【正文】 廣活動安排與預期目標 現(xiàn)有資源及期望總部提供幫助 具體工作進度安排 21 群英顧問高級培訓 四、計劃的執(zhí)行、監(jiān)督與控制 ◆ 指導性拜訪與支援性拜訪 (Coaching call and Join call) ◆ 周報告與月報告 ◆ 投入產(chǎn)出動態(tài)觀察 ◆ 定期了解市場份額變化和醫(yī)生態(tài)度變化 22 群英顧問高級培訓 區(qū)域銷售行動計劃的制定 ? 區(qū)域銷售行動計劃 根據(jù)公司的需要和本地區(qū)的市場狀況 ， 有效地利用資源（ 人力 、 物力 、 財力 ） ， 通過編制 、 執(zhí)行 、 檢查 、 合理安排以達到理想銷售結(jié)果的策劃過程 。1 群英顧問高級培訓 第一單元 辦事處的工作職能與有效管理 2 群英顧問高級培訓 辦事處的功能 ? 公司在當?shù)氐拇硇院秃戏ㄐ? ? 公司的窗口和形象 ? 儲存作用（資料和樣品〕 ? 財務(wù)和現(xiàn)金管理 ? 固定資產(chǎn)管理 ? 設(shè)備維修和物業(yè)管理 3 群英顧問高級培訓 設(shè)置辦事處的基本原則 ? 當?shù)乇仨氂袖N售經(jīng)理 ? 銷量或市場潛力大的省市 ? 必須在正規(guī)的飯店或?qū)懽謽? ? 辦公室的布局、辦公區(qū)、會議室、倉庫、接待室等裝修標準及格式全國統(tǒng)一（公司整體形象） ? 如果當?shù)赜袔齑鎰t必須按財務(wù)要求有專人管理 ? 盡量與總部通過電子郵件聯(lián)網(wǎng) 4 群英顧問高級培訓 辦事處的設(shè)置及管理 ? 當?shù)亟?jīng)銷商的管理 ? 當?shù)匦l(wèi)生機構(gòu)及政府部門的公關(guān) ? 銷售人員 /行政人員獎金的評定 ? 地區(qū)性人員培訓 ? 地區(qū)性客戶檔案的建議 /VIP客戶的日常拜訪等 5 群英顧問高級培訓 辦事處人員的設(shè)置 ? 如何確定隊伍的大小 ? 銷售隊伍區(qū)域網(wǎng)絡(luò)的設(shè)計 ? 銷售人員的招聘 ? 勞工法律問題 6 群英顧問高級培訓 如何確定 辦事處 的大小 ? 全市場和分市場的銷售預測 ? 確定各地區(qū)分市場的銷售量 ? 確定各地區(qū)分市場數(shù) ? 計算銷售隊伍所需要的人數(shù) ? 顧客數(shù)和人群數(shù)常用于確定地區(qū)數(shù) 7 群英顧問高級培訓 如何確定 辦事處的合適地點 ? 市場潛力 ? 政策、規(guī)定和政府限制 ? 人口、疾病、經(jīng)濟水平 ? 競爭 ? 交通、費用和成本 ? 其它因素 8 群英顧問高級培訓 辦事處營 銷網(wǎng)絡(luò)的設(shè)計 ? 按產(chǎn)品或產(chǎn)品群 ? 按功能 (生產(chǎn)，市場，技術(shù)，售后服務(wù) ) ? 按地區(qū) ? 按顧客 ? 按發(fā)展 9 群英顧問高級培訓 工作職責的明確 ? 明確主要職責和期望的要求 ? 各時間階段的確定 ? 權(quán)限的明確 ? 匯報及報告 ? 職位的升遷和培訓 10 群英顧問高級培訓 辦事處的行政管理 ? 通信終端和匯報 ? 資料印刷，遞送和管理 ? 顧客數(shù)據(jù)庫 ? 酒店，票務(wù)，約會，出差，工作安排 ? 來訪者的安排和處理 ? 該地區(qū)的內(nèi)外信息的收集記錄和反饋 11 群英顧問高級培訓 辦事處的行政管理 ? 接待和翻譯 ? 內(nèi)務(wù)會議和培訓 ? 公司文憑和記錄的保存 ? 市場信息系統(tǒng)（ MIS) ? 銷售數(shù)據(jù)和分析系統(tǒng)（收集輸入，分析處理和建議 〕 ? 涉外事務(wù)（行政，工商稅務(wù)，媒體〕 12 群英顧問高級培訓 辦事處的行政管理 ? 市場銷售的支持 ? 公司形象的支持和加強 ? 郵寄快遞 ? 財會管理 ? 文化，氛圍， 隊伍激勵 ? 部門間的幫助和協(xié)調(diào) 13 群英顧問高級培訓 辦事處的行政管理 ? 當?shù)氐匿N售經(jīng)理即為辦事處的主任 ? 當?shù)劁N售人員及行政人員的日常管理 ? 召集每周的銷售例會 ? 銷售人員報表（月行程 /月總結(jié)、醫(yī)院拜訪記錄、客戶檔案等）審核 ? 各種費用的審核 14 群英顧問高級培訓 辦事處的行政管理 ? 考勤制度 ? 安全保衛(wèi)制度 ? 會議制度 ? 財務(wù)制度 ? 電話、傳真等辦公設(shè)備使用制度 ? 顧客查詢處理制度 ? 節(jié)約制度 15 群英顧問高級培訓 第二單元 如何制訂區(qū)域市場 /銷售計劃 16 群英顧問高級培訓 如何制訂區(qū)域市場 /銷售計劃 一切計劃都微不足道計劃工作才是最重要的。 —— 大衛(wèi) ?D?艾森豪威爾 計劃不是滿足上級的一項任務(wù)，而是改進技效的一種工具。 ? 區(qū)域銷售行動計劃的基本要求 ? 目標一致性 （ 公司 、 區(qū)域 、 代表 ） ? 領(lǐng)先于其他推銷活動 ? 計劃控制不能分開 ? 注重效率 ? 具體額度安排 ? 代表的銷售行動計劃與之協(xié)調(diào) 23 群英顧問高級培訓 區(qū)域銷售行動計劃的制定 ?區(qū)域銷售行動計劃的優(yōu)點 ?彌補市場變化和意外帶來的問題 ?鼓勵員工更系統(tǒng)的思考 ?區(qū)域內(nèi)分工得以協(xié)調(diào) ?制定一套績效考核標準 ?為公司整體計劃帶來更多活力 ?集中目標：區(qū)域內(nèi)的每位代表都全力以赴 ?提高效率：事半功倍 ?沒有計劃 ?只能聽天由命 ?盲人摸象 24 群英顧問高級培訓 區(qū)域銷售行動計劃的制定 ?區(qū)域銷售行動計劃的制定程序 ?地區(qū)經(jīng)理摘要 ?當前營銷狀況 ?機會與問題分析 ?銷售目標 ?營銷戰(zhàn)略 ?備選方案 ?評價方案 /確定方案 ?預算使計劃數(shù)字化 ?預計的損益表 ?行動計劃 25 群英顧問高級培訓 區(qū)域銷售行動計劃的制定 ?經(jīng)理摘要 計劃的目標 、 內(nèi)容要點 ?當前營銷狀況 市場 、 產(chǎn)品 、 競爭 、 分銷 、 宏觀環(huán)境等狀況 ?目標 銷售目標 、 財務(wù)目標 、 增長率 、 市場份額 擴大顧客范圍 、 實現(xiàn)的價格與利潤 ?機會與問題分析 O/T分析 ── 機會與威脅 S/M分析 ── 優(yōu)勢與劣勢 26 群英顧問高級培訓 區(qū)域銷售行動計劃的制定 ? 營銷戰(zhàn)略 （ 競爭計劃 ） – 營銷定位 、 組合 （ 4P） 、 銷售費用的主要決策 – 市場滲透：鼓勵購買 、 吸引對手顧客 、 教育更多人使用 – 市場開發(fā)：潛在顧客 、 分銷商管理 、 增加分銷網(wǎng)絡(luò) – 產(chǎn)品開發(fā)：后向一體化 、 前向一體化 ? 幾種方案備選并采用最佳 ? 行動方案 （ 見下頁 ） ? 預算使計劃數(shù)字化 – 銷售量 、 銷售費用 、 盈利率 ? 控制 – 目標和預算按月 、 季制定；落后的代表說明原因 – 采取改進計劃 、 權(quán)變計劃 27 群英顧問高級培訓 區(qū)域銷售行動計劃的制定 ? 行動方案 – 內(nèi)容明確 、 具體 ， 5個 W和 1個 H ? 任務(wù)量分配 （ 市場潛在 、 客戶分布 、 推銷價值 ） ? 銷售人力分配 （ 人員能力 、 區(qū)域特點綜合考慮 ） ? 經(jīng)費預算 、 分配清晰合理 ? 促銷活動時間表 ? 執(zhí)行中修正 （ 調(diào)整力 ） ? 上下級溝通 ── 反饋 ? 對中間商：上市會 、 銷售政策 、 獎勵方案 、 宣傳等 – 對醫(yī)務(wù)人員：產(chǎn)品介紹 、 臨床試驗 、 學術(shù)交流 、 贊助等 – 對患者及家屬： 、 廣告 、 報紙 、 咨詢門診 、 宣傳冊 – 對競爭對手：針對性具體措施 、 揚長避短 28 群英顧問高級培訓 區(qū)域銷售行動計劃的制定 ?計劃的方法 ?前瞻性計劃 ?回朔性計劃 ?滾動式計劃 ?網(wǎng)絡(luò)式計劃 區(qū)域銷售經(jīng)理制定計劃時應注意：與影響市場成功 、 失敗關(guān)系很大的人 （ 全國銷售經(jīng)理 、區(qū)域內(nèi)的代表 ） 討論并合作 。 29 群英顧問高級培訓 案例討論： 如何結(jié)合