【正文】 些資源，如理論知識(shí)資源、專業(yè)技能資源、人際關(guān)系資源、發(fā)展機(jī)遇資源等。只有對(duì)自身的價(jià)值進(jìn)行了準(zhǔn)確的評(píng)估，制訂的奮斗措施才更切合實(shí)際、更有效。我們要制訂詳細(xì)、可行的奮斗措施，向這一目標(biāo)邁進(jìn)。實(shí)施的措施內(nèi)容要先急后緩，先易后難。要學(xué)習(xí)、積累，學(xué)習(xí)什么？又積累什么呢？我們要不斷豐富自己的營銷理論知識(shí)、相關(guān)的邊緣知識(shí)（行業(yè)發(fā)展知識(shí)、競爭對(duì)手情報(bào)知識(shí)、自己產(chǎn)品的相關(guān)知識(shí)等），不斷擴(kuò)大自己的知識(shí)面和理論修養(yǎng)，提高自己的境界和層次，提高自己看問題的高度和準(zhǔn)確性，提高自己制訂解決問題措施的戰(zhàn)略性、全面性和有效性；優(yōu)秀的營銷人員不是理論家，不是空想家，不是演講家，而是實(shí)戰(zhàn)家，我們還要不斷學(xué)習(xí)和提高自己專業(yè)技能，不斷提高自己的市場分析與判斷能力、溝通與談判能力、市場策劃能力、促銷能力、終端管理能力、賬務(wù)管理能力等。萬總在今年的報(bào)告中就提到：“養(yǎng)成良好的學(xué)習(xí)習(xí)慣等于打好邁向成功的基礎(chǔ)。通過不斷的學(xué)習(xí)和實(shí)踐，你自身的素質(zhì)會(huì)得到不斷的提高，如何通過自身素質(zhì)的體現(xiàn)來實(shí)現(xiàn)個(gè)人目標(biāo)，就是提高素質(zhì)的目的，也是營銷人生的最重要環(huán)節(jié)。一方面要在工作中勤勤懇懇，踏踏實(shí)實(shí)，有效運(yùn)用自己的能力做好每一件事，實(shí)現(xiàn)業(yè)績的不斷提高；另一方面要建立良好的人際關(guān)系，積極向別人推銷自己。 　　不斷創(chuàng)新，不斷提升。所以我們的知識(shí)結(jié)構(gòu)的更新速度要更加頻繁，專業(yè)技能要不斷提升，才能適應(yīng)時(shí)代發(fā)展的要求。我們要不斷學(xué)習(xí)，不斷總結(jié)，不斷研究外部環(huán)境的變化，不斷對(duì)自己提出新挑戰(zhàn)，緊跟時(shí)代的發(fā)展。 培訓(xùn)內(nèi)容包括：企業(yè)文化，崗位職責(zé)，產(chǎn)品知識(shí)，竟品比較，銷售技能，客戶服務(wù)，信息反饋，終端陳列與布置的維護(hù)，勞動(dòng)紀(jì)律，銷售政策，促銷政策，使用技巧等。素質(zhì)類：職業(yè)理念、職業(yè)定位、職業(yè)素質(zhì)、售點(diǎn)布置。技能類：銷售技巧、顧客分析、溝通技巧、信息管理和個(gè)人成長等。 培訓(xùn)方法的種類有：傳統(tǒng)的“教員授課”、 “師傅帶徒弟”、專題講座、參與式（互動(dòng)式）講課、角色扮演、模擬訓(xùn)練、培訓(xùn)專員下發(fā)的電聲像教材等。 不留怪發(fā)，無頭皮屑，指甲干凈不留長，胡須剃干凈，鼻毛剪到看不見為止，不化濃妝，保持無體臭。 用正確的方式來握手表達(dá)誠意，說話聲音洪亮適中，保持微笑。 誠摯、熱心、友好、善于以情動(dòng)人，善于傾聽。 使用TCL手機(jī)，不作任何關(guān)于產(chǎn)品內(nèi)在品質(zhì)問題的承諾。大到一個(gè)設(shè)備，小到一張保修卡，都有責(zé)任人。為避免辦事處內(nèi)部員工相互推委責(zé)任。一、 一、責(zé)任界定 違反公司招聘制度錄用不合格（如有前科或重大過失）人員 辦事處主任分公司行政部經(jīng)理分公司總經(jīng)理銷售業(yè)務(wù)項(xiàng)目內(nèi)容及范圍直接責(zé)任主體間接責(zé)任主體責(zé)任界定處理意見客戶管理1. 1. 區(qū)域內(nèi)季度主要客戶（A、B類）流失量高于20%；2. 2. 不按總部管理規(guī)定，造成公司損失；辦事處主任各部門經(jīng)理分公司總經(jīng)理二、 二、處罰 三、其它重、特大事件的處理規(guī)定在網(wǎng)絡(luò)的運(yùn)作過程中，不可避免會(huì)發(fā)生一些影響公司正常運(yùn)作的事件，對(duì)于影響較大的按《營銷網(wǎng)絡(luò)重特大事件上報(bào)及處理的規(guī)定》稱之為重特大事件。公司在處于發(fā)展的時(shí)期，遇到些阻力只要處理得當(dāng)，是完全可以化解的；但如果處理不當(dāng)，將會(huì)帶來負(fù)面影響。因此要杜絕地級(jí)辦事處向總部隱匿本應(yīng)及時(shí)上報(bào)的重大事宜及問題，避免延誤、影響上級(jí)部門對(duì)市場的正確判斷和工作決策，推進(jìn)網(wǎng)絡(luò)信息化建設(shè)，提高經(jīng)營、管理效率。 （2）；（3）、涉及辦事處內(nèi)部員工的刑事訴訟案件；（4）、合同、經(jīng)濟(jì)糾紛等涉案金額在1萬元及其以上的經(jīng)濟(jì)案件； （2）、員工因公或個(gè)人原因人身受到重大威脅，出現(xiàn)重大疾病或傷亡的；（3）、辦公場所，被偷、盜、搶，損失金額在1萬元及其以上的；（4）、其它由于人力不可抗拒的因素，而造成經(jīng)濟(jì)損失在1萬元及其以上的； （2）、當(dāng)?shù)匦姓块T、執(zhí)法機(jī)關(guān)不按法律、法規(guī)對(duì)4地級(jí)辦事處采取強(qiáng)制性行為，造成嚴(yán)重影響和侵害或重大經(jīng)濟(jì)損失達(dá)1萬元及其以上的。除上述規(guī)定外，公司總部根據(jù)辦事處上報(bào)的案件具體情況，認(rèn)定為是重特大事件的。 盡可能充分利用社會(huì)公共資源，盡量不要讓新聞媒體介入；如屬社會(huì)公眾事件，應(yīng)及時(shí)在第一時(shí)間與新聞媒體進(jìn)行溝通，以避免事態(tài)的進(jìn)一步擴(kuò)大； 對(duì)于重、特大突發(fā)事件，地級(jí)辦事處主任應(yīng)在事發(fā)1小時(shí)內(nèi)向分支機(jī)構(gòu)報(bào)告；分支機(jī)構(gòu)收到地級(jí)辦事處的報(bào)告后，應(yīng)在事發(fā)1小時(shí)內(nèi)，以口頭或書面的形式向公司總部相關(guān)信息接口部門及人員報(bào)告，并于事發(fā)后24小時(shí)內(nèi)作書面詳細(xì)報(bào)告。 分支機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人牽頭，各部門經(jīng)理、所在地辦事處主任及相關(guān)責(zé)任人等人員組成的臨時(shí)工作小組，負(fù)責(zé)事件的實(shí)際處理工作。 危機(jī)公關(guān)是一項(xiàng)需要高度協(xié)作的工作，很多時(shí)候是跨部門的。七、相關(guān)信息接口 與客服服務(wù)相關(guān)的相關(guān)部門：營銷總部售后服務(wù)部信息課相關(guān)人員：孫傳鋒電話/手機(jī)：0752—2611709 ，13927306556 傳真：0752—2611800EMAIL：schuanfeng.地址：廣東省惠州市仲愷高新技術(shù)開發(fā)區(qū)23號(hào)小區(qū) 郵編：516006 相關(guān)部門：營銷總部管理部相關(guān)人員：蒲忠華電話/手機(jī)：0752—2611738 ，13809669121 傳真：0752—2611800EMAIL：pzhonghua.地址：廣東省惠州市仲愷高新技術(shù)開發(fā)區(qū)23號(hào)小區(qū) 郵編：516006八、獎(jiǎng)懲規(guī)定在處理重、特大事件中有表現(xiàn)優(yōu)秀，如：積極避免、搶救、減少人員傷亡和資產(chǎn)損失的員工，將視具體情況予以獎(jiǎng)勵(lì)。九、重特大事件的上報(bào)流程及格式見下表。重、特大事件（事故）情況報(bào)告表報(bào)告單位（事發(fā)單位）： 分支機(jī)構(gòu) 呈報(bào)（上級(jí)單位）：報(bào)告日期： 年 月 日事件類型：事發(fā)地：事件（事故）簡述（時(shí)間、原因、過程、現(xiàn)狀）：事件報(bào)告人： 職務(wù)： 聯(lián)系電話： 手機(jī)：建議處理意見（事發(fā)單位）：總部意見（職能部門、總部領(lǐng)導(dǎo)意見）： 根據(jù)2003年網(wǎng)絡(luò)精細(xì)化管理的精神，從網(wǎng)絡(luò)營銷管理的實(shí)際出發(fā)，本規(guī)定對(duì)辦事處主任所承擔(dān)的責(zé)任進(jìn)行了界定，共分為四大部分，即：從人力資源、決策失誤、信息、銷售業(yè)務(wù)； 本規(guī)定在實(shí)施過程中，對(duì)相關(guān)部門和責(zé)任人進(jìn)行責(zé)任界定和實(shí)施相應(yīng)處罰時(shí)，應(yīng)根據(jù)總部的相關(guān)規(guī)定、制度實(shí)施，并應(yīng)對(duì)責(zé)任單位、責(zé)任人的上報(bào)材料進(jìn)行核實(shí)。 處罰權(quán)限、報(bào)批流程：分支機(jī)構(gòu)在對(duì)基層員工責(zé)任人實(shí)施相應(yīng)處罰時(shí)，有權(quán)使用：批評(píng)、經(jīng)濟(jì)處罰、降職降薪、勸退、除名等手段；但對(duì)辦事處主任、部門經(jīng)理及其以上人員實(shí)施降職降薪、勸退、除名等處罰時(shí)，僅有建議權(quán)，須經(jīng)區(qū)域高級(jí)經(jīng)理審核，管理部備案，營銷總部審批后方可執(zhí)行。” 　　當(dāng)事情出了問題，我們往往傾向歸罪于外界。如營銷部門責(zé)怪制造部門：“我們一直達(dá)不到銷售目標(biāo)的原因，是我們的品質(zhì)無法跟以人競爭”；制造部門責(zé)怪研發(fā)部門；研發(fā)部門又回頭責(zé)怪營銷部門：“如果他們不干擾我們的設(shè)計(jì)，讓我們盡情發(fā)揮設(shè)計(jì)產(chǎn)品，我們已經(jīng)是業(yè)界的領(lǐng)導(dǎo)者。歸罪于外并發(fā)癥實(shí)際上是局限思考的副產(chǎn)品，是以片段的方式來看外在的世界。我們還誤認(rèn)為這些新問題完全是由外部引起的。第三部分 渠道管理1． 地級(jí)包銷商的選擇省級(jí)包銷模式下，分支機(jī)構(gòu)與辦事處協(xié)助省級(jí)包銷商進(jìn)行二次分銷。這里所指地級(jí)經(jīng)銷商不區(qū)分其經(jīng)銷產(chǎn)品的方式和種類。 辦事處應(yīng)對(duì)區(qū)域整體渠道狀況作充分調(diào)查和了解，建立詳細(xì)的客戶資料檔案； 根據(jù)以上選擇依據(jù)結(jié)合公司階段性要求，辦事處填寫審批表，向分支機(jī)構(gòu)銷售部推薦備選經(jīng)銷商并上報(bào)詳細(xì)資料；由分公司總經(jīng)理最后審定。若當(dāng)?shù)厥袌鲚^大，需多個(gè)地包支撐的話，即要考慮做大自己打擊對(duì)手，又要考慮地包間關(guān)系的均衡性，一方面要防止惡性競爭，另一方面要防止結(jié)成聯(lián)盟反過來要挾辦事處。同時(shí)為防止在市場出現(xiàn)異常時(shí)個(gè)別短視的經(jīng)銷商叛逃造成市場空缺，應(yīng)準(zhǔn)備一兩個(gè)備用的資金平臺(tái)，以便隨時(shí)頂上，同時(shí)這個(gè)備用的平臺(tái)也可起到刺激地包積極與辦事處配合的作用。 辦事處可協(xié)助省級(jí)包銷商和地級(jí)經(jīng)銷商進(jìn)行購銷合同的洽談，但不得成為合同主體，不得與之簽訂三方協(xié)議，不得承諾承擔(dān)任何擔(dān)保等連帶責(zé)任。3． 客戶管理分銷：一個(gè)產(chǎn)品及其銷售網(wǎng)絡(luò)按地域等級(jí)向下達(dá)到的層次是指分銷的深度，即從中心城市向所屬郊縣、鄉(xiāng)鎮(zhèn)、村區(qū)等存在的潛在的消費(fèi)群體進(jìn)行分銷。辦事處應(yīng)盡全力做透所有階層市場。 檔案建立TCL移動(dòng)通信客戶基本檔案卡見金鉆俱樂部會(huì)員檔案卡?？梢圆扇∠旅娴膱D表來管理： A類是核心客戶；（參考比例：一級(jí)零售店數(shù)量約占全區(qū)零售店總量的1 / 10）1) 1) 實(shí)力較強(qiáng)的零售商在當(dāng)?shù)亻_設(shè)的零售店，地點(diǎn)好且銷量佳2) 2) 有實(shí)力的零售商，手機(jī)月零售在當(dāng)?shù)匚挥谇拔磺襎CL銷量居前3名— — 地點(diǎn)處于鬧市區(qū)或電信店鋪集中地區(qū)，人流量大— — 在當(dāng)?shù)亓闶鄣曛衅涞赇伱娣e較大，裝修較好— — 對(duì)TCL持合作、支持的積極態(tài)度— — 注重信譽(yù) C類是一般客戶；普通零售商— — 地點(diǎn)較偏遠(yuǎn)，零散，人流量少— — 手機(jī)銷量少— — 對(duì)TCL持無所謂態(tài)度 B類A類D類C類出產(chǎn) 效率 然后在工作中努力將D類潛在客戶全部消滅，發(fā)展成C類一般客戶, 將C類一般客戶發(fā)展成B類有效客戶，將B類有效客戶發(fā)展成A類是核心客戶。核心經(jīng)銷商應(yīng)經(jīng)常組織一些會(huì)議，討論銷售政策及工作匯報(bào)與經(jīng)驗(yàn)交流；一般渠道成員每兩個(gè)月或每季度由辦事處組織一次會(huì)議，討論本區(qū)域的銷售政策及經(jīng)驗(yàn)交流，費(fèi)用由地包承擔(dān)。制定渠道成員的培訓(xùn)計(jì)劃，培訓(xùn)計(jì)劃可納入分公司整體培訓(xùn)計(jì)劃內(nèi)，也可利用經(jīng)銷商會(huì)議或俱樂部會(huì)議組織培訓(xùn)，目的是提高其經(jīng)營能力與管理能力。 渠道成員的考核優(yōu)化根據(jù)評(píng)估的結(jié)果將渠道成員進(jìn)行ABC等級(jí)評(píng)定與排名，綜合得分排名較后的渠道成員，通過溝通幫助后仍無效者，可實(shí)行一定比例的淘汰。同時(shí)須將被淘汰客戶的資料情況報(bào)總部管理部備案。辦事處不得承擔(dān)經(jīng)銷商的貨物倉儲(chǔ)、運(yùn)輸及相應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)。一經(jīng)發(fā)現(xiàn)將對(duì)當(dāng)事人嚴(yán)厲處罰，并由其自行承擔(dān)全部責(zé)任。省級(jí)包銷商地級(jí)包銷商縣級(jí)經(jīng)銷商零售商科學(xué)合理庫存=安全庫存安全庫存=（本期進(jìn)貨+上期庫存）本期銷量建議補(bǔ)貨量=安全庫存現(xiàn)有庫存與此同時(shí)，也要注意渠道的壓貨量是零售上量的重要因素的道。在小區(qū)域若經(jīng)銷商資金短缺，則要鼓勵(lì)其勤進(jìn)快銷。維護(hù)整個(gè)渠道的利益鏈，不允許渠道成員擅自降價(jià)或抬價(jià)、提高渠道成員的贏利能力，有效提高TCL手機(jī)在每一個(gè)渠道成員中所占的比例（如TCL手機(jī)的庫存量占渠道成員總庫存量的比重、TCL手機(jī)銷售額占總銷售額的比重）。如渠道相對(duì)較為扁平，則不論下線客戶與自己是什么關(guān)系，都只能按其在本網(wǎng)絡(luò)中身份享受該階層的提貨價(jià)。以免破壞價(jià)格體系。只有保證了各個(gè)階層的合理利潤，渠道才能順利下貨。 價(jià)格政策的執(zhí)行在包銷模式下，辦事處要嚴(yán)格執(zhí)行總部制定的價(jià)格政策，并監(jiān)督各級(jí)經(jīng)銷商將價(jià)格政策落實(shí)到位。 嚴(yán)禁任何形式的跨區(qū)域操作，凡發(fā)現(xiàn)跨區(qū)域銷售者，將按照竄貨管理辦法對(duì)區(qū)域包銷商及分支機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人予以處罰。對(duì)于認(rèn)真執(zhí)行的售點(diǎn)，在金鉆活動(dòng)或每月末給予獎(jiǎng)勵(lì)，獎(jiǎng)勵(lì)的方式可以如增加返利，終端建設(shè)支持，促銷人員支持，推廣活動(dòng)支持，貨源保證，銷售政策傾斜，新品優(yōu)先供貨等等。問題的關(guān)鍵還在于平時(shí)的溝通，培訓(xùn)，把我司的理念灌輸給經(jīng)銷商。還可組織包銷商隊(duì)伍與辦事處人員共同組建價(jià)格維護(hù)小分隊(duì)，切實(shí)規(guī)范網(wǎng)絡(luò)價(jià)格體系，維護(hù)經(jīng)銷商合理利益，保護(hù)公司利益鏈不斷。一方面公司每年均制定了渠道激勵(lì)措施，另一方面辦事處主任要協(xié)助渠道管理專員根據(jù)當(dāng)?shù)氐木唧w情況，最大限度地整合資源，協(xié)助經(jīng)銷商制定區(qū)域激勵(lì)方案，經(jīng)分公司經(jīng)理審批后執(zhí)行，不能出現(xiàn)渠道沖突現(xiàn)象。原則上辦事處不鼓勵(lì)地包向外鋪貨和放帳期，而應(yīng)盡全力套空渠道資金，不給其他品牌留有喘氣之機(jī)。每次遇到產(chǎn)品品質(zhì)問題時(shí)，盡量不評(píng)論質(zhì)量好壞，應(yīng)轉(zhuǎn)而言軟件太超前，需降級(jí)以適應(yīng)目前網(wǎng)絡(luò)，待適應(yīng)網(wǎng)絡(luò)后才能自如使用。因此，科學(xué)地制定價(jià)格級(jí)差，嚴(yán)格執(zhí)行總部規(guī)定價(jià)格政策，使竄貨的總成本（如時(shí)間，手續(xù)，精力，被抓風(fēng)險(xiǎn)，同行關(guān)系，售后服務(wù)，調(diào)價(jià)風(fēng)險(xiǎn)，協(xié)調(diào)等）反而大于正常渠道進(jìn)貨總成本（有可能還能爭取享受到額外返利獎(jiǎng)勵(lì)，帳期，辦事處特別支持等），同時(shí)嚴(yán)格保密上家的底價(jià)，并協(xié)調(diào)好當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商之間，特別是理順包銷商和零售店之間的關(guān)系，重罰竄貨商，加強(qiáng)辦事處的協(xié)調(diào)能力，讓大家都明白辦事處嚴(yán)打竄貨是為了規(guī)范市場，讓所有門店都從中受益，從而與經(jīng)銷商利益捆綁起來，共同打擊竄貨，就能在主要層面上控制竄貨。其中有大量的方式可用，但因全國市場各不相同，難以細(xì)細(xì)闡述，但只要各辦事處努力掌握并每日分析渠道信息，控制價(jià)格體系，重視客情關(guān)系，跟蹤貨物流向，提高拜訪頻率，不定期查庫，并加以重嚴(yán)格監(jiān)控，快速反應(yīng)，一經(jīng)查獲立即采取趕盡殺絕的方式，就會(huì)好轉(zhuǎn)。分支機(jī)構(gòu)及辦事處的區(qū)域間竄貨具體的處理措施和處罰措施請(qǐng)參考渠道管理白皮書和藍(lán)皮書。全國經(jīng)銷商黑名單總部設(shè)立全國經(jīng)銷商黑名單，凡被列入黑名單者禁止銷售TCL任何型號(hào)手機(jī)，禁止所有包銷商直接或間接向其供貨。具體的黑名單以總部發(fā)文公布為準(zhǔn)，并由分支機(jī)構(gòu)通知各經(jīng)銷商。9．1亂價(jià)的定義第一種指經(jīng)銷商違反合同約定的價(jià)格體系進(jìn)行銷售的行為；第二種是指經(jīng)銷商未經(jīng)我司許可，擅自在報(bào)刊、POP等媒介上低價(jià)發(fā)布TCL手機(jī)價(jià)格信息的行為。TCL分公司、辦事處以及各級(jí)經(jīng)銷單位或個(gè)人都可以監(jiān)督市場亂價(jià)，有權(quán)投訴。9．3亂價(jià)管理的辦法，可以從渠道方面來考慮，亂價(jià)的根源總是可以追究到上游，但解決問題的層面仍然在辦事處。組織包銷商隊(duì)伍與我辦事處共同成立違紀(jì)偵察與解決小分隊(duì)，專門用來解決渠道亂價(jià)和竄貨。主要要以德服人、以理服人，與亂價(jià)的經(jīng)銷商說明厲害關(guān)系，使經(jīng)銷商明白降價(jià)實(shí)際是等于把自己的合理利益送給了消費(fèi)者，而消費(fèi)者并不會(huì)因此而滿足，甚至?xí)诖?jīng)銷商再次降價(jià)。也就是說我們是在把自己的利潤和生存之