【正文】 戶檔案管理；對銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行系統(tǒng)分析,制定三個月的滾動要貨計劃，特別強(qiáng)調(diào)未來公司將按計劃下單生產(chǎn)，即以顧客需求為導(dǎo)向的發(fā)展方向。 市場督導(dǎo)的崗位職責(zé)： 在SBU領(lǐng)導(dǎo)下進(jìn)行市場推廣活動的組織實施； 協(xié)助SBU管理促銷人員； 進(jìn)行銷售終端的建設(shè)和管理； 銷售信息的統(tǒng)計； 協(xié)助SBU從事客戶服務(wù)等其他工作。 參考當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)水平、市場預(yù)期以及該區(qū)域市場容量。 各辦事處考核年任務(wù)一旦確定，除特殊情況外，不做任何改動。 各辦事處的考核年任務(wù)制定主要依照當(dāng)?shù)厥謾C(jī)市場容量占分支機(jī)構(gòu)市場容量的比例得出各區(qū)域市場占分支機(jī)構(gòu)市場的比重。經(jīng)過整合后，現(xiàn)各地級辦事處的人員和固定資產(chǎn)都基本到位，各項工作也漸入正軌。由于公司對全國各地級辦事處的考評尚處于初始階段，實際情況要求盡量簡化考評項目，且考核指標(biāo)須具有較強(qiáng)的可比性，故公司目前只考核各地級辦事處的任務(wù)完成率和客服工作兩項指標(biāo)。任務(wù)完成率是地級辦事處當(dāng)月完成回款額與分支機(jī)構(gòu)對其所分配的當(dāng)月任務(wù)額之比。當(dāng)月任務(wù)額客服工作評分是指分支機(jī)構(gòu)按以上辦事處客服工作考評辦法對各地級辦事處進(jìn)行月度考評的結(jié)果。本考核制度是建立在公平競爭的基礎(chǔ)上，故分支機(jī)構(gòu)對各地級辦事處任務(wù)的分解必須科學(xué)合理。 辦事處任務(wù)公開原則，即對辦事處所分配的任務(wù)在分支機(jī)構(gòu)內(nèi)部公開； “營銷總部232號文”附件二。具體考評方案如下：辦事處客服工作考核總分以100分計。投訴情況可以扣成負(fù)分。（2）、總部、分公司客服中心收到投訴后，需辨認(rèn)投訴內(nèi)容是否屬實，并取得辦事處的確認(rèn)，若確實是屬辦事處工作方法的問題就需要扣分。維修網(wǎng)建設(shè)：（占40分） （1）、辦事處所在地已建立地級維修中心，且在所管轄區(qū)域內(nèi)：縣級維修服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)覆蓋率達(dá)到80%的，得40分；縣級維修服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)覆蓋率在60%~80%之間的，得30分；縣級維修服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)覆蓋率在60%以下的，得20分。（3）、辦事處所在地已建特服站，未建立地級維修中心，在所管轄區(qū)域內(nèi)維修服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)覆蓋率在50%以下的，得10分。換機(jī)網(wǎng)建設(shè)：(占15分)（1）、辦事處所管轄區(qū)域市級換機(jī)網(wǎng)覆蓋率在90%以上的，得15分；（2）、辦事處所管轄區(qū)域市級換機(jī)網(wǎng)覆蓋率在70%至90%之間的，得10分；（3）、辦事處所管轄區(qū)域市級換機(jī)網(wǎng)覆蓋率在70%以下的，得5分。I最大值20%（權(quán)重）100辦事處客服工作相對得分I=EF相對系數(shù)E=B247。全國各分公司平均分 舉例說明如某分支機(jī)構(gòu)W所屬地級辦事處Q某月任務(wù)完成率A為100%，客服工作B被評為S（5分）級，分支機(jī)構(gòu)W所屬地級辦事處客服工作考評的平均分為4分，公司總部對W的評分為18分，全國各分支機(jī)構(gòu)的平均分為15分。I最大值20%（權(quán)重）100=247。某分支機(jī)構(gòu)所屬辦事處平均評分=5247。全國各分公司平均分=18247。指標(biāo)的計算方式也基本相同，具體如下： 累計任務(wù)完成率累計任務(wù)完成率是地級辦事處累計完成回款額與分支機(jī)構(gòu)對其所分配的累計任務(wù)額之比。累計任務(wù)額累計任務(wù)完成率得分=累計任務(wù)完成率80%100 累計客服得分累計客服得分是各月客服得分的平均值。等級SABCD分布比例5%15%60%15%5%五、 五、排名結(jié)果的應(yīng)用 排名的結(jié)果將作為地級辦事處級各級人員的選拔、任命的依據(jù)； 排名的結(jié)果將作為地級辦事處主任輪崗的依據(jù)； 公司總部將對全國各地級辦事處設(shè)立單項獎勵，對于排名為S級的地級辦事處進(jìn)行一定的物質(zhì)和精神獎勵； 任務(wù)完成率A任務(wù)完成率是地級辦事處當(dāng)月完成回款額與分支機(jī)構(gòu)對其所分配的當(dāng)月任務(wù)額之比。月度總?cè)蝿?wù) 100%其他KPI考核概念：月度終端消化率=月累計終端消化量（臺數(shù)）247。月度累計總回款100％ 客服工作評分B客服工作評分是指分支機(jī)構(gòu)按以上辦事處客服工作考評辦法對各地級辦事處進(jìn)行月度考評的結(jié)果。 辦事處人員的素質(zhì)：誠實守信，遵守紀(jì)律，愛崗敬業(yè)，執(zhí)著耐勞，快速創(chuàng)新，團(tuán)隊精神，善于溝通，樂觀向上，勇于挑戰(zhàn)。用人原則——賽馬也相馬，也就是說公司員工都有職業(yè)生涯規(guī)劃發(fā)展的導(dǎo)師，要想脫穎而出，除了要到賽場上去賽賽之外還要積極與導(dǎo)師交流配合才行，與之相輔的制度就是競爭上崗和末尾淘汰制度。目標(biāo)原則——日事日畢，日清日高。也就是說，你一個月甚至一年的工作都得圍繞著你的既定目標(biāo)來做。那樣的話相互間的協(xié)調(diào)將會是一件較難于的事情了，大家也會缺少一種團(tuán)隊精神，從而破壞團(tuán)隊的力量。：市場督導(dǎo)工作管理辦法一、 一、督導(dǎo)工作規(guī)范 這樣可以使得SP主管及時的了解市場情況，便于處理解決，并及時調(diào)整工作計劃。 規(guī)范巡店機(jī)制良好的巡店制度是有效監(jiān)控督導(dǎo)工作情況的最好手段，辦事處可以采用A、 A、以此來反映每天的工作表現(xiàn)。并且反映工作成效。 早上通過及時的抽查，來減少促銷員遲到的現(xiàn)象。采取電話報到的形式，來控制遲到現(xiàn)象C、 C、盡可能的按公司要求來做好對終端管理的規(guī)范D、 D、并且對A類門店必須做到每日巡店2次或2次以上E、 E、 必須每日在工作中保持和店方人員（特別是店方負(fù)責(zé)人）的溝通。 每天晚上必須無次序的輪換陪同一家門店的促銷員一起下班。 及時保持和公司或上級主管的溝通，反饋和匯報市場情況 規(guī)范促銷員的外表、著裝、服務(wù)技能和銷售技巧B、 B、 了解促銷銷量，及時解決阻礙銷售的問題D、 D、 了解競爭對手的反應(yīng)，及時采取相應(yīng)措施來保護(hù)工作的正常開展F、 F、 正確引導(dǎo)促銷員的工作職責(zé)，使得所有人員發(fā)揮應(yīng)有效應(yīng)H、 H、做到A類店有A類促銷員。 規(guī)范建立終端建設(shè)要求的執(zhí)行及維護(hù)。養(yǎng)成盡職盡責(zé)的良好工作習(xí)慣和氣氛。 及時準(zhǔn)確收集銷量數(shù)據(jù)A、 A、 每日準(zhǔn)確匯總，上報銷量。 規(guī)范各類銷量統(tǒng)計、分析、調(diào)查報表的填寫，上交。 配合相關(guān)協(xié)作部門的相應(yīng)工作。 按時準(zhǔn)確的上交各類行政報表對于公司規(guī)定的各類行政、市場調(diào)查、信息反饋報告，做到及時，準(zhǔn)確、填寫規(guī)范。 規(guī)范匯報體系，做好各類情況的信息反饋。并且通過良好的溝通來解決例如售后服務(wù)，市場投訴等各類影響公司形象或是銷售工作的障礙。 使用嚴(yán)格規(guī)范的工作方式和流程，公平的原則來做好本職工作。創(chuàng)造優(yōu)良的競爭環(huán)境和機(jī)制二、 二、促銷員整改方案 以此來加強(qiáng)督導(dǎo)對促銷員工作的全程跟蹤。減少違紀(jì)和提高實際銷售 辦事處應(yīng)每周定期招回所有促銷員進(jìn)行例會，可以從促銷員處面對面的獲取更多的市場信息反饋，并進(jìn)行一些固定信息的收集和傳遞，對每周工作進(jìn)行回顧總結(jié)，公布對促銷員的獎懲處理情況。通過例會，促銷員可以更多的進(jìn)行經(jīng)驗交流，是一個很好的團(tuán)隊建設(shè)的機(jī)會。增強(qiáng)一線的銷售能力 配合培訓(xùn)專員對一線促銷員的崗位職能培訓(xùn)。并且保證促銷員可以切實的運(yùn)用到工作中。如果沒有達(dá)到工作要求的，必須再參加培訓(xùn)。 建立有效的獎懲制度和優(yōu)勝劣汰的競爭機(jī)制。有利于提高活動的整體素質(zhì)提高。辦事處可采用“罰款單”的形式來更好的使促銷員有直接的觸動 辦事處將通過良好的培訓(xùn)，嚴(yán)格的監(jiān)督巡查工作，有效的管理，強(qiáng)抓終端建設(shè)等重要方面入手，輔佐良好的溝通匯報體系。配合SBU及各協(xié)調(diào)單元來共同做好終端銷售量的上升的工作三、 三、終端銷量考核模式 每月，SP將以督導(dǎo)所轄區(qū)域?qū)嶋H銷量完成指標(biāo)的百分比作為對其工作情況評估的重要依據(jù)，考核其工作能力，并且和督導(dǎo)實際的工資、獎金等收入掛鉤。同時，如該督導(dǎo)連續(xù)三個月不能完成銷量指標(biāo)的80%，則調(diào)換工作崗位或是開除。創(chuàng)造一個良好的競爭氛圍 每月督導(dǎo)會根據(jù)該促銷員上月完成的實際銷量，結(jié)合該店實際銷售情況，下達(dá)一個門店銷量考核，促銷員的實際銷量完成率直接和她的工資獎金掛鉤。如該店一個月銷量低于50臺，則會考慮撤消該促銷門店的處理，以此來給予促銷員一定的壓力和緊迫感，提高促銷員的工作自覺性和積極性。按照公司要求來進(jìn)行對促銷員職責(zé)的培訓(xùn)及監(jiān)督。進(jìn)一步的以此來提高TCL產(chǎn)品在市場上的形象和銷量。做到“第一陳列、第一推薦、第一銷量”A、 A、 柜臺布置吸引注意C、 C、 保證各型號DM的充足及齊全E、 E、 橫幅、吊旗懸掛明顯G、 G、 促銷活動的及時通達(dá)I、 I、 配合各類主題宣傳，做好宣傳攻勢的散播K、 K、 促銷隊伍建設(shè)考核終端促銷員管理情況，包括促銷員的工作積極性，違紀(jì)情況，后備人員更換情況及培訓(xùn)情況 終端建設(shè)的健全考核包括終端建設(shè)物料發(fā)放，執(zhí)行情況，維護(hù)情況及店方反映情況。作息時間為8：30～17：30或9：00～18：00，當(dāng)日有未完成但應(yīng)完成的工作時應(yīng)自覺加班。如有長期駐外人員，早上應(yīng)查崗。緊急事件應(yīng)電話請假，事后補(bǔ)單。工作時間辦理私事一經(jīng)發(fā)現(xiàn)即按礦工論處。每周至少開一次工作例會，總結(jié)本周工作進(jìn)況，計劃下周工作的內(nèi)容和完成時間。3. 工作環(huán)境與保密制度值日采用輪崗制，當(dāng)天值日生應(yīng)提前20分鐘到辦公室，按值日要求清掃衛(wèi)生區(qū)域。辦事處的任何機(jī)密都不應(yīng)向外人透露，本辦事處員工應(yīng)具備充分的保密意識。對陌生人的問詢（直接或通過電話等）要提高警惕。客戶詢問涉及辦事處秘密時，要禮貌謝絕。對外宣傳口徑要與辦事處保持一致，以辦事處公開的資料為主，注意不能透露公司技術(shù)秘密。對合作單位人員進(jìn)行培訓(xùn)時，培訓(xùn)教材的內(nèi)容應(yīng)該嚴(yán)格把關(guān)，合作方所能接觸的人員和文檔必須限制在一定范圍之內(nèi)。未經(jīng)許可，不要帶入辦事處。如遇不明身份的人來電詢問涉及辦事處秘密時，不應(yīng)盲目全盤托出，而要根據(jù)當(dāng)時的具體情況，婉言謝絕；或問清對方單位、姓名、電話、職務(wù)、作記錄后，再回?fù)茈娫挻饛?fù)。文件不能隨便擺放或丟棄。不帶外人（朋友、家人）進(jìn)入辦公室。不在辦事處以外的公共場所談?wù)摴隆２辉诤献鲉挝幻媲罢務(wù)撆c合作內(nèi)容無關(guān)的公事。4. 電腦、打印機(jī)、電話、傳真機(jī)的使用管理辦事處的電話和傳真是開拓業(yè)務(wù)專用，一般情況下不允許任何員工打私人電話，接聽電話時態(tài)度應(yīng)熱情友好，語言文明禮貌，使用標(biāo)準(zhǔn)普通話：您好！TCL手機(jī)某某辦。電腦、打印機(jī)等辦公設(shè)備只可處理公務(wù)文檔，禁止玩游戲，打印與工作無關(guān)的文件圖像，上網(wǎng)應(yīng)迅速有效，不瀏覽與工作無關(guān)的內(nèi)容，一般情況下打印機(jī)不允許裝彩色墨盒。5. 人事管理制度為適應(yīng)現(xiàn)代企業(yè)制度，優(yōu)化人力資源組合，建立起管理隊伍能進(jìn)能出，崗位能上能下的動態(tài)管理機(jī)制，規(guī)范管理人員任命程序，力爭做到實事求是地評價干部，公平公正地考察干部，科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)厝蚊刹?。提名、考察、任命干部須尊重事實，注重實績。被提名人的德、能、勤、績等方面?yīng)與其新職位的要求相符。 必須在定崗定編范圍內(nèi)聘任。 必須符合本制度中的第4條規(guī)定的聘任標(biāo)準(zhǔn)條件。 被提名人原則上必須在原工作崗位任職滿半年以上。 任命權(quán)限 辦事處主任由分支機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人提名，分支機(jī)構(gòu)行政人事部考察后報區(qū)域高級經(jīng)理審批，由營銷總部發(fā)文，管理部備案。 SBU主管由辦事處主任提名，分支機(jī)構(gòu)行政人事部考核，報總經(jīng)理審批，由分支機(jī)構(gòu)發(fā)文任命。 新職位任職規(guī)劃：主要包括對新職位的職能、責(zé)任、權(quán)力的認(rèn)識，及就任新職位后的目標(biāo)、計劃等。 有審批權(quán)的上級部門收到請求報告及有關(guān)文字資料后，須考察被提名人的情況。 被提名擔(dān)任SBU主管、銷售助理、市場助理、財務(wù)助理、客服助理的考察期由分支機(jī)構(gòu)行政人事部具體負(fù)責(zé)實施，考察期一般為1個月。 考察通過后，按發(fā)文程序下發(fā)任命文件。 在正常情況下，連續(xù)3個月沒有完成工作任務(wù)者。 本人要求免職，經(jīng)公司領(lǐng)導(dǎo)同意者。辦事處的人員招聘、調(diào)動、離職等管理可參照分支機(jī)構(gòu)有關(guān)制度執(zhí)行。DDA:向辦事處主任匯報上周工作，陳述本周計劃，接受任務(wù)。C:拜訪客戶。E:促銷活動。7. 工作人員手機(jī)費(fèi)的管理公司報銷手機(jī)費(fèi)的員工每天8：0022：00之間必須開機(jī)，如在當(dāng)月多次發(fā)現(xiàn)關(guān)機(jī)，停機(jī)等現(xiàn)象，扣除當(dāng)月手機(jī)費(fèi)補(bǔ)貼。8. 內(nèi)部培訓(xùn)每周均應(yīng)組織辦事處內(nèi)部培訓(xùn)，如促銷員培訓(xùn)，市場督導(dǎo)培訓(xùn)，SBU主管培訓(xùn)，助理培訓(xùn)等。我個人認(rèn)為關(guān)于辦事處內(nèi)部人員培訓(xùn)的內(nèi)容應(yīng)以培養(yǎng)良好的心態(tài)為主，因為企業(yè)的競爭歸要結(jié)底是人才的競爭，人才競爭力是構(gòu)成企業(yè)核心競爭力的最核心部分，因而人力資源成為企業(yè)最寶貴的資源。而一切營銷活動都是要通過人來完成的，一線營銷人員素質(zhì)的高低決定著企業(yè)經(jīng)營的成??！可以毫不夸張地說，優(yōu)秀的營銷人才是企業(yè)最寶貴的人才資源！作為一個營銷團(tuán)隊━辦事處的負(fù)責(zé)人，應(yīng)該感到驕傲和自豪，同時又應(yīng)該感到責(zé)任的重大！ 沒有目標(biāo)和方向的奮斗，是瞎斗，沒有措施和思路的奮斗，是愚斗，都不太有可能成功。雖然是殊途同歸，取得成功的人大有人在，但取得成功的大小和實現(xiàn)成功所付出的代價多少存在著巨大的差異。這是一個充滿變革的時代，是一個充滿競爭的時代，是知識經(jīng)濟(jì)的時代！社會的發(fā)展和進(jìn)步為我們創(chuàng)造了更多的機(jī)遇，同時激烈的競爭也給我們每個人的成長與發(fā)展所帶來的壓力也越來越大。如何使你自己在激烈的競爭中脫穎而出，比別人早一刻發(fā)現(xiàn)機(jī)遇，比別人早一步抓住機(jī)遇，實現(xiàn)個人目標(biāo)的順利實現(xiàn)和個人價值的最大化，就要不斷豐富自身的知識貯備，不斷提高自身素質(zhì)，才能提高自己的競爭力，才能得以安全地生存，實現(xiàn)長足的發(fā)展。要在激烈的環(huán)境中展現(xiàn)自己的競爭優(yōu)勢，順利走向成功的彼岸，不但要培養(yǎng)自己過硬的素質(zhì)，適應(yīng)社會發(fā)展的需要，而且要讓公司發(fā)現(xiàn)你的才干，認(rèn)可你的才干，接受你的才干，給你一片展翅飛翔的藍(lán)天，你才能成為一只雄鷹。其實人生價值實現(xiàn)的過程也是一個營銷的過程，人就是一個產(chǎn)品，只有根據(jù)社會需求不斷提高自身能夠滿足社會需求的素質(zhì)，并通過有效的途徑把自己的素質(zhì)推銷給社會，才能實現(xiàn)社會對人的有效“消費(fèi)”。要干事，先立志，我們首先要對自己應(yīng)該成為什么樣的營銷人員進(jìn)行定位，確定自己奮斗的目標(biāo)，你是想成為一名優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，還是一名優(yōu)秀的營銷經(jīng)理，還是一個企業(yè)的總經(jīng)理？當(dāng)然不同的時期人的目標(biāo)是不同的，這就要提早對對自己的職業(yè)生涯進(jìn)行戰(zhàn)略設(shè)計，確定自己短、中、長期的奮斗目標(biāo)。目標(biāo)資源分析和個人價值評估。我們先要對目標(biāo)資源進(jìn)行深入分析，就是實現(xiàn)一個優(yōu)秀營銷人這一目標(biāo)都需要那