【正文】 本公司、本地區(qū)現(xiàn)狀，制定區(qū)域市場開發(fā) /銷售行動計劃？ 30 群英顧問高級培訓(xùn) 產(chǎn)品與銷售管理 ?銷售任務(wù)的分派 ?要考慮人員能力與地區(qū)潛力的交互影響作用 ?結(jié)合有成功銷售業(yè)績的主 、 客觀成功因素考慮 ?不同的銷售人員對不同地區(qū)的挑戰(zhàn)表現(xiàn)可能不同 ?最好的銷售人員在最好的地區(qū)不一定是最佳選擇 ?目標(biāo)醫(yī)院的系統(tǒng)性工作 ?準(zhǔn)備階段 ?對象選定與判斷 ?決策人認(rèn)同的過程 ?執(zhí)行 、 評估 、 修改 31 群英顧問高級培訓(xùn) 產(chǎn)品與銷售管理 ?產(chǎn)品運行 ?產(chǎn)品知識掌握 ?經(jīng)銷商的選擇與談判 ?遠近結(jié)合的經(jīng)營策略 ?資金運行管理 ?產(chǎn)品進 、 銷 、 存管理 ?產(chǎn)品的使用與管理 ?問題的預(yù)測與解答 ?資料提供 ?副反應(yīng)處理 ?臨床實驗 32 群英顧問高級培訓(xùn) 產(chǎn)品與銷售管理 ?現(xiàn)場工作 ?區(qū)域銷售經(jīng)理至少有 1/3時間在現(xiàn)場工作 ?你的銷售技術(shù)和管理技術(shù)對代表來說同等重要 ?銷售科學(xué)是實踐科學(xué) ?現(xiàn)場工作重點 ?經(jīng)銷商的開拓與發(fā)展 價格談判 貨款回收與清償 貨源組織 、 調(diào)配 加深感情 33 群英顧問高級培訓(xùn) 產(chǎn)品與銷售管理 ?現(xiàn)場工作 ?衛(wèi)生行政部門的溝通 ?物價工作 ?工商 、 稅務(wù)的關(guān)系融洽 ?公司的發(fā)言人 ?專業(yè)協(xié)會 、 組織的拜訪 ?大型推廣會的組織與現(xiàn)場安排 ?協(xié)同拜訪 ?單獨訪問 ?填補空白點 ?大客戶管理 ?代行空缺代表的職責(zé) 34 群英顧問高級培訓(xùn) 產(chǎn)品與銷售管理 ?現(xiàn)場工作重點 ?關(guān)鍵大醫(yī)院的親訪 ?代表重要醫(yī)院的決策人物拜訪 ?公關(guān)交際 ?特別問題解決 ?現(xiàn)場工作的主要形式 ──協(xié)同拜訪 ?新代表的協(xié)同時間長 ?有經(jīng)驗的代表也應(yīng)安排 ?團隊銷售 35 群英顧問高級培訓(xùn) 產(chǎn)品與銷售管理 ?現(xiàn)場協(xié)同拜訪是區(qū)域經(jīng)理的重要工作 ?身教勝于言教 ?對下屬是最好的激勵 ?為代表制定客戶交往戰(zhàn)略 ?鞏固和發(fā)展與顧客的業(yè)務(wù) 、 感情 ?現(xiàn)場示范是最好的培訓(xùn) ?協(xié)同拜訪安排 （ 新代表 、 老代表比例 ） 36 群英顧問高級培訓(xùn) 產(chǎn)品與銷售管理 ?協(xié)同拜訪 ?自我的收獲 ?客房的感受 ?代表的激勵作用 ?目的要明確 ?準(zhǔn)備比代表充分 ?注意角色安排 ?更講求技巧 ?別進入誤區(qū) ?實戰(zhàn)培訓(xùn) ?跟蹤總結(jié) 37 群英顧問高級培訓(xùn) 產(chǎn)品與銷售管理 ?團隊銷售活動 ?客戶密度 ──時間效率 ?組織 、 策劃與準(zhǔn)備 ?角色的協(xié)商 ?注意競爭對手的行蹤 38 群英顧問高級培訓(xùn) 產(chǎn)品與銷售管理 ?銷售促進 用短期刺激工具 ── 贈送禮品 、 優(yōu)惠券 、 贈獎 、 購買折讓來刺激消費市場 、經(jīng)銷商 、 內(nèi)部營銷人員 ?銷售促進要求 ?促銷目的 ?選擇促銷工具 ?擇取最佳方案 ?預(yù)示促銷方案 ?實施 /改進促銷方案 ?評價促銷結(jié)果 39 群英顧問高級培訓(xùn) 產(chǎn)品與銷售管理 ?銷售總結(jié)會 ?必要性 ?時間安排 ?會前準(zhǔn)備 （ 經(jīng)理 、 代表 ） ?討論議題確定 ?會議組織與主持 ?會議結(jié)果調(diào)查與反饋 ?地區(qū)推廣會議 ?會議成功可能性分析 ?目的和目標(biāo)的確認(rèn) ?程序及步驟 ?規(guī)模決策與市場形勢 ?預(yù)算與執(zhí)行 40 群英顧問高級培訓(xùn) 產(chǎn)品與銷售管理 ?反映地區(qū)銷售狀況 ──呈送公司報表 ?銷售計劃的報告 ?經(jīng)費預(yù)算與實施報告 ?當(dāng)前市場形勢分析 ?競爭對手的策略及方法分析 ?創(chuàng)新的建議與構(gòu)想 ?銷售任務(wù)的執(zhí)行情況 ?回款任務(wù)的執(zhí)行情況 ?下一階段工作安排 （ 行蹤 、 活動 、 人員 ） ?對人員變動的說明 ?特殊活動和費用的專項說明 ?對今后可能發(fā)生事情的預(yù)見 41 群英顧問高級培訓(xùn) 產(chǎn)品與銷售管理 ?公司下發(fā)指示 、 報表 ?認(rèn)真對待 ， 按公司要求實施 、 轉(zhuǎn)達 ?分析本區(qū)域銷售狀況在全國的地位 ?盈虧狀況分析 ?產(chǎn)品推廣形勢分析 ?地區(qū)步調(diào)與全國步調(diào)的一致性 ?總結(jié)并改進工作績效 ?行政報告的重視與執(zhí)行 ?采取因應(yīng)措施 42 群英顧問高級培訓(xùn) 產(chǎn)品與銷售管理 ?審閱 、 分析 、 指導(dǎo)代表報表 /報告 ?日 、 半月 、 月工作報告 ?周 、 月 、 季 、 年工作計劃 ?市場分析報告 ?推廣計劃的實施結(jié)果 ?財務(wù)報告的及時性 、 規(guī)范性 、 合理性 ?客戶分析 ?意見與建議 ?近期行動計劃 （ 出差 、 會議 、 特殊活動 ） 43 群英顧問高級培訓(xùn) 第三單元 辦事處的人員管理 44 群英顧問高級培訓(xùn) 醫(yī)藥代表的甄選與錄用 招 聘：是最重要的管理決策！ ? 招聘到合適人才的益處是什么？ ? 招聘到不合適人才的代價是什么？ 面試談話 ? 個性、態(tài)度與人生觀 ? 目標(biāo)、雄心與激勵 ? 與公司之適合性未來潛力 ? 學(xué)校 /原工作單位之文化 45 群英顧問高級培訓(xùn) 醫(yī)藥代表的甄選與錄用 面談的目的 —— 發(fā)現(xiàn)應(yīng)聘人員的：能力、意愿、 意向、心態(tài) ? 接受領(lǐng)導(dǎo)管理 ? 主動性 ? 成熟性 ? 銷售員特性 面談主持人種類 ? 健談型 ? 詢問型 ? 被動型（冷淡型） ? 筆記型 46 群英顧問高級培訓(xùn) 醫(yī)藥代表的甄選與錄用 面談時間的問題 ? 資格 —— 學(xué)歷、培訓(xùn)、課程 ? 經(jīng)歷 —— 主動、成就、失敗、離職 ? 工作習(xí)慣 —— 單打或團隊、工作時間、加班 ? 進取心 —— 未來、金錢、權(quán)力、競爭 ? 興趣 —— 運動、電視、閱讀 ? 個性 —— 長處、短處、哲學(xué)思想 ? 健康 —— 病假、暗疾、壓力 ? 家庭背景 —— 一般狀態(tài)、限制因素 47 群英顧問高級培訓(xùn) 醫(yī)藥代表的甄選與錄用 問題舉例（一）：請談?wù)勀阕约? 目的 —— ?自我感觀，對他人及過去經(jīng)驗之看法。 問題舉例（二）：過去工作中最不好的上司是怎么樣的？為什么？ 目的 —— ?發(fā)現(xiàn)與人相處的能力，了解他人的價值與信念，巧妙和批評他人。不采取消極態(tài)度 。因此，在指導(dǎo)者的所有條件中，精神力量是最根本、最重要的條件。 ? 如果無法徹底了解部屬，就無法對部屬進行適合個人的周詳指導(dǎo)。 ? 對討厭加班的部屬： 應(yīng)急對策 ：說明加班理由，不加班的后果，事先通知，公開實績，盡量減少工作量大量集中。 69 群英顧問高級培訓(xùn) 如何指導(dǎo)難帶的部屬 ? 對于滿腹牢騷的部屬： 想方法糾正，改變觀看角度，重新認(rèn)識應(yīng)有狀態(tài)，尋求改善建議。 ? 對于反抗性強的部屬： 充分傾聽對方的心聲，當(dāng)面溝通，改進指導(dǎo)方法，遵守應(yīng)遵守的事項，反省評價。 ? 對于光說不做的部屬： 實際成績最具有說服力，做出成績提高聲望，了解不聽話的真正原因，評估他的想法。 ? 對于“ 該怎么辦”的部屬： 引導(dǎo)他自己的想法和思考，訓(xùn)練自我思考， 交換意見，充分溝通，不要時時加以修正。 72 群英顧問高級培訓(xùn) 如何做協(xié)同拜訪 (Joincall) ? 明確拜訪目的、時間、地點 ? 預(yù)先了解拜訪對象 ? 所帶材料，禮品 ? 所談?wù)摰脑掝} ? 鼓勵部屬交談 ? 新職員的預(yù)先演練