行了，造成車間返工、報(bào)廢量大。組織結(jié)構(gòu)不合理，權(quán)責(zé)不清晰167。出現(xiàn)因皮料質(zhì)量不好而出現(xiàn)的大批量質(zhì)量事故167。目前尚不能滿足生產(chǎn)的需要，時(shí)間長，對(duì)采購的具體時(shí)限沒作具體的規(guī)定167。責(zé)任心不強(qiáng)，對(duì)市場信息和廠家信息的未提前作充分了解167。采購人員憑經(jīng)驗(yàn)，憑手感，增加了采購風(fēng)險(xiǎn)，也使采購人員易逃避責(zé)任，采購的質(zhì)量參差不齊采購167。由于人員的流動(dòng)，相關(guān)信息和資料的存檔工作十分薄弱，現(xiàn)存的資料基本空白，導(dǎo)致設(shè)計(jì)工作的繼承性極差。原因在于原先的制度養(yǎng)成的 惰性和散漫，存在混日子和依賴營銷公司樣品過日子的現(xiàn)象 。尤其是接受過制鞋專業(yè)設(shè)計(jì)的人員很少，目前奧康也存在著打版師當(dāng)設(shè)計(jì)師用的情況。人員工資增加，一方面可能是人員增加，但也反映了中選版式的生命力不強(qiáng)，返單不多。技術(shù)開發(fā)部門，在 ” 材料楦型跟型資源來源：訪談ALLPKUAK診斷 受關(guān)注多，受職責(zé)也多資源來源：訪談ALLPKUAK診斷 生產(chǎn)轉(zhuǎn)換快，能滿足顧客個(gè)性化的需求交貨期短，交貨及時(shí) 設(shè)計(jì)能力逐漸弱化，開發(fā)皮鞋款式落后、時(shí)間長、中選率低，在最近一次的定貨會(huì)上，問題暴露相當(dāng)顯著。1000多個(gè)專賣店 80050余 96營銷隊(duì)伍素質(zhì)急需提升，實(shí)現(xiàn)由經(jīng)驗(yàn)型向知識(shí)型、管理型升級(jí)注：營銷干部指營銷公司經(jīng)理、科長及分公司副主任以上人員，共計(jì) 42人　　營銷人員指從事市場開拓、賣場管理人員（含營銷干部）在內(nèi)，共計(jì) 130人奧康營銷公司干部學(xué)歷統(tǒng)計(jì) 奧康營銷公司營銷人員學(xué)歷統(tǒng)計(jì)隨著競爭的激烈，奧康營銷必將走上科學(xué)化、規(guī)范化、精細(xì)化管理之路，選拔并培養(yǎng)出了一批具備專業(yè)營銷知識(shí)，在市場操作、管理和推廣方面均具有實(shí)操經(jīng)驗(yàn)和敬業(yè)精神的職業(yè)經(jīng)理人是重中之重?營銷干部知識(shí)層次偏低，現(xiàn)有知識(shí)結(jié)構(gòu)較難適應(yīng)日益激烈的競爭需求?難以對(duì)下屬進(jìn)行有效指導(dǎo)?營銷人員知識(shí)層次相對(duì)偏高，但仍距離知識(shí)型、管理型人才要求有相當(dāng)大差距?專業(yè)化、規(guī)范化管理對(duì)營銷隊(duì)伍的素質(zhì)提出了較高要求資源來源：奧康營銷公司ALLPKUAK診斷 95庫存管理水平有待提高，部分分公司庫存量相對(duì)較大，庫存周轉(zhuǎn)率較低湖南、合肥、江蘇等七個(gè)分公司庫存量較大，占總庫存量的 %。對(duì)物流人員缺乏考核，工資沒有與工作質(zhì)量、服務(wù)態(tài)度掛鉤216。年度 /月度營銷目標(biāo)在年初確定，對(duì)偏差較大的指標(biāo)缺乏修正，致使目標(biāo)沒有指導(dǎo)意義216。 91未建立起營銷計(jì)劃與控制系統(tǒng)， 對(duì)分公司計(jì)劃執(zhí)行情況缺乏監(jiān)控和動(dòng)態(tài)修正?：已有并且較好 (?)：已有但質(zhì)量不佳 ?：有待提供???????(?)?(?)(?)(?)???(?)(?)(?)(?)? ?(?)ALLPKUAK診斷 編制行動(dòng)計(jì)劃－主要行動(dòng)舉措－營銷投入與分配計(jì)劃－銷售費(fèi)用計(jì)劃216。營銷目標(biāo)及　策略的制定　市場機(jī)遇的　研究和選擇　營銷機(jī)會(huì)　　分析216。確定營銷目標(biāo)　－ 銷量、市場份額、利潤等目標(biāo)216。消費(fèi)者分析216。 89為明確營銷工作的重點(diǎn)，更好地優(yōu)化資源的配置，必須擁有自己的營銷計(jì)劃與控制系統(tǒng)營銷計(jì)劃的內(nèi)容? 品牌發(fā)展計(jì)劃? 銷售計(jì)劃? 客戶維護(hù)與開發(fā)計(jì)劃? 營銷投入與分配計(jì)劃? 銷售費(fèi)用計(jì)劃? 組織 /人員發(fā)展計(jì)劃至少應(yīng)分解到月計(jì)劃必須與實(shí)際執(zhí)行結(jié)果進(jìn)行比較，并進(jìn)行差距分析ALLPKUAK診斷 沒 有 將 信息 的 分析 加 工 與 各 相 關(guān) 部門 及 人 員 的 考核 指 標(biāo) 掛， 使 信息 的 分析 加 工流 于 形式216。 沒 有 明 確 應(yīng) 當(dāng)收集哪些信息， 對(duì) 哪 些 營銷 管理 信息 做 哪 些 分析， 只 對(duì) 收 集 到 的 信息做 一 般的 歸 集 及 初步 的 分析 ， 以定性為主，缺乏量化分析。 87營銷信息的管理未能落實(shí)到具體的職能部門和崗位，并建立一套行之有效的管理方法具體表現(xiàn)組織和人員基礎(chǔ)差216。涵蓋 內(nèi)容 不全面? 各層面人員對(duì)營銷 信息 的 重要 性 認(rèn)識(shí)不足，對(duì) 營銷信息的管理 重視 不夠? 各 分公司對(duì)分銷系統(tǒng)的應(yīng)用重視程度不夠，推進(jìn)緩慢沒有交流溝通缺乏信息共享機(jī)制沒有反饋機(jī)制? 未形成成熟而有效的信息溝通制度和流程， 沒 有 明 確 規(guī)范各部門 之 間 信息 傳遞 的內(nèi)容、 頻 率 及 遞 交 機(jī)制， 使 信息 需求 部門 不 知 從 哪 個(gè) 部門 能 及 時(shí) 得 到 所 需 信息，而 信息 提供 部門 又 不 知 哪 些部門有哪些 信息 需求? 沒 有 規(guī)范 統(tǒng)一 的 信息 保存 程 序， 致 使 人 員 或 部門 變 動(dòng) 時(shí)， 大量 信息 的 散 失? 未 建立 信息 共 享 機(jī)制， 致 使 部分 信息 閑 置，利用率不高? 沒 有 明確 的 反饋 機(jī)制， 致 使 信息 或 分析 提 交 部門 的 積極 性 受 挫? 由于 沒 有 及 時(shí) 得 到 反饋， 致使 相關(guān) 部門 不 能 及 時(shí) 決策， 貽 誤 商 機(jī)ALLPKUAK診斷 在被調(diào)查的營銷人員中，近 50%的員工認(rèn)為目前多品牌運(yùn)作中存在產(chǎn)品款式雷同，差異化不明顯資源來源：奧康營銷人員調(diào)查問卷ALLPKUAK診斷 多品牌建設(shè)使各類資源投入相對(duì)分散，對(duì)新品牌資源的分配和傾斜會(huì)在一定程度上影響奧康品牌的建設(shè)216。 79多品牌經(jīng)營對(duì)奧康集團(tuán)長期發(fā)展具有重要意義1? 提高總體市場占有率 (市場份額、渠道 )? 提高對(duì)奧康現(xiàn)有生產(chǎn)能力的利用率，有效利用現(xiàn)有生產(chǎn)能力? 提高對(duì)各類市場的覆蓋率2? 針對(duì)不同類型的消費(fèi)者和細(xì)分市場? 滿足不同類型的消費(fèi)者和細(xì)分市場的獨(dú)特需求可以使奧康集團(tuán)： 形成穩(wěn)固的品牌忠誠度 形成新的競爭壁壘3? 增加競爭的靈活性和對(duì)競爭對(duì)手的反應(yīng)能力，減少風(fēng)險(xiǎn) ? 穩(wěn)定奧康品牌的價(jià)格定位以保持企業(yè)的贏利能力 增強(qiáng)對(duì)市場反應(yīng)的靈活性、快速性　 提高對(duì)不同競爭對(duì)手的針對(duì)性多品牌戰(zhàn)略的優(yōu)勢(shì) 對(duì)奧康集團(tuán)的意義ALLPKUAK診斷 營銷決策缺乏依據(jù)，執(zhí)行出現(xiàn)偏差和失誤216。分公司為迅速提升銷量，急功近利，大幅增加促銷費(fèi)用，不利于奧康品牌的長期發(fā)展216。 72營銷管理分析　產(chǎn)品分析　渠道管理　廣告管理　　　　營銷概況　品牌管理　營銷信息管理營銷計(jì)劃與控制管理營銷組織管理ALLPKUAK診斷 店面形象POP管理216。鞋樣陳列擺放無規(guī)范，缺乏原則性指導(dǎo)，由各店自行設(shè)計(jì)，風(fēng)格不一。專賣店形象不統(tǒng)一，新舊 VI并存216。沒有與代理商及時(shí)溝通產(chǎn)品信息，無法提供 持續(xù)、穩(wěn)定、高質(zhì)的進(jìn)貨保障167。 70對(duì)市場的精耕細(xì)作不到位，對(duì)代理商服務(wù)質(zhì)量差，代理商積極性不高167。有利于提高品牌知名度216。市場潛力大216。代理商經(jīng)營積極性下降216。強(qiáng)化對(duì)終端的管理和服務(wù)是提高分銷效率的關(guān)鍵資源來源：奧康營銷公司?分銷效率計(jì)算假設(shè)：　　奧康營銷一直以 B類市場的主要目標(biāo)市場，假設(shè) 2023年 1－ 8月的銷售額全部來自于 A、 B類市場的 906家專賣店和店中店?分銷效率計(jì)算：　　　　　　　　　　　　　　　分銷效率＝＝ /月 ?個(gè)實(shí)際銷售額終端數(shù)量 8ALLPKUAK診斷 65營銷管理分析　產(chǎn)品分析　渠道管理　廣告管理　　　　營銷概況　品牌管理　營銷信息管理營銷計(jì)劃與控制管理營銷組織管理ALLPKUAK診斷 從廣州采購的女鞋質(zhì)量問題較為突出，在款式、價(jià)格上也難盡人意216。市場開發(fā)資源稀缺，廣告投入有限216。在紳士鞋領(lǐng)域，產(chǎn)品質(zhì)量同質(zhì)化使消費(fèi)者較難區(qū)分產(chǎn)品質(zhì)量，由于兩品牌質(zhì)量、款式趨同，而價(jià)格懸殊，康龍直接沖擊奧康市場216。強(qiáng)化質(zhì)量意識(shí)，提升產(chǎn)品質(zhì)量應(yīng)是生產(chǎn)部門的工作重點(diǎn)216。 60與競爭對(duì)手相比，奧康在產(chǎn)品款式、廣告宣傳、代理商積極性等方面存在明顯不足資源來源：奧康營銷人員調(diào)查問卷代理商積極性產(chǎn)品款式產(chǎn)品質(zhì)量網(wǎng)絡(luò)建設(shè)賣場建設(shè)價(jià)格管理廣告宣傳促銷活動(dòng)客戶服務(wù)導(dǎo)購員銷售隊(duì)伍素質(zhì)簡要評(píng)價(jià)?產(chǎn)品款式： 奧康（尤其是女鞋）已與對(duì)手有較大差距?產(chǎn)品質(zhì)量： 質(zhì)量與森達(dá)、百麗相比仍有明顯不足?網(wǎng)絡(luò)建設(shè)： 由于一直是營銷工作的重點(diǎn)，網(wǎng)絡(luò)建設(shè)成為奧康最為突出優(yōu)勢(shì)?賣場建設(shè)： 專賣店建設(shè)較好，但商場建設(shè)不如百麗?廣告宣傳： 策劃水平、宣傳效果有待提升?促銷活動(dòng)： 由于促銷活動(dòng)由各分公司自行操作，較為靈活，效果較好，但需要把握 “ 度”?客戶服務(wù)： 各品牌的客戶服務(wù)質(zhì)量較為接近?代理商積極性： 與良好的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)不匹配，應(yīng)是下一步營銷工作的重點(diǎn)之一?銷售隊(duì)伍素質(zhì)： 由于是自我評(píng)價(jià)，其結(jié)果不作為評(píng)價(jià)依據(jù)奧康 森達(dá) 紅蜻蜓百麗ALLPKUAK診斷 市場開拓思路不清晰，目標(biāo)不明確，沒有具體的營銷策略和實(shí)施計(jì)劃216。產(chǎn)品成本高，缺乏競爭力216。產(chǎn)品工藝、質(zhì)量達(dá)不到外貿(mào)要求，大部分訂單都或多或少存在問題216。北京、上海仍然虧損，四川、河南、山西、河北發(fā)生虧損值得關(guān)注注：浙江及新疆、西藏、洛陽等總代理區(qū)域未列入關(guān)注重點(diǎn)資源來源：奧康營銷公司ALLPKUAK診斷 55截止 8月底奧康營銷公司銷售額同比下降 %未進(jìn)入西北%西南%華北%東北%華東%華南%注：浙江專賣銷售未計(jì)入奧康營銷公司 華南區(qū) ：增長來源于廣東市場的開拓，如不計(jì)廣東銷售額，則比去年稍有下降華東區(qū)：下滑是由于江蘇、安徽市場大幅度的下滑所致，但上海市場卻有 %的增長 華北區(qū) ：除河北只有 %的下滑外，其它分公司均出現(xiàn) 13%以上的下滑，其中洛陽達(dá)到 %的下滑幅度 東北區(qū) ：下降幅度較大，應(yīng)重點(diǎn)關(guān)注西北區(qū)：陜西、甘肅均有較好表現(xiàn)，但新疆 %的下滑值得重視 西南區(qū) ：良好增長來源于貴州、云南的上佳表現(xiàn)單位：萬元資源來源：奧康營銷公司ALLPKUAK診斷 52組織結(jié)構(gòu)問題存在的根本原因是公司內(nèi)部各職能部門之間的協(xié)調(diào)溝通未形成一種良性的改善機(jī)制不能做到：吸引優(yōu)秀人才保留優(yōu)秀人才發(fā)展優(yōu)秀人才各部門職能職責(zé)不清晰或難以執(zhí)行工作流程不順暢，工作責(zé)任不清楚薪酬結(jié)構(gòu)不合理，與考核結(jié)果相關(guān)程度不明確未對(duì)組織結(jié)構(gòu)的現(xiàn)狀做出系統(tǒng)評(píng)估，并采取措施 還不能承擔(dān)起真正意義上的廣告企劃職能ALLPKUAK診斷 迄今未退的鞋堆了一倉庫，分公司意見很大。存在的問題：由于價(jià)格和質(zhì)量保證的矛盾，目前基本都沒有和廠家簽定質(zhì)保合同，退貨困難。?難以協(xié)調(diào)各品牌營銷公司之間的矛盾。 48采購的組織結(jié)構(gòu)設(shè)置不合理，導(dǎo)致采購工作開展不順暢并衍生了許多的矛盾營銷公司 生產(chǎn)部奧康營銷公司 ……………采購物控科……………付總 付總?cè)菀桩a(chǎn)生的矛盾是： ?主管兩部門的付總很難協(xié)調(diào)兩者之間的關(guān)系； 44各省級(jí)營銷分公司作為獨(dú)立利潤中心在利益上與生產(chǎn)部門無關(guān)，對(duì)設(shè)計(jì)與生產(chǎn)的支持不夠影響了設(shè)計(jì)和生產(chǎn)部門的運(yùn)作和利潤? 暢銷款式信息不及時(shí)反饋給設(shè)計(jì)部門；? 市場銷售信息沒有及時(shí)反饋給生產(chǎn)部門，導(dǎo)致生產(chǎn)安排不及時(shí)；?生產(chǎn)部門?設(shè)計(jì)部門省級(jí)分公司各營銷總公司訂貨不愿在總部下訂單，導(dǎo)致開工不足、設(shè)備利用不充分；訂貨?如何設(shè)計(jì)制度，解決這些問題？信息ALLPKUAK診斷 41問：公司在日常管理中上下級(jí)間的指令和匯報(bào)是否存在越級(jí)現(xiàn)象？調(diào)查顯示：有將近90%的員工認(rèn)為公司在日常管理中存在越級(jí)指揮（多頭指揮）和匯報(bào)現(xiàn)象70%的員工遇到 屬于自己職責(zé)范圍內(nèi)卻無權(quán)處理的事務(wù)說明公司在部門和崗位的設(shè)置方面，責(zé)權(quán)不一致、授權(quán)不充分問： 您是否經(jīng)常遇到屬于自己職責(zé)范圍內(nèi)卻無權(quán)處理的事務(wù)？ 38規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化、權(quán)力層級(jí)、專業(yè)化水平、部門溝通問題是奧康組織目前面臨的主要問題規(guī)范化標(biāo)準(zhǔn)化權(quán)力層級(jí)專業(yè)化水平部門協(xié)調(diào)書面文件的數(shù)量員工的培訓(xùn)和正規(guī)教育程度部門之間的信息溝通和工作配合類似的工作活動(dòng)以統(tǒng)一的方式來執(zhí)行的程度誰向誰報(bào)告及每個(gè)管理者的跨度公司文件數(shù)量少，不規(guī)范不完整，執(zhí)行不嚴(yán)格公司日常工作業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化程度很差，即使是 ISO9000的核心部分設(shè)計(jì)開發(fā)、生產(chǎn)和質(zhì)量檢驗(yàn)也是如此報(bào)告關(guān)系較為混亂，越級(jí)報(bào)