【正文】 。 105 群英顧問高級培訓 營銷團隊建設的過程 休整期后 ? 團隊因接受新任務或適應新環(huán)境而開展學習 或進行創(chuàng)新 ? 為更新?lián)Q代而招收新成員或培養(yǎng)“ 接班人” ? 將團隊的經(jīng)驗在組織內(nèi)推廣等 106 群英顧問高級培訓 團隊建設的途徑 ? 人際關系 ? 角色界定 ? 價值觀 ? 任務導向 ? 社會同一性 107 群英顧問高級培訓 團隊建設的誤區(qū) ? 以對待一個人的方式對待團隊 ? 過多的控制或放任自流 ? 有破壞組織結構的傾向 ? 不愿提供組織支持 ? 認為員工希望并擅長在團隊工作 108 群英顧問高級培訓 團隊建設注意 ? 相容性集體 ? 小集體規(guī)模 ? 選擇性激勵 ? 輿論教化 109 群英顧問高級培訓 團隊領導類型分析 監(jiān)督型領導 ? 指揮員工 ? 解說決策 ? 訓練個人 ? 獨攬大權 ? 容忍沖突 ? 反抗變革 110 群英顧問高級培訓 團隊領導類型分析 參與型領導 ? 讓員工參與 ? 征求意見做決策 ? 發(fā)揮個人表現(xiàn) ? 協(xié)調(diào)群體合作 ? 解決沖突 ? 推動變革 111 群英顧問高級培訓 團隊領導類型分析 團隊型領導 ? 建立信任并激發(fā)團隊合作 ? 輔導并支持團隊做決策 ? 開拓團隊才能 ? 建立團隊認同感 ? 充分利用成員差異 ? 預知并影響變革 112 群英顧問高級培訓 團隊領導原則 ? 堅持明確的目標 ? 培養(yǎng)信心和忠誠 ? 培訓和提高技能 ? 處理對外關系 ? 創(chuàng)造機會 ? 做實際工作 113 群英顧問高級培訓 妨礙團隊表現(xiàn)的因素 ? 缺乏自主權 ? 缺乏支持和承諾 ? 團隊規(guī)模過大 ? 缺乏資源 ? 缺乏反饋和承認 ? 缺乏個人評估 114 群英顧問高級培訓 高績效營銷團隊的特征 內(nèi)部結構 1. 共同愿景、共同目標與有效的策略 2. 高素質(zhì)的成員 3. 高效的領導 4. 享受權利與承擔義務 5. 高效的溝通 115 群英顧問高級培訓 營銷團隊的評估 ? 風氣調(diào)查表：不冒風險的參與， 對革新的支持， 遠見和任務定位 ? 團隊表現(xiàn)曲線（主題，身份，熱情和精力，共同歷史，個人承諾，行為總結） ? 群體傾向和群體思維 ? 消極社會遷移傾向 ? 獎勵和懲罰 116 群英顧問高級培訓 如何激勵部屬的干勁－－工作充分授權 ? 優(yōu)點：激發(fā)干勁，開發(fā)能力，決定迅速，主管的時間更充裕。 103 群英顧問高級培訓 營銷團隊建設的過程 執(zhí)行期 ? 團隊效率和效益提高； ? 團隊成員的角色明確， ? 大家配合和支持完成團隊的工作； ? 以建設性的方式提異議； ? 成員間高度互信、彼此尊重； ? 接收群體外部新方法新輸入和自我創(chuàng)新； ? 掌握處理內(nèi)部沖突的技巧，學會團隊決策和各 類方法等。 101 群英顧問高級培訓 營銷團隊建設的過程 激蕩期 1. 成員與成員之間的激蕩 2. 成員與環(huán)境之間的激蕩 ?成員與組織技術系統(tǒng)之間的激蕩； ?成員與組織制度系統(tǒng)之間的激蕩； ?團隊成員或整個團隊與組織其他部門之間的關系磨合； ?團隊與社會制度及文化之間的關系協(xié)調(diào)。爭取技術 (如信息系統(tǒng) )支持，領導支持，專家指導及物資、經(jīng)費、精神支持 。 2. 與外界的初步聯(lián)系 :與組織內(nèi)其他職 能部門的信息聯(lián)系及相互關系； 確立團隊的權限 。 (4) 與成員協(xié)作幫助，促進共識 95 群英顧問高級培訓 營銷團隊構成的要素 團隊規(guī)模 ? 為提高團隊效率而定 ? 團隊規(guī)模應盡量小和精干 ? 各項技能的擁有者 ? 各方利益的代表者 96 群英顧問高級培訓 營銷團隊構成的要素 行為準則 ? 書面的團隊行為指南 ? 鼓勵有益的行為，糾正有害的行為， ? 提高團隊的自我管理、自我控制的能力， ? 促進團隊的成長， ? 使之早日步入規(guī)范期。 (2) 維護榮譽，保守機密。 (3) 在團隊成員對團隊事務的態(tài)度上，團隊精神表現(xiàn)為團隊 成員對團隊事務的盡心盡力及全方位的投入。 三個內(nèi)容： (1) 在團隊與其成員之間的關系方面，團隊精神表現(xiàn)為團隊成 員對團隊的強烈歸屬感與一體感。 85 群英顧問高級培訓 銷售隊伍的管理 客戶管理 客戶的分類、分級 ? 醫(yī)院的分級：考慮地區(qū)差別 ? 業(yè)務院長、藥劑科、科主任， OPINING LEADER， KEY DOCTORS ? 商業(yè)客戶 客戶檔案的建立 客戶、潛在客戶分析 86 群英顧問高級培訓 第五單元 如何建設高績效營銷團隊 Building High Performing Teams 87 群英顧問高級培訓 冠軍隊與明星隊的選擇 ? 冠軍隊：整體配合，各行其職和可互補， 共同目標 ? 明星隊：個體效果，可以替代，注重 個人功績 88 群英顧問高級培訓 何 謂 團 隊 一個真正的團隊應該有一個共同的目標，其成員的行為之間相互依存相互影響，并且能很好地合作，以追求集體的成功。 ? 人事及績效資料。 ? 銷售代表工作計劃，目標及執(zhí)行制度。 83 群英顧問高級培訓 建立檔案 ? 行銷計劃、銷售等有關計劃及報表。 ? 行政（人事、財會）報告與其他各種情況報告。 ? 顧客分析，關鍵性客戶和潛能顧客分析。 ? 對于驕傲自滿的部屬： 設定更高和挑戰(zhàn)性的評價標準，出示人事考核評分，明確驕傲是前進的障礙，能干有特定的條件。 71 群英顧問高級培訓 如何指導難帶的部屬 ? 對于“ 我做不到”的部屬： 說明理由，讓他考慮，改進工作的方法，消除消極思維的對策，修正和指導他的提案。 70 群英顧問高級培訓 如何指導難帶的部屬 ? 對于屢教不會的部屬： 重新檢討對對方的期望，改進指導方法，確認部屬的理解程度，毅力與耐心，換個角度了解部屬。 ? 對于我行我素的部屬： 提高上司本身的實力，工作全權交付。 根本對策 ：從新審查工作分配，改善工作處理方法。 68 群英顧問高級培訓 如何指導難帶的部屬 ? 三項原則：徹底探究原因，充分溝通，客觀嚴格的 反省 ? 對于缺乏積極性的部屬：檢查和重新營造職場氣氛，安排他感興趣的工作并加以贊許。） 67 群英顧問高級培訓 了解你的部屬 ? 包括姓名、畢業(yè)學校、職業(yè)經(jīng)歷等固定變的部分及指導必要項目、性格和想法， 各階段因環(huán)境變化產(chǎn)生改變的部分。 48 群英顧問高級培訓 醫(yī)藥代表的甄選與錄用 招聘錄用條件： ? 個人簡歷 /申請表格 ? 測驗 ? 高度技術 /專業(yè)能力 ? 主動性 ? 工作留用期長 招聘途徑與效益： ? 廣告（報紙及專業(yè)刊物） ? 自我介紹（朋友、親戚、熟人） ? 面試談話 ? 正式與非正式之推介 ? 增進團隊表現(xiàn) ? 人力開發(fā)潛力與成長 ? 創(chuàng)新力