【正文】 73 群英顧問高級培訓 如何做協(xié)同拜訪 (Joincall) ? 開展不同類型的和不同層次的拜訪 ? 關鍵部分的強調，如拜訪持反對意見者 ? 談論過程中話題的適時展開和終止 ? 拜訪后的總結：肯定之處和需改進之處， 形成書面報告 74 群英顧問高級培訓 獎懲計劃的制訂 一、區(qū)域劃分及任務分配 二、收入方案的內容 三、獎金與提成的優(yōu)缺點 四、制訂具體的獎懲條款 五、怎樣合理利用獎懲計劃的突破口 75 群英顧問高級培訓 獎金計劃的制訂 區(qū)域劃分 ? 好壞區(qū)域搭配的原則 ? 就近的原則 ? 銷售任務盡量均衡的原則 ? 區(qū)域利益服從公司利益，個人利益服從區(qū)域 利益的原則 ? 地方化的原則 ? 利于管理的原則 76 群英顧問高級培訓 獎金計劃的制訂 任務分配 ? 前一年的銷量 ? 市場的潛力 ? 區(qū)域的經濟因素 ? 國家或地方性政策的影響 ? 公司政策的影響 ? 產品結構的影響 ? 地理因素的影響 ? 其它因素的影響 77 群英顧問高級培訓 獎懲計劃的制訂 任務分配 ? 上 ?下分配任務 ? 下 ?上分配任務 ? 上 ?下＋下 ?上分配任務 ? 任務先分配至醫(yī)院 ?分配至市 ?分配至省 ?分配至地區(qū) (District)?分配至大區(qū) (Region) ? 醫(yī)院進行分類 (A、 B、 C、 D、 E…etc) —— 醫(yī)院的病床數 —— 醫(yī)院的門診量 —— 醫(yī)院的全年用藥量 —— 公司產品的用量 —— 單一產品在醫(yī)院同類產品的份額 —— 單一科室的門診量 /手術量 /病床數 /醫(yī)生數 —— 何種手術方式 (ICCE、 ECCE、 Phaco， etc) 78 群英顧問高級培訓 獎懲計劃的制訂 收入方案的內容 ? 工資 ? 獎金 ? 提成 ? 各種補貼 ? 固定收入 Vs非固定收入 ? 工資＋獎金＋提成 79 群英顧問高級培訓 獎懲計劃的制訂 獎金與提成的優(yōu)點 獎金： 相對比較公平 有利于調動貧困區(qū)域銷售人員的積極性 有利于新產品的開發(fā) 有利于管理 有利于團隊精神的建立 有利于培養(yǎng)新銷售人員 提成： 上不封頂，有利于調動優(yōu)秀銷售人員的積極性 有利于調動富裕地區(qū)銷售人員的積極性 特別適合于新公司及規(guī)模小的公司 80 群英顧問高級培訓 獎懲計劃的制訂 獎金與提成的缺點 獎金： 向上封頂，不利于調動優(yōu)秀銷售人員的積極性 不利于調動富裕地區(qū)銷售人員的積極性 一定程度上帶有“ 大鍋飯”的性質 提成： 不利于新產品的開發(fā) 不利于團隊的建立 相對“ 不公平”（對貧困地區(qū)銷售人員） 不利于管理 提成比例會逐年下調 81 群英顧問高級培訓 獎懲計劃的制訂 制訂具體的獎懲條款 ? 固定收入與非固定收入的比例 ? 獎金不跟銷售掛鉤 ? 在完成一定任務基礎 (60－ 80％ )以上部分提成 ? 任務分配、任務完成及提成的發(fā)放均采用累進制的方法 ? 獎懲條款必須完全透明，真正體現多勞多得 82 群英顧問高級培訓 報告與報表的管理 ? 銷售報表，費用報告及分析， ? 區(qū)域目標，行動計劃的執(zhí)行及其達成情況， ? 經銷商產品進出貨報告 ? 產品推廣效益分析。 ? 銷售日報，周報，月報。 ? 分析績效現狀及改善和控制措施 ? 建設性建議 ? 記錄存檔及報告。 ? 產品知識、文獻、推廣資料等。 ? 關鍵性顧客及準顧客資料。 84 群英顧問高級培訓 為何不愿填寫銷售日報表 ? 可用口頭報告 ? 代表沒有時間或嫌麻煩 ? 這是經理的事 ? 即使寫了也得不到指示 ? 根本不知道如何使用 最大原因：銷售經理對報表內容不做任何反應，沒有任何反饋。 89 群英顧問高級培訓 團隊 (team)和群體 (group)的區(qū)別 團隊： 成員間不相同但互補，以任務為導向， 積極合作， 相同目標，強調整體 群體： 成員間可替換，強調個體 90 群英顧問高級培訓 團隊與團隊精神的界定 團隊精神：團隊成員為了團隊的利益與目標而相互協(xié)作、盡心盡力的意愿與作風。 (2) 在成員之間的關系上，團隊精神表現為成員間的相互協(xié) 作及共為一體。 91 群英顧問高級培訓 團隊的任務 (1) 規(guī)劃與實施方案 (2) 進行績效管理 (3) 提高能力與績效 (4) 進行團隊邊界管理，與外界取得協(xié)調 (5) 自身不能解決的問題提交更高層團隊機構 (6) 幫助或影響更高層的決策 92 群英顧問高級培訓 團隊的目標設計 (1) 依次確定組織，各團隊，團隊各成員的 任務和目標 (2) 處理相互矛盾的目標 (3) 注意難以量化的目標 (4) 有意識多次動態(tài)的反復 93 群英顧問高級培訓 團隊 領導人的責任 (1) 匯報 和實施 (2) 管理與目標 (2) 迎接挑戰(zhàn)，增強信心 (3) 交流與聯系 (4) 傳遞信息、知識和技能 (5) 教導和評估 (6) 革新與創(chuàng)新 (7) 解決問題 (8) 關心，支持和幫助 (9) 團隊文化 94 群英顧問高級培訓 團隊成員的責任 (1) 目標和完成實施。 (3) 無法解決問題時尋求外界支持。 97 群英顧問高級培訓 團隊工作和成功因素 ? 團隊工作（ team work) 主旨：委托和放權 ? 成功因素：責任感，機會和承諾 社會認同和社會表現 98 群英顧問高級培訓 團隊工作技能和管理原則 ? 三大技能：技術性或實用性有關的專業(yè)知識，有效解決問題， 處理人際交往和社會關系 ? 管理原則：社會認同， 共同的信念和互相尊重 99 群英顧問高級培訓 團隊的凝聚力 ? 相似的態(tài)度和目標 ? 共同度過的時間 ? 獨立性和不同性 ? 抗威脅性 ? 規(guī)模的大小 ? 加入條件的嚴格 ? 獎勵和合作觀念 100 群英顧問高級培訓 營銷團隊建設的過程 組建期 1. 內部結構框架 : 任務、目標、角色構成、規(guī)模、人員構成 (成員、內部領導 )、行為準則等。建立 績效考評，行為激勵與壓縮的制度體系 。 建立與組織外部的聯系與協(xié)調的關系。 3. 新舊觀念與行為之間的激蕩 102 群英顧問高級培訓 營銷團隊建設的過程 規(guī)范期 ? 團隊逐步成型，形成有力的文化， ? 形成適當的行為規(guī)范，促進共同價值觀的形成， ? 調動個人的活力與 熱忱，增強團隊的凝聚力， ? 培養(yǎng)成員對團隊的認同感、歸屬感、一體感， ? 營造成員間互相協(xié)作、互相幫助、互敬互愛、 ? 關心集體、努力奉獻的氛圍。 104 群英顧問高級培訓 營銷團隊建設的過程 休整期 (1) 明確團隊已形成的規(guī)范； (2) 聽取各方面的對這些規(guī)范進行改革的意見； (3) 對改革措施實現跟蹤評價，并作必要的調整。 ? 注意事項：并非放任自流，交待要明確 (范圍、種類、程度和報告方法 )，真正的負