【正文】 識(shí)較強(qiáng)；生活節(jié)奏較快。 渠道特點(diǎn) ：以渠道為中心。 － 競(jìng)爭(zhēng)品的了解 競(jìng)爭(zhēng)品描述 ：包括賣(mài)點(diǎn)、包裝、規(guī)格等。 渠道 ：看競(jìng)爭(zhēng)品的渠道掌控力度到了哪種程度 —— 是自然流量？還是已設(shè)經(jīng)銷(xiāo)商？有無(wú)分支機(jī)構(gòu)？定期拜訪可達(dá)到哪一層客戶？ 促銷(xiāo)與廣告 ：競(jìng)爭(zhēng)品在當(dāng)?shù)孛襟w的廣告投入；競(jìng)爭(zhēng)品在當(dāng)?shù)氐拇黉N(xiāo)力度等。 通過(guò)對(duì)以上資訊的掌握，辦事處經(jīng)理可以對(duì)市場(chǎng)有深入地了解，對(duì)當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)有較準(zhǔn)確地預(yù)估 ,一旦出現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)品的攻擊或我公司生產(chǎn)的產(chǎn)品銷(xiāo)量的遲滯，就可從產(chǎn)品、價(jià)格、利潤(rùn)、渠道掌控力 度、物流覆蓋（如是否有較大的鄉(xiāng)鎮(zhèn)未開(kāi)通分銷(xiāo)渠道）、店員、醫(yī)生和患者認(rèn)知度、廣告、促銷(xiāo)力度等各方面著手，分析問(wèn)題的癥結(jié)出在哪里，從而為公司決策層提供充足的背景資訊和有力提案，及時(shí)打擊競(jìng)爭(zhēng)品、強(qiáng)化市場(chǎng)工作。 － 中心城市批發(fā)零售渠道、好的鋪貨率、好的售點(diǎn)（零售藥店和診所）氣氛等是健康市場(chǎng)的基礎(chǔ)，這方面是否還有較大提升空間？ － 良好的渠道秩序能確保各級(jí)客戶經(jīng)銷(xiāo)產(chǎn)品有利 可圖。這些日常工作涉及區(qū)域業(yè)務(wù)計(jì)劃、區(qū)域業(yè)務(wù)管理、區(qū)域銷(xiāo)售業(yè)務(wù)、信息管理、接受業(yè)務(wù)稽查、與公司（總部）保持良好的互動(dòng)、正確地處理與上級(jí)的關(guān)系等 7個(gè)方面，詳細(xì)內(nèi)容如表：11～ 17。 2． 應(yīng)當(dāng)充分分析過(guò)去的實(shí)績(jī)，并徹底調(diào)查、搜集情報(bào)、分析區(qū)域市場(chǎng)的內(nèi)外環(huán)境，盡早訂立計(jì)劃。 業(yè)務(wù)計(jì)劃的依據(jù)和內(nèi)容 1． 依據(jù)：區(qū)域市場(chǎng)的規(guī)模、與公司的關(guān)聯(lián)性、業(yè)務(wù)內(nèi)容等。 區(qū)域業(yè)務(wù)計(jì)劃與辦事處經(jīng)理的關(guān)系 1． 辦事處經(jīng)理是訂立區(qū)域業(yè)務(wù)計(jì)劃的中心人物。 3． 辦事處經(jīng)理負(fù)責(zé)計(jì)劃的確定施行。 2． 區(qū)域從業(yè)人員應(yīng)依據(jù)自己的目標(biāo)及計(jì)劃行動(dòng)，作自辦事處經(jīng)理理。 掌握動(dòng)向 1． 需確實(shí)、迅速地掌握區(qū)域機(jī)構(gòu)及代表個(gè)人的動(dòng)向。 缺陷或障礙的處置 1． 對(duì)業(yè)務(wù)進(jìn)展方面的缺陷或障礙應(yīng)及早處置，這是辦事處經(jīng)理的職責(zé)。 表 13：區(qū)域銷(xiāo)售業(yè)務(wù) 內(nèi) 容 詳細(xì)說(shuō)明 區(qū)域銷(xiāo)售業(yè)務(wù) 1－區(qū)域銷(xiāo)售業(yè)務(wù)與公司整體銷(xiāo)售業(yè)務(wù)并無(wú)特別的差異。 銷(xiāo)售方針與政策 1． 應(yīng)了解公司整體銷(xiāo)售政策，并據(jù)此確定區(qū)域市場(chǎng)的銷(xiāo)售方針與政策。 促銷(xiāo)方案的企劃 1． 地區(qū)促銷(xiāo)方案由地區(qū)機(jī)構(gòu)及辦事處經(jīng)理負(fù)責(zé)進(jìn)行。 表 14：信息管理 內(nèi) 容 詳細(xì)說(shuō)明 信息的 內(nèi)容 1． 搜集得來(lái)的信息應(yīng)加以研究。 3． 辦事處經(jīng)理應(yīng)對(duì)信息的內(nèi)容加以取舍。 2． 針對(duì)公司及辦事處或代表外的信息搜集方法應(yīng)注重研究，對(duì)非公開(kāi)的、機(jī)密的信息則需要個(gè)別研究其搜集方法。 2． 搜集、研究信息的目的在于活用，應(yīng)讓相關(guān)人員徹底明了信息的內(nèi)容及活用方法。 表 15：接受業(yè)務(wù)稽查 內(nèi) 容 詳細(xì)說(shuō)明 做好事前審閱 1． 接受定期稽查之前，辦事處經(jīng)理應(yīng)對(duì)主要項(xiàng)目做事前的審閱。 3． 發(fā)生問(wèn)題時(shí)，要反省自己的不周并考慮根本的對(duì)策與合理的措施。 對(duì)待經(jīng)辦人 的要訣 1－不必阿諛?lè)畛?、卑躬屈膝，也不必長(zhǎng)勢(shì)欺人。 3－慰勞經(jīng)辦人。 2． 自己有錯(cuò)誤時(shí)，應(yīng)立即采取措施加以改進(jìn)，而不要加以辯解。 2． 辦事處經(jīng)理應(yīng)利用各種機(jī)會(huì)、方法與公司保持良好的關(guān)系。 正確地聯(lián)絡(luò)、 報(bào)告、洽談 1． 規(guī)定的報(bào)告和有價(jià)值的信息應(yīng)迅速、準(zhǔn)確地送達(dá)公司（總部）。 3． 辦事處經(jīng)理和辦事處或代表應(yīng)主動(dòng)與公司（總部）聯(lián)絡(luò)。 2． 若對(duì)上級(jí) 的方針不了解，應(yīng)主動(dòng)請(qǐng)示。 2． 要以愉快、熱心、富有誠(chéng)意的表情與態(tài)度接受。 報(bào)告、聯(lián)絡(luò)的 要點(diǎn) 1． 按規(guī)定報(bào)告、聯(lián)絡(luò)。 3－書(shū)面報(bào)告應(yīng)站在審閱者的立場(chǎng)來(lái)寫(xiě)。 2． 若上級(jí)的告誡有明顯的錯(cuò)誤，應(yīng)另外找機(jī)會(huì)委婉地說(shuō)明。辦事處經(jīng)理應(yīng)幫助專業(yè)人員確定工作重點(diǎn)，兼顧目前的工作和將來(lái)的發(fā)展，并幫助專業(yè)人員實(shí)現(xiàn)他們的目標(biāo)。所以，在所有代表中，辦事處經(jīng)理往往是最重視短期經(jīng)營(yíng)實(shí)績(jī)、最忽視長(zhǎng)期發(fā)展的人。 辦事處經(jīng)理的行政（ 有時(shí)也包括 財(cái)務(wù)管理 ） 工作往往非常緊迫。然而， 光 做好行政管理工作， 還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠 ?？晌修k公室 人員 處理日常行政（ 或 財(cái)務(wù) ） 問(wèn)題，使自己有更多時(shí)間從事更重要的工作。 要贏得代表 和客戶 的尊重，辦事處經(jīng)理 必須 參與營(yíng)銷(xiāo)和推銷(xiāo)活動(dòng)。 但是 ，辦事處經(jīng)理不應(yīng)代替專業(yè)人員完成這項(xiàng)工作任務(wù)，辦事處經(jīng)理首 先應(yīng)該是 “ 教師 ” ，其次才是實(shí)際工作者。 辦事處經(jīng)理應(yīng)花費(fèi) 30％至 60％工作時(shí)間，做好代表指導(dǎo)工作：幫助專業(yè)人員解決他們面臨的問(wèn)題，指導(dǎo)他們確定工作重點(diǎn)，協(xié)助他們確定奮斗目標(biāo)。 客戶關(guān)系 （客情關(guān)系）的 培育工作，指辦事處經(jīng)理 獨(dú)自或 與代表一起拜訪客戶，了解客戶對(duì)服務(wù)的滿意程度、與客戶共同研究客戶公司面臨的經(jīng)營(yíng)管理問(wèn)題。辦事處經(jīng)理應(yīng)花 20％至 40％工作 時(shí)間，與客戶公司高層管理人員交談，加強(qiáng)雙方之間合作關(guān)系，了解客戶的新需要，聽(tīng)取客戶的意見(jiàn)，以便根據(jù)客戶的反饋，采取措施，進(jìn)一步提高服務(wù)質(zhì)量。營(yíng)銷(xiāo)管理部是公司的營(yíng)銷(xiāo)管理部門(mén)，是公司的龍頭單位，其活動(dòng)對(duì)公司的整體營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)影響巨大。本質(zhì)上，辦事處或代表是公司營(yíng)銷(xiāo)管理部門(mén)的重要組成部分，主要行使地區(qū)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)職能。辦事處經(jīng)理由營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理提名并報(bào)批后任命，向營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理報(bào)告工作并受其監(jiān)督。作為區(qū)域市場(chǎng)的全權(quán)代表，辦事處經(jīng)理對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的“開(kāi)發(fā)和經(jīng)營(yíng)”負(fù)有重大責(zé)任。 ④ 營(yíng)銷(xiāo)管理部授權(quán)辦事處經(jīng)理行使相關(guān)權(quán)力； ⑤ 辦事處經(jīng)理接受營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)和業(yè)務(wù)稽查； ⑥ 辦事處經(jīng)理負(fù)責(zé)傳達(dá)、執(zhí)行營(yíng)銷(xiāo)管理部（公司）下達(dá)的各項(xiàng)政策和行動(dòng)方案； ⑦ 辦事處經(jīng)理遵循營(yíng)銷(xiāo)管理部的總體市場(chǎng)策略，并結(jié)合區(qū)域市場(chǎng)的實(shí)際情況制定區(qū)域市場(chǎng)作戰(zhàn)方略。 辦事處經(jīng)理與新產(chǎn)品部的關(guān)系 新產(chǎn)品部是隨著公司的發(fā)展而誕生的重要職能部門(mén)，是決策層領(lǐng)導(dǎo)下的智囊機(jī)構(gòu)。其主要工作內(nèi)容是市場(chǎng)調(diào)研、營(yíng)銷(xiāo)策劃（或市場(chǎng)策劃）、廣告宣傳與公關(guān)促銷(xiāo)。 辦事處或代表與新產(chǎn)品部在職能上有明顯的區(qū)別。 當(dāng)然，新產(chǎn)品部并非完全獨(dú)立的部門(mén)，它與辦事處 有密切的關(guān)系 —— 新產(chǎn)品部是營(yíng)銷(xiāo)管理部門(mén)與市場(chǎng)兩大系統(tǒng)的融合部分。具體包括以下幾個(gè)方面： ① 對(duì)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行分析研究，提出地區(qū)營(yíng)銷(xiāo)方案。 ③ 對(duì)市場(chǎng)的銷(xiāo)售活動(dòng)和售后服務(wù)工作提出指導(dǎo)性意見(jiàn)和改進(jìn)方案。 ④ 支援區(qū)域市場(chǎng)的促銷(xiāo)企劃及促銷(xiāo)實(shí)施活動(dòng)。 5－直接責(zé)任： －傳達(dá)上級(jí)指示； －制訂本地區(qū)銷(xiāo)售計(jì)劃，經(jīng)報(bào)批通過(guò)后執(zhí)行，完成銷(xiāo)售目標(biāo)； －向直接下級(jí)授權(quán)，布置工作任務(wù)； －巡視、監(jiān)督、檢查下級(jí)代表各項(xiàng)工作； －收集市場(chǎng)信息，及時(shí)上報(bào)辦事處經(jīng)理； －與各級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商保持密集的聯(lián)系； －及時(shí)對(duì)下級(jí)工作中的爭(zhēng)議作出裁決； －參加本地區(qū)開(kāi)展的促銷(xiāo)活動(dòng)； －建立和匯總經(jīng)銷(xiāo)商及重要零售商的客戶檔案； －制定代表的崗位描述，并界定好代表工作； －關(guān)心下屬的思想、工作、生活，調(diào)動(dòng)代表的工作積極性； －定期聽(tīng)取代表述職，并作出工作評(píng)定；填寫(xiě)過(guò)失單或獎(jiǎng) 勵(lì)單，報(bào)營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理審批； －根據(jù)工作需要調(diào)配下級(jí)代表的工作崗位，報(bào)上級(jí)批準(zhǔn)后實(shí)施，并轉(zhuǎn)人力資源部備案； －定期向直接上級(jí)述職。 7－主要權(quán)力： －有對(duì)本地區(qū)所屬代表和各項(xiàng)業(yè)務(wù)工作的指揮權(quán)； －有向上級(jí)報(bào)告的權(quán)力； －有對(duì)下級(jí)崗位調(diào)配的建議權(quán)； －對(duì)下級(jí)代表的工作有監(jiān)督檢查權(quán)； －對(duì)下級(jí)代表的工作爭(zhēng)議有裁決權(quán)； －對(duì)下級(jí)代表有獎(jiǎng)懲的建議權(quán)； －對(duì)下級(jí)代表的水平有考核權(quán)； －行使?fàn)I銷(xiāo)總經(jīng)理授予的其它權(quán)力； －有對(duì)轄區(qū)內(nèi)客戶提供發(fā)貨的權(quán)力； －一定范圍內(nèi)的銷(xiāo)售折讓權(quán)； －轄區(qū)內(nèi)的調(diào)貨權(quán)； －一定范圍內(nèi)的客訴賠償權(quán)； －一定范圍內(nèi)的退貨處理權(quán)。 － 傳播信息：銷(xiāo)售代表應(yīng)能熟練地將公司產(chǎn)品和服務(wù)的信息傳遞出去； － 推銷(xiāo)產(chǎn)品：銷(xiāo)售代表要懂得“推銷(xiāo)術(shù)”這門(mén)藝術(shù) —— 與客戶接洽、向客戶報(bào)價(jià)、回答客戶的疑問(wèn)并達(dá)成交易； － 提供服務(wù)：銷(xiāo)售代 表要為顧客提供各種服務(wù) —— 對(duì)顧客的問(wèn)題提出咨詢意見(jiàn)，給予技術(shù)幫助、安排資金融通、加速交貨； － 收集信息：銷(xiāo)售代表要進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查和情報(bào)工作，并認(rèn)真填寫(xiě)訪問(wèn)報(bào)告。 此外，銷(xiāo)售代表應(yīng)該了解如何分析銷(xiāo)售數(shù)據(jù)、測(cè)定市場(chǎng)潛力、收集市場(chǎng)情報(bào)、指定營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略和計(jì)劃。營(yíng)銷(xiāo)人員相信，從長(zhǎng)遠(yuǎn)觀點(diǎn)來(lái)看，懂得市場(chǎng)的銷(xiāo)售隊(duì)伍將比懂得銷(xiāo)售的隊(duì)伍更為有效。公司必須策略性地運(yùn)用其銷(xiāo)售隊(duì)伍，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間以適當(dāng)?shù)姆绞皆L問(wèn)恰當(dāng)?shù)念櫩?，銷(xiāo)售代表與客戶接洽可用幾種方式： 銷(xiāo)售代表與客戶的接洽方式 1－銷(xiāo)售代表與顧客： 一名銷(xiāo)售代表親自或通過(guò)電話與潛在顧客或現(xiàn)有顧客交談； 2－銷(xiāo)售代表對(duì)一群購(gòu)買(mǎi)者： 一名銷(xiāo)售代表向客戶采購(gòu)組介紹產(chǎn)品。 4－推銷(xiāo)會(huì)議： 銷(xiāo)售代表和公司參謀人員同一個(gè)或幾個(gè)顧客討論存在的問(wèn)題和相互的機(jī)會(huì)。 規(guī)劃銷(xiāo)售隊(duì)伍的結(jié)構(gòu) 銷(xiāo)售隊(duì)伍戰(zhàn)略還包括如何組織銷(xiāo)售隊(duì)伍以對(duì)市場(chǎng)產(chǎn)生最大的影響，通常根據(jù)區(qū)域的大小和形狀，由“辦事處經(jīng)理”將銷(xiāo)售代表派往組成區(qū)域市場(chǎng)的各“地區(qū)單元”，每個(gè)銷(xiāo)售代表負(fù)責(zé)一個(gè)小單元。 另外，還有其它組織銷(xiāo)售隊(duì)伍的方法，如按產(chǎn)品結(jié)構(gòu)組織銷(xiāo)售隊(duì)伍、按顧客結(jié)構(gòu)組織銷(xiāo)售隊(duì)伍、組建復(fù)合的銷(xiāo)售隊(duì)伍結(jié)構(gòu)等。銷(xiāo)售代表是公司極具生產(chǎn)力和最昂貴的資產(chǎn)之一。一旦確定了它利用銷(xiāo)售隊(duì)伍進(jìn)入的顧客的數(shù)目后，可以用“工作量法”來(lái)確定銷(xiāo)售隊(duì)伍的規(guī)模。 4． 確定一個(gè)銷(xiāo)售代表每年可進(jìn)行的平均訪問(wèn)次數(shù)； 將總的年訪問(wèn)次數(shù) 除以每個(gè)銷(xiāo)售代表的平均年訪問(wèn)數(shù)即得所需的銷(xiāo)售代表數(shù)。這就意味著公司在該區(qū)域每年需要進(jìn)行 7,200次訪問(wèn)的銷(xiāo)售隊(duì)伍。 設(shè)計(jì)銷(xiāo)售隊(duì)伍報(bào)酬 為吸引高素質(zhì)的銷(xiāo)售代表，必須擬定一個(gè)具有吸引力的報(bào)酬計(jì)劃。 2． 純傭金制： 吸引了更好的銷(xiāo)售代表，提供了更多的激勵(lì)，減少了督導(dǎo)和控制了銷(xiāo)售成本。 招聘和選拔銷(xiāo)售代表 － 確定選擇標(biāo)準(zhǔn)： 如能承受風(fēng)險(xiǎn)、具有強(qiáng)烈的使命意識(shí)、有解決問(wèn)題的癖好、認(rèn)真對(duì)待顧客、仔細(xì)做好每次訪問(wèn)等。如該工作是否需要經(jīng)常外出？銷(xiāo)售代表是否會(huì)經(jīng)常遭到客戶的拒絕？等等。 通常的途徑有銷(xiāo)售代表引薦、職業(yè)介紹所、人才市場(chǎng)、刊 登廣告（報(bào)紙、電視、電臺(tái)、互聯(lián)網(wǎng)等）等招聘途徑。如公司的歷史和經(jīng)營(yíng)目標(biāo)、組織機(jī)構(gòu)設(shè)置和權(quán)限情況、主要的負(fù)責(zé)人員、公司財(cái)務(wù)狀況和措施，以及主要的產(chǎn)品與銷(xiāo)量等。包括產(chǎn)品制造過(guò)程及各種用途。他們要了解各種類型的顧客和他們的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)、購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣；了解本公司和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的戰(zhàn)略和政策。讓銷(xiāo)售帶了解推銷(xiāo)術(shù)的基本原理， 此外，公司還應(yīng)為每種產(chǎn)品概括出推銷(xiāo)要點(diǎn)，提供推銷(xiāo)說(shuō)明。銷(xiāo)售代表要懂得怎樣在現(xiàn)有客戶和潛在客戶之間分配時(shí)間，合理支配費(fèi)用，如何撰寫(xiě)報(bào)告，擬定有效推銷(xiāo)路線等。研究表明：最有價(jià)值的獎(jiǎng)勵(lì)是工資，隨后是提升、個(gè)人的發(fā)展和作為某群體成員的成就感；價(jià)值最低的獎(jiǎng)勵(lì)是好感與尊敬、安全感和表?yè)P(yáng)；銷(xiāo)售定額也是一種有效的激勵(lì)因素；其他一些因素，如銷(xiāo)售會(huì)議、銷(xiāo)售 競(jìng)賽等也是一些輔助性的激勵(lì)因素。對(duì)銷(xiāo)售代表工作成績(jī)的評(píng)價(jià)通常包括以下幾個(gè)方面： － 現(xiàn)在與過(guò)去銷(xiāo)售額的比較； － 顧客滿意評(píng)價(jià)； － 銷(xiāo)售代表的品質(zhì)評(píng)價(jià)。這些中間環(huán)節(jié)包括生產(chǎn)者自設(shè)的銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)、批發(fā)商、零售商、代理商、中介機(jī)構(gòu)等。河道的暢通與否，極大程度地決定著公司的成敗。 渠道流程 產(chǎn)品從生產(chǎn)者向店員、醫(yī)生和患者轉(zhuǎn)移的過(guò)程中，渠道成員之間會(huì)發(fā)生各種各樣的業(yè)務(wù)聯(lián)系，這些業(yè)務(wù)聯(lián)系構(gòu)成了“渠道流程”。渠道流程一般包括物流、所有權(quán)流、資金流、信息流、促銷(xiāo)流、談判流等。 －所有權(quán)流 涉及產(chǎn)品所有權(quán)的流向。 －信息流 信息是公司生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)的指南，包括銷(xiāo)售信息的搜集、處理、應(yīng)用各環(huán)節(jié)及渠道成員之間的有效溝通。 －談判流 渠道成員之間就所有權(quán)、渠道政策、價(jià)格、運(yùn)輸、付款等問(wèn)題的討價(jià)還價(jià)。 依次完整的物流過(guò)程包括：生產(chǎn)公司進(jìn)行物料購(gòu)置、生產(chǎn)規(guī)劃，將產(chǎn)品生產(chǎn)出來(lái)，通過(guò)裝配線、包裝、廠內(nèi)倉(cāng)儲(chǔ)、裝運(yùn)處理、運(yùn)輸、廠外倉(cāng)儲(chǔ)、加工、配送等環(huán)節(jié)，將產(chǎn)品送至終端用戶及最終店員、醫(yī)生和患者。物流管理一體化，有以下 11項(xiàng)考核內(nèi)容： ① 商品購(gòu)買(mǎi)的便利性 ② 訂貨及送貨速度 ③ 訂單處理的 快捷與準(zhǔn)確性 ④ 送貨頻率、可靠性、準(zhǔn)確性 ⑤ 運(yùn)輸工具、方式及路線的選擇 ⑥ 倉(cāng)儲(chǔ)管理績(jī)效與成本比率 ⑦ 補(bǔ)貨速度 ⑧ 維修、保養(yǎng) ⑨ 物流管理成本核算 ⑩ 物流管理各部門(mén)的配合是否具有系統(tǒng)性 －存貨管理 ? 確定公司“適當(dāng)”的存貨量 無(wú)論是公司，還是經(jīng)銷(xiāo)商，都希望保持適當(dāng)?shù)拇尕浟?，以備不時(shí)之需。要有重組的存貨量，以滿足客戶的訂貨需求；要考慮訂貨成本和存貨成本，從成本角度看，公司保持 100%的存貨水平并不符合經(jīng)濟(jì)原則，要考慮渠道成員各自的存貨政策。 合理庫(kù)存點(diǎn)是公司為避免斷貨而必須保持的最低存貨水平。合理庫(kù)存點(diǎn)的確定主要受訂購(gòu)前置時(shí)間、使用率、服務(wù)水平、競(jìng)爭(zhēng)策略等因素影響，如下表所示： 影響合理庫(kù)存點(diǎn)的因素 影響因素 具體說(shuō)明 1－訂購(gòu)前置時(shí)間 自訂單發(fā)出到接受貨物所需的平均時(shí) 間，時(shí)間越長(zhǎng)，表明訂購(gòu)越應(yīng)提早。 3－服務(wù)水平 公司希望從存貨中直接滿足客戶訂單 要求的比例，比例越高，合理庫(kù)存點(diǎn)就越高。 公司要避免斷貨的發(fā)生，必須確定安全合理庫(kù)存點(diǎn)，可以通過(guò)下面的公式計(jì)算： 安全合理庫(kù)存點(diǎn)：訂購(gòu)前置時(shí)間使用率 事實(shí)上，安全合理庫(kù)