【正文】 銷售信息的統(tǒng)計； 協(xié)助 SBU從事客戶服務(wù)等其他工作。 參考當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)水平、市場預(yù)期以及該區(qū)域市場容量。 各辦事處考核年任務(wù)一旦確定，除特殊情況外，不做任何改動。 各辦事處的考核年任務(wù)制定主要依照當(dāng)?shù)厥謾C市場容量占分支機構(gòu)市場容量的比例得出各區(qū)域市場占分支機構(gòu)市場的比重。經(jīng)過整合后，現(xiàn)各地級辦事處的人員和固定資產(chǎn)都基本到位，各項工作也漸入正軌。 由于公司對全國各地級辦事處的考評尚處于初始階段，實際情況要求盡量簡化考評項目，且考核指標(biāo)須具有較強的可比性，故公司目前只考核各地級辦事處的任務(wù)完成率和客服工作兩項指標(biāo)。 A 權(quán)威辦事處管理資料 任務(wù)完成率是地級辦事處當(dāng)月完成回款額與分支機構(gòu)對其所分配的當(dāng)月任務(wù)額之比。 當(dāng)月任務(wù)額 B 客服工作評分是指分支機構(gòu)按以上辦事處客服工作考評辦法對各地級辦事處進(jìn)行月度考評的結(jié)果。 本考核制度是建立在公平競爭的基礎(chǔ)上，故分支機構(gòu)對各地級辦事處任務(wù)的分解必須科學(xué)合理。 一、 二、辦事處客服工作考評辦法 辦事處的客服工作考評由分支機構(gòu)客服中心具體執(zhí)行，考評結(jié)果須報經(jīng)分支機構(gòu)負(fù)責(zé)人確認(rèn)。投訴情況占 45 分，維修網(wǎng)建設(shè)占 40分，換機網(wǎng)建設(shè)占15分。其考核評分標(biāo)準(zhǔn)如下： 投訴情況 (占 45分 ) 投訴主體 投訴對象 投訴內(nèi)容 扣分標(biāo)準(zhǔn) 用戶 授權(quán)服務(wù)網(wǎng)點 服務(wù)質(zhì)量 ３分／次 用戶或經(jīng)銷商 辦事處工作人員 服務(wù)態(tài)度和方法 至分公司扣３分／次 至總部扣５分／次 權(quán)威辦事處管理資料 服務(wù)網(wǎng)點 辦事處工作人員 服務(wù)態(tài)度和方法 至分公司扣 8分／次 至總部 12分 /次 用戶或媒體 TCL手機 因辦事處處理不當(dāng)導(dǎo)致媒體曝光（即：重大投訴） 45分 /次 注意事項： （ 1）、分公司需向經(jīng)銷商、特服站公布接受投訴辦事處的窗口，一般為客服中心經(jīng)理。 （ 3）、此表的統(tǒng)計應(yīng)以客服中心為主進(jìn)行，即客服中心經(jīng)理擔(dān)負(fù)著對辦事處服務(wù)工作的考核權(quán)。 （ 2）、辦事處所在地已建特服站，未建立地級維修中心，在所管轄區(qū)域內(nèi) 縣級維修服務(wù)網(wǎng)點覆蓋 率到 80%，得 30分； 縣級維修服務(wù)網(wǎng)點覆蓋率在 60%~80%之間的，得 20分； 縣級維修服務(wù)網(wǎng)點覆蓋率在 60%以下的，得 10分。 考慮到部分地區(qū)的實際情況，對銀川、西寧、呼和浩特、烏魯木齊、?？跁嚎己说降丶壥校鲜鱿鄳?yīng)對縣的考核改為對地級統(tǒng)一啟用上述考核標(biāo)準(zhǔn)。 二、 三、計算方法 （一）、月度考評得分計算方式 辦事處月度總分 =任務(wù)完成率得分 C+客服工作得分 D 任務(wù)完成率得分 C C=任務(wù)完成率 A80% （權(quán)重） 100 客服工作得分 D 權(quán)威辦事處管理資料 D=I247。 某分支機構(gòu)所屬辦事處平均評分 相對系數(shù) F=公司總部對分支機構(gòu)的月度評分 247。 Q的總評分為多少？ （ 1）、任務(wù)完成率得分 C=A80% （權(quán)重） 100=100%80%100=80 （ 2）、客服工作得分 D=I247。20%100=20 客服工作相對得分 I=EF== 相對系數(shù) E=B247。4= 相對系數(shù) F=公司總部對分支機構(gòu)的月度評分 247。15= （ 3）、辦事處月度綜合得分 =C+D=80+20=100 （二）、累計指標(biāo)的計算 地級辦事處累計指標(biāo)與月度指標(biāo)相同。即：累計任務(wù)完成率 =累計回款額 247。 辦事處累計總分 =累計任務(wù)完成率得分 +累計客服工作得分 三、 四、具體排名 用以上方法計算出各地級辦事處的月度綜合得分后，公司總部將對全國各地級辦事處從高分到低分依次排名，并對其進(jìn)行 S、 A、 B、 C、 D五個級別的正態(tài)劃分。即：月度任務(wù)完成率 =月度累計總回款 247。( 期初庫存＋月累計進(jìn)貨量 ) 月度回款費用率 =月度累計總費用 247。 10．人員規(guī)范 辦事處人員的要求： 工作流程化、精細(xì)化、系統(tǒng)化、充分發(fā)揮主觀能動性。 11． 辦事處的本職工作 分銷、協(xié)銷、助銷：包括開發(fā)新售點，尋找新客戶，找出新的銷售渠道 上柜組合：把不同檔次的產(chǎn)品和諧上柜展示銷售 通過提供最佳組合和合理利潤，加強與零售店及營業(yè)員的溝通達(dá)到主推 產(chǎn)品陳列：爭取產(chǎn)品上柜臺的最大陳列面，陳列標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化、展示化、藝術(shù)化，爭取產(chǎn)品在售點和柜臺內(nèi)的最 優(yōu)位置 終端包裝：售點廣告的搶奪、設(shè)計、制作、發(fā)布和維護(hù) 促銷活動：計劃、組織促銷活動，和經(jīng)銷商協(xié)商一致，安排促銷員和禮品 權(quán)威辦事處管理資料 價格管理：對打價格戰(zhàn)進(jìn)行嚴(yán)肅處理， 在內(nèi)部員工心態(tài)方面要狠抓勞動紀(jì)律，工作作風(fēng)，責(zé)任心，以流程化，標(biāo)準(zhǔn)化，職業(yè)化要求自己的隊伍，強調(diào)計劃性，靈活性，執(zhí)行力，教會員工約束自己，樹立良好的職業(yè)素質(zhì)與道德品質(zhì)，追求個人能力的提升、發(fā)展空間和公司的需求相適宜，培養(yǎng)大局觀和奉獻(xiàn)精神，提高工作效率，成就感，解決問題的能力，簡而言之，主任要有凝聚力，以身作則，有培養(yǎng)人才的能力，使辦事處最終成為一支學(xué) 習(xí)型的能扎硬營的團(tuán)隊，號令嚴(yán)明，作風(fēng)硬朗，靈活高效，反應(yīng)快速敢打死仗的王牌軍。用來保證用人與考核的公平公正公性，說得形象一些就是競爭上崗。每個一線營銷人員每天都應(yīng)寫日清表，就是每個人每天都必須有工作目標(biāo)，每天都必須要檢查自己的工作目標(biāo)是否完成。實踐中也要注意避免每個人只眼盯著自己的那個目標(biāo)干，與自己目標(biāo)沒有關(guān)系的事情統(tǒng)統(tǒng)推掉，自己管自己，別人的事情管不著。 成本原則 —— 對于成本控制，辦事處要本著花錢采購的時候要就拿貨比三家多比較一下，比價錢、比性能，爭取用最少的錢買最好的東西。這樣可以使得 SP主管及時的了解市場情況，便于處理解決，并及時調(diào)整工作計劃。以此來反映每天的工作表現(xiàn)。并且反映工作成效。并且在條件允許的情況下。盡可能的按公司要求來做好對終端管理的規(guī)范 D、 D、 每日必須巡視所有促銷門店，并且做到巡視無規(guī)律，嚴(yán)格的按照“督導(dǎo)巡店規(guī)范”來進(jìn)行巡店工作。及時了解存在的問題并給予糾正和解決 G、 G、 每天晚上必須無次序的輪換陪同一家門店的促銷員一起下班。做到 A 類店有 A 類促銷員。使得促銷員對自己的工作職責(zé)清楚掌握。 及時準(zhǔn)確收集銷量數(shù)據(jù) A、 A、 規(guī)范促銷員匯報銷量的制度， B、 B、 每日準(zhǔn)確匯總，上報銷量。做到全面、及時、準(zhǔn)確 D、 D、 配合相關(guān)協(xié)作部門的相應(yīng)工作。 規(guī)范匯報體系，做好各類情況的信息反饋。并且通過良好的溝通來解決例如售后服務(wù)，市場投訴等各類影響公司形象或是銷售工作的障礙。 嚴(yán)于律己的工作作風(fēng)，用以身作則的工作來正確引導(dǎo)促銷員的工作態(tài)度。發(fā)揮團(tuán)隊合作精神。以此來加強督導(dǎo)對促銷員工作的全程跟蹤 。減少違紀(jì)和提高實際銷售 健全例會制度是一種較好的反映問題和解決問題的途徑。同時安排下周的工作重點和要求。每周例會也是對促銷員進(jìn)行培訓(xùn)的有效手段，通過會議不斷的輸灌產(chǎn)品知識，銷售技巧等各方面技能的強化訓(xùn) 練。配合培訓(xùn)專員對一線促銷員的崗位職能培訓(xùn)。并且保證促銷員可以切實的運用到工作中。如果沒有達(dá)到工作要求的，必須再參加培訓(xùn)。優(yōu)獎劣懲的執(zhí)行可以使得每個促銷員對于工作的盡責(zé)和積極性方面有極大的幫助。并且在良好的競爭體制下可以完善其自身的工作能力 。辦事處將通過良好的培訓(xùn)，嚴(yán)格的監(jiān)督巡查工作，有效的管理，強抓終端建設(shè)等重要方面入手，輔佐良好的溝通匯報體系。配合 SBU及各協(xié)調(diào)單元來共同做好終端銷售量的上升的工作 三、 三、終端銷量考核模式 區(qū)域銷量考核 辦事處將會每月從 SUB處獲取本月銷售指標(biāo)總量，然后根據(jù)督導(dǎo)所轄區(qū)域的實際情況給予下發(fā)，督導(dǎo)必須將各型號指標(biāo)分列下達(dá)給所屬各門店。以此來激勵督導(dǎo)的工作積極性。以此來制造一個公平有序的競爭體系。每月督導(dǎo)會根據(jù) 權(quán)威辦事處管理資料 該促銷員上月完成的實際銷量，結(jié)合該店實際銷售情況，下達(dá)一個門店銷量考核，促銷員的實際銷量完成率直接和她的工資獎金掛鉤。如該店一個月銷量低于 50 臺，則會考慮撤消該促銷門店的處理，以此來給予促銷員一定的壓力和緊迫感，提高促銷員的工作自覺性和積極性。按照公司要求來進(jìn)行對促銷員職責(zé)的培訓(xùn)及監(jiān)督。進(jìn)一步的以此來提高 TCL 產(chǎn)品在市場上的形象和銷量。做到 “ 第一陳列、第一推薦、第一銷量 ” A、 A、 手機模型陳列顯著 B、 B、 柜臺布置吸引注意 C、 C、 POP張貼顯著且規(guī)范 D、 D、 保證各 型號 DM的充足及齊全 E、 E、 專柜專區(qū)的合理布置及設(shè)備維護(hù) F、 F、 橫幅、吊旗懸掛明顯 G、 G、 促銷禮品的柜臺出樣 H、 H、 促銷活動的及時通達(dá) I、 I、 溝通店方，盡可能的第一主推 J、 J、 配合各類主題宣傳，做好宣傳攻勢的散播 K、 K、 努力達(dá)到銷量第一的執(zhí)行目標(biāo) 五、 五、健全組織規(guī)范達(dá)標(biāo) 促銷隊伍建設(shè) 考核終端促銷員管理情況，包括促銷員的工作積極性，違紀(jì)情況，后備人員更換情況及培訓(xùn)情況 整體素質(zhì)考評 執(zhí)行力，工作能力，店方及促銷員對督導(dǎo)的工作評價等，還包括各類行政報告，銷量匯總，信息反饋等各方面的 工作成效的完成情況。 獎懲制度的規(guī)范 能否按照公司的規(guī)范要求，通過實際的現(xiàn)場情況，嚴(yán)格、公正的進(jìn)行有利于工作的獎懲處理，包括對于銷量完成情況的監(jiān)控考核的執(zhí)行力度 終端建設(shè)的健全 考核包括終端建設(shè)物料發(fā)放，執(zhí)行情況，維護(hù)情況及店方反映情況。作息時間為 8： 30～ 17： 30 或 9： 00～ 18： 00，當(dāng)日有未完成但應(yīng)完成的工作時應(yīng)自覺加班。如有長期駐外人員，早上應(yīng)查崗。緊急事件應(yīng)電話請假，事后補單。工作時間辦理私事一經(jīng)發(fā)現(xiàn)即按礦工論處。每周至少開一次工作例會，總結(jié)本周工作進(jìn)況，計劃下周工作的內(nèi)容和完成時間。 3. 工作環(huán)境與保密制度 值日采用輪崗制，當(dāng)天值日生應(yīng)提前 20分鐘到辦公室，按值日要求清掃衛(wèi)生區(qū)域。辦事處的任何機密都不應(yīng)向外人透露，本辦事處員工應(yīng)具備充分的保密意識。 對陌生人的問詢（直接或通過電話等）要提高警惕?？蛻粼儐柹婕稗k事處秘密時，要禮貌謝絕。 對外宣傳口徑要與辦事處保持一致，以辦事處公開的資料為主，注意不能透露公司技術(shù)秘密。對合作單位人員進(jìn)行培訓(xùn)時，培訓(xùn)教材的內(nèi)容應(yīng)該嚴(yán)格把關(guān)，合作方所能接觸的人員和文檔必須限制在一定范圍之內(nèi)。未經(jīng)許可，不要帶入辦事處。如遇不明 身份的人來電詢問涉及辦事處秘密時，不應(yīng)盲目全盤托出，而要根據(jù)當(dāng)時的具體情況，婉言謝絕；或問清對方單位、姓名、電話、職務(wù)、作記錄后，再回?fù)茈娫挻饛?fù)。文件不能隨便擺放或丟棄。不帶外人（朋友、家人）進(jìn)入辦公室。 不在辦事處以外的公共場所談?wù)摴?。不在合作單位面前談?wù)撆c合作內(nèi)容無關(guān)的公事。 4. 電腦、打印機、電話、傳真機的使用管理 辦事處的電話和傳真是開拓業(yè)務(wù)專用，一般情況下不允許任何員工打私人電話，接聽電話時態(tài)度應(yīng)熱情友好，語言文明禮貌，使用標(biāo)準(zhǔn)普通話：您好！ TCL 手機某某辦。電腦、打印機等辦公設(shè)備只可處理公務(wù)文檔，禁止玩游戲，打印與工作無關(guān)的文件圖像，上網(wǎng)應(yīng)迅速有效，不瀏覽與工作無關(guān)的內(nèi)容，一般情況下 打印機不允許裝彩色墨盒。 5. 人事管理制度 為適應(yīng)現(xiàn)代企業(yè)制度，優(yōu)化人力資源組合，建立起管理隊伍能進(jìn)能出，崗位能上能下的動態(tài)管理機制，規(guī)范管理人員任命程序，力爭做到實事求是地評價干部，公平公正地考察干部，科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)厝蚊刹?。提名、考察、任命干部須尊重事實，注重實績。被提名人的德、能、勤、績等方面?yīng)與其新職位的要求相符。 必須在定崗 定編范圍內(nèi)聘任。 必須符合本制度中的第 4條規(guī)定的聘任標(biāo)準(zhǔn)條件。 被提名人原則上必須在原工作崗位任職滿半年以上。 任命權(quán)限 辦事處主任由分支機構(gòu)負(fù)責(zé)人提名，分支機構(gòu)行政人事部考察后報區(qū)域高級經(jīng)理審批，由營銷總部發(fā)文，管理部備 案。 SBU 主管由辦事處主任提名，分支機構(gòu)行政人事部考核，報總經(jīng)理審批，由分支機構(gòu)發(fā)文任命。 新職位任職規(guī)劃：主要包括對新職位的職能、責(zé)任、權(quán)力的認(rèn)識，及就任新職位后的目標(biāo)、計劃等。 有審批權(quán)的上級部門收到請求報告及有關(guān)文字資料后，須考察被提名人的情況。 被提名擔(dān)任 SBU 主管、銷售助理、市場助理、財務(wù)助理、客 服助理的考察期由分支機構(gòu)行政人事部具體負(fù)責(zé)實施，考察期一般為 1個月。 考察通過后，按發(fā)文程序下發(fā)任命文件。 在正常情況下，連續(xù) 3個月沒有完成工作任務(wù)者。 本人要求免職，經(jīng)公司領(lǐng)導(dǎo)同意者。辦事處的人員招聘、調(diào)動、離職 等管理可參照分支機構(gòu)有關(guān)制度執(zhí)行。 B:出發(fā)，工作計劃若有調(diào)整，重新計劃，若無，先拜訪客戶。 D:報銷量 ,準(zhǔn)備第二天的工作計劃和所需要的物料，記錄當(dāng)天工作日志。 F:內(nèi)部培訓(xùn)。 8. 內(nèi)部培訓(xùn) 每周均應(yīng)組織辦事處內(nèi)部培訓(xùn)，如促銷員培訓(xùn)，市場督導(dǎo)培訓(xùn)， SBU 主管培訓(xùn)，助理培訓(xùn)等。 我個人認(rèn)為關(guān)于辦事處內(nèi)部人員培訓(xùn)的內(nèi)容應(yīng)以培養(yǎng)良好的心態(tài)為主，因為企業(yè)的競爭歸要結(jié)底是人才的競爭，人才競爭力是構(gòu)成企業(yè)核心競爭力的最核心部分，因而人力資源成為企業(yè)最寶貴的資源。而一切營銷活動都是要通過人來完成的，一線營銷人員素質(zhì)的高低決定著企業(yè)經(jīng)營